Hệ thống các chương trình du lịch nội địa tại công ty

Bảng 2 .4 Tình hình biến động nguồn khách theo loại hình du lịch

Bảng 2.7 Hệ thống các chương trình du lịch nội địa tại công ty

STT Chương trình du lịch Độ dài chuyến

hành trình

Giá Tour/ Khách 1 Đà Nẵng - Quảng Bình - Viếng Đại Tướng Võ Nguyên Giáp - Khám

Phá Động Thiên Đường

3 ngày 2 đêm 1.950.000

2 Đà Nẵng -Hà Nội - Lào Cai- Sapa - Hà Khẩu (TQ) - Hà Nội – Đà Nẵng 5 Ngày 4 Đêm 6.301.000 3 Đà Nẵng- Nha Trang- TP HCM- Cần Thơ- Đà Lạt 8 ngày 7 đêm 2.365.000 4 Đà Nẵng - Huế - Suối Nước Khoáng - KDL Mỹ An - Thiền Viện Trúc

Lâm

2 ngày 1 đêm 1.430.000

5 Đà Nẵng - Nha Trang – Đà Lạt- Đà Nẵng 6 ngày 5 đêm 4.107.000

(Nguồn: Phòng kinh doanh)

Qua hệ thống các chương trình du lịch của Vitraco Tour, có thể rút ra một số nhận xét:

Thực tế cho thấy, các chương trình du lịch nội địa của công ty đã có sự sáng tạo, có nhiều điểm đến mới trong chương trình hơn, nhưng mức độ khác biệt vẫn chưa cao so với các công ty cùng ngành khác. Hầu hết các chương trình du lịch của công ty xuất phát từ điểm đi là thành phố Đà Nẵng, chính vì thế một phần nào đã làm thu hẹp lượng khách đến với công ty hơn.

• Đánh giá đội ngũ Hướng dẫn viên:

Đội ngũ Hướng dẫn viên nội địa của công ty bao gồm cả Hướng dẫn viên trực thuộc và Hướng dẫn viên cộng tác. Hiện nay công ty có 3 hướng dẫn viên( chiếm 2,22% lực lượng

lao động tại công ty). Trong đó, có 2 nữ và 1 nam; đều dưới 35 tuổi; 2 hướng dẫn viên có trình độ đại học và tốt nghiệp cao đẳng. Các hướng dẫn viên này chủ yếu thực hiện công tác hướng dẫn cho khách inbound và đều có hơn 3 năm kinh nghiệm trong hoạt động hướng dẫn.

Các chương trình du lịch của công ty chủ yếu là sử dụng nguồn cộng tác viên từ các công ty lữ hành khác như: Saigontourist, Vitours,… hay hướng dẫn viên tự do. Lực lượng này rất đa dạng về độ tuổi, giới tính và trình độ học vấn. Các hướng dẫn viên này cộng tác với công ty để nhận hướng dẫn cho đoàn khách khi công ty không còn hướng dẫn viên hay hướng dẫn viên không nói được ngoại ngữ mà đoàn khách yêu cầu, việc quản lý lực lượng này tương đối khó khăn vì dịch vụ cung cấp hướng dẫn viên ở Đà Nẵng chưa phát triển mạnh, số lượng nhà cung cấp còn ít nên việc cộng tác này tiềm tàng nhiều rủi ro cho công ty. Các hướng dẫn viên làm việc với công ty theo hình thức này thường làm theo một hoặc một vài tour, có một vài người là cộng tác viên thường xuyên của công ty.

Vì công ty có ít hướng dẫn viên chính thức nên vào thời vụ du lịch thì việc huy động đội ngũ cộng tác viên đôi khi gặp khó khăn gây ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của công ty.

• Đánh giá về các điểm du lịch và chất lượng dịch vụ trong các tour du lịch nội địa tại công ty:

Các điểm du lịch trong các tour du lịch nội địa của công ty tuy có một số điểm đã được đưa vào khai thác để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của du khách những khi nói đến mức độ đa dạng về điểm đến trong các tour du lịch nội địa này vẫn chưa cao. Vẫn chưa có sự khác biệt nhiều so với các công ty hoạt động cùng lĩnh vực.Về chất lượng dịch vụ trong các tour này thì đang được công ty cải thiện tạo sự hài lòng cao nhất cho du khách.

