6. Bố cục của luận văn
2.2.3.3.1 Thị trường cung cấp máy móc dược phẩm Indonesia và kết quả
kinh doanh:
a) Giới thiệu chung về Indonesia:
Indonesia là nước lớn nhất và đông dân nhất khu vực Đông Nam Á. Tổng diện tích 1,91 triệu Km2. Dân số 230 triệu người. Là đất nước quần đảo lớn nhất thế giới với trên 17.500 hòn đảo. Trong 5 hòn đảo lớn nhất của Indonesia, có 3 đảo có diện tích lớn hơn Việt Nam là đảo Kalimantan 531 ngàn Km2, Sumatra 474 ngàn Km2, Papua 422 ngàn Km2. Hai đảo lớn còn lại là Sulawesi 189 ngàn Km2 và Java 132 ngàn Km2. Khoảng 70% dân số sống trên đảo Java. Indonesia nằm trên trục đường biển và đường hàng không quốc tế, là đường giao thông hàng hải nối liền Châu Á, Châu Âu với Châu Đại dương và nối liền Châu Mỹ với Châu Á và châu Âu. Đất nước có nguồn lợi biển tự nhiên và nguồn tài nguyên thiên nhiên giầu có. Indonesia là nước đa văn hóa, đa sắc tộc, đa tôn giáo và đa ngôn ngữ. Có trên 300 dân tộc và sắc tộc khác nhau, hàng trăm tiếng bản ngữ. Đời sống tôn giáo và tín ngưỡng cũng rất đa dạng. Đại đa số dân, khoảng 90% theo đạo Hồi và Indonesia là nước dân số Hồi giáo lớn nhất thế giới. Tôn giáo ở Indonesia mang yếu tố dân tộc cao.
b) Tình hình kinh tế:
Tổng quan:
Indonesia là một nước giàu tài nguyên gồm: dầu mỏ, khí tự nhiên, thiếc, ni - ken và bô-xít, song vẫn nghèo, vì dân số đông. Gần 40% lực lượng lao động làm nông nghiệp. Lúa là cây lương thực chủ yếu, tuy nhiên vẫn không đủ cung cấp cho nhu cầu tiêu dùng trong nước. Indonesiacũng xuất khẩu một số lượng đáng kể cao su, chè, cà phê và các loại gia vị. Công nghiệp liên quan nhiều đến khai thác dầu khí, chếbiến khoáng sản và các sản phẩm nông nghiệp.
Hình 2.4: Biểu đồ tốc độ tăng trưởng GDP Indonesia từ năm 2005 –2012
Nguồn: Sưu tầm trên internet
Do ảnh hưởng từ cuộc khủng hoảng kinh tế Mỹ và tăng trưởng chậm của kinh tế toàn cầu, giá nhiên liệu tăng cao, chính phủ Indonesia nhận định nền kinh tế đất nước cũng không thể phát triển cao hơn nữa trong thời gian tới. Mục tiêu tăng trưởng kinh tế của Indonesia phấn đấu đạt mức ổn định từ 4-6%/năm trong giai đoạn 2008-2013, đảm bảo an ninh lương thực quốc gia, chuyển dịch cơ cấu kinh tế sang công nghiệp và dịch vụ, kìm chế thâm hụt ngân sách và tỷ lệ thất nghiệp, tăng cường xuất khẩu các sản phẩm phi dầu khí với mức tăng trung bình khoảng 10%/năm.
Các chỉ số kinh tế:
Bảng 2.10:Các chỉ số kinh tế của Indonesia từ năm 2010 đến 2012
2010 2011 2012
GDP (ppp) 1,074 tỷUSD 1,143 tỷUSD 1,212 tỷUSD xếp thứ16 toàn cầu GDP (OER) 695.1 tỷUSD 834.3 tỷUSD 894.9 tỷUSD
Tăng trưởng GDP 6.1 % 6.5% 6%
Xếp thứ40 toàn cầu
Xếp thứ55 toàn cầu
GDP theo ngành Nông nghiệp
14.3%, Công nghiệp 46.9%; Dịch vụ38.8%
Tỷlệlạm phát 5.2% 5.40% 4.5%
Kim ngạch nhập khẩu 127.4 tỷUSD 166.1 tỷUSD 185 tỷUSD Tăng 11.38% Mặt hàng chính Máy móc thiết bị,
hóa chất, khí đốt, thực phẩm
Nguồn: Sưu tầm trên internet
Triển vọng phát triển kinh tế-thương mại với Việt Nam trong những năm
tới:
Indonesia có cơ cấu mặt hàng xuất, nhập khẩu tương tự như Việt Nam, trong đó sản phẩm thế mạnh của Việt Nam xuất sang Indonesia là gạo và dầu thô; sản phẩm thế mạnh của Indonesia xuất sang Việt Nam là một số mặt hàng phục vụ sản xuất công nghiệp như hoá chất, bột giấy, nguyên phụ liệu dệt may, da,... Đặc biệt là mặt hàng phân bón. Thực tế những năm qua, lượng phân bón mà Việt Nam đã nhập từ Indonesia là rất lớn.
