6. Bố cục của Luận văn
4.4.3. Giải pháp về phát triển mạng lưới đại lý
Thông thường phân phối sản phẩm qua kênh phân phối trực tiếp sẽ không mở rộng và phát triển thị trường được, do sẽ phải chịu chi phí quản lý lớn và không đảm bảo hoạt động hiệu quả. Do đó với các công ty bảo hiểm việc phát triển kênh phân phối gián tiếp là cần thiết, kênh phân phối gián tiếp bao gồm: đại lý tổ chức, đại lý cá nhân, cộng tác viên, đại lý chuyên nghiệp và bán chuyên nghiệp. Nếu phát triển được các kênh phân phối này vững mạnh thì đó là điều kiện để PTI giữ vững vị trí cạnhtranh như hiện nay và có khả năng tăng trưởng ổn định. Các giải pháp phát triển hệ thống này bao gồm:
- Duy trì và đẩy mạnh qua kênh phân phối độc quyền qua VNpost: Kênh VNpost đã và đang là kênh phân phối bán lẻ lớn nhất hiện nay của PTI cũng như so với các công ty bảo hiểm phi nhân thọ khác trên thị trường. Đây là một lợi thế không phải công ty bảo hiểm nào cũng có được và PTI cần phải tận dụng tối đa lợi thế này. Với số lượng cán bộ công nhân viên trên toàn hệ thống kênh VNpost là 4 vạn người, kênh phân phối gián tiếp này hứa hẹn sẽ là điểm gốc để PTI vươn lên vị trí thứ 1 về bảo hiểm xe cơ giới tại thị trường Việt Nam. Tuy nhiên để tận dụng tối
đa tiềm năng của kênh phân phối giảm sức ì của hệ thống, PTI cần có sự đầu tư nhiều hơn về thời gian, công sức và tiền bạc cho hoạt động như: thường xuyên đào tạo sản phẩm cũng như kỹ năng bán hàng, có cơ chế bán hàng hợp lý,tổ chức các chương trình giao lưu học hỏi kinh nghiệm bán hàng giữa các cán bộ công nhân viên của cán bộ công nhân viên VNpost,có chương trình khuyến khích thúc đẩy bán hàng, có đội ngũ cán bộ nhiều kinh nghiệm hỗ trợ hệ thống,…
- Chú trọng hệ thống đại lý qua ngân hàng, tổ chức tài chính, môi giới: Ưu điểm của đội ngũ này là có thể mang lại những khách hàng lớn, tập trung và ổn định. Tuy nhiên đây lại là hệ thống đại lý mở, có thể liên kết với các đối thủ cạnh tranh khác. Do đó nếu quản lý và khai thác không hiệu quả, sẽ tốn nhiều nguồn lực nhưng không mang lại doanh thu cao. Hiện kênh khai thác qua ngân hàng đang là kênh gián tiếp mang lại doanh thu lớn cho PTI chỉ sau kênh VNpost, do đó PTI đặc biệt cần lưu ý đến kênh này, nhất là trong xu thế cho vay tiêu dùng hộ gia đình tăng cao, thị trường bất động sản đang có xu hướng “ấm dần” hứa hẹn nhiều tiềm năng phát triển doanh thu bảo hiểm qua kênh phân phối Bancasurance. Vì vậy để duy trì kênh bán này lâu dài và mang lại hiệu quả, PTI cần thường xuyên đào tạo về chuyên môn nghiệp vụ, có cơ chế hoa hồng cạnh tranh với các công ty bảo hiểm khác, tạo mối liên hệ giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm bằng cách đầu tư tiền gửi hoặc cổ phiếu trái phiếu của ngân hàng liên kết.
- Mở rộng hệ thống đại lý cá nhân bán hàng chuyên nghiệp: đội ngũ đại lý cá nhân có ưu điểm là có thể đi sâu vào nhiều phân khúc thị trường mà kênh trực tiếp không thể vươn tới. Nhưng hiện nay tại PTI hệ thống đại lý cá nhân này còn rất mỏng, một phần vì nguồn nhân lực đến với nghề đại lý bảo hiểm không ổn định và không đống đều, một phần vì PTI chưa có chính sách hợp lý để phát triển đội ngũ này. Để khắc phục khó khăn này, PTI cần đầu tư một lực lượng cán bộ đào tạo có trình độ và nghiệp vụ vững vàng chuyên sâu, thường xuyên hỗ trợ nâng cao nghiệp vụ và kỹ năng khai thác cho hệ thống đại lý cá nhân, đồng thời thành lập một bộ phận chuyên quản lý về hệ thống kênh phân phối gián tiếp này. Bên cạnh đó để có được nhân sự thích hợp cho kênh, cần có những chính sách động viên,
khuyến khích tinh thần làm việc ngoài tỷ lệ hoa hồng như chính sách thưởng, phụ cấp tăng doanh số,… nhằm đảm bảo thu nhập cho đội ngũ nhân viên, tạo sự an tâm trong công việc và gắn bó lâu dài với PTI.
- Phát triển kênh bán hàng trực tuyến: Dưới tác động của khoa học và công nghệ, mà đặc biệt là công nghệ thông tin đã làm xuất hiện hình thức thương mại tiên tiến - thương mại điện tử .Xu hướng mua sắm online đang dần trở thành thói quen đối với đại bộ phận dân cư, đặc biệt là ở khu vực thành thị. Theo thống kê của Cục thương mại điện tử và công nghệ thông tin – Bộ Công thương, Việt Nam ước tính có khoảng 32,4 triệu người dùng Internet, 18,5 triệu người mua sắm online . Quy mô thị trường mua sắm online tại Việt Nam là 2,2 tỷ USD trong đó bình quân một người chi 120 USD/năm cho việc mua sắm online. Điều này đủ thấy sức hấp dẫn của thị trường này với các doanh nghiệp, kể cả các doanh nghiệp bảo hiểm.Vì vậy việc phát triển kênh mua sắm trực tuyến không chỉ trong một giai đoạn, đây là xu hướng trong tương lai, bất cứ doanh nghiệp nào không theo kịp thì việc mất thị phần là không thể tránh khỏi. Trang web mua sắm trực tuyến: www.epti.com.vn của PTI đã ra mắt từ tháng 10 năm 2014, dự kiến trong năm 2015 hoàn thành kế hoạch doanh thu 20 tỷ đồng. Đây có thể coi là con số khá tham vọng trong bối cảnh kênh mới triển khai, thói quen mua sắm dịch vụ online đặc biệt là dịch vụ vô hình như bảo hiểm với người dân chưa phát triển, tuy nhiên với chiến lược phát triển tốt, cộng với hoạt động truyền thông quảng bá về trang web, tham gia các chương trình với Cục thương mại điện tử Việt Nam như ngày mua sắm trực tuyến 5/12; thường xuyên có chương trình tặng quà khuyến mại , giảm giá, lì xì đầu xuân,… Bên cạnh việc thực hiện tốt các chương trình Marketing cho kênh online, PTI cũng xây dựng những gói sản phẩm riêng dành cho khác hàng mua sắm trên kênh này, Những chính sách đúng đắn trên thực sự đã phát huy hiệu quả, chỉ trong 3 tháng đầu năm 2015, doanh thu qua kênh này đã đạt 2 tỷ, dự kiến sẽ hoàn thành được kế hoạch năm 2015. Do đó, trong thời gian tới PTI cần tiếp tục đẩy mạnh các chương trình marketing cho kênh này, áp dụng chính sách đặc biệt cho khách hàng trên kênh, nâng cao chất lượng dịch vụ để tăng niềm tin của khách hàng.