- Phân đoạn, lựa chọn thịtrường mục tiêu:
1.1.6. Kinh nghiệm của một sốdoanh nghiệp trong nước 1.Kinh nghiệm của VNPT Đà Nẵng
nước 1.1.6.1.Kinh nghiệm của VNPT Đà Nẵng
Ngay từnăm 2009, VNPT Đà Nẵng đã nắm bắt thời cơ, tận dụng năng lực mạng lưới để đi trước đón đầu trong phát triển thuê bao FTTH, do đó chỉtrong thời gian ngắn, VNPT Đà Nẵng đã chiếm giữmột lượng thuê bao đáng kể. Cho đến thời điểm này, VNPT Đà Nẵng đã “nắm trong tay” hơn 1.900 thuê bao FTTH, chiếm lĩnh gần 80% thịphần của dịch vụnày trên địa bàn thành phố Đà Nẵng. Tuy nhiên, các nhà cung cấp dịch vụviễn thông trên địa bàn thành phố Đà Nẵng liên tục đưa ra các chiêu thức khuyến mại hấp dẫn cũng như các chính sách giảm giá cuớc nhằm thu hút khách hàng, mởrộng thịphần, làm cho mức độcạnh tranh của dịch vụngày càng “nóng” lên. Vì vậy, nhiệm vụthen chốt, cấp bách trong kinh doanh của VNPT Đà Nẵng là phải tìm ra hướng đi đểvừa phát triển thuê bao mới, vừa phải đảm bảo giữ được thịphần đang có hiện nay.
Hoạt động tại một trong những thịtrường lớn thứba của cảnước, theo ông Phạm Trung Kiên, Giám đốc VNPT Đà Nẵng đẩy mạnh đầu tư có trọng điểm vào các dựán mạng băng rộng luôn là sựquan tâm sốmột của VNPT Đà Nẵng. Với chiến lược đó, VNPT Đà Nẵng đã trởthành một điển hình trong việc kích cầu tăng trưởng nhu cầu sử dụng dịch vụbăng rộng của khách hàng. Để đápứng nhu cầu sửdụng dịch vụFTTH của mọi đối tượng khách hàng như đại lý Internet, các tòa nhà cao tầng, các các khu resort, khu dân cư mới..., VNPT Đà Nẵng đã triển khai các tuyến cáp quang, mởrộng dung lượng mạng nội hạt, đưa cáp quang đến các tòa nhà và các khu vực có nhu cầu sử dụng dịch vụbăng rộng; nâng cấp các SWL2 điện thành SWL quang của mạng truy nhập FTTx tại hàng chục trạm viễn thông nhằm nâng cao chất lượng dịch vụ. Đồng thời, VNPT Đà Nẵng đã xây dựng 95.000mống cống và 480 bểcáp, kéo mới 162 km cáp quang, 25 km cáp đồng các loại, thay thếhàng trăm tủhộp cáp nhằm đảm bảo chất
lượng phục vụcác dịch vụbăng rộng. VNPT Đà Nẵng đã triển khai áp dụng công nghệGPon nhằm nâng cao hơn nữa chất lượng dịch vụFTTH, đồng thời có thểgiảm thời gian lắp đặt, tiết kiệm sợi quang đến nhà thuê bao. Đây cũng là một trong những yếu tốgóp phần tạo nên một hạtầng mạng FTTH với chất lượng tốt nhất có thể.
