2.2.5.Liờn tục đưa ra cỏc sản phẩm dịch vụ mới cú giỏ trị gia tăng cao
2.3.1. Những thành tựu đạt được
Thứ nhất, việc duy trỡ và phỏt triển khối khỏch hàng về cả số lượng và chất lượng đó mang lại cho cỏc chi nhỏnh BIDV trờn địa bàn Hà Nội những thành cụng đỏng kể trong cụng tỏc mở rộng dịch vụ tài trợ nhập khẩu hàng húa. Đặc biệt là khối khỏch hàng VIP. Khối này gúp phần gia tăng doanh số thanh toỏn quốc tế cũng như phớ dịch vụ tài trợ thương mại tại cỏc chi nhỏnh trờn địa bàn một cỏch đỏng kể.
Thứ hai, việc phỏt triển cỏc phương thức cung ứng dịch vụ và cỏc kờnh cung cấp ớt nhiều cũng gúp một phần khụng nhỏ vào việc mở rộng dịch vụ tài trợ nhập khẩu hàng húa. Nhận thức rừ những ưu việt, những tiện ớch vượt trội của cỏc phương thức cung ứng như: homebanking ngõn hàng điện tử, hay ngõn hàng trực
tiếp đến tận nơi giao dịch, nhiều khỏch hàng đó đặt niềm tin hồn tồn vào ngõn hàng, và tập trung mọi giao dịch về đõy.
Thứ ba, việc liờn tục đưa ra cỏc sản phẩm dịch vụ mới cú giỏ trị gia tăng cao như: lói suất vay ưu đói, quy trỡnh thủ tục đơn giản, nhanh gọn, dễ hiểu, giảm thiểu rủi ro khi thanh toỏn với đối tỏc nước ngoài được xem là nhõn tố cốt lừi, quan trọng lụi kộo cỏc doanh nghiệp nhập khẩu gia tăng sử dụng dịch vụ của ngõn hàng. Sau khi một loạt sản phẩm mới như: CAD, tài trợ nhập khẩu đảm bảo bằng lụ hàng nhập, nhập khẩu nụng sản Mỹ chương trỡnh GSM 102 ra mắt trờn thị trường đó nhận được sự quan tõm, chỳ ý của nhiều doanh nghiệp. Số lượng cỏc cuộc gọi điện thoại, số lượng email, thư trao đổi xin tư vấn về dịch vụ dồn dập, liờn tục gia tăng một cỏch nhanh chúng. Cỏc doanh nghiệp nhập khẩu nhanh chúng muốn sử dụng dịch vụ của ngõn hàng. Đặc biệt, để gúp phần triển khai sản phẩm mới được hồn hảo, một số chi nhỏnh đó giao cỏn bộ đầu mối triển khai/quản lý sản phẩm cũng như rất quan tõm, chủ động trong cụng tỏc marketing sản phẩm mặc dự trờn thực tế hiệu quả cũn chưa đạt được như kỳ vọng.
Những điểm tớch cực trong cụng tỏc nghiờn cứu phỏt triển sản phẩm mới:
Sản phẩm hướng tới từng phõn khỳc khỏch hàng: Cỏc dũng sản phẩm đều
hướng tới việc thiết kế sản phẩm đặc thự cho từng nhúm khỏch hàng hoặc từng khỏch hàng cụ thể nhằm đỏp ứng tối đa nhu cầu riờng biệt của khỏch hàng.
Sản phẩm gắn với xu hướng thị trường: Trờn cơ sở nắm bắt thụng tin thị trường
sản phẩm, cập nhật tỡnh hỡnh phỏt triển sản phẩm mới, cỏc chương trỡnh khuyến mại, cụng tỏc triển khai sản phẩm dịch vụ của cỏc ngõn hàng khỏc trờn thị trường, từ đú một số sản phẩm đó được ra đời kịp thời với xu hướng chung của thị trường.
