THÔNG ĐIỆP BÁN HÀNG ĐÚNG ĐẮN LÀ ĐIỀU THEN CHỐT
Thu hút sự chú ý của khách hàng và duy trì sự chú ý đó
gì (và khách hàng cũng biết mục đích của bạn là gì: bán cái gì đó cho họ). Để tăng thêm cơ hội nắm bắt sự chú ý của khách hàng tiềm năng, bạn hãy trả lời câu hỏi của khách hàng “Cái đó có ích gì cho tôi?” một cách nhanh chóng và súc tích.
Khi khách hàng tiềm năng trả lời điện thoại của bạn - nhân viên telemarketing – thì bạn nên biết rằng bạn đang cắt ngang công việc mà họ đang làm. Nếu người ấy đang làm dở một việc gì đó quan trọng, thì người ấy có thể cảm thấy khó chịu và bực mình đôi chút. Ngay khi bắt đầu, bạn hãy hỏi khách hàng có thể dành chút thời gian để nói chuyện không. Nếu người nói là đang bận, thì bạn hãy hỏi là thời gian nào thì tốt hơn. Bạn hãy lên một cuộc hẹn gọi điện cụ thể với họ. Sau đó, khi bạn gọi lại, bạn biết là bạn đã có hẹn trước, người đó cũng chuẩn bị tâm lý trước là bạn sẽ gọi nên bạn không phải lo lắng việc làm phiền người ấy.
Trong 10, 20, hay 30 giây đầu tiên của cuộc đàm thoại, mục tiêu của bạn lúc ấy không phải là nói nhanh để chuyển tải thông điệp kinh doanh của bạn. Tất cả những gì bạn nên làm ban đầu là nói chuyện thoải mái, bình tĩnh, rõ ràng, để lấy sự chú ý của khách hàng. Một khi bạn đã có được sự chú ý của họ (cái mà bạn cần có ngay lập tức), bạn sẽ có thời gian cần thiết để trình bày sản phẩm của bạn. Không nóng vội, bạn cần phải sáng tạo và phát triển cách thức lấy được sự chú ý của khách hàng nhanh chóng. Chỉ cần làm cho người bên đầu dây bên kia lắng nghe bạn thì bạn đã có thể thực hiện việc trình bày của mình.
Trong suốt những giây đầu tiên của cuộc gọi, bạn sẽ cần phải đạt được những điều sau: • Khách hàng phải nhận biết được bản thân bạn và tổ chức của bạn với một thái độ
thân thiện và vui vẻ.
R E DC O N T A X. c o m
• Đặt câu hỏi hay bày tỏ làm cho khách hàng nhanh chóng tham gia vào cuộc đàm thoại.
Cách mở đầu một cuộc telemarketing đơn giản
“Chào ông Smith. Tôi là Claudia đến từ công ty XYZ. Chúng tôi giúp cho các công ty gia tăng doanh số bằng quảng cáo. Tôi đã xem và để ý đến mẫu quảng cáo của công ty anh đăng ở tạp chí The Boston Globe vào ngày 14/07. Không biết là sự phản hồi về mẫu quảng cáo này như thế nào?”
Trong một vài câu đầu tiên, việc cần nói đầu tiên là giới thiệu người gọi đến, cung cấp một sản phẩm có ích (“Chúng tôi giúp các công ty tăng doanh số”) và đặt câu hỏi (“Phản hồi đối với bài quảng cáo này thế nào?”). Nên nhớ: điều quan trọng là phải bắt đầu đưa ra lý do cho cuộc gọi, chứ không phải là một bài chào hàng cứng nhắc. Trước khi bắt đầu gọi điện thoại, hãy đóng vai bạn là khách hàng trong vài phút. Hãy tự hỏi bản thân liệu bạn có phản ứng gì với lời mở đầu mà bạn nói. Nếu câu trả lời là “Không”, bạn hãy tiếp tục làm việc cho đến khi bạn có thể gây sự chú ý cho chính bạn. Hãy nghĩ về những cuộc gọi telemarketing mà bạn nhận được. Nhân viên bán hàng ấy đã nói gì để bạn vẫn nghe điện thoại hay làm bạn phải cúp máy?
Có nhiều lỗi lầm dẫn đến sự thất bại trong việc đạt được mục tiêu của các telemarketer. Ví dụ, nhân viên telemarketing có thể mất đi sự nhiệt tình, tự tin, hay/và mâu thuẫn trong việc chứng minh sản phẩm của mình. Hãy chắc chắn là bạn tránh được những cái bẫy thường gặp, và luôn nhớ rằng có một sự khác biệt to lớn giữa nhân viên telemarketing chuyên nghiệp với người “lỳ lợm”, cố gắng làm cho bằng được.
Sau khi bạn bán được đợt hàng đầu tiên, bạn nên giữ mối quan hệ với khách hàng vi điều đó có thể dẫn đến việc bán được những sản phẩm khác ở những lần tiếp theo, có khả năng làm tăng doanh số, hoặc có được những khách hàng tiềm năng khác từ chính những mối quan hệ này. Vì thế, việc giữ liên lạc với khách hàng rất quan trọng. Một trong những lỗi lớn nhất của nhân viên telemarketing gây ra là quên mất khách hàng của họ khi họ đã bán được đợt hàng đầu tiên. Hãy kiểm tra danh sách khách hàng theo kỳ nhất định. Gửi thư cám ơn hay quà, gửi thiệp những ngày lễ, Tết...
Đoán trước những phản bác và thỏa thuận với họ