Hiện nay, quy trình tín dụng dành cho khách hàng DNNVV tại VIB vẫn sử dụng chung với các doanh nghiệp lớn do đó các yêu cầu về hồ sơ vay vốn luôn đòi hỏi ở mức rất cao. Mà các DNNVV thì khó có thể đáp ứng đuợc đầy đủ các yêu cầu này làm hạn chế khả năng tiếp cận vốn của các doanh nghiệp này. Do đó, VIB cần nghiên cứu để cho ra đời một bộ quy trình riêng biệt cho loại hình khách hàng này, đồng thời hoàn thiện hệ thống đánh giá, chấm điểm khách hàng DNNVV sao cho phù hợp với đặc trung của các doanh nghiệp này về mọi mặt nhu TSBĐ, báo cáo tài chmh,tmh hình sản xuất kinh doanh, các hồ sơ pháp lí khác.
Tiêu chí DN SME nhỏ DN SME lớn & trung bình
Doanh thu năm 20 -100 tỷ đồng 100 - 300 tỷ đồng
Tỷ trọng trong tổng DN SME
80% 20%
Trong đó, khóa luận đề xuất bộ quy trình tín dụng vẫn sẽ bao gồm 6 buớc cơ bản nhu mọi khách hàng doanh nghiệp khác. Tuy nhiên ngân hàng cần có sự thay đổi cách tiếp cận trong một số buớc cơ bản nhu sau:
- Thu thập thông tin: Giai đoạn tiếp cận và thu thập thông tin khách hàng giữ vị trí vô cùng quan trọng vì đây sẽ là buớc quyết định tính hiệu quả cũng nhu quản lí rủi ro đầu tiên cho một khoản tín dụng. Thông tin về các DNNVV là rất hạn chế công bố ra ngoài vì thế CBTD khó có thể tìm hiểu qua các kênh báo chí, Internet, hay các phuơng tiện truyền thông khác mà thay vào đó các CBTD nên dành nhiều thời gian cho công tác tiếp cận thực tế tại doanh nghiệp, sử dụng sự khéo léo và kinh nghiệm nghề nghiệp của mình để đánh giá năng lực của doanh nghiệp qua các cuộc tiếp xúc có chất luợng với các cán bộ quản lí, nguời lao động tại doanh nghiệp hay qua cộng đồng. Sẽ rất hữu ích nếu nhu CBTD tận dụng đuợc các mối quan hệ thân thiết với khách hàng để tiếp cận đuợc đến hồ sơ tài chính nội bộ của doanh nghiệp, nhìn nhận và hiểu đuợc nhu cầu và khả năng thực sự của doanh nghiệp để có những nhận định chính xác nhất.
- Thẩm định: Trong buớc này, CBTD sẽ tiến hành phân tích các chỉ tiêu định luợng và định tính của doanh nghiệp, với các DNNVV các chỉ tiêu định luợng không thể phản ánh đuợc nhiều do thời gian hoạt động của doanh nghiệp còn ít, nhiều biến động do đó các chỉ tiêu định tính phải thực sự đuợc chú trọng. Hơn thế quy mô của các doanh nghiệp này nhỏ do đó sẽ dễ dàng cho các CBTD có cái nhìn bao quát hơn về các khía cạnh hoạt động của doanh nghiệp hơn các doanh nghiệp lớn. Đây có thể coi là một lợi thế của DNNVV so với các doanh nghiệp tập đoàn lớn.
- Ra quyết định: đối với các DNNVV quy mô các món vay không quá lớn vì thế để giảm bớt thời gian đối với mỗi khoản vay, ngân hàng nên xây dựng một quy định về phân chia các mức ra quyết định đối với từng cấp quản lí, ví dụ nhu với các khoản vay nhỏ duới 10 tỷ Giám đốc TTKD có quyền ra quyết định, với các khoản lớn hơn thì Giám đốc vùng ra quyết định, cao hơn nữa là Giám đốc khối KHDN. Các khoản tín dụng mà các quản lí cấp duới ra quyết định thì sẽ thông qua các cấp trên và nhận sự chỉ đạo qua điện thoại, email. Bằng cách này vừa giảm đuợc thời gian ra quyết định vừa vẫn đảm bảo nguyên tắc quản trị rủi ro của ngân hàng.
