Theo quan điểm kinh doanh hiện đại là nhằm vào nhu cầu của khách hàng để sắp xếp tiềm lực và mọi cố gắng của doanh nghiệp tìm ra sự thỏa mãn với khách hàng. Thị trường của doanh nghiệp thương mại là tập hợp khách hàng rất đa dạng khác nhau về lứa tuổi, giới tính, thu nhập, sở thích tiêu dùng, … nhưng có thể phân chia thành các nhóm khác nhau. Mỗi nhóm có đặc trưng riêng, phản ánh quá trình mua sắm của họ. Có thể phân chia thành các nhóm sau :
- Căn cứ vào hành vi tiêu thụ: khách hàng là người tiêu dùng cuối cùng và người
tiêu thụ trung gian. Trong đó, người tiêu dùng cuối cùng mua sản phẩm để thỏa mãn nhu cầu của chính bản thân, còn người tiêu thụ trung gian là bất kỳ người mua nào giữa các nhà sản xuất và người tiêu dùng cuối cùng. Người trung gian có thể là nhà sản xuất, nhà bán buôn,… Họ mua sản phẩm không phải để tiêu dùng mà để bán lại nhằm mục đích kiếm lời.
- Căn cứ vào khối lượng hàng hóa mua: Khách hàng mua với khối lượng lớn và
khách hàng mua với khối lượng nhỏ. Về mặt kinh tế, cần phải khuyến khích những người mua với khối lượng lớn, về mặt hình thức quan hệ không được đối xử phân biệt giữa hai loại khách hàng này.
- Căn cứ vào phạm vi địa lý: khách hàng trong nước và khách hàng nước ngoài.
Khách hàng trong nước thể hiện quy mô của thị trường tiêu thụ nội địa, khách hàng nước ngoài thể hiện mối quan hệ đối ngoại và phạm vi của thị trường mà doanh nghiệp tham gia.
- Căn cứ vào mối quan hệ khách hàng – doanh nghiệp: khách hàng truyền thống và
khách hàng mới. Khách hàng truyền thống là những khách hàng có mối quan hệ thường xuyên, liên tục với doanh nghiệp. Họ có vị trí đặc biệt quan trọng trong sự phát triển ổn định của doanh nghiệp. Khách hàng mới là khách hàng lần đầu tiên đến với doanh nghiệp, nếu gây được niềm tin họ sẽ trở thành khách hàng truyền thống.
Doanh số tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp ở mỗi giai đoạn phụ thuộc vào hai nhóm : khách hàng mới quen và khách hàng truyền thống, trong đó chi phí để lôi cuốn những khách hàng mới cao hơn chi phí để giữ lại được khách hàng quen. Sở dĩ như vậy vì một khách hàng hài lòng sẽ: Mua lại các lần tiếp theo nếu có nhu cầu; Nói nhiều điều tốt đẹp với người khác về doanh nghiệp; Ít quan tâm đến nhãn hiệu và quảng cáo của các đối thủ cạnh tranh với doanh nghiệp; Mua nhiều sản phẩm khác của doanh nghiệp. Vì vậy, xét về mặt hiệu quả, việc giữ được khách hàng là quan trọng hơn nhưng cũng không vì thế mà không triển khai marketing giới thiệu để tìm kiếm khách hàng mới.
Để phát triển thị trường theo hướng phát triển khách hàng, doanh nghiệp có thể theo hai hướng cả về số lượng và chất lượng.
Thứ nhất, phát triển về mặt số lượng khách hàng
Để phát triển số lượng khách hàng doanh nghiệp phải chú trọng hoạt động Marketing nhằm tìm ra những phân khúc thị trường mới, khách hàng mới thông qua kênh phân phối mới. Doanh nghiệp tăng số lượng khách hàng thông qua lôi kéo khách hàng của đối thủ cạnh tranh bằng việc hoàn thiện sản phẩm, giá cả, hệ thống phân phối,và dịch vụ,…
Tăng cường khách hàng về chất lượng thông qua việc tăng sức mua sản phẩm của khách hàng, thông qua tăng tần suất mua hàng và khối lượng sản phẩm mỗi lần mua. Đặc biệt chú ý tăng cường khách hàng mua với khối lượng lớn, ổn định thường xuyên và những khách hàng có quan hệ truyền thống với doanh nghiệp. Tỷ trọng của những khách hàng này trong tổng số khách hàng là một trong những chỉ tiêu đánh giá chất lượng khách hàng của doanh nghiệp.
3.3.1.2. Phát triển thị trường về phạm vi địa lý (địa bàn kinh doanh)
Nhu cầu thị trường đối với một sản phẩm là tổng khối lượng sẽ mua, được mua bởi một nhóm khách hàng đã xác định, trong một vùng xác định, trong một thời điểm và một môi trường xác định. Như vậy, phát triển thị trường của doanh nghiệp không chỉ là phát triển về khách hàng mà cả về mặt không gian (địa lý).