TRƯỜNG VIỆT NAM
2.3. Các nhân tố ảnh hưởng đến phát triển hệ thống phân phối của tập đoàn TH True Milk
chuyên viên kinh doanh đến xem xét mặt bằng, hướng dẫn và đời hỏi mặt bằng.Tuy nhiên do mạng lưới dầy đặc, việc kiểm soát này lỏng lẻo. Các cửa hàng bán lẻ với nhiều sản phẩm nhiều loại quy mô bán nhiều loại hàng sẽ không đặt ưu tiên sản phẩm của Th True Milk và chỉ đặt ở khu vực chung bán sản phẩm tương ứng. Trong mô hình này, khách hàng có thể tự tham gia tìm kiếm hàng hóa hoặc không có sự giúp đỡ của người bán hàng
Nhìn chung, TH True Milk và các đối thủ cạnh tranh không có đủ khả năng về nhân lực và tài chính để siết chặt hơn các điều kiện và yêu cầu của các của hàng bán lẻ ưu tiên xếp đặt hoặc trang trí hàng hóa của mình.Tuy nhiên khi để cùng các sản phẩm khác, rủi ro phát sinh khi khách hàng đột nhiên thay đổi nhu cầu mua, tìm sản phẩm thay thế là hoàn toàn có thể.
2.3. Các nhân tố ảnh hưởng đến phát triển hệ thống phân phối của tập đoànTH True Milk TH True Milk
2.3.1. Các nhân tố vi mô
2.3.1.1. Các nhân tố bên trong doanh nghiệp Nguồn lực tài chính
TH Group cho biết đến nay sản phẩm TH True Milk chiếm gần 40% thị trường sữa tươi tại miền Bắc và đang tiến mạnh vào phía Nam. Bên cạnh đó, dự án có tổng vốn đầu tư 1,2 tỷ USD từ khi hoạt động năm 2010 đến nay đã đạt xấp xỉ 3.000 tỷ đồng doanh thu. Tham vọng xa hơn của doanh nghiệp là sẽ đạt mốc doanh thu hơn 1 tỷ USD (23.000 tỷ đồng) vào năm 2017, sau khi đạt mức 4.000 tỷ đồng năm 2013 và 15.000 tỷ đồng năm 2015.
Công ty đã đạt được một số thành công so với mục tiêu đề ra, sản phẩm sữa TH True Milk đã được người tiêu dùng đón nhận và nhanh chóng chiếm lĩnh vị trí hàng đầu trên thị trường sữa tươi, thể hiện ở doanh thu của công ty này hiện đã tới
hơn 2.000 tỷ đồng. Nếu đạt doanh thu 1 tỷ USD vào năm 2017, sau 5 năm nữa, TH True Milk sẽ có vị trí ngang bằng hoặc thậm chí vượt qua Vinamilk để trở thành doanh nghiệp sản xuất sữa tươi hàng đầu của Việt Nam.
Nguồn lực vật chất kỹ thuật
Khi bắt đầu nghiên cứu ngành sữa tại Việt Nam từ năm 2008, TH True Milk thấy rằng nguyên liệu sữa có đến hơn 90% là nhập khẩu. Hiện nay tỷ lệ này là khoảng 70%. Nhiều doanh nghiệp nhập sữa bột về, pha thêm nước để thành sữa nước bán ra thị trường. Có nghĩa là, sữa tươi hoàn toàn nguyên chất trên thị trường rất ít. Vì thế, công ty quyết định đi vào một con đường khác biệt: sản xuất sữa tươi sạch hoàn toàn nguyên chất trên đồng ruộng Việt Nam, với công nghệ hiện đại và quy trình khép kín của thế giới.
Hiện nay TH có đến 30.000 con bò sữa được nhập về từ các nguồn được kiểm tra kỹ lưỡng về xuất xứ và chất lượng cho sữa như Newzealand, Úc, Canada. Trong đó có 14.000 con đang cho sữa, còn lại là bò tơ và bê con. Ngoài nhập bò, chuyển giao công nghệ, TH True Milk còn mời chuyên gia Israel, nước có chất lượng sữa tươi tốt nhất thế giới, về huấn luyện cho cán bộ, công nhân.
