THÔNG ĐIỆP BÁN HÀNG ĐÚNG ĐẮN LÀ ĐIỀU THEN CHỐT
Giao tiếp qua điện thoại
bạn sử dụng chiếc điện như là công cụ bán hàng, bạn không hề có sự giao tiếp trực quan trong việc bán hàng của mình. Khách hàng không thể thấy hay chạm được vào bất cứ cái gì mà bạn sắp sửa bán. Vì thế, bạn nói cái gì, bạn nói như thế nào, và cảm xúc cũng như sự mãnh liệt trong việc truyền đạt giọng nói của bạn trở nên rất quan trọng.
Để trở thành một telemarketer thành công, bạn cần phải có khả năng giao tiếp tốt bằng lời nói và cũng phải thông suốt nghệ thuật lắng nghe. Một cuộc gọi bán hàng lý tưởng nên bao gồm những bước sau:
• Mở lời chào hỏi. • Đặt câu hỏi.
• Tăng thêm sự hiểu biết về khách hàng tiềm năng: Người ấy đang ở đâu? Cái nhìn của người ấy về tương lai?
• Lắng nghe những gì mà khách hàng nói, và nhận xét cử chỉ hành động của người ấy.
• Ghi chú lại, nhưng luôn luôn để tâm. Bạn sẽ muốn nhớ chính xác cái mà khách nói trong mỗi cuộc điện thoại.
• Chuẩn hóa nhu cầu của khách hàng.
• Lập lại một vài cái mà khách hàng đã nói với bạn nhằm mình chứng cho sự am hiểu của bạn.
• Bỏ qua những định kiến hay mối lo ngại của khách hàng.
• Đưa ra giải pháp của bạn cho khách hàng về nhu cầu và vấn đề của họ. • Tạo ra tình huống cả hai cùng thắng.
• Mang đến thêm những dịch vụ giá trị. • Kết thúc việc bán hàng.
Hầu như bất cứ thứ gì cũng có thể bán hay tiếp thị qua điện thoại. Trong số ít trường hợp khi mà khách hàng cần phải thấy hay chạm vào sản phẩm, thì bạn có thể sử dụng telemarketing để xác định ra khách hàng nào là tiềm năng, làm tăng sự thích thú, và thiết lập những cuộc gặp mặt với khách hàng. Nhân viên telemarketing hàng đầu đã phát triển các kỹ năng cần thiết để kết thúc quá trình bán hàng mà không cần phải trực tiếp khách hàng, song họ luôn có những quan tâm đến cá nhân khách hàng từ đó cho phép một mối quan hệ mạnh và lâu dài được phát triển.
Khi với bán hàng trực tiếp, thì những ấn tượng đầu tiên rất quan trọng. Tuy nhiên, thay vì đánh giá dựa vào việc trông bạn như thế nào, thì khi bạn tiếp thị qua điện thoại, người mà bạn đang nói chuyện sẽ hình thành những ấn tượng về bạn dựa trên cái mà bạn nói và cách bạn nói như thế nào. Hãy sử dụng giọng nói của bạn trau truốt nhất có thể. Âm thanh của giọng nói, cách phát âm, âm lượng mà bạn phát ra, và bạn nhấn mạnh vào những từ hay những cụm từ trọng tâm như thế nào sẽ giúp bạn chỉ ra được những điểm quan trọng và truyền tải theo một cách mạnh mẽ và dứt khoát. (Điều này sẽ được giải thích chi tiết hơn trong chương 6).
R E DC O N T A X. c o m Xác định những mục tiêu