Sản phẩm gắn với cụng nghệ: Đối với cỏc sản phẩm tiền gửi, thanh toỏn, quản
lý tiền mặt, hàm lượng cụng nghệ trong cỏc sản phẩm được chỳ trọng nõng cao. Cỏc sản phẩm mới được triển khai đều liờn quan đến việc xõy dựng mới/ nõng cấp cỏc chương trỡnh cụng nghệ. Vai trũ của Trung tõm cụng nghệ thụng tin ngày càng được thể hiện trong việc trực tiếp thực hiện cỏc phần mềm khắc phục cỏc điểm yếu của
SIBS bằng cỏc chương trỡnh ngoài tớch hợp SIBS mang tớnh chất phức tạp cao. Việc phối hợp giữa bộ phận phỏt triển sản phẩm và Ban cụng nghệ, trung tõm cụng nghệ thụng tin ngay từ khõu khảo sỏt, thiết kế ý tưởng sản phẩm, trong giai đoạn phỏt triển chương trỡnh, đến khõu kiểm thử và chỉnh sửa hồn thiện đó nõng cao tớnh khả thi, tiện ớch, hiệu quả và rỳt ngắn thời gian phỏt triển cỏc chương trỡnh cụng nghệ.
Sản phẩm gắn với Marketing: Nhiều sản phẩm đó được lờn kế hoạch
Marketing ngay từ khi nghiờn cứu và kịp thời quảng bỏ ngay khi ban. Cụng tỏc truyền thụng quảng bỏ sản phẩm bỏn buụn được đẩy mạnh trong năm 2011 qua cỏc phương tiện bỏo chớ, phỏt thanh, truyền hỡnh gúp phần nõng cao hỡnh ảnh BIDV gắn liền với cung cấp cỏc sản phẩm cho khỏch hàng tổ chức, đồng thời chỳ trọng xõy dựng cỏc tài liệu marketing sản phẩm phục vụ cho cỏn bộ quan hệ khỏch hàng doanh nghiệp.
Việc gia tăng số lượng chi nhỏnh trờn địa bàn cựng sự nõng cấp cơ sở hạ tầng phỏt triển đội ngũ nhõn viờn cả về kỹ năng nghiệp vụ chuyờn mụn lẫn kỹ năng “mềm” trong giao tiếp chăm súc khỏch hàng cũng gúp phần hỗ trợ cỏc doanh nghiệp trong việc mở rộng dịch vụ tài trợ nhập khẩu hàng húa của ngõn hàng.
2.3.2. Hạn chế
Trước tiờn, nhiều chi nhỏnh trờn địa bàn Hà Nội chưa cú sự quan tõm đỳng mức tới cụng tỏc phỏt triển dịch vụ tài trợ nhập khẩu hàng húa như: Ba Đỡnh, Tõy Hà Nội, Hà Nội đặc biệt là trong cụng tỏc triển khai cỏc sản phẩm tài trợ thương mại mới.
Trờn thực tế, chưa cú nhiều sản phẩm mang tớnh cạnh tranh cao trong khi đối thủ cạnh tranh lại cú như: fortaiting, bao thanh toỏn, dịch vụ thanh toỏn quốc tế trực tuyến
Ngoài ra, cỏn bộ quan hệ khỏch hàng, cỏn bộ thanh toỏn quốc tế của một số chi nhỏnh cũn tõm lý e ngại, chần chừ khi triển khai sản phẩm mới, ngại phải nghiờn cứu từ đầu quy trỡnh mới, rụt rố, sợ mất thời gian.
