Nâng cao chất lượng công tác thẩm định đối với khách hàng là doanh nghiệp

nghiệp nhỏ và vừa

Thẩm định khách hàng doanh nghiệp đòi hỏi ngân hàng phải nghiên cứu, phân tích một cách khách quan mọi mặt của doanh nghiệp như thẩm định năng lực

pháp lý của khách hàng, uy tín của chủ doanh nghiệp, tình hình tài chính, tính khả thi, hiệu quả của dự án và phương án kinh doanh...

Ngân hàng cần nâng cao chất lượng thẩm định khách hàng, thẩm định phương án, dự án của CBTD để tìm kiếm được những doanh nghiệp có tiềm lực phát triển, lựa chọn những dự án khả thi. Không những cần phân tích tốt chỉ tiêu tài chính mà còn phải biết đánh giá các chỉ tiêu phi tài chính. Đặc biệt là về trình độ, năng lực đạo đức của người quản lý, chủ doanh nghiệp - đây là yếu tố tối quan trọng mang tính chất quyết định trong việc thành bại của một doanh nghiệp. Việc thẩm định tập trung vào những vấn đề chủ yếu sau:

- Hồ sơ xin vay vốn phải đầy đủ, hợp lệ, hợp pháp theo quy định, nếu xảy ra tình trạng tranh chấp tố tụng thì phải đảm bảo an toàn về pháp lý cho Ngân hàng.

- Dự án, phương án vay vốn phải đáp ứng đầy đủ các điều kiện cho vay, Ngân hàng áp dụng nguyên tắc cho vay theo quy chế, quy trình quy định cụ thể với hình thức vay đó. Đồng thời, dự án, phương án đó phải khả thi để đảm bảo sau khi cho vay Ngân hàng sẽ thu hồi được gốc và lãi đúng hạn. Đây là yếu tố quyết định trực tiếp dẫn đến việc lựa chọn các dự án để cho vay.

Để nâng cao chất lượng thẩm định đối với khách hàng là DNNVV, khi tiến hành thẩm định các điều kiện vay vốn của khách hàng, cán bộ làm công tác thẩm định phải sử dụng phương pháp thẩm định thích hợp. Căn cứ vào từng loại hình doanh nghiệp, quy mô hoạt động, đặc thù kinh doanh của từng đơn vị mà cán bộ thẩm định cần áp dụng các phương pháp thẩm định khác nhau để có một cái nhìn toàn diện nhất về hoạt động kinh doanh của khách hàng và tính hiệu quả của dự án, phương án vay vốn, không nên áp dụng máy móc một phương pháp cho tất cả các trường hợp. Bên cạnh đó, chi nhánh cũng nên nghiên cứu, học tập và vận dụng sáng tạo vào tình hình thực tế của mình những phương pháp thẩm định mới đang được áp dụng tại các tổ chức kinh tế, tài chính ngân hàng trên thế giới. Điều này hết sức cần thiết bởi những phương pháp thẩm định khác nhau sẽ cho những góc nhìn khác nhau về tình hình tài chính, hoạt động kinh doanh, dòng tiền của doanh nghiệp và khi nhìn nhận được tình hình của doanh nghiệp dưới nhiều góc độ sẽ cho ta một cái

nhìn tổng quan, chính xác hơn. Bởi vậy chi nhánh cần chủ động lựa chọn phương pháp thẩm định hợp lý nhất, phù hợp với đặc thù riêng của khách hàng để nâng cao chất lượng công tác thẩm định.

Hiện nay Agribank chi nhánh Tây Đô vẫn chưa có phòng nghiệp vụ làm công tác thẩm định riêng mà công tác thẩm định vẫn do các CBTD đảm nhiệm. Đây là hạn chế ảnh hưởng đến chất lượng công tác thẩm định của Chi nhánh. CBTD đảm nhận nhiều công việc cùng một lúc từ hướng dẫn khách hàng lập hồ sơ vay vốn, đi đến cơ sở của doanh nghiệp thẩm định tài sản bảo đảm, phỏng vấn khách hàng vay vốn và tìm hiểu thông tin, phân tích tình hình doanh nghiệp... thực trạng này ảnh hưởng lớn đến chất lượng cho vay DNNVV của Chi nhánh. Do vậy, trong thời gian tới để nâng cao chất lượng cao tác thẩm định và quản lý thẩm định Chi nhánh cần thành lập phòng chuyên trách thẩm định riêng. Đồng thời có chiến lược tuyển chọn và đào tạo đội ngũ cán bộ thẩm định đáp ứng yêu cầu của tình hình thực tế.

