5. Kết cấu khóa luận
2.2. Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm ống nhựa nhiệt Việt-Úc tại Công ty
2.2.1. Phân tích chính sách tiêu thụ sản phẩmống nhựa nhiệt Việt-Úc tại Công ty TNHH Phát Đạt
2.2.1.1.Hệ thố ng kênh phân phố i
Tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò thiết yếu trong hoạt động kinh doanh của công ty. Chính vì thế mà công ty không chỉ quan tâm tới việc đưa ra thị trường sản phẩm ống nhựa nhiệt loại gì, giá cả như thếnào mà vấn đềquan trọng cốt yếuở đây là sẽ đưa sản
nào cho việc tiêu thụ sản phẩm,có nhiều cách để công ty có thể áp dụng để đưa sản phẩm ra thị trường nhưng phải kể đến một trong số đó thì chắc chắn là chức năng của kênh phân phối. Sản phẩm của doanh nghiệp muốn đến tay người tiêu dùng cuối cùng phải thông qua giai đoạn phân phối. Phân phối là vấn đề quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh. Việc phân phối tốt sẽ đảm bảo cho việc vận động hàng hoá diễn ra nhanh chóng, kịp thời và dễ dàng hơn. Việc lựa chọn kênh phân phối như thếnào sẽ ảnh hưởng rất lớn đến các quyết định khác của công ty, tác động trực tiếp đến hiệu quả hoạt động kinh doanh của công ty.
Trong nền kinh tếngày nay hầu hết các nhà sản xuất không bán hàng hoá trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng mà các chủ doanh nghiệp thường sử dụng các trung gian để đưa sản phẩm của mìnhđến người tiêu dùng cuối cùng nhằm đạt hiệu quảcao trong hoạt động kinh doanh. Công ty TNHH Phát Đạt cũng không nằm ngoài xu thế đó.
Hệthống kênh phân phối của công ty như sau: Kênh 1
Kênh 2
Sơ đồ2.2.Mô hình kênh phân phối củaCông ty TNHH Phát Đạt
(Nguồn: Phòng kinh doanh,Công ty TNHH Phát Đạt)
Mô hình kênh phân phối này đã được công ty xây dựng dựa trên những nghiên cứu về đặc điểm thị trường bán buôn, bán lẻ và khả năng có thể cung ứng thực tếcủa công ty. Nhìn vào sơ đồ ta có thể thấy công ty sử dụng kênh phân phối gián tiếp, từ nhà phân phối tiến hành phân phối tới các trung gian phân phối và từ đó phân phối trực tiếp tới người tiêu dùng cuối cùng. Kênh phân phối gián tiếp giúp công ty tận dụng được khả năng phân phối của các trung gian nhằm đem lại hiệu quả trong qua trình tiêu thụ sản phẩm, đồng thời có lợi trong việc phân phối không bị xé nhỏ, có thể quản lý chặt chẽ khách hàng của công ty. Nhưng đồng thời nó cũng khiến công ty khó kiểm soát được giá bán của các đại lý, cửa hàng dẫn đến tình trạng các khách hàng của
Công ty TNHH Phát Đạt Nhà bán lẻ Nhà bán buôn Nhà bán lẻ Người tiêu dùng cuối cùng
đợt biến động và hiện tượng các khách hàng cạnh tranh không lành mạnh lẫn nhau như bán phá giá để nhận hàng khuyến mãi vàđược tham gia vào cách chương trình khuyến mãi do công ty tổchức.
Hiện nay, kênh phân phối 2 mang lại hiệu quả cao hơn cho công ty do đối với kênh 2 thì sản phẩm sẽ được bán qua trung gian các nhà bán buôn trước khi tới tay người tiêu dùng. Công ty chủ động mang sản phẩm của mình giới thiệu tới cácnhà bán buôn để họ nhận làm trung gian bán hàng cho công ty. Thông qua các nhà bán buôn,sản phẩm ống nhựa nhiệt Việt-Úc sẽ tới tay người tiêu dùng, đây chính là bộ phận có đóng góp quan trọng cho việc quảng bá sản phẩm, tạo điều kiện thuận lợi cho hành vi mua của khách hàng và giúp khách hàng thỏa mãn nhu cầu của họ một cách nhanh nhất. Nhà bán buôn là người trực tiếp giao dịch với công ty, vì là những người bán buôn nên ưu điểm của kênh này là tiêu thụ khối lượng sản phẩm lớn, nó ảnh hưởng trực tiếp đến doanh thu bán hàng và hoạt động kinh doanh của công ty.Việc thu hút khách hàng để tăng lượng sản phẩm tiêu thụ thường được áp dụng các chính sách như giảm giá, khuyến mãi, hỗ trợ vận chuyển, chiết khấu thanh toán … Điều này góp phần tạo nên uy tín của công ty với các nhà bán buôn trong việc thực hiện việc mua bán.Qua ba năm 2016-2018, doanh thu mà công ty bán qua kênh này cao nhất trong hai kênh phân phối, năm 2016 doanh thu tiêu thụ là 4671,4 triệu đồng, năm 2017 là 6055,8 triệu đồng và năm 2018là 7241,4 triệu đồng.
Công ty TNHH Phát Đạtnhận hàng từ công ty cổ phần nhựa Việt-Úc ở thành phố Thái Nguyên sau đó phân phối sản phẩm cho các trung gian ngoài ra nhà phân phối còn cung cấp hàng hóa cho nhóm khách hàng tổ chức như các doanh nghiệp; các tổ chức kinh tế xã hội,trường học,nhà thầu,công trình,… Đối với nhà bán buôn đây là những khách hàng mua hàng với số lượng lớn và bán lại cho những nhà bán lẻ hoặc bán cho người tiêu dùng, giữa nhà phân phối và nhà bán buôn có hợp đồng mua bán nhưng không được thanh lý hàng hóa khi có sự cố, giá bán của nhà bán buôn là do họ quyết định dựa vào tính toán chi phí. Nhà bán lẻ là những khách hàng mua với số lượng rất íthơn và bán trực tiếp cho khách hàng cuối cùng tại các điểm bán và người tiêu dùng cuối cùng có thể dễ dàng tiếp cận hơn.
Dựa trên cơ sở này,công ty cũng sẽ có những chính sách bán hàng riêng, phù hợp với từng đối tượng cũng như những chính sách của doanhnghiệp, nhằm kiểm soát chặt