Hiện thịtrường Internet băng rộng tại thành phố Đà Nẵng vẫn đang tiếp tục phát triển với mức độcạnh tranh ngày càng gay gắt. Trong điều kiện đó, VNPT Đà Nẵng đã đềra được nhiều giải pháp đẩy mạnh phát triển dịch vụ. Đơn vị đã thành lập
tổnghiên cứu thịtrường hoạt động theo chế độkiêm nhiệm, có nhiệm vụtổng hợp, phân tích, đánh giá tình hình thịtrường, hoạt động của các đối thủcạnh tranh…Rà soát lại hệ thống các điểm bán hàng, loại bỏnhững điểm hoạt động không hiệu quả. Các điểm giao dịch, các showroom được thay đổi với thiết kếnhận diện thương hiệu VNPT nhằm tạo sự đồng bộvềthương hiệu, tạo điều kiện đểkhách hàng trực tiếp sửdụng, trải nghiệm dịch vụInternet tốc độcao. VNPT Đà Nẵng đã liên tục cập nhật thông tin khuyến mại, chính sách bán hàng của đối thủcạnh tranh đểtừ đó nghiên cứu, thiết kế chương trình khuyến mại của mìnhđảm bảo hài hòa vừa phát triển được khách hàng, vừa đạt hiệu quảkinh doanh. Bên cạnh đó, các chính sách khuyến mại của VNPT Đà Nẵng còn chú trọng đến việc tạo sựkhác biệt vềthương hiệu, đó là ưu thế đa dịch vụ, năng lực chất lượng mạng lưới, chất lượng dịch vụnội dung, dịch vụgia tăng; đưa ra các điều kiện ràng buộc đểhạn chếkhách hàng rời mạng; có chính sách khuyến mại theo “lớp khách hàng”, “đối tượng khách hàng”...
1.1.6.2.Kinh nghiệm VNPT thành phốHồChí Minh
Cũng giống như các doanh nghiệp viễn thông khác, VNPT thành phốHồChí Minh chịu sựcạnh tranh gay gắt, đơn vịnày đã nghiên cứu thịtrường, đưa ra nhận định các thách thức, đó là đối thủ đang triển khai cáp quang đến từng tập điểm, mật độphủ khắp các khu vực mà VNPT chưa có sẵn cáp quang; đối thủtập trung thu hút thuê bao ADSL gói cước cao của VNPT bằng các chính sách tiếp thịcực kỳhấp dẫn đểtăng nhanh thịphần
Để đứng vững và phát triển thịtrường dịch vụinternet băng thông rộng, Giám đốc Ngô Xuân Trường, VNPT thành phốHồChí Minh đã triển khai xây dựng và thực hiện nhiều chính sách kinh doanh phù hợp trong môi trường cạnh tranh, đó là:
Duy trì thuê bao MegaVNN. Tại những khu vực còn thừa năng lực mạng lưới, ngoại thành, triển khai Gói Eco, phân khúc hộgia đình. Chính sách trảtrước với các gói cước Basic+, Easy+. Duy trì tiếp thịbán hàng, nâng băng thông; Thu hút các thuê bao của đối thủbằng chính sách chuyển quang cho các thuê bao dịch vụADSL cước cao.
Đối với khu vực chưa có năng lực cáp quang thì VNPT thành phốHồChí Minh áp dụng chính sách Phòng thủ- Giữchân khách hàng ADSL, bằng cách nâng băng thông, Gói cước liền kề/Giá cước không đổi; Chính sách trảtrước ADSLbằng Gói cước Easy+/ Family+…, nhiều ưu đãi.
Đối với khu vực đápứng được yêu cầu lắp đặt FTTH thì VNPT thành phốHồChí Minh áp dụng chính sách Tấn công - Chiếm lĩnh thịtrường. Chính sách Tiếp thịhấp dẫn hơn, thu hút khách hàng bền vững; tạo sựkhác biệt với chính sách tiếp thịcủa đối thủbằng cách thu hút kỳcước trảtrước 12 tháng/18 tháng; tạo sức hấp dẫn của chính sách tiếp thị, thu hút thuê bao mới tham gia bền vững; Miễn tháng cước đầu tiên khi lắp đặt.
Áp dụng giải pháp hợp tác với các doanh nghiệp khác, VNPT thành phốHồChí Minh và Công Ty HTV-TMS hợp tác cung cấp dịch vụFiberVNN. VNPT thành phố HồChí Minh hiện chiếm thịphần chủyếu vềcác dịch vụVT-CNTT tại địa bàn thành phốHồChí Minh với hệthống hạtầng kỹthuật, dịch vụtiên tiến, rộng khắp, đápứng đầy đủcác yêu cầu vềVT-CNTT trên địa bàn; còn HTV-TMS là đơn vịchuyên kinh doanh các dịch vụtruyền dẫn (trong lĩnh vực truyền hình), truyền hình trảtiền (HTVC), dịch vụkỹthuật truyền hình … nên sựhợp tác này chính là “cầu nối” mới, mang tới cho người dân thành phốHồChí Minh dịch vụHTV FiberVNN - một dịch vụtích hợp, có giá cước phù hợp, rẻhơn nhiều nếu phải dùng dịch vụtruyền hình cáp và FiberVNN riêng biệt. Sựhợp tác của các Tập đoàn, Tổng Công Ty lớn nhằm đưa ra
những gói dịch vụ đa dạng, nhiều chức năng đang là xu thếvà xu hướng tại Việt Nam hiện nay.
