Tương tác trực tiếp mặt đối mặt với một hoặc nhiều người mua tiềm năng nhằm mục đích giới thiệu, trả lời câu hỏi, và lấy các đơn đặt hàng.
Bán hàng cá nhân là phương thức hiệu quả nhất trong các giai đoạn muộc của quá trình mua sắm, đặc biệt là trong việc xây dựng các ưu tiên, sự tin tưởng, và hành động của người mua. Bán hàng cá nhân có 3 phẩm chất đáng chú ý:
- Tương tác cá nhân: Bán hàng cá nhân tạo ra một sự kiện tức thời và có tính tương tác giữa hai hay nhiều người. Mỗi người có thể quan sát phản ứng của người khác.
- Vun đắp mối quan hệ: Bán hàng cá nhân cũng cho các mối quan hệ đủ loại phát triển từ một mối quan hệ bán hàng thực tế đến một tình bạn cá nhân sâu sắc.
- Đáp ứng: Người mua thường đưa ra những sự lựa chọn cá nhân và khuyến khích đáp ứng trực tiếp.
1.3.2. Các phương tiện truyền thông a. Phân loại phương tiện a. Phân loại phương tiện
Phương tiện truyền thông được phân loại theo đối tượng tiếp nhận thông tin là đại chúng và cá nhân.
Với truyền thông cho cá nhân, có các phương tiện như: điện thoại di động hoặc cố định, internet, thư trực tiếp hoặc ngôn ngữ trực tiếp, thu âm và sao chép…v.v.
− Thông qua các thiết bị điện tử : Phát thanh, truyền hình, Video game, loa, …v.v.
− Thông qua Internet: Blog, RSS feeds, Podcast, email, mạng xã hội, báo điện tử…v.v.
− Thông qua in ấn xuất bản phẩm: Sách, Tạp chí, Báo viết/Báo in/Báo giấy, tài liệu, tranh ảnh, áp phích, ấn phẩm quảng cáo, lịch, bản đồ, truyền đơn, khẩu hiệu ….
− Truyền thông ngoài trời: Biển quảng cáo, băng rôn, màn hình điện tử phát thông tin quảng cáo dưới dạng video clip.
− Thông qua các hoạt động công chúng trực tiếp : sự kiện, hội nghị, trao đổi, hội chợ…
b. Ưu nhược điểm của một số loại phương tiện - Điện thoại trực tiếp (direct telefone): - Điện thoại trực tiếp (direct telefone):
Ưu: Có hiệu quả tác động cao nhất so với những phương tiện khác. Do bạn được
trực tiếp trao đổi với khách hàng nên có cơ hội lớn để giới thiệu chi tiết về sản phẩm dịch vụ và tìm hiểu được chính xác nhu cầu và mong muốn của khách hàng, ngoài ra bạn cũng có thể xây dựng mối quan hệ và chiếm được thiện cảm của khách hàng hoặc có thể bán ngay được sản phẩm. Trong trường hợp này khách hàng thường trả lới rất chính xác nhu cầu và mong muốn của họ, qua đó bạn có thể chuẩn bị cho các bước bán hàng và quảng cáo tiếp theo.
Nhược: Tuy nhiên, chi phí quá đắt, chỉ tiếp cận được một số ít khách hàng và có
thể làm mất thời gian của khách hàng dẫn đến khách hàng có ác cảm, bạn cần tình toán thời gian nào thì phù hợp với từng ngành nghề, từng khách hàng khác nhau và hỏi ý kiến họ trước khi trao đổi.
- Thư trực tiếp (direct mail)
Ưu: Có hiệu quả tác động cao gần nhất so với những phương tiện khác. Do được
gửi dưới dạng thư riêng, người nhận sẽ bóc và đọc ngay thông điệp.