Với việc hai nước đang lấy lại đà tăng trưởng từ sau cuộc suy thoái kinh tế toàn cầu, quan hệ thương mại giữa Việt Nam và Indonesia được dự báo sẽ tiếp tục
phát triển mạnh mẽ.
Quan hệ kinh tế, thương mại Việt nam-Indonesia ngày càng phát triển tốt đẹp. Kim ngạch thương mại hai nước đã phát triển đạt mức 1 tỷ, trong đó xuất khẩu của Việt Nam sang Indonesia đạt mức gần 500 triệu USD/ năm. Tuy nhiên, vẫn chưa tương xứng với tiềm năng của hai nước. Hai bên cũng đã thoả thuận thúc đẩy các hoạt động xúc tiến thương mại giữa các doanh nghiệp hai nước. Về đầu tư, Indonesia hứa hẹn tăng cường đầu tư vào Việt Nam trong thời gian tới, nhất là trong các lĩnh vực có thế mạnh như ngành xây dựng, phân bón, xi măng. Tuy nhiên Việt Nam vẫn chưa phải là diện ưu tiên trong chính sách đối ngoại của Indonesia ở khu vực. Indonesia chưa coi Việt Nam là trọng điểm do Việt Nam không có nguồn vốn, tài chính, chất xám, và công nghệ cao. Trong quan hệ với ta, Indonesia xác định là nước bạn bè hữu nghị thân thiết trong cộng đồng ASEAN. Việt Nam đang phát triển nhanh mọi mặt, có môi trường an ninh chính trị ổn định, tốc độ tăng trưởng kinh tế cao, thu hút nhiều du lịch, FDI nên trong tương lai Việt Nam có thể có vai trò lớn trong ASEAN, làm át đi vai trò của Indonesia là điều làm cho Indonesia lo ngại. Với Việt Nam, Indonesia vẫn tiếp tục là một thị trường tiềm năng để xuất khẩu hàng hoá của Việt Nam. Tuy nhiên, cũng phải thừa nhận rằng việc thúc đẩy hợp tác kinh tế hai nước và đẩy mạnh xuất khẩu của Ta là có khó khăn, vìđiều kiện hai nước đều là nước nông nghiệp đang phát triển, có cơ cấu mặt hàng xuất khẩu giống nhau, cùng cạnh tranh ở thị trường nước ngoài và đều dựa vào đầu tư nước ngoài và xuất khẩu để thúc đẩy tăng trưởng kinh tế.
c) Thị trường ngành cung cấp máy m óc dược phẩm Indonesia:
Ngành dược phẩm Indonesia có giá trị khoảng 24 tỷ đôla Mỹ, và có thể tăng đến 31 tỷ đôla Mỹ đến năm 2016. Ngành dược phẩm Indonesia phát triển rất nhanh với tốc độ tăng trưởng hàng năm là 12,5%.
Các công ty dược phẩm nội địa nắm khoảng 70% thị phần, 30% thị phần còn lại do 60 công ty liên doanh nước ngoài nắm, điển hình là các tập đoàn lớn như: Sanofi, Bayer, Pfizer, and GlaxoSmithKline (GSK),...
đầu tư máy móc kỹ thuật, công nghệ cao, đạt tiêu chuẩn GMP của nhà máy dược từ năm 2012 đến nay thì Indonesia là thị trường tiêu thụ máy móc dược phẩm lớn đối với các nhà sản xuất máy dược.
Nắm được tình hìnhđó, ngay từ năm 2010, công ty Tiến Tuấn đã có những bước thâm nhập đầu tiên vào thị trường Indonesia. Đầu tiên là tham dự hội chợ Allpack năm 2010, kế đến là ký kết hợp đồng đại diện độc quyền với công ty PT. Jayapak Abidiở Indonesia. Tiền thân của công ty Jayapak là đại diện độc quyền cho máy dược phẩm của Bosch, tuy nhiên đã chấm dứt hợp đồng vào cuối năm 2010. Với lợi thế không nhỏ là tìmđược một đại diện bán hàng có thâm niên kinh nghiệm lâu trong ngành, hoạt động năng nổ, có mối quan hệ rất tốt với các công ty dược phẩm, và dịch vụ after-sales (dịch vụ sau bán hàng) chuyên nghiệp, sẳn sàng xử lý các sự cố vấn đề của máy trong thời gian sớm nhất.