Thông qua công tác kinh doanh và phát triển thịtrường đối với dịch vụbăng thông rộng cố định của các Công Ty trên thếgiới và trong nước đãđược đềcập, có thểrút ra một sốbài học cho các doanh nghiệp kinh doanh dịch vụtại VNPT Quảng Trịnói riêng và và Việt Nam nói chung như sau:
Thứnhất: Từviệc triển khai thành công Internet băng rộng cố định cho thấy dịch vụlà yếu tốsống còn quyết định. Việt Nam muốn triển khai thành công Internet băng rộng cố định thì các doanh nghiệp viễn thông Việt Nam phải đưa ra các dịch vụphong phú, thiết thực, đápứng được nhu cầu của mọi đối tượng khách hàng cùng với nó là gói cước dịch vụcũng phải phù hợp.
Thứhai: Việc xây dựng được một cấu trúc thịtrường và mô hình kinh doanh các dịch vụtrên nền FTTH là điều rất quan trọng. Thông thườngởcác nước trên thếgiới thì các nhà sản xuất điện thoại luôn là người cóảnh hưởng lớn vì họ đã gây dựng được vịthếhết sức vững chắc và họchính là người chịu trách nhiệm nghiên cứu và phát triển ra những mẫu điện thoại mới. Các doanh nghiệp viễn thông cần bắt tay với các doanh nghiệp sản xuất đểthống nhất vềcác tiêu chuẩn kỹthuật. Có như vậy mới có thể định hướng nhu cầu tiêu dùng của khách hàng và giúp họsẵn sàng và hào hứng tiếp nhận công nghệmới cũng như các dịch vụgiá trịgia tăng trên nền công nghệmới.
Thứba: Đó là sựhiện diện sâu của các mạng di động trong toàn bộhệthống với vai trò vừa là nhà cung cấp dịch vụdi động, vừa là ISP (nhà cung cấp dịch vụInternet). Ởcác nước nói trên, người sửdụng chỉphải nhận duy nhất một hóa đơn cho tất cảcác dịch vụ đang dùng. Tương tự, họcũng chỉphải đăng ký thuê bao một lần duy nhất. Đây là một tiện ích rất lớn và là một trong những nhân tốquan trọng đểthu hút khách hàng sửdụng các dịch vụcủa Internet băng rộng cố định. Đây là kinh nghiệm mà Việt Nam cần học hỏi trong khi xây dựng các gói dịch vụviễn thông nói chung và các gói dịch vụInternet băng rộng cố định nói riêng.
Thứtư: Tập trung đầu tư phát triển mạng lưới và công nghệ ổn định, chất lượng cao. Các hệthống đo kiểm, đánh giá chất lượng, bảo dưỡng đường dây cáp quang đến khách hàng cần được chú ý nhằm đảm bảo cho người dùng an tâm trong quá trình sử dụng dịch vụ.
Thứnăm: Phải xây dựng một triết lý kinh doanh rõ ràngđểhướng đến khách hàng trên cơ sởtôn trọng khách hàng, coi khách hàng là bạn đồng hành trong quá trình phát triển của mình, tư vấn cho khách hàng các công nghệ, dịch vụphù hợp với nhu cầu, mong muốn và khảnăng thanh toán của khách hàng.
Thứsáu: Chú trọng xây dựng đội ngũ cán bộcông nhân viên theo tinh thần làm việc của người lính trong quân đội với trìnhđộkỹthuật và kỹnăng tương tác tốt nhằm tạo thiện cảm cho khách hàng khi đăng ký sửdụng các dịch vụ. Hoàn thiện cơ bản về quy trình, tổchức, bộmáy và công nghệchăm sóc khách hàng đối với các khách hàng sửdụng dịch vụInternet băng rộng cố định.