Nhược: Cách này có thể hơi tốn kém do chi phí được tính trên mỗi thư riêng cho
từng người mà ta muốn gửi thông điệp (tùy từng dịch vụ, ví dụ lượng khách hàng chọn lọc và số lượng không nhiều, sản phẩm sang trọng và có giá trị lớn thì có thể lựa chọn cách này).
Ti-vi (Television): Truyền hình là kênh truyền thông đại chúng ra đời sau, kế thừa
được thế mạnh của các kênh trước đó, như báo in, phát thanh, điện ảnh…Đây được xem là kênh truyền thông chuyển tải thông điệp bằng hình ảnh với đầy đủ sắc màu vốn có từ cuộc sống cùng với lời nói, âm nhạc, tiếng động. Nhờ thế, truyền hình đem lại cho công chúng bức tranh sống động với cảm giác như đang trực tiếp tiếp xúc và cảm thụ. Đó là bức tranh về cuộc sống thật nhưng được thu nhỏ, được "rút gọn", được "làm giàu thêm ý nghĩa, làm sáng rõ hơn về hình thức" và làm phong phú hơn về giá trị tinh thân, giúp
người xem nhận thức rõ hơn, đúng hơn, trúng hơn, gần gũi và sinh động hơn về những sự kiện và vấn đề của cuộc sống.
Ưu: Trực quan, sinh động, nhiều người chú ý, gây hiệu quả mạnh, đến được nhiều
đối tượng.
Nhược: giá cả đắt, phải chiếu quảng cáo vào thời gian cụ thể lúc mọi người thư
giãn, hay đang xem nhưng khán giả thường chuyển kênh ngay khi nhìn thấy quảng cáo và hiện nay có rất nhiều kênh truyền hình (64 + VTV + VTC + capble xấp xỉ 100 kênh) nên nếu khán giả rảnh rỗi và đang ngồi trước mành hình, tay nhăm nhe chiếc điều khiển thì họ chuyển kênh rất nhanh.
- Radio: hợp với mục đích mong muốn của nguồn gửi thông tin.
Phát thanh là kênh truyền thông đại chúng sử dụng kỹ thuật sóng điện từ và hệ thống truyền dẫn truyền đi âm thanh tác động trực tiếp vào thính giác của người tiếp nhận. Chất liệu chính của phát thanh là nghệ thuật sử dụng lời nói, tiếng động và âm nhạc trong việc phản ánh cuộc sống. Thông điệp được mã hóa truyền qua kênh phát thanh và người nhận phải có máy thu thanh mới tiếp nhận được thông điệp.
Ưu: Có thể tạo ấn tượng và tác động đến khán giả dễ dàng hơn là những mục
quảng cáo được in trên báo. Người nghe bắt buộc phải tiếp nhận thông điệp của bạn nếu họ không muốn chuyển sang đài khác thường rất mất thời gian hoặc tắt radio. Chi phí có thể tương đương với quảng cáo trên báo in.
Nhược: Tùy từng nhóm đối tượng cụ thể, ví dụ khách hàng tại các vùng núi, vùng
nông thôn hay những sản phẩm liên quan đến nông nghiệp hoặc liên quan chặt chẽ tới đời sống của họ.
− Quảng cáo ngoài trời:
Nó bao hàm việc treo các biển quảng cáo ngoài trời, đồng thời tổ chức những sự kiện, những chương trình nhằm maketing cho sản phẩm, hay đơn giản chỉ là tài trợ cho chương trình để được treo logo trên phông chương trình.
Ưu: Quảng cáo ngoài trời và trên đuờng phố rất dễ đập vào mắt mọi người. tổ chức
sự kiện sẽ gián tiếp được đài truyền hình và các báo đài đưa tin về thương hiệu của công ty.
Nhược: Tuy nhiên, dù dễ nhìn thấy, song không mấy ai dành nhiều thời gian để
đọc nó. Nếu chọn hình thức này, thông điệp của bạn phải hết sức ngắn gọn, súc tích và chủ yếu là quảng cáo thương hiệu hay tên công ty, lĩnh vực kinh doanh hoặc hình ảnh sản phẩm. Với sự kiện thì chiến dịch không mang tính bền vững, khi sự kiện kết thúc thì quảng cáo cũng kết thúc.