Đơn vị tính: đô la Mỹ
Hình 2.5: Doanh thu của công ty Tiến Tuấn tại thị trường Indonesia từ năm 2012 đến tháng 8/2014
Nguồn: Phòng Kế toán tài vụ
Chỉ với thời gian ngắn, tức đến tháng 04 năm 2012, với nỗ lực không ngừng của đại diện Indonesia cùng với đội ngũ kinh doanh Tiến Tuấn, công ty đã ký kết được hợp đồng đầu tiên với Công ty dược phẩm PT. Guardian Pharma Co. trị giá 2 triệu đôla Mỹ cho 2 dây chuyền tạo hạt kín 200kg, 2 máy bao viên tự động TCS-
100 và TCS-200. Tiếp đến tháng 9 năm 2012, công ty ký kết thêm hợp đồng cho 2 dây chuyền máy ép vỉ - đóng hộp carton với Công ty dược phẩm Kabel Pharma. trị giá 725 ngàn đôla Mỹ. Việc ký kết được hợp đồng với Công ty Kabel là một thành công rất lớn với Công ty Tiến Tuấn, bởi đây là công ty dược phẩm nội địa lớn nhất tại thị trường trường Indonesia, sẽ tạo ra một tầm ảnh hưởng rất thuận lợi cho máy móc dược phẩm của Tiến Tuấn tại thị trường này, là một địa chỉ tham khảo đáng tin cậy cho các khách hàng mới đang quan tâm đến máy móc dược phẩm của Tiến Tuấn.
Tiếp đến năm 2013, công ty ký kết thêm 1 hợp đồng dây chuyền tạo hạt 100kg với Công ty dược phẩm Kabel Pharma trị giá 380 ngàn đôla Mỹ; 1 hợp đồng dây chuyền tạo hạt 200kg với Công ty dược phẩm Sanbe Farma trị giá 565 ngàn đôla Mỹ và 1 hợp đồng dây chuyền tạo hạt 150kg với Công ty dược phẩm PT. Meprofarm 412 ngàn đôla Mỹ.
Trong 8 tháng đầu năm 2014, công ty đã xuất sắc ký thêm nhiều hợp đồng và trúng nhiều gói thầu đầu tư lớn, điển hình như:
- Công ty Kabel Pharma: Dây chuyền tạo hạt 500kg trị giá 2,4 triệu đô la Mỹ.
- Công ty PT. Astellas Pharma: Máy sấy tầng sôi, model: FBDG-300 trị giá 328 ngàn đô la Mỹ.
- Công ty PT. Takeda Pharmaceutical Ltd.,: Máy ép vỉ thuốc tự động, mode: CP-250 trị giá 225 ngàn đô la Mỹ.
- Công ty Dexa Medica: Dây chuyền ép vỉ- đóng hộp carton trị giá 624 ngàn đô la Mỹ
Trong 4 tháng cuối năm 2014, công ty đang tiếp tục đàm phán thêm 2 dự án lớn nữa với Công ty dược phẩm PT. Otsuku Farma (trị giá 1,2 triệu đôla Mỹ) và với công ty PT Bingtan 7 (trị giá 1,8 triệu đô la Mỹ) khả năng thành công của dự án này là rất cao.
➢ Cơ hội:
xuất khẩu được những máy đầu tiên cho các khách hàng PT. Guardian, PT. Mepropharm, Kabel Farma,... Đây đều là những công ty sản xuất dược phẩm lớn tại Indonesia, tạo nên nhiều tiếng tốt cho sản phẩm của TTP tại thị trường này. Bởi sự nhiệt tình, chu đáo trong cung cách hỗ trợ dịch vụ sau bán hàng và thường xuyên xây dựng mối quan hệ tốt với Ban lãnhđạo, phòng kỹ thuật bảo trì của khách hàng nên công ty dần tạo được ấn tượng tốt và hìnhảnh đẹp trong lòng khách hàng. Với sự tín nhiệm đối với máy của TTP, bất cứ khi nào có nhu cầu đầu từ thì Tiến Tuấn là địa chỉ đầu tiên của các khách hàng trung thành này.
