5. Cấu trúc đề t ài
1.1.4.8. Bán hàng cá nhân
Bán hàng cá nhân là việc tương tác với một hoặc nhiều khách hàng tiềm năng để thuyết minh, trả lời câu hỏi và thúc đẩy việc mua sắm hay có được các đơn đặt
hàng.
Khái niệm nhân viên bán hàng bao gồm sáu vị trí, từ bán hàng sáng tạo ít đến
bán hàng sáng tạo nhiều nhất:
-Người giao hàng: Nhân viên bán hàng mà nhiệm vụ của họ chỉ dừng lại ở
mức độ phân pháthàng hóa.
-Người xử lý đơn hàng: Nhân viên bán hàng tiếp nhận đơn hàng khi trụ sở
hoặc nhân viên đi chào hàng ở bên ngoài.
-Người tạo dựng hình ảnh và giáo dục khách hàng: Nhân viên bán hàng
nhưng không có nhiệm vụ tiếp nhận đơn hàng, nhiệm vụ chính của họ là tạo dựng
lòng tin và giáo dục khách hàng.
- Kỹ thuật viên: Những nhân viên bán hàng có kiến thức về kỹ thuật.
-Người tạo nhu cầu: Những nhân viên bán hàng dựa vào những phương pháp
sáng tạo để bán sản phẩm hữu hình hoặc dịch vụ vô hình.
-Người cung cấp giải pháp: Những chuyên gia giải quyết vấn đề của khách hàng, thường liên quan đến hệ thống sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp.
Nhân viên bán hàng cần biết chẩn đoán vấn đề và đề xuất giải pháp. Doanh
nghiệp cần xác định mục tiêu của lực lượng bán hàng thật cụ thể. Ví dụ, một doanh
nghiệp đặt mục tiêu nhân viên bán hàng phải dành 80% thời gian cho khách hàng hiện tại và 20% cho khách hàng tiềm năng; 85% thời gian cho các sản phẩm đã ổn định và 15% cho sản phẩm mới.
Trong bất kỳ điều kiện nào, nhân viên bán hàng phải thực hiện đầy đủ các
nhiệm vụ sau:
- Tìm kiếm: Tìm kiếm khách hàng tiềm năng hoặc khách hàng lớn.
- Nhắm mục tiêu: Quyết định cách phân bổ thời gian của họ trong số khách
hàng và khách hàng tiềm năng.
- Truyền thông: Trao đổi thông tin về sản phẩm và dịchvụ của doanh nghiệp.
- Bán hàng: Tiếp cận, giới thiệu, trả lời câu hỏi và kết thúc giao dịch.
- Dịch vụ: Cung cấp nhiều dịch vụ khác nhau cho khách hàng như tư vấn giải
quyết vấn đề, hỗ trợ kỹ thuật, thỏa thuận tài chính, giao hàng.
- Thu thập thông tin: thực hiện nghiên cứu thị trường và tình báo Marketing.
- Phân bổ: Quyết định khách hàng nào sẽ nhận được sản phẩm lúc khan hiếm.