5. Kết cấu đề tài
3.2. GIẢI PHÁP TĂNG TRƯỞNG TÍN DỤNG CHO DOANH NGHIỆP VỪA VÀ
3.2.1. Nhóm giải pháp về chính sách, quy trình và quản trị rủi ro tín dụng
3.2.1.1. Chính sách tín dụng riêng đối với DNVVNphải phù hợp với chính sách tín
dụng chung của ngân hàng
Hàng năm ngân hàng đều đưa ra bộ chính sách tín dụng của mình với những cập nhật về định hướng chung cho hoạt động tín dụng cho các loại hình, bao gồm: khách hàng cá nhân và khách hàng doanh nghiệp. Để đảm bảo tính thống nhất, đồng bộ khi xây dựng chính sách tín dụng cho riêng loại hình DNVVN ngân hàng cần phải đối chiếu trên chính những chính sách này để bám sát tinh thần chung của toàn hệ thống. Từ đó không những đảm bảo tính đúng đắn theo chủ trương chung của ngân hàng cũng như quy định của Ngân hàng Nhà nước mà còn góp phần tạo nên sự phối kết hợp giữa các
bộ phận kinh doanh tạo nên hiệu quả cao nhất cho hoạt động kinh doanh của ngân hàng.
3.2.1.2. Nâng cao công tác quản trị rủi ro tín dụng
Như đã phân tích ở trên, công tác quản trị rủi ro ở ACB còn mang nặng các xét đoán định tính mà chưa bổ sung các chỉ tiêu định lượng cũng như mô hình quản trị còn chưa hiệu quả, chưa gần đến tiêu chuẩn giám sát của chuẩn Basel II. Do đó, các giải pháp cụ thể đưa ra là:
Đối với khách hàng DNVVN
- Áp dụng các mô hình xếp hạng tín dụng nội bộ và định lượng đánh giá rủi ro tiên tiến nhằm cải thiện công tác quản trị rủi ro .
- Chọn lọc kỹ lưỡng các đơn vị chi nhánh được thực hiện những sản phẩm phức tạp, nhiều rủi ro như tài trợ xuất khẩu trước khi giao hàng, cho vay thế chấp bằng hàng tồn kho hoặc bao thanh toán, ứng trước khoản phải thu.
- Bổ sung các tiêu chí đánh giá điểm của tài sản bảo đảm tại các thời điểm phải tái đánh giá theo quy định do đây là nguồn thu nợ thứ hai quan trọng của ngân hàng.
- Cần có công cụ kiểm soát việc thực hiện cảnh báo sớm rủi ro tín dụng. Hoàn thiện các tiêu chí, cơ chế cảnh báo sớm để phát hiện rủi ro, từ đó đưa ra các biện pháp xử lý kịp thời.
- Các khoản vay liên quan đến xây dựng, thi công xây lắp thì cần rà soát các khách hàng có tình hình tài chính yếu để có phương án xử lý phù hợp.
Đối với ban chính sách và quản lý tín dụng
- Theo dõi kịp thời, cập nhật các rủi ro, chất lượng tín dụng và nguyên nhân nợ quá hạn để điều chỉnh chính sách tín dụng và đưa ra các biện pháp quản lý rủi ro hệ thống phù hợp.
- Tổ chức tốt công tác báo cáo, phân tích nguyên nhân dẫn đến nợ quá hạn một cách chi tiết, chân thực hơn bằng cách đối chiếu số liệu của báo cáo thẩm định và thông tin, số liệu thực tế của khách hàng phát sinh nợ quá hạn.
- Sửa đổi quy định về các trường hợp nhân viên thẩm định được phép trực tiếp thẩm định tài sản: hiện nay, nhân viên tín dụng đồng thời được phép thẩm định về các tài sản đảm bảo là tài sản hình thành trong tương lai từ chính vốn vay. Khách hàng có thể lừa đảo khi trình độ của cán bộ thẩm định còn hạn chế. Nên kết hợp với công ty thẩm định tài sản độc lập để đánh giá chính xác.