Báo và Tạp chí. Báo chí được hiểu theo nghĩa rộng bao gồm báo in, báo phát thanh, báo truyền hình, báo mạng điện tử và báo bảng điện tử. Trong mục này, chỉ nói đến báo chí theo nghĩa hẹp - đó là báo in, bao gồm nhật báo (báo hằng ngày: báo buổi sáng, báo buổi chiều), báo tuần, báo thưa kỳ (mỗi tuần xuất bản 2 đến 5 kỳ) và tạp chí.
Báo in là những ấn phẩm xuất bản định kỳ, đăng tải các sự kiện và vấn đề thời sự, phát hành rộng rãi nhằm phục vụ công chúng - nhóm đối tượng nào đó với mục đích nhất định.
Ưu: Đối với tạp chí, hiệu quả lôi cuốn sự chú ý của người đọc có phần khá hơn.
Độc giả có khuynh hướng đọc kỹ tạp chí hơn là báo. Ngoài ra, do số lượng các mẩu quảng cáo trên tạp chí không nhiều nên cơ hội để độc giả ghé mắt qua quảng cáo của bạn cũng cao hơn và mức độ lặp lại cao hơn do thời gian sử dụng của tạp chí dài hơn.
Nhược: Tuy nhiên, quảng cáo trên tạp chí đắt hơn so với trên báo, và không phải
ai cũng đọc tạp chí.
- Báo:
Ưu: Quảng cáo trên báo có lẽ là cách rẻ nhất để đến được với rộng rãi công chúng,
chi phí rẻ.
Nhược: Số lượng các mẩu quảng cáo lại quá nhiều nên dễ làm cho người đọc rối
mắt. Thông thường, độc giả sẽ . đọc lướt qua tờ báo. Nếu có ghé mắt qua một mẩu quảng cáo nào đó, họ cũng sẽ chỉ liếc sơ phần tiêu đề (headline) và bỏ qua phần chữ bên dưới.
Sách. Là kênh truyền thông đại chúng ra đời sớm nhất, phát triển với quy mô,
chủng loại, số lượng ngày càng lớn và đóng góp quan trọng vào sự phát triển của nhân loại. Sách là loại hình truyền thông đại chúng có nhiều thế mạnh, có vai trò to lớn trong việc nâng cao dân trí. Có thể nêu ra một số thế mạnh của sách như: với dung lượng trang in lớn, sách có thể đăng tải khối lượng tri thức đồ sộ, cơ bản, hệ thống và chuyên sâu về một đề tài; sách tác động vào thị giác, vào tình cảm và lý trí người đọc, có chiều sâu; chế độ tiếp nhận chủ động, thoải mái; thứ tư, tính tư liệu cao và có khả năng lưu giữ, lưu truyền tốt, nhất là ở những khu vực có khí hậu nhiệt đới nóng ẩm như nước ta. Ngày nay, nhờ sự phát triển của công nghệ thông tin, sách điện tử đã ngày càng thể hiện tính vượt trội về khả năng lưu giữ thông tin và tiện ích trong việc truy cập, khai thác cũng như giao lưu và vận chuyển. Với loại sách điện tử, hàng chục ngàn trang sách có thể được số hóa, lưu giữ và chia sẻ hiệu quả qua nhiều kênh khác nhau.
