8. Kết cấu luận văn
3.1.3. Mục tiêu và định hướng chiến lược đối với Vietcombank Bắc Bình Dương
Cùng chung mục tiêu của hệ thống, Vietcombank Bắc Bình Dương luôn xác định mục tiêu thành một Chi nhánh đa năng, đứng đầu về mức độ hài lòng của khách hàng, về chất lượng nguồn nhân lực, về quản trị rủi ro và lợi nhuận cao nhất, thông qua phương châm hành động “Chuyển đổi – Hiệu quả – Bền Vững” với quan điểm chỉ đạo điều hành là “Đổi mới – Kỷ cương – Trách nhiệm”.
Nhiệm vụ trọng tâm của Vietcombank Bắc Bình Dương xác định trong thời gian tới: Nâng cao hiệu suất sinh lời của Chi nhánh; Nâng cao hiệu quả kinh doanh của Chi nhánh; Tăng doanh số bán hàng của sản phẩm bán lẻ, bán buôn; Nâng cao mức độ hài lòng của khách hàng; Xây dựng đội ngũ nhân sự chuyên nghiệp trong hoạt động bán hàng và giàu kinh nghiệm quản lý khách hàng. Cụ thể:
Về thị trường và khách hàng:
Nhất quán quan điểm khách hàng là trung tâm của ngân hàng và việc duy trì, phát triển khách hàng là quan trọng nhất.
Phân loại khách hàng nhằm có những chính sách bán hàng và sản phẩm phù hợp với từng phân khúc khách hàng. Tâng tỷ lệ thâm nhập của khách hàng nhằm tối đa hóa khả nâng bán hàng đối với mỗi phân khúc bán hàng.
Phát triển khách hàng bán buôn một cách chủ động, có tính hệ thống thông qua việc giữ ổn định và từng bûớc gia tâng thị phần khách hàng truyền thống; tiếp tục giảm tỷ trọng khách hàng DNNN xuống mức khoảng 15%
Chú trọng phát triển khách hàng là doanh nghiệp FDI, doanh nghiệp tû nhân, tập trung vào những lĩnh vực ûu tiên, các ngành kinh tế đûợc hûởng lợi tích cực từ các hiệp định thûông mại tự do FTA mà Việt Nam có ký kết.
Chú trọng tới khách hàng trẻ tiềm nâng trong độ tuổi 21-29 (52% dân số Việt Nam có độ tuổi dûới 30) vì tính nâng động trong tiếp cận sản phẩm và tính sẵn sàng sử dụng dịch vụ ngân hàng. Phát triển phân khúc khách hàng trung niên, phân khúc khách hàng cao cấp VIP.
Về Sản phẩm dịch vụ:
Chú trọng đa dạng hóa, thûờng xuyên cải tiến nâng cao giá trị gia tâng của sản phẩm dịch vụ đáp ứng nhu cầu ngày càng đa dạng của khách hàng.
Phát triển các dịch vụ ngân hàng tiên tiến dựa trên nền tảng công nghệ: đẩy mạnh tỷ trọng giao dịch qua các kênh dịch vụ điện tử, mở rộng cung cấp các sản phẩm dịch vụ kỹ thuật số, đa dạng, tiên tiến trên nền tảng công nghệ mới. Phát triển các sản phẩm hàm lûợng công nghệ cao tạo sự khác biệt so với đối thủ cạnh tranh đûợc thị trûờng ûa thích sử dụng.
Đẩy mạnh bán hàng theo chuỗi liên kết, tâng cûờng hoạt động bán chéo, thay đổi cân bản phûông pháp bán hàng hûớng đến tổng thể lợi ích. Xây dựng các gói sản phẩm trọn gói để tâng cûờng bán chéo cho đối tûợng khách hàng cụ thể, đáp ứng tối đa nhu cầu của khách hàng, gia tâng khả nâng cạnh tranh của VCB
3.2. Các giải pháp tăng cường hoạt động Marketing sản phẩm bán lẻ tại Vietcombank Bắc Bình Dương
3.2.1. Phân đoạn thị trường và định vị sản phẩm
Vietcombank Bắc Bình Dương đã có sự phân khúc, phân đoạn khách hàng, để có các chính sách về giá, phí và chiến lược bán chéo các sản phẩm dịch vụ, nâng cao mức độ hài lòng. Tuy nhiên, mức độ thâm nhập của Vietcombank đối với khách hàng còn thấp, cần có sự đi sâu phân tích từng nhóm đối tượng khách hàng (ngành nghề,
doanh thu, số lượng CBNV, tình hình sử dụng SPDV Vietcombank...) để có hướng tiếp cận phù hợp.
Đối với một số Khách hàng doanh nghiệp lớn trong cùng nhóm, cần tạo điều kiện để tiếp cận thông qua việc giao lưu, chăm sóc, du lịch theo hướng cá nhân hóa (không dàn trải mời quá nhiều công ty, tiếp cận từng công ty riêng lẻ nhưng mời nhiều bộ phận có tầm ảnh hưởng đến việc giao dịch với ngân hàng: lãnh đạo công ty, bộ phận Kế toán…).
Đối với khách hàng cá nhân, cần bổ sung thêm tiêu chí về dư nợ và thẻ cho nhóm khách hàng VIP. Cụ thể, các khách hàng có số dư bình quân tiền vay từ 3 tỷ đồng trở lên hoặc doanh số sử dụng thẻ tín dụng Platinum từ 150 triệu đồng trở lên. Đối với nhóm này, bên cạnh việc chăm sóc khách hàng và duy trì doanh số tương ứng, Vietcombank Bắc Bình Dương cần tập trung bán chéo thêm các sản phẩm dịch vụ và xây dựng các gói sản phẩm dành cho đối tượng này như thẻ, cho vay, bảo hiểm.