Khâch hăng ngănh khuơn mẫu nhựa cĩ thể phđn chia theo nhĩm sản phẩm nhựa được sản xuất từ khuơn. Thí dụ như nhựa kỹ
thuật với độ chính xâc cao để lăm vỏ hay chi tiết câc sản phẩm cơ điện tử như Tivi, Cassette, mây mĩc; nhựa gia dụng vă nhựa cho câc loại bao bì hĩa mỹ phẩm, thực phẩm, được phẩm, . Trong đĩ, bao bì nhựa cao cấp được xem lă nhĩm phât triển mạnh hiện nay vă : những s năm sắp đến.
Mặt khâc, do thế mạnh riíng về kinh nghiệm sản xuất, về quan hệ khâch hăng vă hiểu biết thị trường, hiểu biết đối thủ cạnh tranh nín
AAA quyết định sẽ tập trung văo nhĩm câc khâch hăng mua khuơn _
nhựa để lăm bao bì cao cấp cho ngănh hĩa mỹ phẩm, thực phẩm, ...
Thị trường khuơn mẫu tăng trưởng mạnh nhờ xư hướng sử dụng câc loại bao bì nhựa tăng. Trong 2 năm vừa qua tốc độ tăng trưởng
theo doanh thu lă 1ð - 20%. Câc nhă sản xuất mỹ phẩm, bao bì trong
nước ngăy căng cĩ xu hướng đặt lăm khuơn mẫu trong nước thay vì
đặt mua ở nước ngoăi vì giâ cả rẻ hơn. Vì thế, AAA hy vọng một sự tăng trưởng thị trường mạnh hơn đối với nhĩm năy trong vịng 10
năm tiếp theo. _ _ _
Để đạt mục tiíu để ra, AAA sẽ theo đuổi chiến lược chất lượng cao, chỉ phí hạ. Điều năy hoăn toăn khả thi vì đđy lă thế mạnh
riíng của AAA. Mặt khâc, để tiếp cận vă triển khai câc cơng tâc chiíu thị cĩ hiệu quả, AAA sẽ theo chính sâch tiếp thị trực tiếp đến sâc khâch hăng cơng nghiệp tiểm năng cùng với những địch vụ
khâch hăng tốt hơn câc đối thủ cạnh tranh hiện nay. _
Việc quyết định manua hăng
Câc cơng ty mỹ phẩm, thực phẩm thường tiến hănh đặt khuơn nấu khi tung ra sản phẩm mới (cần bao bì mới) hoặc khi cần thay khuơn do bị hao mịn trong quâ trình sử dụng. Thơng thường, thời
an giữa 2 lần đặt hăng tùy thuộc văo tđn suất sử dụng khuơn của ›hững cơng ty sản xuất bao bì vă thường lă 9 — 12 thâng.
THIÍN KHAI MỘT KẾ HOẠCH KINH DOANH MẪU 253
Khi nhận ra khuơn khơng cịn đâp ứng yíu cầu sản xuất, câc cơng ty sản xuất bao bì nhựa sẽ yíu cầu câc cơng ty mỹ phẩm, thực phẩm đặt hăng. Tại cơng ty mỹ phẩm, thực phẩm... bộ phận kinh doanh vă bộ phận kỹ thuật sẽ cùng tiến hănh đặt khuơn. Nếu đê cĩ quan hệ trước, họ sẽ tiến hănh đăm phân để ký hợp đồổng/đơn đặt hăng với cơng ty khuơn mẫu phù hợp (về cung cấp sản phẩm chất
lượng cao với giâ cả hợp lý). Mối quan hệ mật thiết với khâch hăng hay khâch hăng tiềm năng sẽ lă một điểm mạnh, lă biện phâp giúp AAA cĩ được đơn đặt hăng.
Tiếp cận thị trường
Khâch hăng của AAA lă khâch hăng cơng nghiệp nín AAA sẽ
sử dụng hình thức liín hệ trực tiếp để tiếp cận. Trình tự một giao dịch cĩ thể diễn ra như sau:
Phđn loại khâch hăng. lă cơng ty mỹ phẩm hay thực - phẩm, cũ. hay mới, lớn hay. nhỏ.
- Sau lần tiếp xúc đầu tiín hay từ những bâo. câo kết quả viếng thăm khâch hăng vă kinh nghiệm để thiết lập thước chữ T' (xâc định
điểm mạnh/yếu của mình so với đối thủ cạnh tranh đang cung cấp khuơn mẫu cho khâch hăng năy).
Tìm câch tiếp cận với khâch hăng; tổ chức cuộc hẹn với giâm . đốc, yíu cầu cử người thích hợp để tiếp xúc; liệt kí danh sâch những _người quan trọng cần tiếp xúc (người gâc cổng, người quyết định, người ảnh hưởng, người liín hệ, .). Bước năy cĩ thể khơng cđn thiết nếu đê cĩ đủ thơng tin về những người cĩ thể ra quyết định đặt hăng.
