Hình thức tổ chức kênh phân phối
Hình thức tổ chức kênh phân phối của Công ty Cổ phần Dược phẩm Quảng Bình là sự kết hợp giữa kênh truyền thống và kênh liên kết chiều dọc theo công ty (kênh VMS công ty)
Công ty phân phối dược phẩm trực tiếp đến người tiêu dùng thông qua các hiệu thuốc, mậu dịch viên (lực lượng bán hàng thuộc biên chế của Công ty) là hình thức phân phối theo kênh VMS công ty. Quan hệ giữa các thành viên trong kênh này là quan hệ trong nội bộ của Công ty. Các trung gian này chịu sự quản lý của công ty nhờ đó mà các mâu thuẫn, xung đột luôn được giải quyết kịp thời.
Còn phân phối qua các trung gian như bệnh viện, trung tâm y tế, nhà thuốc, công ty, đại lý là theo kiểu truyền thống. Các trung gian này có thể mua thuốc của Công ty Dược phẩm Quảng Bình, hoặc có thể của công ty khác, miễn là có lợi cho họ. Vì vậy kênh phân phối này thường không chắc chắn, và đòi hỏi Công ty phải cạnh tranh gay gắt mới có thể dành được đơn đặt hàng.
Các tiêu chuẩn tuyển chọn mậu dịch viên, đại lý, chủ nhiệm hiệu thuốc
Công ty Cổ phần Dược phẩm Quảng Bình chuyên sản xuất, kinh doanh các loại thuốc chữa bệnh, thuộc loại hàng hóa đặc biệt, ảnh hưởng trực tiếp tới an toàn sức khỏe, tính mạng của người tiêu dùng. Vì vậy những thành viên tham gia kênh phân phối sản phẩm của Công ty đòi hỏi phải có trình độ chuyên môn nhất định về lĩnh vực dược phẩm.
nghiệm trên 2 năm tại cơ sở dược; Có giấy phép đăng ký kinh doanh hợp pháp - Đại lý bán thuốc: Có văn bằng dược tá trở lên, thời gian thực hành ít nhất 2 năm tại cơ sở dược hợp pháp.
- Chủ nhiệm hiệu thuốc: Có trình độ đại học dược trở lên, có bằng quản lý kinh tế.
Phân loại các công việc phân phối:
Giám đốc là người quản lý cao nhất trong hệ thống kênh phân phối. Giám đốc đề ra
các chính sách (giá cả, sản phẩm…), phương hướng và mục tiêu kinh doanh cho toàn công ty và kênh phân phối của mình. Các quyết định về lựa chọn thành viên tham gia vào kênh, chính sách khen thưởng, kỷ luật…đều do giám đốc chỉ đạo.
Phòng kế hoạch- kinh doanh:
+ Tham mưu cho lãnh đạo công ty trong công tác định hướng kinh doanh: lựa chọn
thành viên kênh, khách hàng và thị trường mục tiêu của công ty, triển khai thực hiện việc tổ chức các hoạt động kinh doanh theo kế hoạch…
+ Lập kế hoạch, mục tiêu kinh doanh
+ Tổ chức thực hiện hoạt động kinh doanh như mua hàng và bán hàng
+ Cập nhật, lưu trữ chứng từ sổ sách, hoá đơn liên quan đến việc xuất, nhập hàng cho các thành viên kênh
+ Viết phiếu thu, chi tiền
Phòng đảm bảo chất lượng nghiên cứu:
Nghiên cứu, thử nghiệm những sản phẩm mới.
Tổng kho
+ Lập kế hoạch bảo quản, kiểm kê lượng hàng hoá dự trữ trong kho + Thực hiện việc xuất - nhập hàng;
+ Sắp xếp, bảo quản hàng hoá và kiểm tra các điều kiện bảo quản + Quản lý vật tư, máy móc và các phương tiện trong kho
Chi nhánh, các hiệu thuốc
Phân phối thuốc và quản lý các thành viên trực thuộc. Ngoài ra các chi nhánh còn đảm nhận thêm việc tự tìm bạn hàng và nhập thuốc từ các công ty
bên ngoài về cho chi nhánh của mình để làm phong phú thêm nguồn hàng. Các công việc phân phối của Công ty được xác định một cách đầy đủ, chi tiết nên giúp cho người quản lý phân chia công việc phân phối một cách hợp lý, tránh bị trùng chéo công việc, tạo nên sự thông suốt và nhanh chóng cho dòng chảy hàng hóa.
2.2.3.1. Tình hình phân phối thuốc của kênh phân phối trực tiếp
Trong tỉnh
Trong hình thức phân phối này, Công ty sử dụng chính lực lượng nhân viên của mình để bán thuốc đến tận tay người tiêu dùng trực tiếp trên địa bàn tỉnh Quảng Bình. Hiện Công ty đã tổ chức 7 hiệu thuốc trên cả 7 huyện, thành phố, đứng đầu hiệu thuốc là chủ nhiệm hiệu thuốc, chịu trách nhiệm quản lý các mậu dịch viên trong huyện (thành phố) mà mình phụ trách. Hiện nay trong phạm vi tỉnh Quảng Bình, số lượng mậu dịch viên ở từng hiệu thuốc cụ thể như sau:
Bảng 7: Số lượng mậu dịch viên
HT Lệ Thủy Quảng Ninh Đồng Hới Bố Trạch Quảng Trạch Tuyên Hóa Minh Hóa Người 20 11 25 23 22 11 8
(Nguồn: Phòng Kế toán của Công ty)
Dòng chảy của dược phẩm là đi từ Công ty đến các hiệu thuốc, rồi từ đó phân phối cho các mậu dịch viên. Các mậu dịch viên hoàn toàn linh hoạt trong việc lựa chọn các loại thuốc cho quầy hàng của mình, nhằm mục đích thỏa mãn cao nhất nhu cầu khách hàng, hoàn thành mức doanh số khoán. Mậu dịch viên sẽ được nhận hoa hồng là 4,2% doanh số bán được. H iệ u th uố
c Người tiêu dùng cuối cùng
Công ty M ậu dịc h viê n
Đây là kênh phân phối truyền thống, đã có từ những ngày đầu mới thành lập Công ty, vì vậy cần phải duy trì, phát huy và luôn tìm cách hoàn thiện nó.
