LỊCH TRÌNH LÀM VIỆC CỦA NHÂN VIÊN TELEMARKETING
Bước 2: Thăm dò
công ty và để chung danh sách những khách hàng tiềm năng. Để tiết kiệm thời gian, nhân lực, và năng lượng, thì khi bạn thật sự bắt đầu thực hiện các cuộc gọi, bạn nên đầu tự thời gian và tiền bạc trong việc mở rộng danh sách khách hàng tiềm năng nhất trong danh sách để đảm bảo những điều sau:
• Những khách hàng tiềm năng trong danh sách đại diện cho khách hàng mục tiêu của bạn.
• Thông tin trong danh sách của bạn là đúng thời điểm và chính xác. Nếu bạn có tỉ lệ 30% không chính xác trong danh sách của bạn (điều thường xảy ra), khi bạn bắt đầu gọi điện, thì 30% thời gian của bạn sẽ bị hao phí và bạn liên lạc với những đối tượng không tốt. Nên nhớ: danh sách của bạn càng chính xác chừng nào thì số cuộc gọi của bạn cần phải thực hiện (để gặp những người đưa ra quyết định) càng ít chừng ấy.
• Bạn có tên của người mua hàng thích hợp cũng như số điện thoại của người đó. Đặc biệt khi bán cho các công ty – những công ty mà bạn đang hướng đến – thì điều quan trọng là bạn phải tập trung nỗ lực bán hàng vào đúng người: người đưa ra quyết định. Thực hiện việc chào bán đến bất cứ người nào khác sẽ phí thời gian của bạn. Nếu bạn không thể có được tên của người mua qua nghiên cứu sơ bộ (khi bán đến các công ty) thì ít nhất bạn cũng biết được chức danh của người đưa ra quyết định cho cái mà bạn bán.
• Các khách hàng tiềm năng mà bạn liên lạc phải có khả năng mua sản phẩm/dịch vụ của bạn. Nếu người mà bạn bán hàng không thể mua được thì không có lý do gì xem họ là khách hàng mục tiêu cả.
• Bạn biết vòng xoay kinh doanh của khách hàng tiềm năng và khi họ có khuynh hướng muốn mua hàng của bạn nhất.
Khi bạn phát triển danh sách khách hàng tiềm năng cũng như những người tiềm năng nhất, bạn hãy nhìn vào những đối thủ chính yếu của mình và tự hỏi bản thân khách hàng của những đối thủ này là ai. Ai đang sử dụng sản phẩm/dịch vụ của họ và họ đã làm thế nào để thành công trong việc tiệp cận được người nghe mục tiêu? Nếu bạn chọn cách thuyết phục khách hàng của đối thủ, một trong những mục tiêu bổ sung là thuyết phục những người hay công ty chuyển sang sử dụng sản phẩm/dịch vụ của bạn. Vì thế, một phần của việc chào hàng cũng phải gồm có tất cả những lợi ích, đặc quyền, và tiết kiệm chi phí, ví dụ thế, mà bạn có thể đem lại phải nhiều hơn những đối thủ cạnh tranh.
Ngoài việc khảo sát các đối thủ cạnh tranh, để phát triển danh khách hàng tiềm năng của riêng bạn thì hãy nghĩ về những nơi mà bạn có thể tìm thông tin và các mối liên lạc thích hợp với người nghe mục tiêu của bạn.
R E DC O N T A X. c o m
Ví dụ, bạn có thể liên lạc với người môi giới danh sách (một công ty bán danh sách tên/khách hàng tiềm năng). Bạn có thể khám phá rằng mua và thuê danh sách dài hạn từ tạp chí, báo, hay newsletter là phù hợp hay danh sách thư tín từ một tổ chức kinh doanh nào đó sẽ có thông tin về những khách hàng tiềm năng hoàn hảo. Danh bạ điện thoại, sổ sách công cộng, danh bạ các ngành kinh doanh, và những nguồn khác cũng có thể có ích khi biên soạn danh sách khách hàng tiềm năng của bạn.
Bước 3: Ưu tiên những khách hàng mà bạn đang hướng đến