- Phân đoạn, lựa chọn thịtrường mục tiêu:
4. Tận dụng nguồn nhân lực từchính địa bàn đó đểthểhiện sựhiện hữu của bản thân doanh nghiệp
2.2. Thực trạng phát triển thịtrường Internet củFPT tại Huế 1.Tình hình thịtrường Internet của FPT tại thịtrường
2.2.1.Tình hình thịtrường Internet của FPT tại thịtrường Huế
Khác với thịtrường viễn thông Internetởcác thành phốlớn trên toàn quốc,ở Thành phốHuếcó sốlượng các ISP ít hơn. Do cuộc sống của người dân ngày càng được cải thiện khiến cho nhu cầu vềgiao lưu, trao đổi, cập nhật vềthông tin ngày càng tăng. Nhu cầu vềsửdụng Internet chỉthật sựnởrộvào những năm 2000 khi có hàng loạt các cửa hàng, đại lý kinh doanh dịch vụInternet được mởra. Vì vậy việc tạo ra các dịch vụmang tính cạnh tranh cao, dẫn tới tốc độtruyền dữliệu cao, giá cảgiảm đi đáng kể. Thời gian đầu VNPT nắm hầu hết thịphần viễn thông Internet. Tuy nhiên,
sau này có sựxuất hiện của nhà cung cấp Viettel và gần đây nhất vào năm 2009 là sự xuất hiện của FPT làm cho thịtrường InternetởTỉnh Thừa Thiên Huếtrởnên sôi động và có sựcạnh tranh khốc liệt giữa các nhà mạng trong việc lôi kéo khách hàng vềphía mình hơn. Nhưng với lợi thếlà người dẫn dắt thịtrường và có hệthống hạtầng bao phủ, VNPT vẫn là nhà cung cấp mạng có thịphần lớn nhất. Còn Viettel và FPT thì phạm vi cung cấp chỉhạn chếtrên địa bàn Thành phốHuế, thịxã Hương Thủy, huyện Phú Vang, thịtrấn TứHạ- Hương Trà, gần đây nhất là thịtrấn Thuận An.
Trên địa bàn Thành phốHuếhiện nay có ba nhà cung cấp dịch vụInternet bao gồm: VNPT, Viettel, FPT. Thịphần của các nhà mạng này có sựchênh lệch khá rõ rệt và được thểhiệnởbảng sốliệu sau:
Bảng 1.5 : Thị phần I nternet trên địa bàn thành phố Huế ( Đ ơn vị tính: %) VNPT Viettel FPT Năm 2016 82 8 10 Năm 2017 78.0 9.12 12.5 Năm 2018 62.3 10.32 27.38
( Nguồn: Phòng kế hoạch – Kinh doanh FPT Chi nhánh huế)
Nhìn chung trong 3 năm 2016-2018, thịphần của cá nhà cung cấp dịch vụInternet cóa sựchuyển biến rõ rệt qua các năm. Thịtrường Internet ngày càng cạnh tranh khốc liệt và có sựsan sẻmiếng bánh thịtrường cho tất cảcác nhà khai thác dịch vụinternet. Cuối năm 2009, FPT bắt đầu tham gia vào thịtrường internet tại tỉnh Thừa Thiên Huế khi đã có hai nhà mạng lớn là VNPT và Viettel, tuy nhiên sau gần 10 năm hoạt động thì thịphần FPT không ngừng tăng lên cụthể, năm 2018 thịphần của Công Ty đã chiếm tới 27.38 % thịphần viễn thông Thừa Thiên Huế.