2.3.1.2 Chính sách giá

Mục tiêu của công ty về giá là làm thế nào để xác định giá cho từng loại dịch vụ, sản phẩm phù hợp với điều kiện kinh doanh cả từng thời kỳ sao cho bán được nhiều nhất, doanh

thu và lợi nhuận cao nhất đối với từng thị trường khách. Khi có một khách hàng đặt mua một chương trình du lịch nào đó, công ty sẽ xác định đến các yếu tố như khách hàng đó thuộc loại đối tượng nào, đã có mối quan hệ hay mới lần đầu tiên mua chương tình du lịch của công ty để công ty đưa ra mức giá cho phù hợp. Sau khi đã thỏa thuận, thống nhất về chương trình và mức giá, công ty tiến hành ký kết hợp đồng, sau đó thường xuyên liên lạc, cập nhật, bổ sung, sửa chương trình cho phù hợp với yêu cầu của khách hàng và khả năng đáp ứng của công ty.

Như vậy công ty đã sử dụng chính sách giá linh hoạt. Tùy từng đối tượng khách và mùa vụ mà đưa ra các mức giá khác nhau.

Hiện tại công ty đang áp dụng chính sách giá truyền thống:

a. Nguyên tắc định giá Tour

+ Dựa vào những con số ròng chứ không phải là những con số gộp để tránh lãi ròng 2 lần, tránh đội giá lên cao làm khó bán sản phẩm.

Gía ròng = Giá gộp - % hoa hồng cho hãng đại lý Giá bán tour = Giá thành + Khoản bổ sung

Khoản bổ sung từ 10% - 40% giá thành. Nếu tour độc đáo, không có đối thủ cạnh tranh thì khoản bổ sung sẽ rất cao.

+ Khi tính giá Tour công ty dựa vào phương pháp phân tích điểm hòa vốn bằng cách tính định phí và biến phí của tour.

b. Phân tích biến phí tour

Biến phí tăng theo số lượng khách theo đoàn Biến phí tour gồm có:

 Khách sạn: phải tính giá bổ sung phòng đơn nếu khách có yêu cầu. Thông thường khi tính giá tour về khách sạn phải tính giá phòng đôi.

 Thuế và dịch vụ phí: không cố định và tùy thuộc vào mỗi khách sạn, nếu giá chào của khách sạn là giá gộp thì phải trừ hoa hồng và không tính thuế.

 Tính chung với giá phòng ( 1 hoặc 2 bửa)

 Khách đặt thêm bửa ngoài tiêu chuẩn thì tính giá thêm

 Hoặc để khách ăn uống tự do ( giá tour sẽ giảm và dễ bán cho khách)

 Tiền Tip cho người phục vụ: Công ty cần xác định boa nào đã nằm trong giá dịch vụ, khoản boa nào không theo phong tục tập quán của địa phương.

 Dịch vụ tham gia: Vé vào cửa tham quan, bảo tàng, xem biểu diễn.

 Chi phí vận chuyển: thay đổi theo từng loại xe, theo số lượng khách, dẫn đến giá thành thay đổi.

c. Phân tích định phí tour

Định phí không tăng theo số lượng khách, bao gồm: lương trả cho nhân viên, phí thiết kế tour, chi phí quảng cáo…

- Chi phí quảng cáo: Các chi phí cho quảng cáo tour, hoa hồng tour cho nhân viên kinh doanh ( 10% giá trị hợp đồng cũng tính vào đây)

- Lương và chi phí cho người điều hành tour: Gồm hướng dẫn viên, phiên dịch viên. - Chi phí cho nhà tổ chức: Nghiên cứu thị trường, khảo sát tour.

- Chi phí thuê bao: phải được phân bố trên lượng khách thấp hay trung bình. - Chi phí khác: Bao gồm chi phí văn phòng, quà tặng..

Sau khi tính được định phí và biến phí, cộng tất cả để tính giá thành, từ đó, tùy trường hợp muốn có khoản lời bao nhiêu cộng thêm giá thành với một khoản bổ sung từ 10%-40% để có giá bán tour cho khách hàng.

Ví dụ : Việc định giá đối với tour du lịch Đà Nẵng- Nha Trang- TP HCM- Cần Thơ- Đà Lạt 8 ngày 7 đêm giá 2.365.000đ

Sau khi lên chương trình và thỏa thuận mức giá đối với nhà cung cấp, công ty tổng hợp các chi phí của tour như sau ( các mức chi phí và biến phí chỉ áp dụng cho đoàn khách gồm 40 người trở lên)

- Khách sạn: Tiêu chuẩn 2* ( ngủ 3-4 khách/phòng) : giá thỏa thuận hiện tại là 400.000đ/ khách/7 đêm. Đây là giá chào bán của khách sạn và không tính thuế.