- Tờ tơi, tờ gấp: Tờ rơi, tập gấp là một dạng tồn tại, phổ biến và ngày càng phát triển của ấn phẩm truyền thông đại chúng. Thực tế, đây cũng là ấn phẩm xen lẫn giữa quảng cáo và thông tin tuyên truyền, với nội dung thông tin, thông điệp đa dạng và có chiều sâu hơn, hình thức gây ấn tượng hơn, ngắn gọn hơn và tập trung vào một nhóm đối tượng cụ thể, trực tiếp hơn. Do hình thức hấp dẫn, ấn tượng, nội dung thông tin gọn nhẹ và có chiều sâu, tiếp cận trực tiếp đến từng người trong công chúng - nhóm đối tượng, lại dễ lưu trữ, dễ mang theo người,...nên tờ rơi dễ đạt hiệu quả truyền thông cao, ít tốn kém.
Nhược: Hình thức này chỉ phù hợp với như: khai chương, khánh thành, khuyến
mãi.
- Trong nhà (Indoor):
Ưu: Kiểm tra lại các trình bày tại các shop, hàng tuần đi chụp ảnh và sắp xếp lại
display cho đồng bộ và thống nhất giữa các shop, khách hàng sẽ ấn tượng về sự đồng bộ này.
Nhược: Những quảng cáo kiểu này chỉ nhấn mạnh vào một đợt khuyến mại giảm
giá của sản phẩm, hay một dịch vụ mà công ty cung cấp.
Quảng cáo Internet (quảng cáo trực tuyến) Internet (International Network) là mạng thông tin toàn cầu, được hình thành trên cơ sở kết nối các máy tính, các website, trang thông tin điện tử trên khắp hành tinh. Sự ra đời và phát triển của Internet - xa lộ thông tin siêu tốc kết nối toàn cầu được coi là cuộc bùng nổ truyền thông lần thứ ba, mở ra kỷ nguyên mới trong truyền thông và phát triển của loài người. Ở Việt Nam, theo Cục Viễn thông (Bộ Thông tin và Truyền thông), tính đến hết năm 2015, tỷ lệ người dùng Internet tại Việt Nam đã đạt 52% dân số. Internet băng rộng di động có 36,28 triệu thuê bao, với tỷ lệ 40,1 thuê bao/100 dân. Internet có ưu điểm vượt trội so với các phương tiện truyền thông khác ở khả năng tạo ra sự giao lưu trực tuyến, tương tác nhiều chiều giữa đông đảo công chúng; tạo điều kiện cho mỗi người trực tiếp tiếp cận nguồn tin mà không cần qua khâu trung gian nào, như vậy, tính cởi mở của thông tin được đảm bảo; tần suất tương tác giữa chủ thể và khách thể tăng lên, cho nên hiệu quả truyền thông đạt được rất lớn.
Ưu: là khai thác quảng cáo trên các website, google search, các mạng xã hội, các
forum, E-Maketing, hiệu quả có thể đo lường được luôn, đối tượng khách hàng tiềm năng cho nhiều sản phẩm đang có xu hướng sử dụng internet ngày càng tăng.
Nhược: Là một hình thức mới, chưa được khai thác nhiều, dịch vụ còn nhiều thiếu
sót.
1.4. VẤN ĐỀ ĐẠO ĐỨC VÀ PHÁP LÝ TRONG TRUYỀN THÔNG 1.4.1. Các vấn đề về pháp lý
Một số vi phạm thường gặp trong hoạt động truyền thông trên các phương tiện thông tin đại chúng:
- Quảng cáo quá tần suất, thời lượng cho phép trong một chương trình phát thanh, truyền hình (thường xảy ra ở chương trình có đông người xem – giờ vàng). Ở Việt Nam, theo quy định tại Điều 8 Nghị định số 24/2003/NĐ-CP ngày 13 tháng 3 năm 2003 của Chính phủ quy định chi tiết thi hành Pháp lệnh Quảng cáo thì “Quảng cáo liên tục quá
quảng cáo và phải được Bộ Văn hóa – Thông tin cho phép”, “Mỗi chương trình phim truyện trên Đài truyền hình không được ngắt để quảng cáo quá 2 lần, mỗi lần không quá 5 phút; mỗi chương trình vui chơi giải trí trên đài phát thanh, đài truyền hình không được quảng cáo quá bốn lần, mỗi lần không quá năm phút”. Tuy nhiên trên thực tế, đây
là sai phạm thường gặp nhất. Tính tổng thời lượng các chương trình quảng cáo trên tổng thời lượng chương trình phát sóng trong ngày có thể chưa đến 5%, nhưng vi phạm về tần suất và thời lượng quảng cáo cho phép thường gặp trên các chương trình phim truyện và các chương trình giải trí trong khung giờ từ 20 – 22 giờ.