3.2.4. Nâng cao chất lượng thông tin tín dụng

Trở ngại đối với khả năng tiếp cận nguồn vốn ngân hàng của DNNVV thường xuất phát từ hai phía ngân hàng và doanh nghiệp, song nhìn tổng thể thì đó là do tình trạng thông tin mất cân xứng. Cụ thể là doanh nghiệp không có thông tin đầy đủ về phía ngân hàng và ngược lại. Vì vậy thông tin về khách hàng trong hoạt động tín dụng đóng vai trò rất quan trọng, thông tin càng chính xác thì các tạo điều kiện thuận lợi cho cán bộ tín dụng có cơ sở vững chắc trong suốt quá trình trước, trong và sau khi cho vay

Đối với khách hàng là doanh nghiệp: Thông tin ban đầu của khách hàng bao gồm họ tên, địa chỉ, điện thoại của người quản lý, đại diện cho pháp nhân, cán bộ công nhân viên của công ty cũng như tính cách, sở thích, gia đình, học lực, tuổi tác, khả năng, thời gian lập nghiệp và thời gian vào công ty làm việc của nhân viên trong công ty đó. Ngoài ra, còn bao gồm tài sản, các loại hình kinh doanh, phương pháp tổ chức của doanh nghiệp đó. Các thông tin cụ thể mà Agribank chi nhánh Tây Đô cần phải có đối với từng doanh nghiệp đó là:

doanh nghiệp, chính sách kinh doanh, phương hướng kinh doanh, quan niệm kinh doanh, tiềm lực phát triển, năng lực tiêu thụ và khu vực phục vụ của khu vực đó.

- Khả năng nghiệp vụ: Bao gồm khả năng của cán bộ công nhân viên và người quản lý kinh doanh, mối quan hệ đối với các đối thủ cạnh tranh khác cũng như thái độ hợp tác và quan hệ hợp tác với công ty mình của doanh nghiệp.

- Giao dịch hiện nay: Chủ yếu bao gồm các hoạt động bán hàng của khách hàng, những vấn đề tồn tại, ưu thế cần phát huy, đối sách trong tương lai, quỹ tín dụng, danh tiếng, hình tượng của doanh nghiệp cũng như nguồn vốn và điều kiện giao dịch hiện tại của doanh nghiệp.

Việc xây dựng hệ thống thông tin về khách hàng sẽ giúp cho Agribank chi nhánh Tây Đô:

- Xây dựng hệ thống cơ sở dữ liệu về khách hàng tiềm năng với các thông tin phân loại tốt để hỗ trợ cho doanh nghiệp có quyết định tốt về ngành nghề mình đang hoạt động và định hướng tốt về sản phẩm và dịch vụ trong tương lai cũng như là cách thức tiếp cận thị trường một cách hiệu quả;

- Căn cứ trên hệ thống thông tin của khách hàng sẽ giúp cho chi nhánh có thể định hướng được cách tiếp cận được với các DNNVV một cách có lợi cho mình, tránh các rủi ro hoặc cạnh tranh.

Nhận thức được vấn đề trên, chi nhánh Tây Đô đã có những biện pháp cụ thể nhằm xây dựng một hệ thống thông tin về khách hàng như sau:

- Xem xét thông tin từ phỏng vấn người vay, từ sổ sách ngân hàng để được thấy quan hệ vay trả của khách hàng.

- Cần phải nắm bắt thông tin qua các phương tiện thông tin, phối hợp với trung

tâm thông tin tín dụng của NHNN (CIC), thông tin từ đồng nghiệp, bạn bè, Agribank Tây Đô cũng cần tạo lập mối quan hệ thường xuyên với Phòng Thương mại và công nghiệp Việt Nam trong đó có Trung tâm hỗ trợ các DNNVV. Đây là những tổ chức có thể cung cấp những thông tin đầy đủ nhất về các hoạt động sản xuất kinh doanh của các DNNVV.

đi khảo sát tình hình tạo cơ sở của các doanh nghiệp. Qua đó, ngân hàng có thể nắ m bắt được thông tin về khả năng sản xuất kinh doanh nói chung của doanh nghiệp, năng lực quản lý, nhu cầu hiện tại và tương lai của khách hàng một cách khác quan.

