Hệ thống kênh phân phối là khâu rất quan trọng trong quá trình tiêu thụ sản phẩm. Nó giúp lưu thông hàng hóa nhanh chóng và có hiệu quả. Một doanh nghiệp có hệ thống kênh phân phối và chiến lược kênh phân phối hợp lý thì sẽ có lợi thế hơn trong việc tiếp cận khách hàng, có khả năng phản ứng linh hoạt hơn ựối với những biến ựộng của thị trường.
Trong thời buổi kinh tế thị trường hiện nay, cạnh tranh là ựiều không thể tránh khỏi giữa các doanh nghiệp cùng ngành, cạnh tranh ở ựây ựược hiểu là cạnh tranh trên mọi lĩnh vực của doanh nghiệp, vì thế việc chiếm lĩnh và cạnh tranh của các kênh phân phối là tất nhiên. Việc cạnh tranh giữa các doanh nghiệp với nhau ựã dẫn tới tình trạng tranh chấp kênh, nó ảnh hưởng trực tiếp tới việc thiết lập kênh và các chắnh sách ựối với ựại lý của các doanh nghiệp. Trên thị trường hiện nay có rất nhiều ựối thủ cạnh tranh lớn như Con Cò, Heo Vàng, AF, CP, DABACO... ựều là những doanh nghiệp có uy tắn trên thị trường và ựều là những doanh nghiệp có quy mô tương ựối lớn. Hệ thống kênh phân phối của
những doanh nghiệp này hết sức rộng rãi vì vậy ựã gây khá nhiều khó khăn cho công ty trong việc xây dựng hệ thống kênh phân phối.
So với nhiều công cụ cạnh tranh khác, hệ thống kênh phân phối của Tiền Trung vẫn còn rất hạn chế, số lượng ắt, quy mô nhỏ, diện bao phủ về ựịa lý chưa lớn. Tổ chức các kênh phân phối của công ty gồm các cấp khác nhau: Kênh phân phối trực tiếp và kênh phân phối gián tiếp theo sơ ựồ sau:
Sơ ựồ 4.1 Hệ thống kênh phân phối của Công ty Cổ phần TACN Tiền Trung
+ Kênh phân phối trực tiếp (Kênh 1): Sản phẩm từ nhà máy ựược bán thẳng vào các trại không qua tác nhân trung gian nào (Công ty Ờ người chăn nuôi)
Ưu ựiểm: đây là hình thức tiết kiệm chi phắ trung gian, thu thập thông tin phản hồi của khách hàng về sản phẩm của công ty nhanh chóng và kịp thời. đảm bảo mối quan hệ trực tiếp giữa người sản xuất và người chăn nuôi, tăng lợi nhuận của người chăn nuôi.
Nhược ựiểm: Kênh phân phối này làm tăng thêm khối lượng công việc cho nhà sản xuất vì nhà sản xuất phải quản lý số lượng khách hàng lớn hơn gấp nhiều lần so với việc thông qua nhà phân phối, nhà sản xuất không thể khai thác hết ựược số lượng khách hàng trên thị trường như những khách hàng chăn nuôi nhỏ lẻ, phân tán, tài chắnh kémẦ
Hiện tại công ty có trực tiếp phân phối sản phẩm ựến người chăn nuôi mà không qua bất kỳ ựại lý nào, ựó là các trại thương mại có quy mô tương ựối lớn, sản lượng ổn ựịnh và một số ắt các hộ chăn nuôi nhỏ lẻ gần công ty. Tuy nhiên,
Công ty Tiền Trung đại lý cấp I đại lý cấp II Người chăn nuôi đại diện phân phối 68,15% 6,85% 25%
việc bán trực tiếp sản phẩm cho các hộ chăn nuôi nhỏ lẻ theo bảng giá công ty, không hưởng chế ựộ chiết khấu cũng gây ảnh hưởng rất lớn ựến hệ thống ựại lý phân phối, làm lộ giá và phá vỡ thị trường của các ựại lý này. Kiến nghị trong thời gian tới nên ựiều chỉnh lại hoạt ựộng bán lẻ trực tiếp cho các hộ chăn nuôi bằng chắnh sách Giá bán lẻ.
