Tiền Trung
4.4.2.1. Ổn ựịnh và nâng cao chất lượng các sản phẩm thức ăn chăn nuôi
Hiện nay, một trong những chắnh sách ựược nhiều doanh nghiệp quan tâm là chắnh sách sản phẩm. Vì sản phẩm là nhân tố liên quan trực tiếp ựến cầu của doanh nghiệp. Muốn phát triển mở rộng ựược thị trường, tăng doanh số bán hàng thì yêu cầu ựầu tiên là phải giữ vững và ổn ựịnh ựược thị trường hiện tại. Do ựó, với chuỗi các sản phẩm hiện có công ty cần chú trọng ựến việc ổn ựịnh và nâng
cao chất lượng của các sản phẩm này. Hạn chế tối ựa sự sai khác giữa các lô sản xuất cũng như biến ựộng của các chỉ tiêu kỹ thuật khi phân tắch. đồng thời nghiên cứu cải tiến theo chiều sâu về chất lượng của các loại thức ăn ựã có. Hướng tới tăng sản lượng tối ựa của các mặt hàng thế mạnh, tạo ựược ấn tượng và uy tắn của từng sản phẩm trước khi hướng tới việc mở rộng về số lượng sản phẩm. Muốn thực hiện tốt việc ổn ựịnh chất lượng sản phẩm thì một số giải pháp cần thực hiện như sau:
+ Ổn ựịnh nguồn nguyên liệu, tăng dự trữ nguyên liệu ựể tránh tình trạng biến ựộng và thiếu hụt nguyên liệu sản xuất
+ Kiểm soát chặt chẽ các khâu của quá trình sản xuất
+ Thường xuyên kiểm tra bảo dưỡng hệ thống máy, ựảm bảo hoạt ựộng của máy hiệu quả và năng suất.
4.4.2.2 Hoàn thiện bộ sản phẩm cho ngành thức ăn chăn nuôi
đây là giải pháp nhằm ựa dạng hóa sản phẩm của công ty trên thị trường. đồng thời thông qua bộ các sản phẩm công ty mới có thể tiếp cận ựược nhóm các khách hàng ựang bị bỏ sót trên thị trường chăn nuôi như: sản phẩm dành cho lợn sữa từ 7 Ờ 15 ngày tuổi, sản phẩm cho ngành thủy sản, sản phẩm cho ựại gia súc (trâu, bò). để thực hiện ựược yêu cầu này công ty cần thực hiện:
+ Khảo sát trực tiếp vùng thị trường phát triển các ngành chăn nuôi thủy sản và ựại gia súc
+ Thành lập nhóm chuyên gia dinh dưỡng có kinh nghiệm và kỹ thuật trong việc tạo công thức sản phẩm
+ Chuẩn bị các nguyên vật liệu cần thiết ựáp ứng ựầy ựủ yêu cầu về dinh dưỡng sản phẩm
+ Chuẩn bị ựiểm chăn nuôi thử nghiệm, ựối chứng sản phẩm của công ty và sản phẩm của các công ty khác
4.4.2.3 Phát triển các sản phẩm mới và thâm nhập các sản phẩm mới vào thị trường
- Phát triển sản phẩm mới: Nhu cầu của thị trường luôn biến ựộng ựòi hỏi ngày càng nhiều chủng loại thức ăn chăn nuôi có khả năng ựem lại sức tăng trưởng và năng suất vật nuôi cao, tiện lợi trong sử dụng. để tồn tại và phát triển công ty cần phải ựầu tư cho công tác nghiên cứu ựể phát triển sản phẩm và tìm
cách xâm nhập sản phẩm mới vào thị trường ựể bổ dung cho nhóm sản phẩm hiện có của công ty hoặc thay thế những sản phẩm cũ không còn thỏa mãm nhu cầu của khách hàng. Vì thức ăn chăn nuôi là một sản phẩm mang ựặc tắnh kỹ thuật rõ rệt, vì vậy ựể hình thành và xây dựng nên một sản phẩm mới, công ty phải có một nhóm nghiên cứu kỹ thuật chuyên trách thay vì một chuyên gia thường xuyên và một tư vấn dinh dưỡng như hiện nay. Ý tưởng về một sản phẩm mới có thể bắt nguồn từ công tác nghiên cứu, từ khách hàng, từ nghiên cứu thị trường thậm chắ là từ các ựối thủ cạnh tranh. Trên cơ sở ý tưởng về sản phẩm, công ty sẽ bước sang giai ựoạn phát triển sản phẩm, giai ựoạn này phải giải quyết ựược các yêu cầu như tiêu chuẩn kỹ thuật, hình dạng sản phẩm, hình thức bao bì và tên gọi sản phẩm.