3.2.1.3. Chính sách lãi suất, phí linh hoạt
Trong những năm qua, ACB đã tích cực thay đổi chính sách lãi suất và phí một cách linh hoạt đối với từng đối tượng vay vốn và quy mô khoản vay. Tuy nhiên, ngân hàng nên có các quy định về các trường hợp như mức giảm lãi suất phạt nếu khách hàng trả nợ trước hạn, miễn lãi suất trong trường hợp khách hàng gặp khó khăn nhưng có cố gắng trả nợ gốc đúng hạn, lãi suất ưu đãi đối với khách hàng mới. Các khoản phí dịch vụ nên được giảm thiểu bớt để tăng độ hài lòng đối với khách hàng.
3.2.1.4. Giảm bớt thời gian xét duyệt vay vốn
Mặc dù thời gian xin vay vốn của các doanh nghiệp đã được cải thiện so với trước đây, tuy nhiên vẫn còn không ít trường hợp kéo dài do những nguyên nhân mang tính chủ quan từ phía ngân hàng, nên đã làm nản lòng và mất cơ hội kinh doanh của các doanh nghiệp xin vay vốn. Để rút ngăn thời gian xin vay, ngân hàng có thể thực hiện như sau:
- Hướng dẫn và cung cấp đầy đủ các mẫu biểu về hồ sơ vay vốn thông qua mạng thông tin của ngân hàng (phổ biến các yêu cầu liên quan tính trung thực, đầy đủ, rõ ràng và phải có xác nhận của cơ quan có liên quan).
- Doanh nghiệp có thể gửi hồ sơ vay vốn qua mạng.
- Ngân hàng nhận hồ sơ qua mạng có thể thẩm định sơ bộ, nếu thấy đạt yêu cầu thì thông báo cho doanh nghiệp chuẩn bị những hồ sơ cần thiết để tiến hành thẩm định
59
thực tế tại doanh nghiệp, nếu hồ sơ thực tế không có vấn đề gì thì tiến hành các thủ tục cần thiết để giải ngân cho doanh nghiệp ngay. Trường hợp hồ sơ không đạt yêu cầu thì thông báo ngay cho doanh nghiệp để doanh nghiệp tìm nguồn vốn khác.
3.2.2. Nhóm giải pháp về cung ứng sản phẩm tín dụng
3.2.2.1. Tăng cường cung ứng sản phẩm cho vay tín chấp
Trong thực tế, đối tượng khách hàng là các DNVVN ít được quan tâm cung ứng sản phẩm cho vay tín chấp. Thực trạng này cũng đã gây khó khăn không nhỏ trong việc bổ sung kịp thời nhu cầu vốn tạm thời thiếu hụt cho các DNVVN, ảnh hưởng nhất định đối với kết quả sản xuất kinh doanh của loại hình doanh nghiệp này. Có thể dễ dàng nhận thấy lý do chủ yếu xuất phát từ mối lo ngại về khả năng rủi ro đối với ngân hàng khi cung cấp các khoản tín dụng cho đối tượng DNVVN. Thực ra, điều lo ngại để rồi dẫn đến việc hạn chế các khoản vay tín chấp với các DNVVN là có cơ sở, tuy nhiên nếu quá cứng nhắc thì lại không hợp lý và gây ra bất lợi cho cả ngân hàng và doanh nghiệp.
Vì vậy, trong thời gian tới, các ngân hàng TMCP nên xem xét giải quyết cho các DNVVN vay dưới hình thức tín dụng đối với nhu cầu vốn thiếu hụt tạm thời ngắn hạn (như: trả lương công nhân viên, trả tiền bảo hiểm, nộp thuế thu nhập doanh nghiệp, thuế thu nhập cá nhân, thuế giá trị gia tăng ....) để hỗ trợ DNVVN trang trải các khoản chi phí sản xuất kinh doanh.