+ Kênh phân phối gián tiếp (Kênh 2): Sản phẩm từ nhà máy ựược phân phối qua trung gian là các ựại lý và tiêu dùng cuối cùng là người chăn nuôi (Công ty Ờ ựại lý cấp I Ờ ựại lý cấp II Ờ hộ chăn nuôi)
được thực hiện thông qua mạng lưới các ựại lý cấp I, ựây là kênh phân phối chắnh chiếm tỷ trọng sản lượng chủ yếu của các công ty. Trung gian của hệ thống này là các ựại lý cấp II và cửa hàng bán lẻ của các ựại diện phân phối trên mỗi khu vực thị trường. đại lý cấp II là chân hàng của các ựại lý cấp II, ựó có thể là các cửa hàng bán lẻ với quy mô rất nhỏ hoặc các trại và hộ chăn nuôi quy mô nhỏ. Việc cung cấp sản phẩm cho các ựại lý cấp II hoàn toàn do ựại lý cấp I và chiến lược phân vùng, quy hoạch thị trường của các nhân viên kinh doanh phụ trách khu vực thị trường ựó quyết ựịnh, công ty không bán trực tiếp sản phẩm ựến các ựại lý cấp II (trừ các trường hợp ựặc biệt ựược trưởng vùng và giám ựốc kinh doanh quyết ựịnh).
Ưu ựiểm: Hàng hóa sẽ ựược phân phối rộng rãi hơn trên thị trường, kể cả những người chăn nuôi nhỏ lẻ, khả năng tài chắnh kém cũng dễ dàng mua ựược sản phẩm của công ty. Người sản xuất tập trung ựược mọi nguồn lực chắnh vào sản xuất, ựồng thời phát huy ựược lợi thế của các tác nhân trung gian như khả năng tài chắnh, uy tắn bán hàng, quan hệ xã hội.
Nhược ựiểm: Khó kiểm soát ựược mặt bằng giá trên thị trường làm giảm sức cạnh tranh sản phẩm, tăng chi phắ bán hàng cảu công ty (chi phắ tiếp thị, khuyến mại, Ầ) giảm lợi nhuận của người chăn nuôi, các thông tin về phản hồi của khách hàng ựến nhà sản xuất cũng chậm hơn và có tắnh sai lệch về ựộ chắnh xác, người chăn nuôi cũng dễ mua phải hàng nhái, hàng giả hàng kém chất lượng.
+ Kênh tiêu thụ gián tiếp (Kênh 3): Công ty Ờ đại diện phân phối - ựại lý cấp I Ờ ựại lý cấp II Ờ hộ chăn nuôi. được thực hiện tại khu vực miền Trung.
Bảng 4.18. Mức tiêu thụ sản phẩm qua các kênh của công ty năm 2010-2012
Năm 2010 Năm 2011 Năm 2012 So sánh (%)
Kênh tiêu thụ Giá trị (tr.ự) Cơ cấu (%) Giá trị (tr.ự) Cơ cấu (%) Giá trị (tr.ự) Cơ cấu (%) 11/10 12/11 BQ Kênh 1 84690 28.57 83269 24.64 116065 25.00 98.32 139.39 117.07 Kênh 2 188060 63.43 228682 67.67 316404 68.15 121.60 138.36 129.71 Kênh 3 23719 8.00 25975 7.69 31790 6.85 109.51 122.39 115.77 Tổng 296469 100 337926 100 464259 100 113.98 137.38 125.14
Nguồn: Phòng kinh doanh
đối với ngành sản xuất thức ăn chăn nuôi củ nước ta hiện nay chủ yếu áp dụng kênh phân phối gián tiếp vì nước ta ựang bắt ựầu ựi vào chăn nuôi tắnh chất công nghiệp, các trang trại quy mô vừa và nhỏ là chủ yếu. Qua nghiên cứu thì hệ thống phân phối của các công ty trên thị trường là tương ựối giống nhau, chỉ khác ở phương pháp và các yếu tố mềm khác, các công ty ựều sử dụng hình thức phân phối gián tiếp là chắnh song song ựó là bán trực tiếp cho những ựại lý người chăn nuôi có nhu cầu và thường ựây là những khách hàng trong tỉnh nơi ựịa bàn nhà máy sản xuất ựóng tại ựó.
