4 Theo “Cổng thông tin kinh tế Việt Nam” (2013)
3.2.1. Phát triển cấu trúc kênh
3.2.1.1. Mở rộng các kênh phân phối tới khách hàng
Việc sử dụng hiêu quả các kênh phân phối sẵn có và mở rộng thêm các đại lý phân phối sẽ giúp TH True Milk tăng thị phần cũng như tạo được chỗ dựa trong xu thế sẽ có thêm nhiều hãng sữa khác gia nhập
Đối với các đại lý, bước đầu có thể đề nghị mức hoa hồng, chiết khấu hay chính sách thưởng hấp dẫn tạo ra cho họ có hứng thứ trong việc kinh doanh bán hàng thúc đẩy quá trình bán hàng đến tay người tiêu dùng nhanh hơn
Để có thể mở rộng hệ thống đại lý nhanh hơn, công ty có thể dựa vào chính các đại lý hiện tại. Bất kỳ ai cũng đều có các mối quan hệ, nếu như chỉ bó hẹp trong mối quan hệ của bộ phận marketing mà làm việc thì sẽ là một sự lãng phí, các đại lý chắc chắn cũng sẽ có mối quan hệ ở các địa bàn tiêu thụ khác, chính vì vậy công ty cần tận dụng các mối quan hệ này để thiết lập thêm mạng lưới tiêu thụ của mình, nếu được sự quảng cáo và ủng hộ của các đại lý trong hoạt động này thì việc thiết
lập các kênh mới sẽ trở nên dễ dàng hơn. Để việc này có tình khả thi, công ty phải có những khuyến khích về mặt vật chất và có thể có cả các ràng buộc về trách nhiệm đối với các đại lý tham gia vào hoạt động mở rộng mạng lưới tiêu thụ. Nếu đưa ra các chính sách hợp lý chắc chắn phương pháp này sẽ mang lại hiệu quả rất lớn cho hoạt động xây dựng hệ thống kênh.
3.2.1.2. Triển khai mở rộng các kênh phân phối tại các địa phương
Về phân phối tích cực thiết lập thêm các kênh phân phối đẩy mạnh phát triển thị trường các tỉnh. VÌ TH true milk là sữa cao cấp nên TH true khá phổ biến ở trên các thành phố lớn như Hà Nội, Tp Hồ Chí Minh, Nghệ An… nhưng chưa thật sự tạo được chỗ đứng ở thị trường cá tỉnh khác.Lý do chủ yếu là thu nhập bình quân của người dân ở khu vực này còn chưa cao và họ vốn quen thuộc với các loại sữa như Vinamilk, Duch Lady. Nhưng với chỉ sơ kinh tế ngày càng tăng thu nhập tăng và bộ phận công chức doanh nhân ở các tỉnh cũng tăng lên đáng kể, đây là thị trường tiềm năng
Mở rộng thêm kênh phân phối địa phương của kênh tăng lên giúp cho mở rộng thị tường và phủ kín thị trường.Việc tiếp cận các kênh địa phương giúp cho thói quen người tiêu dùng thay đổi và mở rộng được hình ảnh của công ty.
3.2.1.3. Đa dạng hóa kênh phân phối
Đối với TH True Milk hầu hết các sản phẩm của công ty đều được tiêu thụ qua các đại lý bán hàng của công ty. Ngoài ra chỉ có một số ít được tiêu thụ theo kênh trực tiếp. Hiện nay thì các kênh trực tiếp còn rất hạn chế, song trong tương lai khi mà các mô hình kinh tế theo chiều sâu phát triển mạnh mẽ thì đây sẽ là một nguồn tiêu thụ lớn, do vậy công ty cần quan tâm thích đáng hơn đến kênh này. Hiện tại hệ thống kênh phân phối của công ty có thể đáp ứng yêu cầu tiêu thụ, tuy nhiên để phù hợp với chiến lược phát triển lâu dài của công ty thì công ty cần phải có nhiều loại kênh hơn nữa. Hiện nay TH đang dần triển khai hoạt động bán hàng qua mạng nhằm mang lại sự tiện lợi cho người tiêu dùng.
3.2.1.4. Tăng cường xây dựng và mở rộng các cửa hàng bán lẻ
Xúc tiến các hoạt động khuyếch trương sản phẩm của công ty để dễ dàng cho hoạt động thiết lập kênh phân phối: hiện nay tên công ty TH True Milk tuy đã có
một chỗ đứng nhất định trên thị trường đặc biệt là thị trường tại các đô thị lớn nhưng vẫn còn bỏ ngỏ thị trường tiềm năng như khu vực nông thôn đồng thời chưa hướng được hình ảnh của mình ra thị trường nước ngoài như Vinamilk. Vì vậy để hình ảnh của TH True Milk có thể in đậm trong lòng người tiêu dùng và được các nhà phân phối bán lẻ biết đến đế từ đó có thể đưa sản phẩm ra tiêu thụ một cách rộng rãi thì TH phải mở rộng các kênh xúc tiến và phân phối rộng rãi sản phẩm theo nhiều chiều.