cung ứng dịch vụ mới tuy nhiờn số lượng vẫn chưa nhiều so với cỏc ngõn hàng TMCP khỏc
Chưa cú nhiều sản phẩm mang tớnh đặc thự, vượt trội hướng tới từng mặt hàng cụ thể, cỏc chi nhỏnh chưa cú mục tiờu rừ ràng trong cụng tỏc phõn đoạn thị trường trong nước cũng như quốc tế đồng thời cũng chưa xõy dựng được cơ chế, cỏch thức xỏc định giỏ bỏn riờng đối với từng sản phẩm nhằm tăng cường sự linh hoạt trong cạnh tranh
Hơn thế nữa, chưa phỏt triển được dũng sản phẩm ngõn hàng hiện đại gắn với cỏc phương thức thương mại quốc tế mới như thương mại điện tử, tài trợ cơ cấu vốn đó rất phổ biến ở nhiều ngõn hàng nước ngồi
Cỏc chi nhỏnh cũng chưa chỳ trọng đỳng mức đến cụng tỏc dự bỏo xu hướng thay đổi, phỏt triển trong nhu cầu của khỏch hàng và thị trường để thiết kế sản phẩm cũng như đưa ra cỏc giải phỏp, biện phỏp bỏn hàng hiệu quả, thuyết phục. Chưa cú cỏc cụng cụ nghiờn cứu thị trường, chớnh sỏch marketing hiệu quả. Việc khai bỏo cỏc thụng tin của khỏch hàng trờn phõn hệ chưa được thực hiện đầy đủ, chớnh xỏc, ảnh hưởng đến việc chiết suất dữ liệu phục vụ việc đỏnh giỏ kết quả, hiệu quả sản phẩm cũng như việc xõy dựng định hướng, kế hoạch phỏt triển và quản lý sản phẩm.
Khối khỏch hàng bỏn buụn chưa cú chớnh sỏch cụ thể về phõn đoạn khỏch hàng mục tiờu, chớnh sỏch khỏch hàng cho từng phõn đoạn làm cơ sở cho phỏt triển sản phẩm theo định hướng khỏch hàng.
Đặc biệt, cỏc chi nhỏnh cũn gặp nhiều khú khăn trong việc tiếp nhận kịp thời, chớnh xỏc thụng tin về nhu cầu khỏch hàng: qua cỏc chương trỡnh khảo sỏt trực tiếp, khỏch hàng thường xuyờn cú phản hồi tới BIDV về cỏc tồn tại cần cải tiến trong việc cung cấp sản phẩm dịch vụ của BIDV, và đề xuất về việc được cung cấp sản phẩm dịch vụ mới. Tuy nhiờn thụng tin phản hồi từ cỏc bộ phận bỏn hàng tại chi nhỏnh và cỏc Ban quan hệ khỏch hàng, định chế tài chớnh tại Hội sở chớnh tới bộ phận phỏt triển sản phẩm cũn hạn chế và chưa cụ thể.
Ngoài ra, cũn nhiều khú khăn trong việc thực hiện cỏc chương trỡnh cụng nghệ thụng tin như:
Sự phối hợp giữa bộ phận phỏt triển sản phẩm và cỏc bộ phận về cụng nghệ cũn yếu trong việc định hướng cỏc giải phỏp cụng nghệ tiờn tiến vào việc cung ứng sản phẩm, đặc biệt là cỏc giải phỏp cụng nghệ đún đầu.
Hệ thống core-banking chưa đỏp ứng tối đa yờu cầu quản lý và phỏt triển sản phẩm đa dạng nờn phần nào ảnh hưởng đến chất lượng sản phẩm; đồng thời cỏc chương trỡnh quản lý sản phẩm, lập bỏo cỏo thường phải xõy dựng ngoài/ tớnh toỏn thủ cụng khiến việc lập kế hoạch và đỏnh giỏ hiệu quả sản phẩm tốn nhiều thời gian và cụng sức.
Việc kiểm thử cỏc chương trỡnh cụng nghệ gặp nhiều khú khăn do cỏc điều kiện cơ sở vật chất cho việc kiểm thử chương trỡnh cũn chưa đỏp ứng số lượng chương trỡnh cụng nghệ thụng tin trong năm nờn việc kiểm thử cỏc chương trỡnh mất nhiều thời gian và kộm hiệu quả, một số chương trỡnh khi triển khai vẫn cú tỡnh trạng chưa đỏp ứng được hết cỏc yờu cầu nghiệp vụ. .