- Thâm nhập sản phẩm vào thị trường: Sau giai ựoạn phát triển sản phẩm là giai ựoạn sản xuất thử nghiệm và thăm dò thị trường. Bất kỳ một sản phẩm nào cũng dều tải qua bốn giai ựoạn của chu kỳ sống của sản phẩm ựó là thâm nhập thị trường, tăng trưởng, chin muồi và tàn lụi. Tuy vậy, ựối với mỗi loại sản phẩm lại có những cách thức khác nhau ựể thâm nhập vào thị trường.
+ đối với sản phẩm mới hoàn toàn: Công ty phải ựầu tư mạnh cho công tác quảng bá, giới thiệu sản phẩm và xúc tiến bán hàng ựể người tiêu dùng dần làm quen với sản phẩm
+ đối với sản phẩm mới cải tiến: Các sản phẩm này mặc dù là sản phẩm mới nhưng cũng ựã ựược người tiêu dùng làm quen, vì thế có thể tận dụng ựược thị trường của sản phẩm cũ và bắt ựầu một chu kỳ sống mới. Với dạng sản phẩm này công ty không cần ựầu tư nhiều cho quảng cáo mà vẫn thâm nhập ựược thị trường.
+ Sau khi sản phẩm ựược ựưa ra thăm dò trên thị trường, công ty cần phải có các bước ựánh giá và dự báo khả năng tiêu thụ sản phẩm trước khi ựưa vào sản xuất hàng loại ựể cung ứng trên thị trường.
4.4.2.4 Loại bỏ các sản phẩm cũ ra khỏi thị trường
Thị trường luôn biến ựộng, sự xuất hiện của sản phẩm mới với giá trị sử dụng và tắnh năng ưu việt hơn ựã làm giảm nhu cầu sử dụng ựối với sản phẩm cũ, khả năng tiêu thụ giảm và sản phẩm chuyển sang giai ựoạn thoái trào.
Hiện nay, công ty Cổ phần Thức ăn chăn nuôi Tiền Trung có sản phẩm cám gà ựẻ và vịt ựẻ ựang nằm trong chiến lược cần duy trì và giảm dần về tỷ trọng doanh số. Năm 2010 sản lượng tiêu thụ là 5859 tấn nhưng ựến năm 2012 chỉ còn 5279 tấn, vì sản phẩm này ựã ựạt ựến mức doanh số tương ựối cao song tỷ trọng sản lượng quá lớn của sản phẩm này không ựem lại lợi nhuận cao cho doanh nghiệp, ựồng thời các vấn ựề kỹ thuật của nhóm thức ăn chăn nuôi cho gà ựẻ, vịt ựẻ này rất phức tạp, ựòi hỏi kỹ thuật thường xuyên bám rất sát thị trường. Việc giảm tỷ trọng sản lượng loại thức ăn chăn nuôi này nhằm chuyển hướng nguồn lực sang các sản phẩm khác tiềm năng và bền vững hơn như hỗn hợp lợn, ựậm ựặc các loại, cám cá,...