Còn thịphần của VNPT ngày càng giảm, điều này có thểthấy lượng khách hàng dùng dịch vụmạng của VNPT đã chuyển qua dùng mạng của FPT. Điều này là do
Công Ty đã có sựchuẩn bịchu đáo nên ngay khi vừa thành lập FPT vừa đầu tư cơ sở hạtầng vừa bắt tay vào việc kinh doanh dịch vụ, liên tục tung ra các gói cước có giá cạnh tranh đồng thời có nhiều chương trình khuyến mãi rất hấp dẫn như miễn phí lắp đặt, tặng modem wifi miễn phí, nhân viên thịtrường có khảnăng giao tiếp tốt nên kéo được khách hàng từphía đối thủcạnh tranh vềphía mình
2.2.2.Sản phẩm dịch vụvà giá cả
- Hiện tại FPT Huếcung cấp 3 loại dịch vụInternet phù hợp trừng nhu cầu khách nhau của khách hàng cụthểnhư sau:
+Đối với gói ADSL : hiện tại PFT chỉcung cấp duy nhất 1 gói là A1 có tốc dộ
truy cập tối đã là 10Mbps.
Mô tảdịch vụA1 A1( vùng ven) Tôc độ dowload 10Mbps 768Kbps Tốc độupload Cước khuyến mãi 150.000 140.000 Phí hòa mạng Trảsau hàng tháng Modem Wifi 4 cổng 300.000đ Trảtrước 6 tháng Modem Wifi 4 cổng Miễn phí lắp đặt Tặng cước tháng T7, T8 Trảtrước 12 tháng Modem Wifi 4 cổng Miễn phí lắp đặt Tặng cước tháng T13, T14, T15, T16
( Nguồn: Website của FPT Chi nhánh Huế)
+Đối với dịch vụInternet cáp quang FTTH *
Internet cáp quang FTTH hộgia đình
FTTH là công nghệkết nối viễn thông hiện đại trên thếgiới với đường truyền dẫn hoàn toàn bằng cáp quang từnhà cung cấp dịch vụtới tận địa điểm của khách hàng. Tính ưu việt của công nghệcho phép thực hiện tốc độtruyền tải dữliệu internet xuống/lên (download/upload) ngang bằng với nhau, và tốc độcao hơn công nghệ ADSL gấp nhiều lần. Đối với gói dịch vụcáp quang, nhu cầu của khách hàng muốn sử dụng dịch vụngày càng nhiều do tốc độcao vàổn định hơn đặc biệt là các hộgia đình.
Đối với riêng đối tượng khách hàng là cá nhân và hộgiađình, Công Ty cung cấp các gói dịch vụcáp quang F(x) cụthểnhư sau:
Bảng 1.7: Các gói dịch vụ FTHH cung cấp cho cá nhân, hộgia đ ình
Mô tảdịch vụF7 F6 F5 F4 F3 F2 Tôc độ dowload 16Mbps 22 Mbps 27 Mbps 35 Mbps 45 Mbps 55 Mbps Tốc độ upload 16Mbps 22 Mbps 27 Mbps 35 Mbps 45 Mbps 55 Mbps Cước khuyến mãi 160.000 170.00 200.000 230.000 280.000 370.000 Thiết bịkèm theo Modem FTTH Wifi Trảsau hàng tháng 100.000 100.000 200.000 200.000 200.000 200.000 Trảtrước 6 tháng Miễn phí lắp đặt+ Tặng cước T7 Trảtrước 12 tháng Miễn phí lắp đặt+ Tặng cước T13, T14
*Internet cáp quang FTTH cho Doanh Nhiệp
Bảng 1.8: Các gói dịch vụ FTHH cung cấp cho Doanh Nhiệp
Mô tảdịch vụFiber Public
Băng thông 80Mbps
Cam kết quốc tế 1.7M
Cước khuyến mãi( tháng)
1.000.000
Phí hòa mạng 1.000.000 3.000.000
Thiết bịkèm theo Modem Tplink 741ND
Router Draytek Vigor2925 Trảtrước 6 tháng Mi ến phí hòa mạng Phí hòa mạng
3.000.000 Tặng ½ tháng cước
T7
Tặng ½ tháng cước T7
Trảtrước 12 tháng Miễn phí hòa mạng Tặng 2 tháng cước T13, T14
(Nguồn: Website của FPT Chi nhánh Huế)
*Combo Internet + Truyền hình
Đểcung giúp khách hàng trải nghiệm rõ ràng hơn dịch vụInternet. FPT chi nhánh Huếtung ra các gói Combos Internet + Truyền hình Sốsửdụng dịch vụInternet làm đường truyền. Với giá cảphải chăn, tiết kiệm nhằm đem lại cho khách hàng lợi ít tốt nhất.