Hơn nữa, cụng tỏc phỏt triển sản phẩm tớn dụng phục vụ tài trợ nhập khẩu vẫn đang tập trung vào khõu chuẩn húa sản phẩm sẵn cú nhằm phũng ngừa rủi ro, chưa rừ mục tiờu định hướng và cũn thiếu cỏc sản phẩm đỏp ứng nhu cầu gia tăng giỏ trị, thuận tiện cho khỏch hàng, đặc biệt cỏc sản phẩm tài trợ theo ngành và theo chuỗi rất giàu tiềm năng và hiệu quả, phự hợp xu hướng phỏt triển trong 3-5 năm tới.
Cụng tỏc marketing, giới thiệu sản phẩm đến khỏch hàng mặc dự đó được quan tõm nhưng chưa được đầu tư một cỏch thớch đỏng. Logo thương hiệu, biển quảng cỏo, banner, ỏp phớch cũn chưa đồng bộ, chưa tạo ra phong cỏch nhận diện thương hiệu mang màu sắc riờng của BIDV.
Thậm chớ, cũn cú hạn chế tồn tại ngay trong cỏc sản phẩm tài trợ nhập khẩu mới như:
tại địa điểm giao hàng của Nhà xuất khẩu để giỏm sỏt quỏ trỡnh giao hàng nờn phự hợp với phương thức mua hàng theo điều kiện giỏ DAF, giao hàng tại kho ngoại quan, giao hàng tại chõn cụng trỡnh, trị giỏ khụng quỏ lớn. Cỏc khỏch hàng từ AA trở lờn được miễn trừ điều kiện này thường là khỏch hàng lớn, VIP, cỏc giao dịch nhập cú giỏ trị lớn nờn sẽ ưu tiờn cỏc sản phẩm an toàn hơn. Khỏch hàng nhập khẩu cú nhiều rủi ro hơn so với cỏc sản phẩm tài trợ thương mại khỏc như rủi ro về chứng từ giả mạo.
Tài trợ nhập khẩu đảm bảo bằng lụ hàng nhập: Rủi ro cao: khụng kiểm soỏt được chất lượng hàng hoỏ, quản lý hàng trong kho, tớnh chuyờn nghiệp của bờn thuờ kho, bảo vệ. Việc xử lý khi hàng giảm giỏ phức tạp. Thủ tục thu hồi vốn hay quản lý tiền về khi bỏn hàng trả chậm: hạn chế đối tỏc đầu ra của doanh nghiệp do điều kiện của quy định yờu cầu phải cú bảo lónh thanh toỏn của người mua hàng khi giao hàng trừ trường hợp người mua hàng cú quan hệ tớn dụng với BIDV xếp hạng BBB; Cỏn bộ quan hệ khỏch hàng chưa được đào tạo/ chưa cú kinh nghiệm về làm thủ tục hải quan/giỏm sỏt làm thủ tục hải quan, giỏm sỏt quỏ trỡnh vận chuyển hàng hoỏ; Mất nhiều thời gian quản lý khoản vay. Để phỏt triển sản phẩm này cần cú 1 bộ phận chuyờn về tài trợ đảm bảo bằng lụ hàng nhập. Trong điều kiện hạn chế tăng trưởng tớn dụng thỡ sản phẩm này hiện chưa được ưu tiờn
Chương trỡnh GSM 102 tài trợ nhập khẩu nụng sản rất khú triển khai vỡ: cỏc khỏch hàng tại chi nhỏnh khú ký kết trực tiếp với đối tỏc Mỹ, thường thụng qua tổ chức thương mại tại 1 nước trung gian do trỡnh độ năng lực của cỏc doanh nghiệp nhập khẩu Việt Nam.