Bên cạnh đó là các chính sách khác có liên quan nhu:
> Phân loại khách hàng mục tiêu
Thời gian tới, VIB cần nghiên cứu và cho ra đời một bộ tiêu chí mới để phân loại khách hàng mục tiêu thuộc phân khúc KH DNNVV. Mục tiêu là huớng tới khai thác phân khúc DNNVV ít rủi ro và VIB có thể quản trị đuợc các rủi ro đó. Ngoài danh sách các ngành nghề đuợc uu tiên nhu đã đề cập, ngân hàng đã có dự kiến một bảng phân loại các DNNVV khá cụ thể để phục vụ cho công tác định vị khách hàng của CBTD nhu sau:
Đặc điểm - C1 Mô hình kinh doanh gia đình, truyền thống, một nguời lãnh đạo
Khả năng quản trị và kinh nghiệm sản xuất trung bình, kém
Khả năng quản trị và kinh nghiệm sản xuất trung bình, khá.
Kinh nghiệm trong ngành từ 3-5 năm trở lên
Năng lực - C2 Mô hình DN và hộ kinh doanh cá thể
(thuế khoán) cùng tồn tại song song. Phát triển kinh doanh trên cơ sở mối quan hệ.
Trung bình.
Phát triển kinh doanh trên cơ sở mối quan hệ và năng lực. Tài chính - C3 Thông tin tài chính hạn chế, báo cáo
lập thủ công. BCTC kiểm toán hoặc báo cáo thuế thiếu độ tin cậy.
Báo cáo tài chính kiểm toán hoặc báo cáo thuế thiếu độ tin cậy, tuy nhiên báo cáo đuợc lập chuyên nghiệp hơn.
Tài sản bảo đảm - C4
100% nghĩa vụ tín dụng đuợc bảo đảm bằng TSBĐ
Cần tín chấp một phần hoặc sử dụng TSBĐ linh hoạt 1 phần nhu thế chấp khoản phải thu, quản lý dòng tiền
Nhu cầu SPDV ngân hàng
Vay vốn luu động, thấu chi, bảo lãnh, nộp tiền mặt, chuyển khoản.
Vay vốn luu động, vay TDH, tài trợ thuơng mại (bảo lãnh, L/C nhập, xuất khẩu), mua bán ngoại tệ, quản lý dòng tiền, ngân hàng điện tử, ...
Hạn mức TD bq 5- 20 tỷ 15 - 50 tỷ
TAT 5-10 ngày 20-30 ngày
Độ nhạy cảm về giá Thấp Trung bình
Số TCTD có quan hệ 1-2 ngân hàng 3-5 ngân hàng Mức độ gắn kết với ngân hàng Cao Trung bình - Thấp
Việc phân lọai rõ ràng như vậy sẽ hỗ trợ rất tốt cho các CBTD của ngân hàng trong việc lựa chọn khách hàng theo đúng định hướng của ngân hàng đảm bảo đạt được các mục tiêu về tăng trưởng cũng như an toàn.
> Xây dựng các chính sách tín dụng riêng đối với hệ thống các nhà phân phối của các tập đoàn lớn.
Giải pháp này được đề xuất để giải quyết vấn đề các khoản tín dụng cấp cho các DNNVV còn mang tính nhỏ lẻ (số lượng doanh nghiệp thì lớn mà tỷ trọng dư nợ thì lại rất thấp) tốn chi phí và rủi ro cao. Ngân hàng nên thúc đẩy các hoạt động tiếp cận với hệ thống các nhà phân phối của các tập đoàn lớn để có nguồn khách hàng lâu dài với cùng một đặc tính do đó dễ dàng cho ngân hàng khi xây dựng một chính sách chung với các chính sách ưu đãi riêng biệt đáp ứng nhu cầu cấp thiết của các khách hàng này các khoản tín dụng cấp cũng sẽ lớn và lâu dài hơn, ngân hàng có nhiều cơ hội tăng trưởng các dịch vụ tín dụng khác ngoài cho vay để phù hợp với đặc trưng biến động dòng tiền của loại hình các nhà phân phối này như: bảo lãnh, thấu chi,... Thời gian vừa qua VIB đã thành công khi giành trọn thị phần cấp tín dụng cho các nhà phân phối của Kinh Đô, đây là nền tảng đề tin rằng ngân hàng có khả năng cao để tiếp cận với các nhà phân phối của các tổng công ty khác.