Bảng 8: Doanh số bán của mậu dịch viên 2007-2009
Đơn vị tính: Tỷ đồng Năm 2007 2008 2009 Kế hoạch Thực hiện Lệ Thủy 2,868 3,085 2,892 3,302 Quảng Ninh 1,168 1,585 1,210 2,084 Đồng Hới 4,022 5,017 4,647 5,537 Bố Trạch 4,392 4,921 4,256 5,377 Quảng Trạch 4,162 4,995 4,591 5,321 Tuyên Hóa 1,522 1,652 1,262 1,92 Minh Hóa 0,416 0,515 0,452 0,475 Tổng 18,55 21,77 19,31 24,016
( Nguồn: Phòng Kế toán của Công ty)
Nhìn chung trong những năm qua, doanh số của các quầy bán lẻ không ngừng tăng, tốc độ tăng trưởng là năm 2008 là 17,3%, tương đương với 3,2 tỷ đồng, năm 2009 là 10,3% hay 2,2 tỷ đồng. Đó là do nhu cầu thuốc của người dân tăng nhanh cùng với sự gia tăng của thu nhập. Bên cạnh đó, các mặt hàng luôn được làm cho phong phú hơn, giá cả phải chăng, thống nhất trên toàn quốc nên tạo được sự hài lòng, tin tưởng của khách hàng. Tuy nhiên, năm 2009, tốc độ tăng trưởng giảm mạnh so với năm 2008, đó là do ngày càng có nhiều quầy thuốc của tư nhân và của các công ty dược phẩm khác được mở ra nên lượng khách bị chia sẻ đi nhiều.
cao nhất với 23% tổng doanh số mậu dịch viên, vì ở đây dân số đông, đời sống lại cao nên nhu cầu về thuốc rất đa dạng và phong phú. Doanh số thấp nhất là ở huyện Minh Hóa, trong 2 năm 2008, 2009 chỉ chiếm khoảng gần 8%, đây là huyện miền núi, dân cư còn khó khăn nên doanh số ở đây rất bấp bênh.
Ngoài tỉnh
Hiện nay Công ty đã mở 3 chi nhánh ở 3 thành phố trong cả nước. Đó là chi nhánh Hà Nội, chi nhánh TP Hồ Chí Minh, chi nhánh Phú Yên. Tuy nhiên hiện chỉ có chi nhánh TP Hồ Chí Minh là có quầy bán lẻ.
Bảng 9 : Doanh số bán lẻ chi nhánh TP Hồ Chí Minh 2007-2009
Đơn vị tính: Tỷ đồng
Năm 2007 2008 2009
Kế hoạch Thực hiện
Doanh số 5,546 5,857 6,050 7,335
(Nguồn: Phòng Kế toán của Công ty)
Thành phố Hồ Chí Minh đem lại cho Công ty một thị trường bán lẻ tiềm năng. Trong những năm gần đây chi nhánh luôn đạt mức bán lẻ rất cao. Đặc biệt, năm 2009 tốc độ tăng trưởng đạt hơn 25%, tương đương 1,5 tỷ đồng. Vượt kế hoạch 21%. Đây là thành tựu rất đáng kể của chi nhánh.
Chi nhánh đạt doanh số lớn như vậy là do TP Hồ Chí Minh có dân số rất cao với 7,12 triệu người (2009), mật độ cao trong nội thành, cộng thêm một lượng lớn dân vãng lai, đã phát sinh nhu cầu lớn về y tế và chăm sóc sức khỏe. Bên cạnh đó, sự biến đổi của khí hậu, sự ô nhiễm không khí ngày càng lớn làm gia tăng khả năng nhiễm bệnh của người dân. Những bệnh truyền nhiễm phổ biến ở các nước đang phát triển như sốt rét, sốt xuất huyết, tả, thương hàn... hay các bệnh của những quốc gia công nghiệp phát triển, như tim mạch, tăng huyết áp, ung thư, tâm thần, bệnh nghề nghiệp... đều
Chi nhánh TP HCM Mậu dịch viên Người tiêu dùng cuối cùng
xuất hiện ở Thành phố Hồ Chí Minh và ngày càng gia tăng với tốc độ nhanh. Nếu Công ty có được chỗ đứng vững chắc trên thị trường này sẽ đem lại nguồn lợi nhuận rất lớn.
Ngoài những tác nhân khách quan đó, còn có những tác nhân chủ quan từ phía chi nhánh. Năm 2009 một mặt chi nhánh đã mở thêm 3 quầy hàng bán lẻ, làm gia tăng mức độ bao phủ thị trường, gia tăng doanh số, mặt khác chi nhánh mở rông quan hệ với nhiều đối tác để làm phong phú thêm nguồn hàng của mình.