3.5 Đề xuất các giải pháp marketing – mix nhằm tăng cường thu hút
3.5.2.3 Chính sách phân phối:
Kênh phân phối trực tiếp:
Khách sạn cần phải đào tạo cho toàn bộ nhân viên trong khách sạn nắm rõ nội dung và giá cả của từng gói phẩm . Đặc biệt là nhân viên lễ tân đây là bộ phận có cơ hội tiếp xúc với khách nhiều nhất , từ đó có thể đưa thơng tin sản phẩm đến khách hàng thuận lợi.
Ngồi ra, khách sạn cịn có thể đăng tải các thơng tin của các gói sản phẩm lên website chính hoặc trang facebook của khách sạn. Thường xuyên cập nhật các hoạt động có liên quan đến các gói sản phẩm để thu hút sự quan tâm của khách.
Kênh phân phối gián tiếp:
Khách sạn vẫn giữ vững mối quan hệ tốt và hợp tác bền vững với các công ty lữ hành như Vietravel , Vitours , Sài Gòn Tourist, ... bằng cách vào mùa vắng khách gửi đến đơn vị trung gian này các vé khuyến mại, vé mời nhân viên của họ đến tham quan nghỉ ngơi tại khách sạn, tạo điều kiện để các hãng lữu hành biết đến khách sạn, các chính sách và mức chất lượng, khả năng của khách sạn có thể đáp ứng. Dựa trên cơ sở đơi bên cùng có lợi , khách sạn nên kết hợp với các hãng lữ hành cùng nhau xây dựng các gói sản phẩm MICE như Hội nghị kết hợp với tour du lịch vòng quanh thành phố ; Hội nghị kết hợp tham gia các sự kiện văn hóa , thể thao ; Hội nghị kết hợp tham gia trải nghiệm ẩm thực , làng nghề truyền thống... tại Đà Nẵng để thu hút khách MICE.
Khách hàng mục tiêu trong tương lai của khách sạn vẫn là khách du lịch công vụ bên cạnh là đối tượng khách incentive ( từ các công ty ). Chủ yếu vẫn từ các kênh gửi khách thường xuyên của khách sạn. Khách sạn cần thiết lập và phát triển các mối quan hệ với các bên hữu quan khác như các công ty vận tải bằng đường bộ (road), đường hàng khơng (airport)…dựa trên sự bình đẳng trong quan hệ, hỗ trợ lẫn nhau trong việc đưa khách qua lại cho nhau với mức giá thấp và ưu đãi bao gồm cả chi phí marketing. Trong đó, Satya nên tập trung các đối tượng đó là:
Các hãng hàng không như: Vietnam Airlines, Bamboo, Asiana Airlines,...
Các công ty vận tải đường bộ như: Mai Linh, Vinasun,…
Bên cạnh các phương thức truyền thống, khách sạn có thể liên kết nhiều với khách sạn để tiến hành trao đổi lựợng khách và giúp đỡ nhau khi cần thiết.
Khách sạn cần đưa các thơng tin về gói sản phẩm và các mức ưu đãi thơng qua mạng xã hội như : Facebook , Instagram , Twitter , ...
3.5.3 Chính sách xúc tiến:
Khách sạn dùng chung chính sách xúc tiến cho tất cả các gói sản phẩm đề ra. Bao gồm:
a. Xúc tiến bán:
Khách sạn nên tạo ra những chính sách chiết khấu dành cho khách MICE, nhằm kích thích sức mua từ khách hàng:
* Đối với khách MICE mua gói sản phẩm
Nếu khách đoàn từ 30 – 50 người sẽ được giảm 5 % giá gói sản phẩm/người
Nếu đoàn khách từ 51 – 100 người lên sẽ được giảm 10 % giá gói sản phẩm/người
Nếu khách MICE sử dụng dịch vụ tại khách sạn tại thời gian từ tháng 9 đến tháng 2 năm sau sẽ được chiết khấu 5 % cho từng dịch vụ khách sử dụng (trừ phí th phịng nghỉ và phịng hội nghị). Vì vào thời gian này là thời điểm nhu cầu nghỉ dưỡng gia đình giảm nhưng với các cơ quan, doanh nghiệp đây là thời điểm thích hợp để tổ chức hội nghị, hội thảo, tổng kết, tiệc cuối năm, các chương trình khởi động đầu năm. Vì thế khách sạn nên tạo ra nhiều chính sách chiết khấu cho khách MICE để tăng thêm doanh thu bù vào lượt khách du lịch mất 1 vào mùa thấp điểm.
* Đối với việc kích thích khả năng thuyết phục và nỗ lực bán sản phẩm của toàn nhân viên trong khách sạn:
Bất cứ nhân viên nào bán được 1 gói sản phẩm của khách MICE sẽ được trích 5 % trong gói sản phẩm đó
Nếu bán được 3 gói sản phẩm trở lên sẽ được Voucher ăn uống tại nhà hàng The Pool và Dragon Bar và sẽ được tuyên dương khen thưởng danh hiệu nhân viên xuất sắc của tháng.
*Đối với các công ty lữ hành:
Chiết khấu thêm 5% cho công ty lữ hành cung cấp lượng khách lớn và đều cho khách sạn hàng năm.
Chiết khấu thêm 10 % cho công ty lữ hành hợp tác lâu dài với khách sạn trên 3 năm. Áp dụng FOC (Free Of Charge) cho người dẫn tour khách MICE.