Tại 2 cụm trại chính và 6 trại bò, hàng chục ngàn con bò sữa được gắn chíp tự động ở chân để theo dõi sức khỏe hằng ngày. Bò được tắm mát, cho nghe nhạc mỗi ngày để cho ra sản lượng sữa cao nhất. Trung bình mỗi con bò cho ra 25-40 lít sữa mỗi ngày, cao nhất có khi đến 60 lít. Mục tiêu lâu dài của công ty là nâng số lượng đàn bò lên 137.000 con vào năm 2017. Số lượng này chiếm khoảng 50% tổng đàn bò của cả nước.
Để chuẩn bị nguồn thức ăn khổng lồ cho đàn bò này, TH Group đã đầu tư vùng nguyên liệu sạch hơn 8.000 ha. Các loại thức ăn giúp bò cho sữa nhiều như cỏ mombasa (Mỹ), ngô, cao lương, hoa Hướng Dương... đều được trồng với công nghệ sạch, không sử dụng thuốc trừ sâu.
TH True Milk đặt mục tiêu đến năm 2017 trở thành nhà cung cấp sữa tươi sạch hàng đầu Việt Nam, đáp ứng 50% nhu cầu sữa tươi sạch trên thị trường.
Phát triển chăn nuôi bò sữa thực sự chuyển sang giai đoạn mới, phải có bước đột phá về phương thức và quy mô chăn nuôi. Phát triển chăn nuôi bò sữa tập trung quy mô công nghiệp, công nghệ cao gắn liền với chế biến và phân phối sản phẩm trực tiếp tới tay người tiêu dùng như TH đang làm thực sự là một tư duy mới đầy sáng tạo.
Theo các chuyên gia nông nghiệp, mô hình của TH True Milk tại VN - chăn nuôi bò sữa quy mô lớn cho ra những sản phẩm chất lượng hàng đầu thế giới từ một vùng đất với điều kiện thiên nhiên không thuận lợi như miền tây Nghệ An đến nay là một minh chứng cho sự thành công của ứng dụng công nghệ cao. Ứng dụng công nghệ cao giúp TH có được nguồn thức ăn chất lượng và ổn định cung cấp cho đàn bò tiêu chuẩn quốc tế. Trong suốt quá trình từ chăn nuôi đến vắt sữa, đàn bò được quản lý vi tính hóa cùng các loại thiết bị giám sát rất chặt chẽ, phát hiện và kịp thời loại bỏ những con bò chưa đạt chuẩn. Nhờ ứng dụng công nghệ cao, quá trình vắt sữa bằng hệ thống vắt sữa tự động được thực hiện trong điều kiện khép kín, đảm bảo vệ sinh. Chất lượng đảm bảo của sữa tươi kết hợp cùng dây chuyền chế biến hiện đại của thể giới đã tạo nên các sản phẩm sữa TH giữ được vẹn nguyên giá trị dinh dưỡng của sữa tươi, an toàn với người sử dụng.
2.3.1.2 . Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp Khách hàng
Nhu cầu và sự thỏa mãn nhu cầu của con người chính là động cơ thúc đẩy hoạt động, điều chỉnh hành vi của từng cá nhân và tập thể trong xã hội. Khi nền kinh tế phát triển, trình độ và thu nhập của con người đang ngày càng tăng lên, nó kéo theo cả một hệ thống nhu cầu, sở thích, đặc tính hành vi, sức mua, cơ cấu chi tiêu. Đặc biệt là sự thay đổi về nhu cầu sinh lý, cấp độ nhu cầu cơ bản của con người. Người ta không quan tâm đến việc ăn để no mà người ta chú ý đến ăn uống cái gì cho ngon, hợp khẩu vị và quan trọng hơn hết là đảm bảo sức khỏe. Đây chính là cơ hội lớn đối với các doanh nghiệp trong ngành thực phẩm và cả những doanh nghiệp mong muốn xâm nhập thị trường. Qua phân tích, thấy rằng các loại sữa trên thị trường hiện nay không phải 100% được sản xuất từ sữa tươi mà nhập sữa bột về,
hòa tan với các loại phụ gia. Đánh vào tâm lí người tiêu dùng, TH True Milk được sản xuất 100% sữa tươi từ các trang trại chăn nuôi bò sữa trong nước. Đàn bò được nuôi theo mô hình “sạch”, bò được uống nước sạch, ăn cỏ sạch, được nghe nhạc…
Hành vi của người tiêu dùng là một trong những nhân tố trực tiếp ảnh hưởng đến hành vi của doanh nghiệp, hành vi của người tiêu dùng phản ánh nhu cầu và thái độ của họ đối với sản phẩm từ đó tác động đến hoạt động sản xuất và phân phối của doanh nghiệp. Đối với TH True Milk, có một may mắn dành cho tập đoàn là ngay từ khi ra mắt trên thị trường, TH đã gây được sự chú ý và phản ánh tích cực của người tiêu dùng. Tuy nhiên, hành vi của người tiêu dùng không phải là một hằng số, vì vậy TH True Milk cần tập trung phân tích hành vi người tiêu dùng, từ đó mới có thể đưa ra những quyết định phân phối hợp lý và hiệu quả.