Khi giải quyết cho vay tín chấp, ngân hàng cần đặc biệt quan tâm việc thẩm định hồ sơ tín dụng và chỉ giải quyết cho vay khi DNVVN đáp ứng tối thiểu các điều kiện sau đây:
- Đối tượng vay bao gồm các yếu tố chi phí sản xuất kinh doanh, các khoản chi hợp lý và phải có chứng cứ rõ ràng, minh bạch.
- Nguyên nhân làm nảy sinh các khoản vay là khách quan. - Doanh nghiệp phải có biện pháp, phương án khắc phục khả thi.
- Doanh nghiệp phải có uy tín trong quan hệ tín dụng với các ngân hàng. - Doanh nghiệp có năng lực tốt về tài chính, về quản lý.
- Doanh nghiệp đã mở tài khoản thanh toán tại ngân hàng và có giao dịch thường xuyên.
∖χ Kỳ hạn Ngân
hàng ∖.
Không kỳ hạn
Tiền gửi tiết kiệm (tháng)
1 2 3 6 9 12 18 24 OCB 1 5.2 5.3 5.4 6.2 6.4 6.9 7.1 7.3 Ã 08 4.9 5.0 5.0 5.7 5.7 6.9 6.9 6.9 TP bank 1 5.0 5.1 5.2 5.7 5.9 7.45 7.1 7.1 VP bank 0.5 5.3 5.3 5.4 5.8 6.1 6.7 7.2 7.2 ÃCB 1 4.6 4.6 4.8 5.3 5.5 5.9 - 6.3 Techcombank 0.3 4.6 4.75 4.85 5.25 5.50 6.15 6.3 6 6.46 ~ŨB 0.3 4.0 4.5 5.7 5.0 5.2 7.0 7.0 7.0
3.2.2.2. Cải thiện chính sách marketing, tiếp thị sản phẩm
Marketing ngày càng có ý nghĩa quan trọng trong quá trình phát triển doanh nghiệp nói chung và ngành ngân hàng nói riêng. Một sản phẩm tốt mà không có chiến luợc marketing đúng đắn sẽ khó có thể đuợc các đối tác biết đến. Ngân hàng cần chủ động giới thiệu hình ảnh của mình trên các kênh khác nhau nhu: truyền hình, báo chí, Internet. Ngoài ra ngân hàng có thể tham gia tài trợ cho các chuơng trình của cộng đồng, địa phuơng để xây dựng mối quan hệ tốt với nguời dân, doanh nghiệp và chính quyền địa phuơng. Ngân hàng có thể theo sát các hoạt động của địa bàn hoạt động để có các chính sách quảng bá phù hợp với từng chi nhánh chứ không nên thụ động.
ACB nên áp dụng các kênh quảng bá hiệu quả nhu sau
- Kênh trực tiếp (chiếm khoảng 85%): thông qua các cán bộ tín dụng trực tiếp khách hàng của các chi nhánh, các phòng khách hàng DNVVN.
- Kênh trực tuyến (chiếm 5-10%): sử dụng dịch vụ Internet Banhking cho phép khách hàng DNVVN nộp đơn xin vay/cho vay trực tuyến. Các cán bộ hỗ trợ kinh doanh khối khách hàng doanh nghiệp sẽ truy cập theo giờ quy định hàng ngày để tiếp nhận các hồ sơ này và chuyển cho các trung tâm xử lí nhanh trong vòng 24 giờ.
- Kênh gián tiếp (chiếm 10-15%): thông qua chuơng trình khách hàng giới thiệu khách hàng tốt. Theo đó những khách hàng hiện hữu sẽ giới thiệu khách hàng mới cho ngân hàng. Những khách hàng hiện hữu này sẽ đuợc giảm phí hoặc lãi vay trong một giai đoạn nhất định hoặc nhận quà tặng từ ACB.
