- Bán buôn tại chi nhánh
3.2.2.1.Tăng cường khuyến khích các thành viên trong kênh phân phố
Chương 3: ĐẾ XUẤT CÁC GIẢI PHÁP GÓP PHẦN HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI DƯỢC PHẨM CỦA
3.2.2.1.Tăng cường khuyến khích các thành viên trong kênh phân phố
Đơn vị tính: Người
Đồ thị 5: Thứ tự ưa thích các chính sách khuyến khích
(Nguồn số liệu điều tra và xử lý của tác giả)
Dựa vào bảng kết quả điều tra ta thấy, chính sách chiết khấu được đánh giá cao nhất, với 24 người hay 37% xếp chính sách chiết khấu ở vị trí được ưa thích nhất, 17 người hay 26% xếp nó ở vị trí thứ 2., không có người nào xếp “chính sách chiết khấu” ở vị trí thứ 4, thứ 5. Điều đó thể hiện đây là biện pháp có hiệu quả nhất vì nó gián tiếp làm tăng lợi nhuận cho các chủ quầy thuốc nên khuyến khích họ hứng thú hơn trong công việc. tạo sự bình đẳng giữa các thành viên. Họ sẽ phải nỗ lực rất lớn để tăng doanh số bán. Qua đó, nó sẽ giúp doanh nghiệp hoàn thành mục tiêu phân phối của mình. Công ty cần duy trì chính sách này để kích thích thành viên hoạt động.
Được ưa thích tiếp theo là chính sách tín dụng với 33 người hay 51% xếp nó ở thứ nhất, thứ hai.
Trong thời gian tới, Công ty nên tiếp tục duy trì hai chính sách này để kích thích các thành viên hoạt động tích cực, và nâng cao lòng trung thành của các đại lý.
Thông thường, chính sách thưởng bán vượt doanh số, là chính sách có tác dụng kích thích rất lớn, tuy nhiên có tới 34 mậu dịch viên, đại lý của Công ty hay 52% đánh giá mức độ yêu thích của nó ở vị trí thứ 4 và thứ 5. Chính sách này nếu được phát huy tốt sẽ tạo sự bình đẳng giữa các thành viên, khuyến khích họ nỗ lực rất lớn để tăng doanh số
bán. Qua đó, sẽ giúp doanh nghiệp hoàn thành mục tiêu phân phối của mình. Công ty Cổ phần Dược phẩm Quảng Bình phải điều chỉnh chính sách này để phát huy được hiệu quả của nó. Theo tôi, Công ty nên tính mức doanh số để thưởng trực tiếp trên từng quầy thuốc chứ không phải trên toàn hiệu thuốc như hiện nay, như vậy sẽ tạo sự kích thích mạnh hơn. Bên cạnh đó Công ty nên tính toán lại để tăng tỷ lệ thưởng lên cao hơn.
Bên cạnh đó, chế độ phạt của Công ty còn hời hợt, chưa cụ thể rõ ràng để phát huy có hiệu quả tác dụng của nó.
+ Công ty nên định mức doanh số khoán cho mậu dịch viên, theo tìm hiểu thực tế các quầy hàng tại đồng bằng tối thiểu 10 triệu đồng, miền núi tối thiểu 8 triệu/ tháng. Những mậu dịch viên không đạt doanh số bán trong 3 tháng (không có nguyên nhân) thì bắt buộc nộp Bảo hiểm xã hội, Bảo hiểm y tế, Bảo hiểm thất nghiệp 28,5% lương những tháng không đạt. Không đạt trong 6 tháng (không có nguyên nhân) thanh lý hợp đồng dài hạn chuyển thực hiện hợp đồng ngắn hạn, đại lý.
+ Phạt đối với mậu dịch viên trưng bày hàng của Công ty khác, trưng bày các sản phẩm hàng nhái, hàng giả các sản phẩm của Công ty.
+ Có những hình thức phạt thích hợp đối với từng mức độ chậm trễ trong thanh toán tiền hàng.