Thu thập thơng tin về điện thoại liín hệ, fax, chỉ tiíu chọn lựa, | sở thích.
Những nhđn viín bân hăng tại Cơng ty AAA phải lă những _ người am hiểu kỹ thuật, cĩ khả năng thuyết phục vă đăm phân. Ban
đầu trâch nghiệm năy sẽ do chính giâm đốc đảm trâch để cĩ thể
quyết định về giâ cả, mức hoa hồng cho những người liín hệ hay ký (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
hợp đồng đặt hăng. Trâch nhiệm tìm kiếm vă liín hệ khâch hăng
_lần đầu tiín sẽ do nhđn viín phịng kinh doanh đảm trâch.
Vấn để giâ cả cũng được thảo luận kỹ, những người đặt hăng sẽ _ hưởng phần trăm hoa hồng từ 1-2%, tức lă từ 2-3 triệu đồng/bộ khuơn. Trong 3 năm đầu hoạt động, AAA sẽ thu hút khâch hăng khơng những nhờ chất lượng sản phẩm mă cịn do giâ rẻ vă hoa hồng cao.
Duy trì quan hệ với khâch hăng bằng câch lập bảng theo dõi
khâch hăng, phđn tích vă đự đôn thời gian đặt hăng để tiến hănh việc chăo hăng trước đĩ; thể hiện sự quan tđm của Cơng ty với khâch hăng, với những người cĩ quyển quyết định đặt hăng thơng qua những mĩn quă nhđn địp lễ tết; phât triển mối quan hệ câ nhđn chính thức hoặc khơng chính thức với những người cĩ liín quan đến
AAA tại cơng ty khâch hăng. |
Để giới thiệu về DN, đầu năm thứ 2, Cơng ty AAA sẽ cho phât hănh những tập quảng câo gửi cho khâch hăng cũ cũng như khâch hăng tiểm năng. Việc phât hănh những tờ bướm, tập giới thiệu về Cơng ty sẽ được thực hiện vă gửi đi chăo hăng đối với câc khâch hăng tiềm năng.
"Tổ chức bân hăng
Việc tiếp cận khâch hăng trong năm đđu tiín do 2 sâng lập viín
phụ trâch. Sang năm thứ 2, Cơng ty sẽ tuyển thím i1 nhđn viín vă . năm thứ 3 thím 1 để đâp ứng nhu cầu mở rộng kinh doanh. Câc nhđn viín năy phải am hiểu kỹ thuật vă cĩ khả năng truyền đạt, giao tiếp để đăm phân nhận được đơn đặt hăng. -
Sản phẩm sau khi sản xuất được đem vận hănh thử tại xưởng sản xuất bao bì theo yíu cầu của khâch hăng. Việc lắp đặt sản phẩm do kỹ sư của AAA vă của cơng ty sản xuất :. bao bì tiến hănh, “hơng
cần cung cấp tăi liệu hướng dẫn. - ằ
Chi phí cho nhđn viín phịng kinh doanh được cho trong bảng dưới đđy:
Bảng 4: ức lương dự tính cho phịng binh doanh
Số nhđn | Mức lương. | Lương quđn lý (mức Tổng cộng
viín (thâng) ˆ thím cho sâng lập _
" viín) SỐ (1) (2) _ (8) = (1) x (2) + (3) Năm 1 1.500.000 500.000 2.000.000 Năm 2 2 1.500.000 1.000.000 4.000.000 Năm 3 3 1.700.000 2.300.000 _ 7.400.000
THIỂN KHAI MỘT KẾ HOẠCH KINH DOANHMẪU ` THIÍN KHAI MỘT KẾ HOẠCH KINH DOANH MẪU 255
Định giâ
Khuơn mẫu lă sản phẩm cơng nghiệp nín khơng nhạy về giâ
như câc mặt hăng tiíu dùng. Nhưng để đối phĩ với âp lực cạnh tranh. . từ câc đối thủ lớn vă để thu hút khâch hăng, AAA dự tính đưa ra mức _ giâ rẻ hơn từ 10 — 50% so với sản phẩm cùng loại trín thị trường.
Thời kỳ đầu, giâ của sản phẩm sẽ định theo giâ thị trường (khoảng 80 triệu đồổng/bộ khuơn), nhưng rẻ hơn khoảng 10 - 30%. Năm 2 vă 3 Cơng ty dự kiến sản xuất sản phẩm khĩ hơn, tỉnh vi hơn với giâ trị hợp đồng lớn hơn, tỷ lệ giảm giâ sẽ nhỏ đi, khoảng 10 —