- Bán buôn tại chi nhánh
2.2.4.1Khuyến khích các thành viên kênh hoạt động
Công ty sử dụng hình thức chiết khấu như một hình thức chính kích thích các thành viên hoạt động.
- Tỷ lệ chiết khấu được ấn định tùy theo từng loại hàng, mặt hàng và còn tùy theo từng thời kỳ, ví dụ như khi Công ty muốn giới thiệu sản phẩm mới, sản phẩm đó sẽ chính sách chiết khấu hấp dẫn hơn hẳn các sản phẩm khác để nó có thể dễ dàng xâm nhập thị trường.
Các chính sách chiết khấu của Công ty theo mặt hàng cụ thể như sau: + Thuốc viên: chiết khấu bán buôn: trung bình 15%
Các mặt hàng chiến lược như: Clarithromycin 250, Quaphar AZI 250mg, Dexamethason 0,5mg có mức chiết khấu là 30%.
+ Thuốc mỡ: chiết khấu bán buôn: trung bình 10%
Mặt hàng chiến lược là Mỡ Fluneopas 10g, Mỡ Cyclimex 10g: chiết khấu 20%
- Ngoài ra Công ty còn áp dụng chiết khấu thanh toán nhằm tăng khả năng quay vòng vốn, cụ thể: Bán buôn mà bên mua thanh toán ngay được hưởng chiết khấu 2%.
- Bên mua nhận hàng tại kho Công ty: chiết khấu 1%
- Bên cạnh đó còn có chiết khấu thương mại nhằm khuyến khích khách hàng bán buôn mua với số lượng nhiều. Cụ thể tổng giá trị mua một lần từ 30 triệu đồng trở lên: chiết khấu 1%; 40 triệu đồng trở lên: chiết khấu 1,5%; 60 triệu đồng trở lên: chiết khấu 2%
Chính sách hỗ trợ vận chuyển
Địa bàn Quảng Bình nhỏ hẹp lại bị chia cắt bởi đồi núi, sông ngòi, các thành viên trong hệ thống kênh phân phối lại ở xa Công ty. Do vậy để khắc phục tình trạng sản phẩm của Công ty chậm đến với vùng xa xôi, hẻo lánh và giúp các thành viên khắc phục hạn chế này Công ty chủ trương giao hàng đến từng hiệu thuốc ở các huyện, đến các chi nhánh, nhằm đáp ứng nhanh chóng và đảm bảo chất lượng hàng hoá để kịp thời phục vụ kinh doanh, rồi từ đó phân phối thuốc cho các mậu dịch viên, đại lý. Từ năm 2005, Công ty đã áp dụng chính sách một giá cho tất cả các thành viên phân phối, không phụ thuộc vào chi phí vận chuyển như trước kia, nhằm tạo sự công bằng giữa các quầy thuốc, khuyến khích các trung gian bán lẻ nhận hàng tiêu thụ cho Công ty.
- Thưởng:
+ Đối với các mậu dịch viên, hàng tháng hiệu thuốc sẽ họp để đánh giá tình hình hoạt động trong tháng. Nếu mậu dịch viên đạt doanh số khoán, làm đủ ngày công sẽ được xét nâng lương vào cuối năm.
+ Hàng tháng, mức vượt doanh số của cả hiệu thuốc (chi nhánh) lớn hơn hoặc bằng 20 triệu đồng, thì hiệu thuốc được thưởng 2% mức vượt doanh số khoán. Nếu mức vượt doanh số nhỏ hơn 20 triệu thì hệ số thưởng là 1%. Từ đó, hiệu thuốc sẽ chia theo tỷ lệ nhất định cho các đại lý, mậu dịch viên do mình quản lý để khuyến khích họ.
+ Chính sách khuyến khích cũng được áp dụng với trình dược viên, dựa vào khối lượng, giá trị hàng hóa họ bán được. Họ bán càng nhiều thì mức thưởng trên doanh số càng lớn. Thông thường, mức thưởng cho trình dược viên là 2%/giá trị hàng bán được. Tuy nhiên, tùy theo từng giai đoạn, Công ty sẽ có chính sách thưởng riêng đối với một số mặt hàng mà Công ty muốn phát triển mạnh, mở rộng phạm vi tiêu thụ trong giai đoạn đó. Ví dụ như, trong năm 2009, đối với loại Enereffect-C thưởng cho trình dược viên 3%/giá trị hàng bán, Volfaden crem 10g thưởng lên tới 5%/giá trị hàng bán,…
- Phạt: mỗi năm doanh số của mậu dịch viên phải tăng 10% trở lên, nếu không đạt phải tự nộp bảo hiểm cho mình.
Chính sách tín dụng:
Chính sách trả chậm có thời hạn (không quá 45 ngày) là một trong những chính sách được Công ty áp dụng nhằm tạo sự tin tưởng cho khách hàng và không tạo áp lực trả nợ khi hàng hóa họ chưa tiêu thụ được. Chính sách này kéo được một lượng khách hàng là đại lý nhỏ trên địa bàn có nguồn lực tài chính còn hạn chế về với doanh nghiệp.
Chính sách khuyến mãi
Chính sách này Công ty cũng chỉ áp dụng cho các mặt hàng chiến lược của mình, tùy theo từng thời kỳ.
Đối với chính sách khuyến mãi bằng sản phẩm, Công ty sẽ có chương trình cụ thể cho từng loại sản phẩm, như chương trình 5+1, 10+1…
Còn đối với chính sách khuyến mãi bằng vật chất khác, giá trị quà tặng sẽ tăng lên theo giá trị hàng mua, từ những hàng tiêu dùng nhỏ như: dầu ăn, hạt nêm,… đến các tặng thưởng có giá trị lớn như: tivi, tủ lạnh, vàng,…