- Chi phí ăn uống( ăn theo chương trình) : bửa ăn sáng 20.000đ, bữa chính 50.000đ - Tiền tip cho người phục vụ: nằm trong giá của dịch vụ: 10.000đ/khách

- Dịch vụ tham quan: 200.000đ/khách

- Chi phí vận chuyển : ô tô 45 chổ, đời mời. tivi, âm thanh, điều hòa: 400.000đ/khách Tổng hợp biến phí dự kiến: 1.850.000đ/khách

* Định phí tour

- Chi phí quảng cáo: chi phí quảng cáo tour, hoa hồng tour cho nhân viên kinh doanh( 10% giá trị hợp đồng) : 3.000.000đ

- Lương và chi phí cho người điều hành: lương cho hướng dẫn viên: 2.100.000đ - Chi phí khảo sát tour, nghiên cứu thị trường: 1.000.000đ

- Chi phí thuê bao: dựa trên lượng khách trung bình là 40 khách một tour: 1.000.000đ - Chi phí khác: quà tặng( ảnh chụp tập thể) chi phí văn phòng: 500.000đ

Tổng định phí tour: 7.600.000đ

Do đó, sau khi tổng hợp tất cá các chi phí : mức giá thành cho một tour ( dự kiến mức giá cho 40 khách/tour) là 81.600.000đ một tour. Vậy giá thành bán cho một khách sẽ là 2.040.000đ/ khách. Công ty cộng thêm 16,15 % chi phí bổ sung tức là khoản 13.081.000đ.

Gía tour = 81.600.000+13.080.000=94.600.000đ

Vậy giá bán tour dự kiến cho một khách là 94.600.000/40 khách= 2.365.000đ/khách. Tuy nhiên trên thực tế mức giá này sẽ tăng hay giảm xuống tùy thời điểm. Vào mùa cao điểm, giá tour sẽ được nâng lên. Còn vào mùa thấp điểm, số lượng phòng trống cùng những chi phí vào các điểm tham quan giảm xuống, cầu thấp, công ty sẽ chủ dộng hạ thõa thuận với các nhà cung cấp hạ mức giá, và đồng thời hạ mức chi phí bổ sung xuống để thu hút khách hàng.

Cũng như những công ty lữ hành khác, công ty luôn khảo sát và đưa ra mức giá tour từ hàng tháng trước khi khách hàng đặt mua tour. Do đó luôn đối mặt với những tình hình biến động của giá cả. Tuy nhiên, chính sách giá của công ty trên thực tế được áp dụng một cách linh hoạt. Tùy theo mức chi phí, thời điểm cũng như đối tượng khách công ty sẽ áp dụng mức giá linh hoạt và trượt từ 5%- 30% tổng chi phí.

Trong điều kiện biến động giá, công ty luôn chú ý đến việc cắt giảm chi phí không cần thiết, nhưng không ảnh hưởng đến chất lượng kỳ nghỉ của khách hàng. Vào mùa cao điểm, giá tour của công ty có mức chi phí bổ sung rất cao, để bù đắp những lức thấp điểm. Vào mùa thấp điểm, lượng khách đến ít, công ty cũng thường xuyên cẩn thận xem xét chính sách giá của công ty, sao cho có hiệu quả và phù hợp với thị trường nhất.

 Đối với đối tượng là khách hàng tổ chức : Công ty luôn chào bạn với mức giá ưu đãi , các tour được thiết kế theo yêu cầu và chi phí được hạ thấp để có thể thu hút được khách hàng. Thường giá tour dành cho đối tượng khách hàng này là giá tour trọn gói, dựa trên cơ sở tính chi phí cho một khách. Vì đối tượng khách này, người tiêu dùng trực tiếp là nhân viên trong công ty, họ thường tham khảo giá cả của rất nhiều công ty khác trước khi đi đến quyết định cuối cùng. Hiện tại các chính sách giá của công ty thường thấp hơn giá công ty lữ hành khác trên địa bàn thành phố từ 1%-5% .Có được điều này là nhờ vào việc công ty đã có sẵn mãng vận tải chiếm 35% chi phí tour, do đó công ty có thể điều chinh mức giá để có thể cạnh tranh .Công ty luôn xem xét giải quyết mức giá có thể chấp nhận được của khách cả trong mùa cao điểm.

Như trên bảng báo giá tour ở phần trên chúng ta thấy, giá được niêm yết từ rất lâu trong các tập sách quảng cáo gửi đến khách hàng, tuy nhiên đó chỉ là mức giá dự kiến .Trên thực tế, giá của công ty biến đổi rất linh hoạt .Giá đó không áp dụng cho những thời điểm cao điểm về du lịch trong thời điểm trái vụ tour.