Các kênh phân phối cần đuợc phối hợp và sử dụng linh hoạt để đạt đuợc hiệu quả quảng bá hình ảnh, marketing cao nhất.
3.2.3. Nhóm giải pháp về nguồn lực hoạt động
3.2.3.1. Tăng trưởng huy động vốn
Bảng 3.1: Lãi suất huy động của ACB và một số ngân hàng thương mại khác năm 2014 ’
Nguồn: website các ngân hàng thương mại
Để hình thành nguồn vốn huy động, thông thường sử dụng biện pháp kích thích người gửi tiền bằng công cụ lãi suất được coi là biện pháp rất quan trọng và có hiệu lực nhanh chóng. Tuy nhiên, trong điều kiện hiện nay, Ngân hàng nhà nước đang thực hiện các qui định nghiêm ngặt về trần lãi suất huy động thì biện pháp nâng lãi suất tiền gửi là khó thực hiện. Vì vậy, ngân hàng cần nghiên cứu, triển khai áp dụng các sản phẩm dịch vụ huy động vốn mới, đa dạng và có tính linh hoạt cao, để có thể khởi tăng nguồn vốn huy động cho mình. Cụ thể là:
Cải thiện chất lượng các dịch vụ thanh toán
Thẻ ngân hàng (thẻ thanh toán, thẻ tín dụng) là phương tiện thanh toán không dùng tiền mặt hiện đại. Thực hiện dịch vụ này mang lại nhiều tiện ích đối với cả khách hàng và ngân hàng . Trên giác độ ngân hàng, một trong những lợi ích đáng kể là tạo ra nguồn vốn huy động “giá rẻ” với khối lượng lớn để đáp ứng nhu cầu tín dụng của mình. Tuy nhiên, để gia tăng khối lượng khách hàng tham gia dịch vụ thẻ, ngân hàng cần chú trọng một số vấn đề sau đây:
- Tăng cường tuyên truyền, quảng cáo, tiếp thị với khách hàng. - Áp dụng mức phí thích hợp, đảm bảo tính cạnh tranh.
- Mở rộng mạng lưới các đơn vị chấp nhận thanh toán thẻ.
- Mở rộng mạng lưới máy rút tiền tự động và phân bổ hợp lý, chú trọng những nơi trường học, bệnh viện, khách sạn, các doanh nghiệp sử dụng nhiều lao động, khu vui chơi giải trí, khu chế xuất, khu công nghiệp và khu dân cư đông đúc.
- Nâng cao chất lượng máy, hạn chế tối đa hiện tượng trục trặc và rủi ro sử dụng. - Giải quyết nhanh những trường hợp khách hàng gặp những vấn đề (quên mật khẩu, bị giữ thẻ, bị mất tiền, bị mất thẻ, thẻ hư hỏng ...) khi sử dụng thẻ.
Đa dạng hóa các sản phẩm gửi tiền
- Xây dựng chính sách thu hút khách hàng dài hạn: cuộc chạy đua lãi suất giữa các ngân hàng chưa bao giờ hết “nóng”, bất chấp những quy định về trần lãi suất các ngân hàng vẫn tìm mọi cách để thu hút khách hàng. Tuy nhiên đó không phải là một giải pháp tốt trong dài hạn vì khách hàng sẽ ngay lập tức rời bỏ ngân hàng khi họ thấy một ngân hàng khác có lãi suất cao hơn, khuyến mại hấp dẫn hơn.Vì vậy, giải pháp để thu hút khách hàng hiệu quả chính là thái độ quan tâm, nhiệt tình chăm sóc khách hàng, các ưu đãi và dịch vụ đi kèm (đặc biệt các dịch vụ Internet Banking, Mobile Banking ngày càng phải được đẩy mạnh với công nghệ hiện đại nhất).