Việc xác ựịnh một cơ cầu chủng loại sản phẩm hợp lý trong từng giai ựoạn là một nhiệm vụ quan trọng trong việc hình thành sản phẩm. Xây dựng một cơ cấu chủng loại thức ăn chăn nuôi phù hợp trong từng thời kỳ là một nhiệm vụ quan trọng trong chắnh sách sản phẩm của công ty thức ăn chăn nuôi. để có một cơ cấu sản phẩm hợp lý phục vụ cho việc phát triển thị trường công ty cần nghiên cứu ựặc thù giống vật nuôi từng mùa trong năm và trong từng khu vực thị trường. Lên ựược danh mục sản phẩm và dự báo ựược mức tăng thị trường ựối với từng sản phẩm thức ăn chăn nuôi.
4.4.2.5 Sử dụng hiệu quả chắnh sách giá
Trong giai ựoạn hiện nay, giá là một trong những công cụ cạnh tranh quan trọng. Với một chắnh sách giá cả hợp lý và sử dụng một cách linh hoạt công ty có thể tác ựộng mạnh tới sức tiêu thụ sản phẩm thức ăn chăn nuôi hiện tại. để phát huy tốt vai trò của công cụ này, giải pháp về giá cả nên ựược ựiều chỉnh theo hướng:
+ Có chắnh sách giá linh hoạt phù hợp với từng giai ựoạn, từng thị trường. Xây dựng chắnh sách giá riêng biệt cho các ựối tượng khác nhau, ựặc biệt là giá bán cho các khách hàng bán lẻ trực tiếp tại công ty và giá bán cho hệ thống ựại lý.
+ Chắnh sách giá phải ựảm bảo mức ựộ an toàn hợp lý, tránh trường hợp lộ bảng giá như hiện nay.
+ Giảm giá thành phân xưởng của sản phẩm thức ăn chăn nuôi của công ty. đây là một trong những nhiệm vụ hết sức quan trọng trong thời ựiểm hiện tại nhằm khắc phục những khó khăn cho doanh nghiệp bởi các nguyên nhân: Tiền
Trung là công ty mới nên sản lượng ban ựầu thấp nên công suất hoạt ựộng của máy móc và nhân công thấp; chi phắ ựàu tư máy móc và cơ sở vật chất khấu hao lớn dẫn ựến mức lợi nhuận của doanh nghiệp rất thấp gây khó khăn lớn cho sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Có một số giải pháp ựể giảm giá thành sản phẩm mà vẫn ựảm bảo chất lượng hàng hóa như:
Tiết kiệm chi phắ ngay trong sản xuất, nâng cao năng suất lao ựộng trong mỗi ca sản xuất, nâng cao trình ựộ vận hành máy móc ựể tiết kiệm tiêu hao nguyên nhiên vật liệu. Với sản lượng hiện thời của doanh nghiệp ựể nâng cao công suất vận hành của máy móc và tháo gỡ khó khăn, ngoài việc trực tiếp sản xuất các sản phẩm mang thương hiệu riêng của công ty, công ty có thể nghiên cứu hợp tác sản xuất gia công thương mại cho các công ty lớn song cần thắt chặt một số nguyên tắc trong quá trình liên kết hợp tác.
Tăng cường công tác quản lý, thu mua dự trữ nguyên vật liệuẦựể ổn ựịnh sản xuất và giá cả hàng hóa của công ty bán ra trên thị trường, vì sự biến ựổi liên tục của giá nguyên vật liệu ựầu vào sẽ làm ảnh hưởng lớn tới giá cả sản phẩm ựầu ra cũng như sự ổn ựịnh về chất lượng sản phẩm và kế hoạch sản xuất của toàn nhà máy.
Kiểm soát chặt chẽ kế hoạch sản xuất thành phẩm, theo dõi thời gian sản xuất và duy trì lượng tồn kho thành phẩm ở mức hợp lý. Bởi việc tồn kho quá lớn thành phẩm sẽ làm vốn sản xuất bị ngưng ựọng và nhiều sản phẩm quá thời hạn sử dụng phải quay lại tái chế gây tốn kém chi phắ và làm giảm chất lượng sản phẩm.
