- Bán buôn tại chi nhánh
2.2.5.2.Những hạn chế cần khắc phục
Bên cạnh những thành tích đạt được, doanh nghiệp còn tồn tại những hạn chế trong công tác tổ chức và quản lý kênh phân phối.
- Đội ngũ cán bộ trong kênh phân phối còn thiếu về chuyên môn. Theo quy định của ngành dược, các nhân viên đứng quầy hàng phải có trình độ trung cấp dược trở lên, tuy nhiên, do kênh phân phối của công ty đã thiết lập từ lâu nên trong kênh còn có những nhân viên đang ở trình độ sơ cấp, ảnh hưởng đến công tác bán hàng. Hiện nay Công ty còn có khoảng 25 nhân viên chỉ đạt trình độ sơ cấp. Dưới đây là những khó khăn điển hình của người bán hàng ở trình độ sơ cấp
Đồ thị 3: Khó khăn của trình độ sơ cấp trong việc bán hàng
(Nguồn số liệu điều tra và xử lý của tác giả) - Theo khảo sát, trình độ sơ cấp gặp rất nhiều hạn chế trong việc bán hàng. Trong đó, “khách hàng không tin tưởng” được nhiều người bán hàng nhắc lại nhiều nhất 22/57 người trả lời. Ngày nay trình độ của người dân ngày càng cao nên họ đòi hỏi người bán thuốc phải có trình độ nhất định để đảm bảo an toàn cho bản thân và gia đình họ. Bên cạnh đó, người bán hàng trình độ sơ cấp hiểu biết không đầy đủ về tác dụng và sự tương tác của các loại thuốc nên trong nhiều trường hợp khó tư vấn cho khách hàng sử dụng đúng loại thuốc họ cần.
- Thêm vào đó, các quầy thuốc bán lẻ của Công ty chưa tạo được nét đặc trưng riêng để khách hàng dễ nhận dạng và ghi nhớ.
Bảng 17: Đánh giá quầy thuốc bán lẻ của Công ty
Đánh giá Tần số (người) %
Rất đồng ý và đồng ý 0 0
Bình thường 19 29,2
Không đồng ý 35 53,8
Rất không đồng ý 11 17
Theo kết quả điều tra, ta thấy có đến 70,8% thành viên bán lẻ không đồng ý và rất không đồng ý với ý kiến quầy hàng của Công ty có đặc trưng riêng, không có người nào chọn đồng ý và rất đồng ý. Công ty cần có sự thay đổi để có kết quả kinh doanh tốt hơn.
Bảng 18: Kiểm định các quầy hàng của Công ty có đặc trưng riêng
(Độ tin cậy:95%)
Chỉ tiêu Giá trị trung bình
Mức ý nghĩa
(Sig) Giá trị kiểm định
Quầy hàng của Công
ty có đặc trưng riêng 3.8769 0.145 4
(Nguồn số liệu điều tra và xử lý của tác giả) Chú thích: Thang điểm Likert từ 1-rất đồng ý đến 5-rất không đồng ý
Giả thiết: Ho: Quầy hàng của Công ty không có đặc trưng riêng
H1: Quầy hàng của Công ty có đặc trưng riêng
Theo bảng kiểm định Sig>alpha, cho thấy giả thiết “Các quầy hàng của Công ty không có đặc trưng riêng” là đúng với thực tế, có ý nghĩa thống kê.
- Đi sâu vào đánh giá các chính sách khuyến khích, ta thấy chính sách Thưởng bán
vượt doanh số chưa nhận được sự đánh giá cao của các cơ sở bán lẻ.
Bảng 19: Đánh giá về chính sách thưởng bán vượt doanh số
Đánh giá Tần số (người) % Rất hài lòng 0 0 Hài lòng 0 0 Bình thường 18 27.7 Không hài lòng 41 63.1 Rất không hài lòng 6 9.2
(Nguồn số liệu điều tra và xử lý của tác giả)
Theo kết quả điều tra có tới 41 người hay 63% không hài lòng với Chính sách thưởng
bán vượt doanh số của Công ty, 27% đánh giá ở mức độ bình thường, và 9,2% rất không
hài lòng. Chính sách thưởng bán vượt doanh số là một chính sách hay, kích thích được tính tích cực của thành viên kênh, tuy nhiên Công ty đã không phát huy được hiệu quả của nó. Đây là nhược điểm lớn mà Công ty cần sửa chữa trong thời gian tới.
- Các cán bộ trong kênh chủ yếu là các cán bộ chuyên về ngành dược, chưa có cán bộ chuyên về kinh tế phụ trách về công tác phân phối và marketing để mở rộng thị trường, nâng cao khả năng cạnh tranh của Công ty.
- Công tác nghiên cứu sản phẩm mới, nâng cấp chất lượng, cải tiến mẫu mã bao bì còn chậm. Chưa nghiên cứu sản xuất được các mặt hàng độc quyền có tính cạnh tranh và lợi nhuận cao.