THÔNG ĐIỆP BÁN HÀNG ĐÚNG ĐẮN LÀ ĐIỀU THEN CHỐT
Xác định những mục tiêu
cùng là đẩy mạnh lợi nhuận. Còn những mục tiêu khác của bạn khi làm telemarketing? Khi bạn trả lời câu hỏi này, nên nhớ là bạn phải cân nhắc những nhu cầu của bạn và nhu cầu của khách hàng tiềm năng.
Trước khi thực hiện việc tiếp thị qua điện thoại, điều quan trọng là bạn phải hiểu chính xác cái mà bạn đang cố gắng hoàn thành và làm thế nào để hoàn thành được những mục tiêu đó. Cụ thể như người mà bạn sẽ gọi đến là ai? Bạn sẽ nói những gì? Bạn sẽ nói như thế nào? Bạn muốn kết quả tức thì của mỗi cuộc gọi sẽ như thế nào? Bạn muốn những lợi ích lâu dài của việc tiếp thị qua điện thoại sẽ là cái gì?
Bạn có thể bắt đầu làm telemarketing ngay bây giờ bằng cách mở sổ điện thoại (cuốn White Page) nếu bạn muốn tiếp thị đến các cá nhân, Yellow Page nến bạn muốn tiếp thị đến các doanh nghiệp) và bắt đầu gọi điện. Bắt đầu từ trang mục đầu tiên và tiếp theo từ ký tự A đến Z là một cách tiếp cận, nhưng đây có phải là một cách tiếp cận tốt? Không!
Những người mà bạn gọi nên được đánh giá trước có phải là khách hàng mục tiêu của bạn không. Nếu bạn thật sự hiểu sản phẩm/dịch vụ của mình, bạn sẽ dễ dàng xác định chính xác được loại cá nhân hay công ty sẽ có được lợi ích tốt nhất từ sản phẩm mà bạn mang lại cho họ. Đây chính là những khách hàng thích hợp nhất mua sản phẩm của bạn. Và đây chính là những người nghe mục tiêu.
Tiếp theo, phát triển danh sách khách hàng tiềm năng để telemarketing dựa trên tiêu chí mà bạn đề ra. Cách này cho phép bạn xác định trước khách hàng tiềm năng theo cách nào đó và đạt đến những kết quả tốt hơn trong khi công sức bỏ ra ít hơn. Ví dụ:
• Nếu bạn đang hướng đến những khách hàng là nam giới, độ tuổi giữa 18 và 49, có mức thu nhập từ 35,000 đô trở lên, bạn không muốn phí thời giờ và nhân lực để gọi điện cho khách hàng nữ ở một mình, hay nam giới có độ tuổi lớn hơn mức hướng đến, hay những hộ gia đình có mức thu nhập thấp hơn.
• Nếu bạn đang cố gắng bán dịch vụ thế chấp nhà vay vốn đến mọi người, thì bạn không cần phải gọi những người chưa sở hữu nhà hay những người chưa có gì để thế chấp.
• Nếu bạn bán dịch vụ lau ống khói đến các hộ gia đình, điều quan trọng là bạn phải kiếm được danh sách các khách hàng tiềm năng mà có ống khói cần phải lau. Đừng làm phiền những người sống trong các căn hộ mà không có lò sưởi hay ống khói. Sau này (trong chương 13) bạn sẽ học về cách làm thế nào để mua hay thuê những danh sách khách hàng tiềm năng đáng tin cậy. Thậm chí một khi bạn triển khai danh sách được xác định trước, khi bạn bắt đầu thực hiện những cuộc gọi bạn cần sử dụng sức thu hút và thông tin cộng với các kỹ năng cần thiết để đảm bảo rằng bạn đang thật sự nói chuyện với đúng người: người đưa ra quyết định.
Bạn sẽ thường gặp những trường hợp tiếp thị qua điện thoại cho những người không thể quyết định “mua”, việc này làm hao phí thời gian và công sức.
Trong suốt những bước đầu tiên của việc thực hiện cuộc gọi tiếp thị, bạn có thể xác định liệu bạn có đang nói chuyện với đúng người cần nói – người đưa ra quyết định – bằng cách đặt những câu hỏi đơn giản, ví dụ như “Ông (tên của khách hàng), nếu ông thích cái mà ông nghe, thì chúng tôi cần gặp ai để chia sẻ thông tin này nhằm xúc tiến công việc?”.
Để bán được hàng, đầu tiên là bạn cần nhận ra và sau đó bán hàng cho người đưa ra quyết định. Người này là ai, đặc biệt khi bạn gọi đến công ty, thì điều này không phải lúc nào cũng rõ ràng. Bạn có thể hỏi những câu hỏi để biết được tất cả những cá nhân mà bạn sẽ cần phải thuyết phục trước khi công việc bán hàng được thực hiện.
R E DC O N T A X. c o m
Để gặp được người cần gặp, bạn cần phải nhờ sự giúp đỡ từ những người mà bạn nói chuyện với họ, thu thập tên và chức danh, và hỏi vài câu hỏi. Nếu bạn khám phá được rằng bốn hay năm người là tất cả các phần trong quá trình đưa ra quyết định, thì đích đến của bạn sẽ là thiết lập một cuộc gọi hội nghị với tất cả những người đó. Điều này sẽ tiết kiệm thời gian và tránh sự bối rối, đồng thời cũng tránh việc bán hàng qua điện thoại cho từng cá nhân.
Kết hợp thông điệp bán hàng với nhu cầu của khách hàng tiềm năng