Bảng 4.19 Tốc ựộ phát triển hệ thống kênh phân phối của công ty Tiền Trung 2010 -2012
So sánh (%) Chỉ tiêu đVT Năm 2010 Năm 2011 Năm 2012 11/10 12/11 BQ đại lý cấp I ựại lý 63 88 116 139.68 131.82 135.69 đại lý cấp II ựại lý 126 209 239 165.52 114.58 137.71 Trại trại 17 15 27 88.24 180.00 126.03 Tổng 206 311.56 381.96 151.24 122.6 136.17
Nguồn: Phòng kinh doanh
Qua bảng ta thấy, hệ thống các kênh phân phối của công ty không ngừng ựược mở rộng qua các năm cả về số lượng và quy mô. Tuy nhiên, số lượng các
kênh tiêu thụ này so với các ựối thủ cạnh tranh trên thị trường thì còn rất nhỏ nếu so sánh với một số công ty khác trên thị trường như DABACO 753 ựại lý, Cargill 451 ựại lý, Proconco 362 ựại lý, EH 250 ựại lýẦ. Không chỉ ắt hơn về số lượng mà quy mô của các ựại lý cấp I của các công ty nước ngoài còn lớn hơn rất nhiều so với sản lượng tiêu thụ sản phẩm TACN của công ty Tiền Trung trong hệ thống ựại lý của công ty. đại lý có sản lượng bán tốt nhất của công ty Cargill có mức tiêu thụ gấp hơn 6 lần ựại lý có quy mô lớn nhất của công ty Tiền Trung tại Bắc Giang, ựồng thời các ựại lý ựể có thể là ựại lý cấp I của Cargill phải có sản lượng tiêu thụ tối thiểu là 10 tấn/ tháng ựối với TACN ựậm ựặc và 30 tấn/tháng ựối với TACN dạng hỗn hợp.
Bảng 4.20 Quy mô sản lượng tiêu thụ của ựại lý cấp I STT Tên công ty Số ựại lý
cấp I Sản lượng tiêu thụ của ựại lý lớn nhất (tấn/tháng) Sản lượng TT của ựại lý nhỏ nhất (tấn/tháng) 1 Dabaco 753 420 15 2 Cargill 451 1200 10 - 30 3 EH 250 780 15 4 Proconco 362 530 20 5 Vina 350 400 10 6 Japfa 410 840 25 7 Tiền Trung 116 190 10
Nguồn: Phòng kinh doanh
Bên cạnh ựó, kinh nghiệm và thời gian bán hàng của các ựại lý cấp I trong ngành thức ăn chăn nuôi cũng ựược phản ánh qua số liệu ựiều tra của các ựại lý như bảng 4. dưới ựây. Có thể thấy, mặc dù 45 ựại lý cấp I ựược phỏng vấn ựều là các ựại lý có bán sản phẩm của công ty Tiền Trung song họ có thời gian bán sản phẩm thức ăn chăn nuôi của các công ty khác lâu hơn của Tiền Trung rất nhiều. điều ựó chứng tỏ hệ thống ựại lý của Tiền Trung ựều là các ựại lý trẻ, cần xây dựng tắnh gắn bó và trung thành của cá ựại lý trong thời gian dài. Các công ty lớn có thâm niên lâu năm trong ngành chăn nuôi cũng cho thấy họ sở hữu các ựại lý có ựộ trung thành, gắn kết rất tốt như: Dabaco. C.P, Vina, Hồng Hà, CargillẦ
Bảng 4.21Thời gian bán sản phẩm thức ăn chăn nuôi của các ựại lý cấp I ựược ựiều tra năm 2013
STT Công ty Số ựại lý cấp I có bán sản phẩm của công ty Tổng thời gian (năm) Bình quân (năm/ựại lý) 1 Vina 5 22 4.4 2 Hồng Hà 7 27 3.8 3 Việt Tắn 3 5 1.5 4 QT 2 4 2.0 5 Dabaco 12 94 7.8 6 Tiền Trung 45 122 2.7 7 CP 8 49 6.1 8 Con Cò 2 10 5.0 9 EH 3 4 1.4 10 Japa 6 22 3.6 11 Anco 9 15 1.7 12 ABC 3 2 0.7 13 CJ Master 2 4 2.2 14 Cargirl 5 16 3.1 Tổng 112 394
Nguồn: Tổng hợp số liệu ựiều tra
Một phương thức mới ựang ựược hình thành trên thị trường TACN hiện nay nhằm hiện thực hóa chắnh sách liên kết theo chương trình khuyến khắch liên kết 4 nhà của Nhà nước. đó là việc Công ty Thaiway thực hiện liên kết với Ngân hàng nông nghiệp và phát triển nông thôn, chắnh quyền ựịa phương thực hiện bán hàng trực tiếp cho các hộ chăn nuôi trên thị trường tỉnh Hà Nam. Với phương thức này, các hộ chăn nuôi ựược bảo trợ tài chắnh (cho vay vốn) của Ngân hàng sẽ ựược xe của công ty chở và giao hàng trực tiếp ựến các hộ chăn nuôi. Hình thức này góp phần chia sẻ rủi ro của các công ty sản xuất TACN với ngân hàng, ựược tăng cường sự quản lý và hỗ trợ của các cơ quan Nhà nước, ựồng thời tạo cơ hội tiếp cận nguồn TACN nhằm phát triển thị trường chăn nuôi. Mô hình này hiện ựang dần ựược nhân rộng trong bối cảnh thị trường chăn nuôi hết sức khó khăn như thời gian vừa qua.