➢ Thử thách:
+ Những đòi hỏi khăc khe của khách hàng là rào cản lớn trong việc mở rộng
thị trường: Hầu hết các đơn hàng, dự án đầu tư máy móc của nhà máy dược ở Indonesia đều đòi hỏi rất cao và được thực hiện một cách bài bản không như những thị trường khác, chỉ chọn máy có cấu hìnhđơn giản, các chức năng tùy chọn sẽ đầu tư sau này. Khi đặt yêu cầu mua máy, họ gởi những yêu cầu tiêu chuẩn kỹ thuật của khách hàng (User requirement specification – URS) với yêu cầu rất cao về công nghệ, tiến hành đánh giá nhà thầu, thăm trực tiếp nhà máy sản xuất của nhà cung cấp, và quyết định kế hoạch đầu tư phù hợp và hiệu quả. Trong một vài dự án, do chưa đạt được những yêu cầu quá cao của khách hàng nên Tiến Tuấn đã bị loại, ví dụ như một vài yêu cầu kỹ thuật sau: máy thiết kế chống cháy nổ 16 bar, zone 3,... 2.2.3.3.2 Hìnhảnh, uy tín và thương hiệu:
Công tác marketing được Ban Giám đốc công ty đặc biệt chú trọng. Hàng kỳ (3 năm một lần) công ty đều tham dự 2 hội chợ Quốc tếvề máy móc dược phẩm lớn nhất trên thế giới tại Đức đó là ACHEMA và INTERPACK; và các hội chợ hàng năm tại thị trường Indonesia như Allpack, Hàn Quốc như Komaf,... Nơi đây là điểm hội tu, phô diễn những thành quả công nghệ gia công cơ khí hiện đại nhất của các nhà sản xuất trên toàn cầu & kết nối thành công kết quả nghiên cứu đã được ứng dụng thực tiễn của họ đối với các nhà đầu tư trên toàn cầu. Và cũng chính tại nơi này việc giới thiệu, chào hàng & quảng bá thương hiệu Tiến Tuấn (TTP) đã phát huy hiệu quả & luôn đem về những hợp đồng xuất khẩu có giá trị rất lớn nhất.
Tại thị trường Indonesia, công ty đều đặn tham gia hội chợ Allpack từ năm 2009, mỗi lần sang tham dự hội chợ này công ty đều mang theo máy móc để chạy biểu diễn giới thiệu khách hàng.Trong 3 năm từ 2009 đến 2011 ít nhiều thương hiệu máy dược phẩm Tiến Tuấn – Việt Nam đã được các nhà máy dược biết đến. Tuy nhiên đến hội chợ Allpack 2012 thì thật sự tạo nên sự chú ý lớn khi công ty ký hợp đồng đại diện bán hàng độc quyền với Jayapak.
Chi phí đầu tư cho mỗi lần tham dự hội chợ là không nhỏ, tuy nhiên với định hướng khẳng định thương hiệu TTP với thế giới, Ban Giám đốc công ty coi đấy như là một trong những phương án đầu tư hiệu quả nhất để giới thiệu máy móc dược phẩm của Công ty Tiến Tuấn nói riêng và sản phẩm của nhà sản xuất đến từ Việt Nam nói chung. Đối với tác giả, thật sự rất tự hào khi chúng tôi đem máy móc dược phẩm từ Việt Nam đến tận nước Đức để triễn lãm, rồi những khách hàng Châu Âu đến từ những nước phát triển lại trầm trồ khen ngợi, bất ngờ và thán phục con người Việt Nam chúng ta khi chúng ta có thể tạo ra những sản phẩm công nghệ cao như vậy.
Với kim chỉ nam kinh doanh: “Tiêu chuẩn Đức – Chế tạo tại Việt Nam”, song hành cùng với giá cả cạnh tranh, phương thức thanh toán linh hoạt sản phẩm TTP đã vàđang xâm nhập vào thị trường máy sản xuất dược phẩm của hơn 10 quốc gia trên thế giới và vẫn tiếp tục duy trì ổn định. Tuy nhiên, thực tế việc gia tăng doanh số xuất khẩu phụ thuộc rất nhiều vào chu kỳ đầu tư đổi mới thiết bị, công nghệ của nhà sản xuất của các nước sở tại.
➢ Ưu điểm:
+ Thương hiệu nổi tiếng, uy tín trong ngành chế tạo máy móc dược phẩm:
Với chất lượng sản phẩm đi đầu, chính sách dịch vụ tốt và trên 20 năm kinh nghiệm trong lĩnh vực cơ khí chế tạo máy nên được khách hàng rất tin cậy và lực chọn. Thương hiệu và hìnhảnh của TTP trở nên rất thân thiện với khách hàng đặc biệt là thị trường Indonesia sau nhiều năm tham dự hội chợ, các hoạt động marketing, máy được các công ty dược lớn sử dụng.