Tăng cường công tác quảng cáo phát tờ rơi, tập gấp về các combo dành cho khách MICE tại sân bay quốc tế Đà Nẵng, các cơng ty lữ hành, giao lưu văn hố quốc tế, các văn phòng đại diện trong nước hay gởi quảng cáo qua các hãng lữ hành quốc tế để thu hút hơn nữa lượng khách du lịch MICE quốc tế và nội địa.
Kết hợp với hãng Taxi Mai Linh và các hãng Taxi khác như Sun Taxi, … dán các decan quảng cáo lên xe của các hãng taxi trên ở một trong số các vị trí như: Ơ kính tam giác trên cửa sau Taxi, cửa sau Taxi, cánh cửa … Ngồi ra, có thể treo banner quảng cáo các chương trình khuyến mãi dọc theo các con đường chính ở trung tâm thành phố, đặt bảng quảng cáo lớn về các dịch vụ ngay ở ngoài khách sạn. Cần tận dụng lợi thế của Internet để quảng cáo.
c. Quan hệ công chúng:
Đối với cơng tác xã hội, khách sạn có thể phối hợp với Cơng ty chủ quản tham gia các hoạt động, cơng tác xã hội để xây dựng hình ảnh đẹp trong quần chúng. Hàng năm, khi tiến hành tổ chức hội nghị tri ân khách hàng thì ngồi các khách hàng thân thiết ở trong tỉnh, cần phải mời các khách hàng tiềm năng, các khách hàng là ở các khu vực ngồi tỉnh, các cơng ty du lịch, lữ hành… Việc chăm sóc khách hàng phải được thực hiện thường xuyên trước, trong và sau khi kết thúc dịch vụ.
KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ
Trong hoạt động kinh doanh du lịch điều quan trọng nhất là tìm ra phương hướng và biện pháp khai thác khách nhằm nâng cao hiệu quả và mở rộng quy mô kinh doanh. Đặc biệt trong những năm qua du lịch MICE Việt Nam nói chung và Đà Nẵng nói riêng đã có những bước phát triển mạnh mẽ, trên thị trường ngày càng xuất hiện nhiều đơn vị chọn khách MICE làm khách hàng mục tiêu cho mình. Do vậy trong quá trình hoạt động việc cạnh tranh sẽ diễn ra mạnh mẽ và ngày càng gay gắt hơn không những cạnh tranh về giá cả mà cịn cạnh tranh về chất lượng dịch vụ. Vì vậy để đáp ứng tối đa nhu cầu của du khách, đạt được hiệu quả kinh doanh, thu hút khách và có khả năng cạnh tranh trên thị trường địi hỏi một doanh nghiệp, một đơn vị kinh doanh du lịch cần phải có cơng tác quản lý tốt về đội ngũ nhân viên, cơ sở vật chất kỹ thuật, hoạch định các chiến lược Marketing từ đó mới tạo đựơc ấn tượng cho du khách và giữ được khách hàng trung thành của khách sạn, và thu hút được khách hàng tiềm năng ...
Qua những kiến thức đã học ở trường, những kinh nghiệm từ thực tế trong thời gian thực tập và những chỉ dẫn của giáo viên hướng dẫn và tồn thể cán bộ cơng nhân viên trong khách sạn Satya Đà Nẵng. Em đã đề ra một số biện pháp hồn thiện các chính sách Marketing nhằm thu hút khách MICE trong thời gian tới.
Do thời gian tìm hiểu thực tế và khả năng có hạn nên khơng tránh khỏi sai sót. Rất mong được sự góp ý của các thầy, cơ cùng tồn thể ban lãnh đạo khách sạn Satya Đà Nẵng để khóa luận được hoàn thiện hơn.
[1]. GS.TS. Trần Minh Đạo (2006), Giáo trình Marketing căn bản, Nxb Đại học Kinh Tế Quốc Dân Hà Nội.
[2]. Th.S Mai Thị Thương (2019), Slide Tiếp thị du lịch, Đại học Duy Tân. [3] TS. Bùi Xuân Nhàn, Giáo trình marketing du lịch, Đại học Thương Mại. [4] PGS.TS Nguyễn Văn Mạnh, TS Nguyễn Đình Hịa (2015), Marketing du lịch. [5] Trần Ngọc Nam, Trần Huy Khang (2005), Marketing du lịch, Nxb Tp. Hồ Chí Minh. [6]. Tổng cục du lịch Việt Nam (1997), Các hệ thống các văn bản hiện hành của quản lý
du lịch.
[7]. Robert C Ford, Michael C Sturman, Cherrill P Heaton (2012), Managing quality
service in hospitality: How organizations achieve excellence in the guest experience, Nxb
Delmar Cengage Learning – China.
[8]. TCDL (2020), Báo cáo thường niên Du lịch Việt Nam 2019, Nxb Lao động.
[9]. SAGA.VN, Hướng dẫn marketing dành cho khách công vụ, https://www.saga.vn/huong-dan-marketing-danh-cho-khach-du-lich-cong-vu~45477, ngày 27/08/2019.
[10] Lan Anh, Hướng đến mục tiêu là sự chọn lựa ưu tiên đối với các yêu cầu từ thị trường MICE, https://doanhnhanplus.vn/huong-den-muc-tieu-la-su-chon-lua-uu-tien-doi-voi-cac- yeu-cau-tu-thi-truong-mice-406104.html, ngày 25/2/2019.
[11]. Phạm Hoa, Du lịch Mice là gì? Các loại hình du lịch Mice bạn nên biết, https://travelgear.vn/blog/du-lich-mice-la-gi/, ngày 06/08/2020.
[12]. WEF (2019), The Travel and Tourism Competitiveness Report 2019, http://www3.weforum.org/docs/WEF_TTCR_2019.pdf.