II. NHỮNG BIỆN PHÁP ĐẨY MẠNH XUẤT KHẨU SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY SANG THỊ TRƯỜNG MỸ.
2.2.Các biện pháp Marketing
A. Những biện pháp về phía Công ty 1 Về nguồn nhân lực.
2.2.Các biện pháp Marketing
2.2.1. Tổ chức tốt công tác tiếp thị và thông tin quảng cáo.
Một kinh nghiệm của các doanh nghiệp vừa và nhỏ của Trung Quốc và Thái Lan là cử nhân viên tiếp thị mang sản phẩm mẫu đi chào hàng các công ty nhập khẩu hàng dệt may Mỹ. Để có bước đI này cần có sự chuẩn bị kỹ lưỡng, tìm hiểu về hệ thống tiêu thụ sản phẩm may mặc tại Mỹ thông qua phòng thương mại, đại diện Thương vụ Việt Nam tại Mỹ… và một đội ngũ nhân viên giàu kinh nghiệm. Phương pháp tiếp thị thứ hai cũng được nhiều doanh nghiệp sử dụng là thuê chính nhân viên tiếp thị người Mỹ dưới hình thức trả hoa hồng theo những hợp đồng họ ký được.
Thông tin quảng cáo nhằm mục đích giới thiệu sản phẩm của Công ty tới người tiêu dùng và đối tác nước ngoài. Thông qua công tác quang cáo, khách hàng có được những hiểu biết nhất định về về doanh nghiệp. Công ty có thể áp dụng một số thông tin quảng cáo sau:
- Xuất bản catalogue, trong đó bao gồm toàn bộ nội dung giới thiệu chức năng, nhiệm vụ kinh doanh của Công ty. Các mẫu mã xuất khẩu được in thành tranh ảnh và có chú thích cụ thể cho từng mẫu hàng bao gồm: chất liệu vảI, giá chào hàng, ký mã hiệu sản phẩm… nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng khi tham khảo, giao dịch và đI đến quyết định mua hàng.
- Hàng năm Công ty cho xuất bản lịch treo tường hoặc các sản phẩm có tính chất lưu niệm có biểu trưng hình ảnh ccủa Công ty làm quà tặng cho khách hàng.
- Quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng; báo chí, truyền hình, internet… để người tiêu dùng , nhà kinh doanh có thể nhận biết được sản phẩm của Công ty.
Năm 2002 vừa qua, Trung tâm xúc tiến thương mại và đầu tư Tp. HCM đã phối hợp với Công ty LST (Việt Nam) và John Corp (Mỹ) chuẩn bị cho việc mở cửa một cửa hàng trưng bày hàng Việt Nam tại Houton. Theo kế hoạch cửa hàng này sẽ rộng 2.500m² và mở của thường xuyên để giới thiệu và quảng bá cho hàng hoá Việt Nam tại thị trường Mỹ. Hai công ty đối tác của Trung tâm xúc tiến thương mại và đầu tư sẽ lo chào bán hàng, tìm đối tác, lo thủ tục hải quan, nhập hàng vào Mỹ. Việc gửi hàng đi tham gia cửa hàng này sẽ được các doanh nghiệp bàn thảo với LST nhưng sẽ tuân thủ theo một phương thức là các doanh nghiệp Việt Nam gửi hàng tới trưng bàykhông tốn chi phí nhưng LST được phép độc quyền phân phối trong 5 năm đầu tiên khi các mặt hàng Việt Nam được bán vào Mỹ. Cách này rất phù hợp với các doanh nghiệp nhỏ và vừa như Công ty Dệt may Hà Nội khi Công ty bắt đầu có kế hoạch tung sản phẩm mới vào thị trường Mỹ. Dự kiến họ sẽ mở thêm các cửa hàng tại SanFrancisco và quận Cam.
Tận dụng lực lượng Việt kiều tại Mỹ lên đến 1,2 triệu người, đây là đối tác quan trọng đối với Công ty do vậy Công ty cần có những đối sách khai thácnhững người này. Ví dụ như thuê họ làm người môi giới, người tiếp thị sản phẩm cho Công ty, đối với những Việt kiều có cửaa hàng bán lẻ hàng may mặc thì Công ty
đưa ra những chính sách giá hấp dẫn, thanh toán chậm… làm tăng khả năng cạnh tranh của sản phẩm Công ty trên thị trường Mỹ.