Với thói quen sửdụng những phương tiện giải trí đềcao sựthuận tiện, xu hướng sử dụng Internet và truyền hìnhđến từcùng một nhà mạng đang ngày càng phổbiến, đặc
biệt nhữngCombo internet và truyền hìnhđang rất được nhiều người tiêu dùng lựa chọn lắp đặt cho ngôi nhà của mình.
Đứng trước xu hướng nói trên, FPT Telecom cũng không phải là một ngoại lệkhi màCombo Internet và truyền hình FPT, từlâu đã là một sựlựa chọn được nhiều khách hàng tin tưởng thay thếcho hình thức truyền hình cáp, truyền hình vệtinh thông thường. . Với giá cảphải chăn, tiết kiệm nhằm đem lại cho khách hàng lợi ít tốt nhất. Cụthểnhư sau:
Bảng1.9: Các gói Combo + Truyên hình mà Công Ty đang cung cấp
Tên gói cước Cáp quag + Truyền hình FPT Tốc độCước thuê bao/tháng Combo F6 22Mbps 200.000đ Combo F5 27 Mbps 220.000đ Combo F4 35 Mbps 280.000đ Combo F3 45 Mbps 330.000đ Combo F2 55 Mbps 420.000đ
Phí hòa mạng Trang bị đầu truyền hinh FPT 4K
300.000đ
Trảtrước 6 tháng Trang bị đ ầu truyền hinh FPT 4K
300.000đ + Tặng 1 tháng cước
Mi ễn phí hòa mạng Tặng tháng cước thứ12,14 Trảtrước 12 tháng
(Nguồn::Website của FPT Chi nhánh Huế)
+ Đối với FPT Play Box
Ngoài cung cấp các gói cước Internet và truyền hinh. Hiện nay FPT chi nhánh huế đang đẩy mạnh tiêu thụsản phẩm mới nhất của mình là FPT Play Box 2018 một trong những thiết bị được giới thiệu có thểhỗtrợcác thiết bịanalog đời cũ thành các thiết bịthông minh với độphân giải 4k nhằm đápứng sựmãn nhãn của khách hàng khi sửdụng truyền hình.
Hiện tại FPT Play Box 2018 được cung cấp ra thịtrường với giá bán 1,390,000 đ. Với mức giá không quá cao so với thu nhập của người dân và có sức cạnh tranh đối với các thiết bịhỗtrợanalog khác
2.2.2.Các chính sách phát triển thịtrường của Công Ty 2.2.2.1.Chính sách xúc tiến bán
FPT Chi nhánh Huếthường xuyên phát động chính sách khuyến mại cho khách hàng. Những chính sách khuyến mại cho tất cảcác thuê bao làm cho giá cước mà khách hàng thực trảthấp hơn so với các mạng khác, do vậy đã thu hút thêm rất nhiều khách hàng cho Công Ty và kích thích hành vi tiêu dùng dịch vụ. Thông thường vào các dịp lễtết, các ngày quan trọng, ngày thành lập ngành, thành lập tỉnh…. FPT Chi nhánh Huế điều có các chương trình khuyến mại.
Áp dụng chính sách tích hợp các dịch vụthành gói, có ưu đãiđểkhuyến khích sử dụng sản phẩm, dịch vụcủa Công Ty cho các khách hàng hiện hữu như: dịch vụ truyền hình trảtiền FPT Play.
Chủ động triển khai các giải pháp Marketing (giá cước, khuyến mại,…), chăm sóc khách hàng và quy định tốc độtruy nhập theo từng gói cước, từng đối tượng khách
hàng để đảm bảo mục tiêu giữvững thịphần, thịtrường và thúc đẩy tăng trưởng dịch vụbăng rộng cố định.