Nâng cao hoạt ựộng của hệ thống kiểm tra chất lượng KSC từ khâu nguyên liệu, thuốc, bao bì và thành phẩm ựầu ra.
Thường xuyên cập nhật cá thông tin về ựối thủ cạnh tranh, ựặc biệt là các thông tin về chắnh sách, giá cả sản phẩmẦ đồng thời thường xuyên theo dõi giá sản phẩm chăn nuôi trên thị trường ựể có một chiến lược giá hợp lý và linh hoạt.
4.4.2.6 Kiểm soát và nâng cao tắnh cạnh tranh trên thị trường thức ăn chăn nuôi
Muốn phát triển và phát triển bền vững thị trường thức ăn chăn nuôi thì ngoài các chắnh sách mà công ty sử dụng ựể tác ựộng lên khách hàng và ựối thủ cạnh tranh, công ty Cổ Phần Thức ăn chăn nuôi Tiền Trung cần phải dành ựược lợi thế với người cung ứng, sản phẩm thay thế và ựối thủ tiềm năng.
- Giải pháp tạo sự cạnh tranh với người cung ứng
Nhà cung ứng có thể ựược coi là một áp lực ựe dọa khi họ có khả năng tăng giá bán ựầu vào hoặc giảm chất lượng cá sản phẩm, dịch vụ mà họ cung cấp. Trên phương diện nào ựó, sự ựe dọa này tạo ra sự phụ thuộc ắt nhiều ựối với công ty. để giảm sức ép từ phắa nhà cung ứng, công ty Cổ Phần Thức ăn chăn nuôi Tiền Trung cần thực hiện một số giải pháp sau:
+ Tạo nhiều nguồn cung ứng khác nhau, công ty không nên phụ thuộc vào một nguồn cung ứng nhất ựịnh mà phải luôn tìm kiếm các nhà cung cấp có khả năng thay thế cho nhau. Trên cơ sở ựó công ty sẽ có nhiều lựa chọn, tạo ựược sức ép ựối với nhà cung cấp.
+ Tạo sự cạnh tranh giữa các nhà cung cấp, công ty Cổ Phần Thức ăn chăn nuôi Tiền Trung có thể thực hiện giải pháp này bằng cách chia nhỏ số lượng ựặt hàng cho những nhà cung cấp khác nhau hoặc ựặt hàng luân phiên. Cách này sẽ tạo sự cạnh tranh giữa các nhà cung cấp mà vẫn giúp doanh nghiệp tạo và duy trì ựược mối liên hệ bạn hàng với tất cả các nhà cung cấp. Tuy nhiên, cần phải lưu ý là số lượng ựặt mua ở mỗi nhà cung cấp phải ựủ lớn ựể họ quan tâm ựến nó.
- Giải pháp tạo sự cạnh tranh với các ựối thủ tiềm năng
Trong thời gian qua, hành lang pháp lý của Nhà nước ựã tạo ựiều kiện cho các doanh nghiệp thuộc mọi thành phần kinh tế ựược hình thành và phát triển dễ dàng, dẫn ựến nguy cơ tiềm ẩn các ựối thủ cạnh tranh mới ngày càng lớn. đây là một thị trường ựang phát triển với nhu cầu cao, nguy cơ xuất hiện các doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh mới, ựặc biệt là các công ty liên doanh và các công ty 100* vốn nước ngoài ựang là một ựe dọa cho công ty. để hạn chế tác ựộng của những ựối thủ này công ty Tiền Trung cần phải có các giải pháp sau:
+ Thiết lập kênh phân phối hợp lý, phát triển vững chắc kênh phân phối tại những thị trường chủ yếu, lấp kắn khoảng trống trên những thị trường có nhiều triển vọng, hạn chế các doanh nghiệp khác muốn nhảy vào chia sẻ thị trường. đối với các thị trường truyền thống, công ty nên thiết lập một hệ thống ựại lý cấp I, cấp II mạnh và thống nhất, quy hoạch vùng thị trường vững chắc cho ựại lý, tránh tình trạng chạm chân hàng của nhau. Khuyến khắch phát triển mở rộng các ựối tượng phân phối trung gian dưới hình thức liên kết hợp tác Bốn nhà theo khuyến khắch của Nhà nước nhằm tạo mối liên kết bền vững cho người dân.