1.2.2. Tích cực tham gia hoạt động hội chợ, triển lãm, quảng bá sản phẩm.
Hội chợ thương mại được coi là một trong những giải pháp tốt để gặp gỡ khách hàng hiện tại và tiềm năng, giới thiệu hàng hoá và dịch vụ cho thị trường quốc tế. Hội chợ thương mại không nhằm thu hút sự chú ý của công chúng nói chung mà chủ yếu thu hút sự chú ý của các thương gia. Công ty phải đẩy mạnh việc tham gia hội chợ, triển lãm trong và ngoàI nước (đặc biệt là ở Mỹ) để giới thiệu với khác hàng về Công ty, về sản phẩm, tìm kiếm đối tác kinh doanh…
Với lợi thế là thành viên của Tổng Công ty dệt may Việt Nam, Công ty Dệt may Hà Nội có thể tận dụng thông tin báo về từ văn phòng đại diện của Vinatex ở New York, ở Los Angeles để có thể nắm bắt được những đơn hãng sang thị trường Mỹ.
Công ty nên thiết lập quan hệ tốt với các cơ quan hữu quan như Cục xúc tiến thương mại, cơ quan Ngoại giao đoàn để có cơ hội tháp tùng đi khảo sát thị trường Mỹ.
Ở Mỹ, đăng ký nhãn hiệu hàng hoá của doanh nghiệp là điều kiện bắt buộc. Hiện nay các doanh nghiệp Việt Nam chủ yếu xuất khẩu quă trung gian hoặc gia công cho các nước khác. Để xuất khẩu trực tiếp, sản phẩm dệt may của Việt Nam cần khẳng định vị trí trên thị trường bằng nhãn hiệu của mình. Tuy nhiên, đăng ký nhãn hiệu hàng hoá phảI chịu chi phí rất cao. Vì vậy trong điều kiện tiềm lực tàI chính của Công ty còn hạn hẹp và trong giai đoạn đầu khi thâm nhập vào thị trường Mỹ như hiện nay thì việc đăng ký nhãn hiệu chưa phải là việc cần ưu tiên.
Giai đoạn đầu, khi sản phẩm của Công ty chưa tạo lập được tên tuổi trên thị trường Mỹ thì cách tốt nhất để xâm nhập vào thị trường này là mua bằng sáng chế nhãn hiệu của các công ty nước ngoàI để làm ra sản phẩm của họ với giá rẻ hơn, qua đó xâm nhập thị trường bàng sản phẩm “Made in Vietnam”, đồng thời học tập
kinh nghiệm, tiếp thu công nghệ để tiến tới tự thiết kế mẫu mã, chào hàng bằng nhãn hiệu riêng của mình, tránh thụ động chờ khách hàng đến đặt hàng như hiện nay. Với cách này, chi phí khá tốn kém nhưng nếu Công ty thuyết phục được một số đơn vị xuất khẩu khác thì có tính khả thi hơn.
1.2.3.Thiết lập một chính sách giá phù hợp và hấp dẫn
Để có một chính sách giá hợp lý cần phải căn cứ vào chi phí cho sản phẩm, nhu cầu thị trường, cạnh tranh, luật pháp… Việc nắm được chi phí cho sản phẩm là căn cứ xác định “giá sàn” của sản phẩm. Nhu cầu thị trường xác định đúng mức giới hạn trên của sản phẩm “giá trần”. Trạng thái cạnh tranh trên thị trường sẽ giúp công ty xác định mức giá giữa giá trần và giá sàn, luật pháp và chính trị hạn chế khả năng tư do định giá của Công ty trên thị trường. Trong khi ký kết hợp đồng, Công ty cần có sự phân tích, nhận xét sau:
- Nắm vững các định mức kinh tế - kỹ thuật, tích toán chính xác các chi phí sản phẩm và có các biện pháp giảm chi phí xuống mức thấp nhất có thể có thể được như tìm nguồn nguyên phụ liệu rẻ, đầu tư công nghệ tăng năng suất lao động, tổ chức sản xuất tốt, huy động vốn ở những nguồn có lãi xuất thấp…
- Phân tích giá trên thị trường, đặc điểm quan hệ cung cầu, độ co giãn của cung cầu, mức cạnh tranh trên thị trường để định giá cho mình phù hợp, bảo đảm tính cạnh tranh của sản phẩm.
- Cần có biện pháp khuyến khích khách hàng quen, khách hàng mua với khối lượng lớn, khách hàng mua hàng tồn, khách hàng thanh toán ngay.
- Khi xác định giá cần chú ý không nên xác định giá quá cao hay giá quá thấp, nếu giá quá cao thì ngay từ đầu sẽ rất khó bán được, nếu giá quá thấp, sau này sẽ không có cơ hội tăng giá. Trong trường hợp giá quá thấp, thấp hơn mức giá quy định của thị trường thì sẽ bị kiện do bán phá giá.