Tích cực, thường xuyên theo dõi việc triển khai mạng lưới, phát triển dịch vụbăng rộng cố định (ADSL, FTTH, truyền hình cáp …) của các doanh nghiệp viễn thông khác trên địa bàn đểcó các giải pháp kinh doanh thíchứng.
Khách hàng lớn, khách hàng đặc biệt, khách hàng là doanh nghiệp đặc biệt, khách hàng có doanh thu cao được lựa chọn hình thức thu cước viễn thông theo nhu cầu của khách hàng.
Chính sách vềcác thuê bao Internet của các doanh nghiệp khác sang sửdụng Internet của FPT Chi nhánh Huế: cam kết vềchất lượng dịch vụ, khuyến mại trang bị thêm bộkích sóng wifi, hỗtrợchi phí trang bịthiết bịlắp đặt dịch vụtruyền hình.
Thường xuyên đo kiểm, đảm bảo chất lượng mạng lưới luôn hoạt động tốt trong điều kiện bình thường.
Ưu tiên lắp đặt, dịch chuyển thiết bị đầu cuối (trong khảnăng đơn vị đápứng được khi khách hàng có yêu cầu).
Thường xuyên thông báo bằng văn bản các chính sách mới dành cho khách hàng đặc biệt thông báo giới thiệuđến khách hàng các dịch vụmới của FPT Chi nhánh Huế.
Quy trình cungứng dịch vụ:
Công Ty tực hiện việc lắp đặt dịc vụcho khách hàng tại các địa điểm khác nhau với chất lượng dịch vụ, và đường dây đảm bảo, phối hợp chặt chễgiữcác bộpận với nhau từbộphận kinh doanh đến kĩ thuật, kếtoán. Theo một quy trình 4 bước như sau:
FPT telecom cung cấp bảng giá cápquangFPT online, quý khách vui lòng tham khảo bảng giá cước, lựa chọn gói cước phù hợp với nhu cầu sửdụng của mình sauđó liên hệtư vấn chi tiết qua tổng đài
Bước 2: Tư vấn lắp đặt.
Sau khi tư vấn qua điện thoại, FPT telecom tư vấn chi tiết hơn vềgiá cước, khuyến mãi lắp đặt và các khuyến mại đi kèm tùy thuộc từng khu vực khách hàng lắp đặt.Đặc biệt với một sốkhu vực FPT khuyến mãi miễn phí lắp đặt hoặc tặng kèm các sản phẩm đi kèm.
Bước 3:Ký kết hợp đồng.
Trong trường hợp khách hàng đồng ý lắp đặt dịch vụmạng FPT, FPT telecom căn cứtheo thông tin khách hàng cung cấp , lập hợp đồng lắp đặt mạng FPT gồm 02 bản. bao gồm : 01 bản gửi tới khách hàng, 01 bản FPT telecom giữ.
Bước 4: Thực hiện hợp đồng
Sau thời gian tối đa 01 đến 03 ngày làm việc , FPT phân bổnhân viên kỹthuật tới triển khai lắp đặt mạng internet tới khách hàng, bàn giao sản phẩm và niệm thu sản phẩm.
Đểtạo điều kiện thuận lợi cho việc đăng ký dịch vụcủa khách hàng Công Ty bốtrí nhân viên bán hàng trực tiếp làm việc tại nhà hoặc địa một địa điểm cụthểmà 2 bên thỏa thuận đểtạo điều kiện thuận lợi nhất cho khách hàng. Nhằm tư vấn thêm và giải đáp thắc mắc cho khách hàng nhằm đạt được hợp đồng lâu dài.