Muốn thực hiện tốt hoạt động xúc tiến và phân phối thành công, công ty cần thường xuyên tố chức các hoạt động như tham gia các hội trợ triển lãm, tại các hội chợ này công ty không những có thể giới thiệu sản phẩm của mình đến với người tiêu dùng mà còn có thể thiết lập mối quan hệ với các nhà phân phối khác, mở ra các cơ hội cho hoạt động tiêu thụ trong và ngoài nước. Ngoài ra quảng cáo cũng là một kênh xucs tiến kênh rất quan trọng. Hiện nay quảng cáo là một công cụ hữu hiệu nhất để khuyếch trương sản phẩm, là con đường ngắn nhất để người tiêu dùng biết đến sản phẩm.Vì vậy hoạt động quảng cáo là cần thiết mặc dù chi phí cho hoạt động này là khá tốn kém. Để tiến hành hoạt động quảng cáo cần thông qua nhiều con đường, qua các phương tiện thông tin đại chúng như đài, báo, truyền hình... và song song với việc sử dụng các phương tiện thông tin đại chúng thì công ty vẫn cần tiến hành các cuộc tiếp xúc với khách hàng, những buối tuyên truyền quần chúng. Để cho người dân làm quen với sản phẩm của công ty nên tiến hành các cuộc giới thiệu sản phẩm ở các khu vực thị trường của công ty, ngoài ra công ty nên đặt quan hệ với các tố chức, các doanh nghiệp khác để thông qua các tổ chức này quảng bá sản phẩm của công ty, đây là một biện pháp hay và hiệu quả
3.2.2. Hoàn thiện công tác quản lý điều hành kênh phân phối
Hiện nay, tập đoàn TH True Milk đã sử dụng chiến lược như: chính sách thống nhất làm cơ sở cho việc phát triển hệ thống kênh phân phối. Chiến lược chính sách được xây dựng trên cơ sở được phân tích kỹ lưỡng thị trường trong từng giai đoạn thị trường sữa nước và phân tích các đối thủ cạnh tranh. Trong đó chú ý tới
nhu cầu và sự thay đối của khách hàng, cách thức tổ chức phân phối của đối thủ cạnh tranh tận dụng thế mạnh hiện có của công ty.
Chiến lược và chính sách của công ty phải bao quát các nội dung sau: - Các khu vực thị trường cần tập trung phát triển gồm cả ngắn và dài hạn. - Định hướng đầu tư cơ sở hạ tầng tại từng khu vực đã xác định là tiềm năng và chiến lược.
- Loại kênh chủ yếu, các tiêu chuẩn để lựa chọn trung gian. - Mối liên kết chủ yếu giữa các kênh.
- Phân loại thị trường hoạt động, tiêu thức cạnh tranh và những cam kết cơ bản. - Hệ thống thông tin trong quản lý nội bộ mỗi kênh và trong toàn hệ thống phân phối.
- Chương trình đào tạo cho các bộ phận thuộc kênh phân phối.
- Các giải pháp mang tính phòng ngừa trước sự tấn công của đối thủ cạnh tranh vào hệ thống phân phối của công ty.
Trên cơ sở định hướng chiến lược và chính sách của công ty đối với hệ thống phân phối. TH True Milk cần có các bước nghiên cứu và triển khai chiến lược, chính sách sản phấm, chính sách phân phối trên thị trường cả nước đảm bảo tính nhất quán cao.
- Giao nhiệm vụ cho bộ phận phụ trách phân phối và phát triển kinh doanh của công ty đối với hệ thống phân phối của công ty. Bộ phận này phải tập trung phân tích môi trường kinh doanh và quan tâm tới nội bộ công ty, các định điểm mạnh, điểm yếu cũng như các cơ hội và thách thức đối với hệ thống phân phối của công ty trên thị trường mục tiêu không chỉ trong nước mà còn ở nước ngoài như Lào, Campuchia hay Myanma, nơi mà TH đang dần có những bước tiến thâm nhập.
- Từ sự phân tích trên bộ phận này phải xây dựng trên phương án tổ chức kênh phân phối và kế hoạch triển khai hoạt động của hệ thống kênh trình ban lãnh đạo công ty.
- Bộ phận phụ trách phân phối có trách nhiệm phối hợp các phòng ban chức năng thực hiện kế hoạch đã được phê duyệt. Trong quá trình này, ban lãnh đạo cũng phải thu thập thông tin phản hồi từ thị trường, những đơn vị trực thuộc công ty.
- Đánh giá hiệu quả cuả các phương án tổ chức kênh trên giác độ về hiệu quả kinh tế, động lực phát triển, nỗ lực bán hàng của toàn hệ thống, số lượng, sự hộp tác giữa các kênh cũng như các bộ phận trong kênh. Đây là căn cứ quan trọng để thực hiện các điều chỉnh hợp lý về hệ thống phân phối của tập đoàn.