 Đối với đội tượng là khách lẻ ghép đoàn: chính sách của công ty cũng rất linh hoạt. Vào mùa cao điểm , nhu cầu tăng, nên giá tour nhìn chung là được đẩy lên cao, tuy nhiên

công ty cũng áp dụng mức giá thấp hơn các công ty khác rất nhiều. Ngoài ra, ban lãnh đạo công ty, cũng như phòng kinh doanh cũng thường xuyên xem xét mức giá và thảo luận mức giá bán cuối cùng dành cho khách một cách thường xuyên, công ty thường xuyên áp dụng các biểu giá khuyến mãi để thu hút đối tương khách này. Trong mỗi tháng công ty thường tổ chức các chương trình khuyến mãi dành cho các tour đã có và đối với các tour mới công ty cũng áp dụng các mức giá thăm dò và không đẩy giá tới quá cao. Chính sách giá của công ty là : Định giá để bán được sản phẩm và được mục tiêu lợi nhuận.Do đó ,việc quản lý giá được phòng kinh doanh kết hợp phòng tài chính quản lý rất chặt chẽ và được xem xét bổ sung thường xuyên.

2.3.1.3 Chính sách phân phối

Mục tiêu của chính sách phân phối là đảm bảo cho sản phẩm du lịch được đưa đúng đối tượng, đúng thời gian, đúng địa điểm. Một công ty phân phối hợp lý trong kinh doanh lữ hành sẽ làm cho hoạt động kinh doanh an toàn, mở rộng được thị trường tăng thị phần đồng thời bảo đảm lưu thông sản phẩm nhanh nhất và đạt hiểu quả cao. Đối với hoạt động kinh doanh lữ hành nội địa, công ty sử dụng các kênh phân phối sau:

 Kênh trực tiếp: Công ty – Khách du lịch.

 Khách du lịch và công ty tiếp xúc trực tiếp với nhau không thông qua một khâu trung gian nào. Khách du lịch và công ty có thể gặp nhau hoặc trao đổi với nhau thông qua mạng máy tính điện tử, mạng thông tin.

 Kênh gián tiếp: Công ty – Các văn phòng du lịch – Khách du lich.

 Công ty phân phối thông qua các văn phòng du lịch ở Đà Nẵng. Khách hàng sẽ làm việc trực tiếp với các văn phòng du lịch và văn phòng du lịch sẽ làm việc trực tiếp với công ty. Việc bán các tour du lịch thông qua các văn phòng du lịch sẽ đem lại nhiều hiệu quả cho công ty Vitraco Tour như là: có khả năng phát triển thị trường nhờ độ bao phủ rộng của các văn phòng du lịch, các thủ tục giấy tờ liên quan của khách sẽ được các văn phòng du lịch giải quyết, thực hiện các hoạt động marketing cho nhà sản xuất, tiếp nhận và giải quyết các khiếu

nại và phàn nàn của khách. Bên cạnh đó cũng có không ít rủi ro như là: tốn kém chi phí về brochure, phải trả hoa hồng cho các đại lý, không kiểm soát được công việc phân phát brochure của đại lý đến khách hàng, luồng tiền tệ chuyển chậm... Sau đây là hệ thống các văn phòng du lịch mà công ty liên kết là:

1. Công ty Cổ Phần Du lịch Việt Nam Vitour chi nhánh Đà Nẵng (83 Nguyễn Thị Minh Khai, Q. Hải Châu)

2. Công ty Cổ phần Du lịch Phương Đông Việt (97 Phan Chu Trinh, Q. Hải Châu) 3. Công ty TNHH Cát Việt (142 Trưng Nữ Vương,Q.Hải Châu)

4. Công Ty Cổ Phần Mai Linh Đà Nẵng ( 98 Hoàng Văn Thụ, Q Hải Châu) 5. Công ty TNHH Du lịch Cộng Đồng ( 108 Quang Trung, Q Hải Châu)

Công ty hiện nay chủ yếu áp dụng hình thức phân phối sản phẩm trực tiếp đến nguời tiêu dùng. Khi khách hàng có nhu cầu, họ có thể trực tiếp đến công ty, tại đây họ sẽ được các nhân viên công ty hướng dẫn nhiệt tình và làm hài lòng khách. Ngoài ra, khách hàng có thể đặt tour qua internet, các nhân viên của công ty luôn luôn online và hướng dẫn họ, công ty còn thực hiện chính sách bán tour tại nhà, khi khách hàng có nhu cầu, họ chỉ cần điện thoại các nhân viên kinh doanh của công ty sẽ đến trực tiếp để phục vụ khách. Điều này giúp công ty nắm được thông tin thực tế từ khách hàng và dễ quản lí chất lượng khách cũng như cắt bớt phần chi phí khi qua trung gian phân phối. Khách hàng cũng yên tâm và tin tưởng hơn đối với chính sách này của công ty. Bởi vì, du lịch không phải là một sản phẩm hữu hình cho nên tạo sự phân phối trực tiếp từ doanh nghiệp đến với khách hàng là điều cần thiết.

Ngoài ra, sau khi thiết kế các tour mới, công ty sẽ tiến hành chào bán cho các công ty bạn nhưng đồng thời nhận khách và tour từ công ty của họ. Công ty luôn cố gắng lựa chọn