+ Tạo ưu thế cho các sản phẩm mũi nhọn, tập trung vốn ựầu tư ựể có thể sản xuất ra sản phẩm có chất lượng tốt, ổn ựịnh, áp dụng chắnh sách giá hợp lý và xây dựng ựội ngũ bán hàng riêng cho các dòng sản phẩm này. Nhằm tạo chỗ ựứng vững chắc và dấu ấn thương hiệu nhất ựịnh cho công ty.
4.4.2.7 Tăng cường công tác quản trị doanh nghiệp
Thực tế cho thấy công tác quản trị tốt thì các mặt hoạt ựộng khác mới thực sự phát huy ựược hiệu quả. Vì vậy, ựể hỗ trợ cho hoạt ựộng tiêu thụ và phát triển thị trường tiêu thụ TACN thì công ty Tiền Trung cần có các giải pháp tốt về công tác quản trị.
a. Hoàn thiện cơ cấu tổ chức và bộ máy quản lý của công ty
Theo tôi ựể nâng cao khả năng thâm nhập và phát triển thị trường, giải quyết kịp thời các vấn ựề thị trường thì công ty Tiền Trung nên bổ nhiệm thêm nhân sự cho bộ phận kỹ thuật thị trường từ 1 nhân sự như hiện nay lên 3 nhân sự hỗ trợ nhân viên kinh doanh của 3 vùng thị trường ựặc trưng của công ty; đối với thị trường truyền thống tăng cường từ 1 lên 2 hoặc 3 nhân viên kinh doanh, thực hiện khai thác sâu thị trường; Bổ nhiệm 1 giám ựốc kinh doanh phụ trách chung nhằm ựịnh hướng phát triển thị trường theo ựúng mục tiêu, tránh tình trạng mỗi khu vực một cơ chế như hiện nay.
Sơ ựồ 4.6 Sơ ựồ bộ máy phòng kinh doanh hợp lý của công ty Tiền Trung Giám ựốc kinh doanh
(1 nhân sự) Văn phòng trợ lý (1 nhân sự) Kỹ thuật thị trường (3 nhân sự) Trưởng vùng 1 Trưởng vùng 2
Nhân viên kinh doanh
Nhân viên kinh doanh
Trưởng vùng 3
Nhân viên kinh doanh
b. Nâng cao trình ựộ bán hàng cho ựội ngũ nhân viên thị trường
đối với mỗi doanh nghiệp, việc phát huy nhân tố con người là một việc làm rất cần thiết vì con người là trung tâm của mọi hoạt ựộng và có ảnh hưởng lớn tối sự thành bại của doanh nghiệp. Do ựó công ty Tiền Trung cần phải chú trọng nhiều hơn trong vấn ựề ựào tạo, tuyển dụng ựối với ựội ngũ kinh doanh cụ thể bằng một số giải pháp như sau:
+ Tuyển chọn nhân viên kinh doanh phù hợp với ựiều kiện và trình ựộ yêu cầu. đối với các ứng viên có ựủ tố chất ựể trở thành một nhân viên kinh doanh giỏi cần có chương trình tập huấn, ựào tạo ựầy ựủ cả về lý thuyết, kiến thức thị trường, kỹ thuật chăn nuôi, chuẩn mực giao tiếp...
+ Có cơ chế chắnh sách lương, phụ cấp phù hợp, công khai minh bạch, giảm bớt sự thay ựổi liên tục về cơ chế ảnh hưởng ựên tâm lý làm việc của nhân viên
+ Có chắnh sách khuyến khắch, ựộng viên kịp thời ựối với những nhân