TRƯỜNG VIỆT NAM
2.2.1. Tổng quan hệ thống kênh phân phối củaTH TrueMilk
Với cơ cấu tổ chức hoạt động như trên, cộng với quá trình nghiên cứu thị trường dài hạn, tập đoàn TH đi sâu vào nghiên cứu tới các thị trường chiến lược nhằm xác định một hệ thống phân phối hiệu quả nhất, phù hợp nhất với cấu trúc của tập đoàn cũng như nhu cầu của thị trường. Trên cơ sở đó, TH đã chọn hệ thống kênh phân phối như sau:
Hình 2. 5. Mô hình hệ thống kênh phân phối của TH True Milk
Kênh cấp 0
Đây là kênh phân phối trực tiếp, kênh này phát sinh mỗi quan hệ giữa TH và người tiêu dùng cuối cùng. Các phương thức bán hàng chủ yếu áp dụng ở kênh này là:
- Bán đến tận các hộ gia đình
- Bán qua thư (Gửi thư điện tử đến địa chỉ giaohangtannha@thmilk.vn để đặt hàng trực tuyến )
- Đặt hàng , bán qua hệ thống viễn thông: Gọi điện thoại tới đường dây nóng 1800 54 54 40
- Bán qua hệ thống cửa hàng của nhà sản xuất : Hệ thống cửa hàng TH True Mart
Ưu điểm của kênh 0 mà hiện TH đang thực hiện rộng rãi : Kênh phân phối trực tiếp đẩy nhanh tốc độ lưu thông hàng hóa; đảm bảo tính chủ động của doanh nghiệp trong hoạt động phân phối; đảm bảo mối quan hệ trực tiếp giữa doanh nghiệp sản xuất với khách hàng. Các thông tin sẽ được truyền trực tiếp từ người sản xuất đến người tiêu dùng chính xác và kịp thời. Lợi nhuận thu được sẽ cao hơn.
Tuy nhiên, việc quản lý kênh phân phối trực tiếp này rất phức tạp, phải đầu tư vốn và nhân lực. Khối lượng hàng hóa tiêu thụ phụ thuộc vào trình độ của lực lượng bán hàng. Kênh cấp 3 Bán lẻ Môi giới Bán buôn Tổng đại lý Kênh cấp 2 Kênh cấp 1 Tổng đại lý Tổng đại lý Tổng đại lý Kênh cấp 0 (cửa hàng TH, dịch vụ giao hàng tận
Người tiêu dùng cuối
cùng TH True
Kênh cấp 1
Đây là kênh gián tiếp ngắn, hay còn gọi là kênh phân phối gián tiếp cấp một, bao gồm hoạt động bán hàng thông qua một trung gian, mà ở đây là các tổng đại lý. Thông thường kênh phân phối cấp một phù hợp với sản phẩm là hàng tươi sống, dễ hỏng…như sản phẩm sữa tươi mà TH đang kinh doanh.
Khi sử dụng loại kênh phân phối cấp một, TH True Milk vẫn có khả năng phát huy được những ưu điểm của kênh phân phối trực tiếp. Mặt khác, TH có thể giải phóng được một phần chức năng lưu thông để tăng cường hoạt động chuyên môn hóa sản xuất, giảm bớt số lượng vốn và nhân lực đầu tư cho hoạt động phân phối. Nhưng nếu TH phân bổ dự trữ trong kênh phân phối không hợp lý và không cân đối, việc lưu thông hàng hóa trong kênh phân phối có thể gặp nhiều khó khăn, hạn chế.
Kênh cấp 2, 3 (kênh dài, kênh đầy đủ)
Đây là loại kênh phân phối hàng hóa phổ biến nhất trong hoạt động phân phối hàng hóa. Loại kênh phân phối này thường được các nhà sản xuất có quy mô lớn như TH True Milk sử dụng.
Ưu điểm của kênh phân phối này là mang tính chuyên môn hóa cao. TH có thể tách rời khỏi hoạt động phân phối do đó có thể đầu tư mọi nguồn lực vào trong quá trình sản xuất và nghiên cứu phát triển sản phẩm. Hoạt động lưu thông hàng hóa trên thị trường linh hoạt, dự trữ hàng hóa và điều chỉnh lượng hàng hóa lưu thông hợp lý. Khả năng thỏa mãn nhu cầu thị trường lớn do chuyên môn hóa cao của nhà sản xuất và nhà phân phối.
Tuy nhiên, khi sử dụng kênh phân phối dài, nhà sản xuất không có mối quan hệ trực tiếp với người tiêu dùng cuối cùng. Do đó, thông tin thu được là thông tin thứ cấp cho nên không kịp thời và kém chính xác.
Tập đoàn TH True Milk
Chuỗi cửa hàng TH true mart
Hệ thống siêu thị, trung tâm thương mại
Các đại lý
Các cửa hàng bán lẻ
Người tiêu dùng
Hình 2. 6. Các thành viên trong kênh phân phối của TH True Milk
Trong mô hình tổ chức kênh phân phối của TH True Milk có ba đối tượng chính là: (1) Nhà sản xuất- ở đây chính là các nhà máy sản xuất, hệ thống điều hành của TH True Milk, (2) Các trung gian cấp 1 bao gồm Các đại lý bán lẻ, Hệ thống siêu thị, trung tâm thương mại và Chuỗi cửa hàng TH True Mart, cuối cùng là (3) người tiêu dùng, trong đó:
(1) Tập đoàn TH True Milk là trung tâm đầu não của toàn bộ hệ thống phân phối. Đây chính là nhóm đối tượng có vai trò chính trong việc tạo ra nguồn hàng cho các kênh trong hệ thống phân phối. Nhóm đối tượng này bao gồm nhà máy sản xuất, trụ sở điều hành, tổ chức của công ty.
(2) Các trung gian cấp 1
Nhìn chung hệ thống phân phối mà TH True Milk đang áp dụng tại là khá phù hợp với thị trường và khả năng của công ty. Đối với hệ thống phân phối này, quan hệ mua bán từng khâu được tổ chức chặt chẽ nhưng rất linh hoạt.
*Chuỗi cửa hàng TH True Mart được xem như các tổng đại lý của tập đoàn, có nhiệm vụ chuyên trách chỉ bán sản phẩm của TH True Milk. Cửa hàng chuỗi là một trong những phát triển quan trọng nhất của hoạt động bán lẻ của tập đoàn TH.
* Các đại lý, các cửa hàng bán lẻ là các trung gian của công ty trong quá trình phân phối sản phẩm. Lợi ích mà các đại lý bán lẻ thu được có thể là hoa hồng hoặc chênh lệch giá mua và bán trong quá trình bán sản phẩm cho người tiêu dùng. Lực lượng bán hàng này phát triển rất mạnh trong những năm gần đây, hiện nay
công ty đã phân phối sản phẩm của mình cho hàng trăm, ngàn cửa hàng bán lẻ trên