3.2.5. Đẩy mạnh công tác Martketing

Trong những năm vừa qua, hoạt động ngân hàng nước ta đã có những chuyển biến sâu sắc. Quy mô kinh doanh ngày càng mở rộng cả về số lượng lẫn phạm vi, các loại hình kinh doanh đa dạng và phong phú hơn. Trong giai đoạn hậu WTO hiện nay, cạnh tranh giữa các ngân hàng không chỉ còn ở lãi suất, chất lượng dịch vụ mà thương hiệu và hoạt động Marketing khách hàng của ngân hàng cũng là một yếu tố sống còn không kém phần quan trọng. Từ đó, việc tiếp thị các sản phẩm dịch vụ ngân hàng là rất cần thiết.

Hiện nay, Agribank chi nhánh Tây Đô đã có phòng Marketing với nhiệm vụ chủ yếu là tìm kiếm thị trường, quảng bá thương hiệu và hoạt động của chi nhánh. Tuy nhiên, trên thực tế, hoạt động Marketing đối với nhóm khách hàng DNVVN chưa được quan tâm đúng mức. Vì vậy, để hoạt động kinh doanh có hiệu quả hơn Agribank Tây Đô cần đẩy mạnh công tác tiếp thị tuyên truyền, quảng cáo các chính sách cho vay ưu đãi đối với DNVVN, đặc biệt là với các doanh nghiệp ngoài quốc doanh.

Để thực hiện tốt điều này chi nhánh cần quan tâm đến các biện pháp hỗ trợ cụ thể sau:

- Mở rộng phạm vi hoạt động bằng cách thành lập thêm chi nhánh, phòng giao dịch để tiếp xúc với đa dạng loại hình doanh nghiệp, ngành nghề kinh doanh.

- Tạo sự khác biệt về loại sản phẩm này bằng cách có thể cung cấp tín dụng tại đơn vị để giảm bớt thời gian giao dịch đi lại của khách hàng, tăng cường bổ sung các dịch vụ đi kèm như dịch vụ tư vấn khách hàng, đơn giản hoá các thủ tục vay vốn.

- Tổ chức các cuộc hội thảo, hội nghị khách hàng để tạo ra các cơ hội cho các DNNVV gặp gỡ, trao đổi kinh nghiệm trong sản xuất kinh doanh cũng như trong việc tiếp cận vốn tín dụng.

- Kết hợp hoạt động của ngân hàng với các tổ chức hỗ trợ DNNVV như Trung tâm hỗ trợ DNNVV, Quỹ bảo lãnh tín dụng cho DNNVV... nhằm tạo thêm nhiều cơ hội

mở rộng khách hàng cũng như tạo cho DNNVV dễ dàng tiếp cận được vốn tín dụng. - Có những chương trình quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng như sách, báo ... nhằm giới thiệu, quảng bá sản phẩm ưu việt của mình với các doanh nghiệp. Có thể đăng quảng cáo trên báo Diễn đàn doanh nghiệp, Thời báo kinh tế, Kinh tế Việt Nam, ...

3.2.6. Xây dựng chiến lược, chính sách khách hàng phù hợp

Để có thể cạnh tranh với các ngân hàng khác trên địa bàn và tiếp tục phát triển, Agribank chi nhánh Tây Đô phải xây dựng được mối quan hệ lâu bền với tất cả khách hàng. Cần đánh giá cao khách hàng truyền thông và khách hàng có uy tín trong giao dịch ngân hàng. Đối với những khách hàng này khi xây dựng chiến lược, Ngân hàng phải hết sức quan tâm, gắn hoạt động của Ngân hàng với hoạt động của khách hàng, thẩm định và đầu tư kịp thời các phương án, dự án có hiệu quả.

Với các khách hàng đã có quan hệ tín dụng lâu dài với chi nhánh, chứng minh được năng lực tài chính của mình, Agribank chi nhánh Tây Đô cần xây dựng chính sách ưu đãi về lãi suất, các loại phí khi giao dịch với ngân hàng. Hiện nay với các khách hàng vay vốn là doanh nghiệp vừa và nhỏ vay vốn phục vụ sản xuất - kinh doanh theo quy định tại nghị định 56/2009/NĐ-CP ngày 30/6/2009, chi nhánh Tây Đô đang áp dụng lãi suất vay như sau:

Vay ngắn hạn, lãi suất 7%/năm Vay trung hạn, lãi suất 9%/năm Vay dài hạn, lãi suất 10%/năm

Nhằm xây dựng mối quan hệ lâu dài với các khách hàng truyền thống, có uy tín trong giao dịch với ngân hàng, Agribank chi nhánh Tây Đô cần xây dựng chính sách ưu đãi cụ thể cho khách hàng như đối với khách hàng đã quan hệ tín dụng với chi nhánh lâu năm, luôn hoàn thành nghĩa vụ trả nợ đúng hạn, được đánh giá xếp hạng tín dụng nội bộ cao, có kiểm toán báo cáo tài chính thì được áp dụng mức lãi suất vay ưu đãi, giảm phí khi phát hành LC, bảo lãnh, cho vay một phần không có tài sản bảo đảm (tín chấp)...

