3.2 GIẢI PHÁP NÂNG CAO CHẤT LƯỢNG DỊCH VỤ BẢOLÃNH TẠ
3.2.6 Mở rộng thị trường và xây dựng cơ cấu bảolãnh hợp lý
Hiện nay thị trường hoạt động bảo lãnh của LienVietPostBank đã không ngừng được mở rộng, tuy nhiên hiện nay LienVietPostBank chỉ mới chú trọng đến thực hiện bảo lãnh cho các doanh nghiệptrong nước, trong khi đó lượng doanh nghiệp nước ngoài hiện nay chiếm một tỷ lệ rất lớn và đây hứa hẹn là những khách hàng có tiềm năng lớn. Vì thế mà để đạt được những chỉ tiêu phản ánh chất lượng bảo lãnh tốt thì LienVietPostBank sẽ không chỉ phải mở rộng bảo lãnh cho các doanh nghiệp trong nước mà còn phải chú trọng tìm kiếm khách hàng là những doanh nghiệp nước ngoài. Điều này sẽ mở ra cơ hội cạnh tranh cho LienVietPostBank cũng như tăng thêm uy tín và lợi nhuận cho LienVietPostBank. Để mở rộng thị trường thì LienVietPostBank cần chú trọng đến các điểm sau:
Trước tiên, LienVietPostBank nên tiến hành phân nhóm khách hàng để đáp
ứng tốt hơn nhu cầu của từng nhóm theo tính chất, đặc điểm tương tự nhau hoặc theo thời gian giao dịch với LienVietPostBank. Có thể phân loại khách hàng theo thời gian giao dịch với LienVietPostBank như sau:
- Nhóm khách hàng mới: là nhóm khách hàng lần đầu tiên tham gia bảo lãnh tại LienVietPostBank. Đối với nhóm khách hàng này, phải tiến hành hướng dẫn cụ thể, tận tình về thủ tục bảo lãnh tại LienVietPostBank, so sánh các ưu, nhược điểm và đặc điểm riêng có của Bảo lãnh tại LienVietPostBank với các Ngân hàng, tổ chức tài chính khác. Đồng thời, cán bộ tín dụng phải tiến hành thu thập đầy đủ các thông tin về khách hàng mới như: tư cách pháp lý, khả năng tài chính, tư cách của người lãnh đạo... để thẩm định kỹ lưỡng và có quyết định bảo lãnh chính xác, tránh để xảy ra rủi ro cho Ngân hàng. Mức phí áp dụng cho nhóm đối tượng khách hàng này nên cao hơn mức phí bình qn, vì chi phí của Ngân hàng bỏ ra để tìm hiểu khách hàng này là tương đối cao hơn so với bình qn, nhưng bên cạnh đó, cán bộ Ngân hàng nên tư vấn miễn phí về các sản phẩm dịch vụ của LienVietPostBank để khách hàng hiểu biết thêm về các hoạt động của LienVietPostBank và giúp họ nâng cao chất lượng các hợp đồng đang và sẽ ký kết với Ngân hàng.
- Nhóm khách hàng truyền thống: đây là nhóm khách hàng đã có quan hệ giao dịch thường xuyên, lâu dài với LienVietPostBank, đã tạo được uy tín đối với LienVietPostBank. Đối với nhóm khách hàng này, LienVietPostBank nên áp dụng một số chính sách ưu đãi hơn, như: áp dụng một mức phí thấp so với bình quân, các thủ tục về giấy tờ pháp lý có thể được cắt giảm trong khi xét đơn xin bảo lãnh, có những sự quan tâm gắn bó thể hiện mối quan hệ truyền thống giữa hai bên nhằm tăng sự liên kết lâu dài, bền chặt; hơn nũa LienVietPostBank có thể có những sự điều chỉnh hạn mức bảo lãnh, hay thời hạn thanh toán ... cho phù hợp với tình hình hoạt động kinh doanh của mỗi khách hàng.