- Ngân hàng cũng có thể dùng hình thức khuyến khích là cho điểm khách hàng gửi tiền căn cứ vào số tiền gửi. Ví dụ đối với gói gửi tiết kiệm đều đặn hàng tháng, cứ một 1 triệu đồng hàng tháng sẽ được một điểm, với điều kiện khách hàng không được rút trước hạn. Như vậy, khách hàng gửi tiền sẽ được tích lũy điểm, ngân hàng liên kết với một số đơn vị kinh doanh khác để cung cấp sản phẩm dịch vụ, căn cứ vào số điểm của mỗi khách hàng thì ngân hàng qui đổi ra những món hàng có giá trị để khách hàng lựa chọn khi họ có nhu cầu.
- Nghiên cứu triển khai các sản phẩm tiết kiệm mua nhà, mua xe, đi du học với lãi suất hấp dẫn và giá cả ưu đãi, từ đó thu hút khách hàng có nhu cầu mở tài khoản tiền gửi tiết kiệm. Để thực hiện sản phẩm này, ngân hàng cần liên kết với các công ty kinh doanh bất động sản, kinh doanh xe.... Các đơn vị liên kết phải cam kết bán hàng và cung cấp dịch vụ với giá ưu đãi cho những khách hàng có gửi tiết kiệm tại ngân hàng. Như vậy, với sản phẩm này thì cả đơn vị liên kết, ngân hàng và khách hàng gửi
63
tiết kiệm đều có lợi. Đơn vị liên kết thì có thêm một lượng khách hàng từ ngân hàng, tăng được doanh số bán hàng, ngân hàng thì huy động được một khoản tiền gửi từ khách hàng phục vụ cho hoạt động kinh doanh tiền tệ của mình, còn khách hàng gửi tiền thì được mua hàng với giá rẻ hơn giá thị trường.
3.2.3.2. Nâng cao trình độ nhân sự
Nhân tố con người là nhân tố quan trọng làm nên sự thành công của hoạt động ngân hàng. Đội ngũ nhân viên giỏi chuyên môn, kỹ năng mềm tốt cộng thêm đội ngũ quản lý có năng lực, chính trực sẽ tạo nên một ngân hàng mạnh. ACB cần đẩy mạnh đào tạo, tuyển chọn và cải thiện chất lượng nhân sự hơn nữa để có thể ứng phó được với sự cạnh tranh gay gắt như hiện nay.
Một nhân viên tín dụng cần có những kỹ năng cần thiết sau: - Sự hiểu biết về sản phẩm, dịch vụ của ngân hàng;
- Kỹ năng giao dịch, ứng xử, thuyết trình;
- Các kiến thức cần thiết cho việc thẩm định và đánh giá tín dụng: kiến thức về luật pháp; kiến thức về kế toán, tài chính; kiến thức về nền kinh tế, ngành nghề kinh doanh;
- Kiến thức tổng quát về chính trị, văn hóa, xã hội đạo đức; - Khả năng phát hiện và đề ra giải pháp;
- Cần phải có đạo đức nghề nghiệp, trung thực và trách nhiệm đây là kỹ năng mà
hầu như các ngân hàng chưa chú trọng đúng mức. Chính vì điều này mà đã xảy ra không ít các vụ lừa đảo, nhân viên tín dụng cấu kết với khách hàng để rút tiền ngân hàng.
Hiện nay, quy mô nhân sự của ACB được đánh giá là còn thiếu và yếu khi số lượng nhân sự của toàn ngân hàng chưa bằng một nửa của Agribank hay Vietinbank hay vẫn đứng sau Sacombank trong khối ngân hàng thương mại cổ phần. Đồ thị sau sẽ cho thấy quy mô nhân sự của ACB so với các ngân hàng thương mại khác trong hệ thống:
Hình 3.1: Quy mô nhân sự của ACB so với một số ngân hàng thương mại khác Đơn vị: nghìn người