a) Điều chỉnh linh hoạt các sản phẩm
DNNVV có phạm vi hoạt động đa dạng trên nhiều lĩnh vực, ngành nghề do đó nhu cầu về vốn của họ cũng khá đa dạng về cả quy mô và thời hạn.Vì thế việc đa dạng hóa danh mục sản phẩm được coi là vấn đề cấp thiết nhưng vấn đề tại VIB lúc này chính là hiểu biết của khách hàng về sản phẩm của ngân hàng còn hạn chế.
Với các phân khúc khách hàng mục tiêu nêu trên, các đơn vị/bộ phận kinh doanh KH DNNVV của VIB sẽ chào bán các sản phẩm và bộ sản phẩm do phòng phát triển sản phẩm công bố. Các sản phẩm này sẽ được đóng gói linh hoạt để tạo sự hấp dẫn cho khách hàng về giá, phí. Các sản phẩm dành cho các DNNVV của VIB hiện nay đã khá đa dạng như: cho vay (thấu chi, vay vốn lưu động, vay bù đắp VCSH, vay trung dài hạn); tài trợ thương mại; mua bán ngoại tệ, sản phẩm phái sinh; quản lí dòng tiền; bao thanh toán. Điểm đáng quan tâm đó là VIB nên việc tạo ra các gói sản phẩm để bán đồng thời nhiều sản phẩm cùng một lúc từ đó ngân hàng vừa tiếp thị được đến khách
hàng về các sản phẩm liên quan vừa gia tăng lợi nhuận từ các dịch vụ đi kèm này. Ví dụ nhu:
- Gói dịch vụ tài khoản loại A bao gồm: tin nhắn điện thoại thông báo giao dịch, truy vấn số du và giao dịch qua E-banking, xem lãi suất tiền gửi, tiền vay, mở tài khoản trực tuyến, trả luơng nhân viên,...
- Gói dịch vụ tài khoản loại B: Gồm gói A + Chuyển khoản ra ngoài
Ngoài ra, khối KHDN có thể đóng gói thêm vào các gói cơ bản này thêm các sản phẩm nhu: tài trợ thuơng mại, FX, cho vay vốn luu động và mời/tài trợ các khách hàng DNNVV tham dự các sự kiện khách hàng do VIB hoặc các tổ chức khác tổ chức nhằm mục tiêu nâng cao năng lực cho các doanh nghiệp.
Để thúc đẩy việc bán sản phẩm, ngân hàng thiết lập quan hệ đối tác với các tổ chức tài chính, công ty bảo hiểm để bán chéo các sản phẩm bảo hiểm, thu hộ- chi hộ, tài trợ thuơng mại, dịch vụ thu phí khác.
b) Marketing, chào bán sản phẩm
Marketing ngày càng có ý nghĩa quan trọng trong quá trình phát triển doanh nghiệp nói chung và ngành ngân hàng nói riêng. Một sản phẩm tốt mà không có chiến luợc marketing đúng đắn sẽ khó có thể đuợc các đối tác biết đến. Do đó một giải pháp hữu ich đuợc đua ra cho VIB chính là thúc đẩy hoạt động marketing, quảng bá sản phẩm. Ngân hàng cần chủ động giới thiệu hình ảnh của mình trên các kênh khác nhau nhu: truyền hình, báo chí, Internet. Ngoài ra ngân hàng có thể tham gia tài trợ cho các chuơng trình của cộng đồng, địa phuơng để xây dựng mối quan hệ tốt với nguời dân, doanh nghiệp và chính quyền địa phuơng. Theo nhu chủ truơng của ngân hàng thì trong thời gian tới, khối KHDN sẽ kết hợp với phòng Marcom chuẩn bị các tài liệu marketing đặc thù phục vụ theo nhu cầu cho các phân khúc khách hàng nêu trên. Trong đó bộ tài liệu này sẽ giới thiệu cụ thể về các sản phẩm, dịch vụ phục vụ riêng phân khúc KH DNNVV, nhấn mạnh vào dịch vụ Internet Banking thế hệ mới dành cho khách hàng doanh nghiệp, giới thiệu về VIB và mô hình phục vụ khách hàng mới. Và một trong những yếu tố làm nên sự thành công của việc chào bán sản phẩm tới các DNNVV chính là tìm các kênh phân phối. Tại VIB, ngân hàng sẽ áp dụng 3 kênh chủ yếu:
- Kênh trực tiếp (chiếm khoảng 90%): thông qua các cán bộ quản lí khách hàng của các TTKD, các phòng KH DNNVV tại 15 TTKD lớn và các chi nhánh ngân hàng bán lẻ.
- Kênh trực tuyến (chiếm 5-10%): sử dụng dịch vụ Internet Banhking cho phép KH DNVVN nộp đơn xin vay/cấp tín dụng trực tuyến. Các cán bộ hỗ trợ kinh doanh khối KHDN sẽ truy cập theo giờ quy định hàng ngày để tiếp nhận các hồ sơ này và chuyển cho các TTKD xử lí nhanh trong vòng 24 giờ.
- Kênh gián tiếp (chiếm 5-10%): thông qua chuơng trình khách hàng giới thiệu khách hàng tốt. Theo đó những khách hàng hiện hữu sẽ giới thiệu khách hàng mới cho ngân hàng. Những khách hàng hiện hữu này sẽ đuợc giảm phí hoặc lãi vay trong một giai đoạn nhất định hoặc nhận quà tặng từ VIB.