- Nhóm khách hàng đã giao dịch với LienVietPostBank nhưng chưa tạo được niềm tin của Ngân hàng đối với các hoạt động và tình hình tài chính của mình. Đối với nhóm khách hàng này LienVietPostBank vẫn nên thẩm định lại các điều kiện để có thể phát hành bảo lãnh cho dự án cần bảo lãnh của khách hàng. Mức phí áp dụng đối với nhóm khách hàng này nên cao hơn nhóm khách hàng truyền thống, nhưng thấp hơn nhóm khách hàng mới, để tạo điều kiện khuyến khích họ tiếp tục giao dịch với LienVietPostBank. đồng thời LienVietPostBank cũng nên yêu cầu cán bộ giao
dịch có những báo cáo về nhóm khách hàng này nhằm tăng uy tín và sự thân thiện lẫn nhau giữa Ngân hàng và khách hàng.
Sự phân nhóm khách hàng như vậy sẽ dễ dàng đáp ứng được các nhu cầu phat sinh từ phia doanh nghiệp không chỉ trong nghiệp vụ bảo lãnh mà còn trong tất cả các hoạt động khác của Ngân hàng.
Thứ hai, LienVietPostBank cần đặt ra một thị trường mục tiêu mà ở đó sản
phẩm, dịch vụ của LienVietPostBank có khả năng được ứng dụng nhất. Để tìm hiểu được thị trường riêng có, LienVietPostBank phải tổ chức công tác đào tạo cán bộ thị trường có chất lượng cao, khơng những có khả năng nhận biết nhu cầu của khách hàng mà cịn phải có khả năng biến những nhu cầu đó thành đối tượng phục vụ của Ngân hàng. Bên cạnh việc tìm hiểu khách hàng, việc nghiên cứu đối thủ cạnh tranh cũng đòi hỏi cán bộ LienVietPostBank phải chú ý, nhằm có sự phản ứng tốt hơn đối với thị trường, và có sự điều chỉnh phù hợp hơn.
Một chiến lược quảng cáo khuyếch trương hỗn hợp, rộng khắp cũng là một giải pháp mở rộng quy mơ của hoạt động bảo lãnh. Với trình độ thơng tin ngày càng thuận tiện, công nghệ ngày càng được đổi mới nhiều và khả năng khách hàng được tiếp xúc với thơng tin ngày càng cao thì một kế hoạch Marketing hồn chỉnh sẽ tạo ra sự khác biệt.
Một số biện pháp quảng cáo như: mở những đợt khuyến mãi, những kỳ hạ lãi suất cho vay, những đợt tặng quà nhân dịp kỷ niệm, hay mở các cuộc Hội nghị khách hàng để lắng nghe ý kiến khách hàng thể hiện sự tôn trọng của Ngân hàng đối với nhu cầu và sự quan tâm của khách hàng với sản phẩm của Ngân hàng. Mặt khác, bộ phận chăm sóc khách hàng và bộ phận PR của LienVietPostBank cũng cần có những thay đổi trong quá trình duy trì sự hoạt động của Website của Ngân hàng, bởi hiện nay, website LienVietPostBank chứa đựng rất ít thơng tin về thị trường tài chính và những thơng tin xã hội cần thiết. Cán bộ PR cần có những sự chuẩn bị cho các thông tin đưa trên Website của Ngân hàng nhằm nâng cao chất lượng, thu hút sự chú ý của khách hàng.
Với một kế hoạch hướng tới mục tiêu dài hạn, LienVietPostBank nên có sự đầu tư vào các trường đại học, như: tổ chức tài trợ trao học bổng cho các sinh viên xuất sắc, sinh viên giỏi, đồng thời có chính sách ưu đãi thu hút các sinh viên giỏi về làm việc tại Ngân hàng, tạo ra một đội ngũ cán bộ có trình độ, có năng lực và trách nhiệm đối với sự phát triển của LienVietPostBank.