xây dựng mạng lưới thông tin, xử lý thông tin từ phía khách hàng, nhất là những thông tin về tình hình tài chính, năng lực quản lý, khả năng thanh toán và những thông tin liên quan đến khoản vay nhằm nắm bắt được nhu cầu của khách hàng. Ngoài ra, ngân hàng còn phải thực hiện tốt vai trò tư vấn đối với các DNNVV, đặc biệt là lập kế hoạch sản xuất kinh doanh, lập dự án đầu tư của doanh nghiệp, giúp cho các doanh nghiệp vay và sử dụng vốn vay của ngân hàng đúng mục đích, đồng thời tạo điều kiện cho doanh nghiệp làm ăn ngày càng hiệu quả. Ngoài ra, Ngân hàng cũng cần tìm hiểu nhu cầu của các DNNVV thông qua các hội thảo, hội nghị khách hàng. Qua đó giúp DNNVV và ngân hàng hiểu rõ về nhau hơn, cùng nhau tháo gỡ khó khăn, tạo điều kiện cho các DNNVV tiếp cận với tín dụng ngân hàng được dễ dàng.

3.2.7. Đa dạng hóa phương thức cho vay, đa dạng hóa danh mục tín dụng đối với doanh nghiệp nhỏ và vừa

Theo quy định hiện hành, Agribank hiện đang triển khai các phương thức cho vay sau đối với khách hàng doanh nghiệp, bao gồm: Cho vay từng lần, cho vay theo hạn mức tín dụng, cho vay theo dự án đầu tư, cho vay hợp vốn và cho vay theo hạn mức tín dụng dự phòng. Song hiện nay, đối với khách hàng là DNNVV, chi nhánh chủ yếu tập trung vào cho vay theo phương thức cho vay từng lần và cho vay theo hạn mức tín dụng. Trong khi nhu cầu về vốn vay của DNNVV lại rất đa dạng, điều này làm hạn chế hoạt động cho vay của ngân hàng. Việc đa dạng hóa phương thức cho vay sẽ giúp tăng lợi nhuận từ hoạt động tín dụng từ đó tăng lợi nhuận chung cho ngân hàng, phân tán là giảm thiểu rủi ro tín dụng, thúc đẩy các nghiệp vụ khác của ngân hàng cùng phát triển và tăng sức cạnh tranh của ngân hàng trên thị trường.

Ngoài ra, tại Agribank chi nhánh Tây Đô nghiệp vụ cấp tín dụng dưới hình thức cho vay hiện nay vẫn là chủ đạo, các hình thức cấp tín dụng khác như đầu tư, bảo lãnh... hầu như không đáng kể, tỷ trọng thu dịch vụ trong tổng thu nhập còn thấp (dưới 10%), các sản phẩm dịch vụ còn nghèo nàn. Điều đó đã tạo áp lực phải tăng trưởng dư nợ tín dụng, lấy thu nhập từ cho vay bù đắp mọi chi phí hoạt động và chính áp lực tăng trưởng dư nợ là một trong những nguyên nhân cơ bản dẫn tới

rủi ro tín dụng. Để phá vỡ thế độc tôn của nghiệp vụ cho vay, thay đổi cơ cấu thu nhập, giảm áp lực tăng du nợ để bù đắp mọi chi phí hoạt động, chi nhánh cần tăng thu nhập ngoài lãi nhu: Hoạt động bảo lãnh, bao thanh toán, nhờ thu, LC, hoạt động thanh toán, nghiệp vụ thu, chi hộ, nghiệp vụ thẻ, trả luơng qua tài khoản... Hoạt động tín dụng truyền thống đem lại thu nhập lớn cho ngân hàng nhung cũng tiềm ẩn rủi ro lớn. Việc phát triển các loại hình sản phẩm tín dụng mới nhất là các sản phẩm, dịch vụ ngân hàng hiện đại (phát hành và thanh toán thẻ tín dụng nội địa và quốc tế, nghiệp vụ thấu chi tài khoản, bao thanh toán - Factoring,.) là cần thiết và phù hợp nhằm cơ cấu lại du nợ tín dụng, đa dạng hóa sản phẩm, góp phần giảm thiểu rủi ro hoạt động tín dụng.