- Quảng cáo quá tính năng, tác dụng của sản phẩm hàng hóa, dịch vụ gây hiểu nhầm cho người xem; quảng cáo sai sự thật (đặc biệt nghiêm trọng với các nhóm sản phẩm, dịch vụ thuộc lĩnh vực y tế, sức khỏe và đồ dùng gia đình). Theo quy định tại khoản 4 Điều 3 Nghị định số 24/2003/NĐ-CP ngày 13 tháng 3 năm 2003 của Chính phủ quy định chi tiết thi hành Pháp lệnh Quảng cáo thì một trong số các hành vi bị nghiêm cấm trong hoạt động quảng cáo là “quảng cáo không đúng chất lượng hàng hóa, dịch
vụ; không đúng địa chỉ cơ sở sản xuất, kinh doanh, dịch vụ”. Tuy nhiên, vì mục đích
tăng doanh thu quảng cáo, các cơ quan báo chí vẫn chấp nhận cho đăng các thông tin quảng cáo quá tính năng, tác dụng của sản phẩm hàng hóa, dịch vụ; sai phạm thường xảy ra đối với các chương trình quảng cáo kèm bán hàng trên truyền hình.
- Lẫn lộn giữa “thông tin báo chí” và “ thông tin quảng cáo” (quy định tại Điều 25 Luật Báo chí). Các chương trình tự giới thiệu về doanh nghiệp và sản phẩm hàng hóa, dịch vụ của doanh nghiệp trên báo chí là điển hình của loại sai phạm này.
- Thông tin quảng cáo có nội dung phản cảm, không phù hợp với thuần phong, mỹ tục Việt Nam (quy định tại khoản 2 Điều 5 Pháp lệnh Quảng cáo) (quảng cáo băng vệ sinh, quảng cáo thuốc chữa bệnh đại tràng, trĩ, hắc lào trong giờ ăn tối …).
Căn cứ Hiến pháp nước Cộng hòa xã hội chủ nghĩa Việt Nam năm 1992 đã được sửa đổi, bổ sung một số điều theo Nghị quyết số 51/2001/QH10; Quốc hội ban hành Luật quảng cáo 16/2012/QH13 với 5 chương 30 điều. Cùng với đó là nghị định 181/2013/NĐ-CP ban hành ngày 14 tháng 11 năm 2013 Quy định chi tiết thi hành một số điều của luật quảng cáo, môi trường pháp lý về truyền thông quảng cáo của Việt Nam ngày một được củng cố vững chắc, đảm bảo tính pháp lý cho các bên liên quan.
1.4.2. Các vấn đề về đạo đức
Đạo đức là các tiêu chuẩn về cách hành xử chi phối tư cách của các cá nhân, nhóm và các tổ chức kinh doanh. So với các chức năng khác thì marketing nói chung, và truyền thông marketing nói riêng là một lĩnh vực có nhiều khả năng phát sinh các vấn đề về đạo đức.
Các nguyên tắc đạo đức hoạt động như một chiếc máy lọc dầu trong cỗ máy marketing: chúng lọc các tạp chất để dầu có thể làm cho cỗ máy hoạt động. Tất cả các
công ty cần những nguyên tắc đạo đức để lọc bỏ bản chất không tốt của thương trường cạnh tranh để có thể nhắm đến, thu hút và giữ chân những khách hàng tốt cho công ty.