Người tiêu dùng Việt Nam có những điểm đặc trưng sau:
- Chú trọng đến sức khỏe: người tiêu dùng việt quan tâm đến việc ăn uống đễ giữ gìn sức khỏe. Người Việt luôn thích những sản phẩm an toàn vệ sinh, sạch và nguyên chất. Chính vì thế mà TH True Milk đã mang lại một nguồn sữa sạch làm hài lòng nhu cầu sạch của người dân.
- Ngày nay, việc uống sữa là một thói quen không thể thiếu của đa số người dân. Xã hội phát triển cũng kéo theo nhu cầu về thời gian của con người càng cần thiết, sữa tiệt trùng là một giải pháp nhanh gọn nhưng vẫn đảm bảo chất lượng bổ sung dưỡng chất cho độ tuổi lao động và học sinh.
Đối thủ cạnh tranh
Hiện nay có khoảng 50 công ty sữa ở Việt Nam, phần lớn là công ty vừa và nhỏ. Các nhà sản xuất quy mô lớn gồm Vinamilk, Dutch Lady Việt Nam, Nestle Việt Nam, Nutifood…Tuy nhiên thị trường rất tập trung và 60% thuộc về hai nhà sản xuất lớn là Vinamilk và Dutch Lady với thị phần tương ứng mức 36 %và 24%. Các sản phẩm nhập khẩu chiếm khoảng 30% thị phần còn lai bao gồm Nestle, Nutifood, Mộc Châu, TH True Milk chia sẻ 7% thị phần.
Về mặt PR quảng cáo: Để cạnh tranh, một số hãng sữa không ngại đầu tư cho quảng cáo tiếp thị mỗi năm lến tới hàng ngàn USD. Tính trong 2 thánh đầu năm 2012, các công ty sữa Việt Nam đã chi cho quảng cáo khoảng 3,5 triệu USD trong
đó nhiều nhất là quảng cáo trên truyền hình còn lại là quảng cáo trên tạo chí, phát thanh. Chi mạnh tay nhất phải kể đến là Vinamilk tiếp sau là Dutch Lady, Friso, Abbott. Trong khi đó các nhãn sữa Việt Nam như Lothamilk, Hancofood chi quảng cáo chỉ vài ngàn USD. Hiện nay Vinamilk và Dutch Lady là đối thủ cạnh tranh lớn nhất hiện tại và của tương lai của TH True Milk trong lĩnh vực sữa tươi.
Về hệ thống phân phối thì Vinamilk có hệ thống phân phối rộng khắp trên toàn quốc, hiện sở hữu hơn 140.000 điểm bán lẻ trên toàn quốc. Các sản phẩm của Dutch Lady Việt Nam bán khoảng 80.000 điểm bán hàng từ 3 trung tâm phân phối và 5 phòng kinh doanh. Với một mạng lưới rộng lớn và dày đặc sản phẩm của công ty có thể tìm kiếm hầu hết tất cả các thành thị và nông thôn. Ngoài ra còn một số đối thủ cạnh tranh khác : Một vài nhãn hiệu sữa chua nhập khẩu như Yogood, Casei, Betagen..cũng đã khiến các doanh nghiệp phải chú trọng trong chiến lươc phát triển của mình. Ngoài ra cũng có một số công ty sữa cũng đang gia nhập thị trường Việt Nam như Nutifood, Kido’s…cũng là đối tượng mà Th True Milk phải quan tâm.