Hiện nay FPT Chi nhánh Huế đang đẩy mạnh các sựkiện quảng bá và event là thương hiệu cho dịch vụFPT, đồng thời tập trung quảng, tuyên truyền tại các tuyến đường ngõ xóm của thành phốHuế
Đểthu hút khách hàng, FPT Telecom chi nhánh Huế đã triển khai các chương trình quảng cáo và khuyến mãi hấp dẫn
Khuyến mãi:
-Đối với khách hàng đăng ký các gói dịch vụkhác nhau hoặc với hình thức thanh toán trảtrước 6 tháng hay 1 năm sẽcó nhiều ưu đãi khác nhau như miễn phí hòa mạng ban đầu hay tặng tháng cước cho khách hàng.
-Đểkhuyến khích cũng như lôi kéo khách hàng của đối thủcạnh tranh, đối với các khách hàng chuyển từnhà mạng khác sang, Công Ty cũng thực hiện những ưu đãi như là giảm 50% phí hòa mạng hoặc miễn phí hay giảm giá cước hàng tháng trong thời gian quy định.
- Hiện nay thì FPT Chi nhánh Huế đang phân tách rõ rệt chính sách trong các gói cước giữnông thôn và thành thị. Theo đó giá cước được niêm iết trên các trang Website chính thức thức của FPT Chi nhánh Huếchỉáp dụng đối với các hộgia đình tại thành phốHuế. Riêng các vùng Huyện có ưu đãi hơn trong giá cước khi được giảm 10.000đ trong mỗi gói cước và có nhiều ưu đãi hơn như muễn phí hòa mạng.
Quảng cáo:
Hòa chung với chiến lược quảng cáo xúc tiến của FPT trên cảnước FPT chi nhánh Huếcũng tiến hành các hoạt động quảng bá sản phẩm dịch vụ đến khách hàng.
Tổchức tuyên truyền trên website của Công Ty, treo áp phích tại các khu vực gần trường đại học hay trung tâm thành phố, phát tờrơi tại nhà, tại các tuyến đường đông dân cư, các ký túc xá, các trường học hay sửdụng quầy bán lưu động đểgiới thiệu sản phẩm đến với khách hàng. Bên cạnh đó, Công Ty cũng tham gia nhiều hoạt động từ thiện xã hội như ủng hộngười nghèo, tặng quà cho học sinh. Chi phí cho các hoạt động này càng tăng khi Công Ty mởrộng vùng phủsóng. Tuy các chương trình quảng
cáo được thực hiện nhưng chưa mang lại hiệu quảcao, các chương trình thường bị trùng lặp gây nhàm chán cho khách hàng. Công Ty cũng không áp dụng nhiều hình thức quảng cáo trên truyền hình hay truyền thanh, chủyếu là giới thiệu sản phẩm đến với khách hàng thông qua nhân viên thịtrường của Công Ty.
Bảng 2 : Chi phí cho các loại hình quản cáo
( Đ ơn vị tính:Triệu đồng )
Chi phí cho các loại
hình quảng cáo Năm 2016 Năm 2017 Năm 2018
So sánh
So sánh 2017/2016 So sánh 2018/2017 Cộng/ trừ% Cộng/ trừ%
Chi phí quảng cáo qua truyền
hình 85 100 103 15 17.6471 3 3
Chi phí quảng cáo qua pano,
bảng hiệu, tờ rơi 29 37 41 8 27.5862 4 10.81081
Chi phí quảng cáo qua tạp chí,
báo 12.3 14.5 13.2 2.2 17.8862 -1.3 -8.96552
Tổng chi phí quảng cáo 126.3 151.5 157.2 25.2 19.9525 5.7 3.762376
( Nguồn: Phòng kế hoạch – Kinh doanh FPT Chi nhánh huế)
Qua bảng trên cho thấy chi phí quảng cáo qua các năm có xu hướng tăng. Cụthể như sau:
Đối với ” Chi phí quảng cáo qua truyền hình” năm 2017 so với năm 2016 tăng 17.6 % tươngứng tăng 15 (Triệu đồng). Năm 2018 so với năm 2017 tăng 3 % tươngứng tăng 3 (Triệu đồng)
Đối với “ Chi phí quảng cáo qua pano, bảng hiệu, tờrơi” năm 2017 so với năm 2016 tăng 27.6 % tươngứng với tăng 8 (Triệuđồng). Năm 2018 so với năm 2017 tăng 10.8 % tươngứng tăng 4 (Triệu đồng)
Đối với “ Chi phí quảng cáo qua tạp chí, báo chí” năm 2017 so với năm 2016 tăng 17.9 % tươngứng tăng 2.2 (Triệu đồng). Năm 2018 so với năm 2017 giảm 8.7 % tươngứng giảm 1.3 (Triệu đồng)
Tổng chi phí nhìn chung qua 3 năm điều tăng. Cụthểnăm 2017 so với năm 2016 tăng 19.9 % tươngứng tăng 25.2 (Triệu đồng). Năm 2018 so với năm 2017 tăng 3.8 % tươngứng tăng 5.7 (Triệu đồng)
2.2.2.3. Chính sách sản phẩm dịch vụ
Trong những năm qua, nhằm phục vụcho khách hàng có sựlựa chọn các gói cước Internet thực sựphù hợp, FPT Chi nhánh Huế đãđưa ra nhiều gói cước khác nhau để cho khách hàng lựa chọn. Tập trung chủyếu vào các nhóm khách hàng sau:
Đối với khách hàng tư nhân: Công Ty hỗtrợ100% hoặc 50 % phí hòa mạng. Trang bịmiễn phí Moden Wifi đối với bất kỳgói cước nào mà Công Ty cung cấp
Đối với khách hàng tổchức, doanh nghiệp hoặc khách hàng tư nhân: có nhu cầu sử dụng dịch vụInternet có chất lượng cao áp khách ahngf được miễn toàn bộchi phí hòa mạng và trang bịModem Wifi miễn phí.
Bên cạnh đó, FPT Chi nhánh Huếcũng đưa ra các chính sách lai ghép dịch vụnhư lai ghép với dịch vụdịch vụFPT Play như giảm 100% cước hòa mạng dịch vụFPT Play..
Như vậy ta có thểthấy vềmặt đa dạng hóa các gói cước dịch vụInternet thì FPT Chi nhánh Huế đãđạt được yêu cầu. Đã cung cấp các gói cước cho các đối tượng khách hàng khác nhau dựa vào các tiêu chí cụthểvà đa dạng như dung lượng sửdụng, thời gian sửdụng, cước phí sửdụng và hình thức thanh toán.
2.2.2.4.Chính sách vềgiá dịch vụ
Các gói dịch vụInternet của FPT Chi nhánh Huếcó mức cước tương đương với Viettel và cao hơn so với VNPT. Với giá cước riêng cho từng gói dịch vụvà duy trì mức hấp dẫn vềgiá hơn Viettel từ5-10%. Chính việc áp chính sách giá rẻ đã giúp fpt Chi nhánh Huếnhanh chóng trởthành nhà cung cấp Internet băng rộng cố định lớn thứ 2 trên thịtrường thành phốHuế. Như vậy, nếu so vềcác gói dịch vụtrọn gói thì giá cước dịch vụInternet của FPT Chi nhánh Huếvẫn còn cao hơn (VNPT, Viettel). Tuy nhiên khi dùng với dung lượng lớn thì giá cước của Công Ty sẽthấp hơn các đối thủ nhằm hướng đến nhu cầu và kích thích tiêu dùng của khách hàng.
2.2.2.5Chính sách chiết khấu cho khách hàng
- Chính sách chiết khấu, trích thưởng 10% trên tổng doanh thu phát sinh cho khách hàng lớn.
- Trích thưởng 5% đối với khách hàng phát sinh cước từ1 triệu đến dưới 3 triệu đồng/tháng.
- Trích thưởng 7% đối với khách hàng phát sinh cước từ3 triệu đến dưới 5 triệu đồng/tháng.
- Trích thưởng 10%đối với khách hàng phát sinh cước từ5 triệu đồng/tháng trở