đây là một trong số các yếu tố có vai trò quyết ựịnh ựến tiêu thụ sản phẩm của bất kỳ công ty kinh doanh TACN nào trên thị trường. đồng thời là vấn ựề quan tâm hàng ựầu của các ựại lý khi lựa chọn làm ựại diện nên rất ựược các công ty chú trọng. Thông thường các công ty sản xuất kinh doanh TACN tại Việt Nam ựều công bố các bảng Giá sản phẩm và chắnh sách cứng ựối với các ựại lý song các chắnh sách này có thể làm thay ựổi hoàn toàn bảng giá niêm yết và tạo ra sức cạnh tranh ngầm rất lớn giữa các doanh nghiệp. Những chi tiết thuộc chắnh sách bán hàng bao gồm: Chắnh sách chiết khấu, thưởng sản lượng, chương trình khuyến mại, hỗ trợ vận chuyển và thanh toán.
4.2.5.1 Chắnh sách chiết khấu
Bao gồm các hình thức như chiết khấu trực tiếp trên hóa ựơn, chiết khấu tháng, quý và năm. Do ựây là công cụ vô cùng quan trọng trong chiến lược tiêu thụ nên các doanh nghiệp có sự cạnh tranh rất mạnh, ựồng thời chắnh sách giữa các công ty không giống nhau. Ngoài các chắnh sách chiết khấu cứng ựược công bố, các công ty còn có chắnh sách riêng áp dụng ựối với từng ựại lý, trại tùy thuộc vào quy mô và thâm niên bán hàng. đây là một trong những thông tin ắt ựược công khai của các công ty nhằm bảo trợ cho chắnh sách giá. Một số chắnh sách chiết khấu cứng ựược tổng hợp từ Bảng giá sản phẩm của các công ty thể hiện dưới bảng sau:
Bảng 4.22 Chế ựộ chiết khấu ựối với sản phẩm hỗn hợp của các công ty TACN năm 2012
Công ty Chiết khấu trực tiếp trên hóa ựơn
Chiết khấu tháng Chiết khấu quý Chiết khấu năm Tiền Trung 250 ựồng/kg 150 ựồng/kg 1% 0.5% Dehues 200 ựồng/kg 130 ựồng/kg 70 ựồng/kg 40 ựồng/kg Profeed 400 ựồng/kg 1% 1% 1% Newhope (%) 3% 1% 1% Golden Star 250 ựồng/kg 100 ựồng/kg 50 ựồng/kg 1% Hưng Hà 1200 ựồng/kg 100 ựồng/kg 50 ựồng/kg 50 ựồng/kg
Qua bảng tổng hợp ta thấy, mức chiết khấu của công ty Tiền Trung hiện nay trên thị trường chưa thật sự cạnh tranh.
4.2.5.2 Chế ựộ thưởng doanh số
Chế ựộ thưởng doanh số thường ắt ựược các công ty công bố công khai, cũng không có quy ựịnh cụ thể về việc áp dụng chế ựộ thưởng doanh số, mà thông thường các chắnh sách này nằm trong các gói chương trình khuyến khắch sản lượng riêng biệt ựược các công ty áp dụng ựối với các ựại lý cấp I trong một khoảng thời gian nhất ựịnh. Mục tiêu nhằm khuyến khắch các ựại lý ựạt mức sản lượng tiêu thụ theo như cam kết trong một khoảng thời gian nhất ựịnh ựể ựược hưởng những mức hỗ trợ theo bậc doanh số phù hợp. Chắnh sách này còn ựược áp dụng ựể khoán doanh số ựối với các ựại lý cấp I. Thời gian thực hiện các cam kết này khuyến khắch kéo dài liên tục, nó ựồng thời có tác dụng giữ chân các ựại lý lâu dài trong quá trình hợp tác. Dưới ựây là một vắ dụ cho việc áp dụng chắnh sách trên của công ty Tiền Trung:
Bảng 4.23 Kế hoạch khoán sản lượng quý 3 năm 2012 cho các ựại lý cấp I STT đại lý Vùng thị trường Sản lượng T6/2012 Khoán sản quý 3 năm 2012 Hỗ trợ tổng sản 1 Tâm-Ngát Kim Thành-HD 25.5 tấn 100 Tấn 110ự/kg
2 Vương Ái Quốc-HD 23 Tấn 100 Tấn 120ự/kg
3 Khương Chắ Linh-HD 30 Tấn 135 Tấn 110ự/kg 4 Trường Yên Mỹ-Hưng yên 28 Tấn 120 tấn 130ự/kg 5 Anh Hùy Thủy Nguyên ỜHP 28 Tấn 90 tấn 100ự/kg 6 Anh Nghị Bình Lục Ờhà Nam 20 Tấn 80 tấn 100ự/kg 7 Chị Oanh Hưng hà-Thái Bình 28 Tấn 100 tấn 130ự/kg 8 Anh cường Lý Nhân-Hà Nam 20 Tấn 100 Tấn 120ự/kg 9 Anh Kiên Hiệp Hòa Bắc Giang 70 tấn 240 tấn 100ự/kg
Nguồn: Phòng kinh doanh 4.2.5.3 Chắnh sách vận chuyển
Vấn ựề chi phắ vận chuyển không những làm thay ựổi giá bán sản phẩm ựến tay người tiêu dùng theo hướng tăng lên mà còn quyết ựịnh tắnh nhanh và kịp
thời của việc cung ứng hàng hóa, do ựó các ựại lý phân phối thường cân nhắc lựa chọn các công ty có phương thức vận chuyển tiện lợi nhất. đây là một trong những chắnh sách cũng rất ựược quan tâm ựối với các ựối tượng ựại lý và hộ chăn nuôi ở xa công ty, chi phắ vận chuyển lớn. Tuy nhiên, hiện nay không có công ty nào trên thị trường có chắnh sách hỗ trợ hoàn toàn chi phắ vận chuyển, khách hàng phải tự chủ ựộng trong việc thuê phương tiện và tắnh toán chi phắ vận chuyển, tỷ lệ này chiếm trên 70% các ựại lý và trại ựược phỏng vấn. Trong khi có khoảng 37% ựại lý + trại của các công ty khác và 25% ựại lý tại khu vực Hải Dương, Hải Phòng và Bắc Giang của công ty Tiền Trung ựược hỗ trợ một phần chi phắ vận chuyển. Một ựặc ựiểm là các công ty có mức sản lượng trung bình thường áp dụng chắnh sách hỗ trợ này. Nội dung hỗ trợ vận chuyển của các công ty có thể là:
+ Hỗ trợ 100% chi phắ chuyến hàng ựầu tiên với khối lượng hàng trên 5 tấn. + Hỗ trợ ựại lý mới 3 tháng ựầu 100ự/kg vận chuyển, hỗ trợ thanh toán một lần sau 3 tháng
+ Hỗ trợ ựại lý ở xa công ty trên 70km từ 50-150ự/kg vận chuyển
Theo ựánh giá của các ựại lý và thành viên các công ty TACN tại khu vực miền Bắc thì chắnh sách hỗ trợ vận chuyển của công ty Tiền Trung tương ựối tốt. Hiện Tiền Trung có một ựội gồm 5 xe tải chuyên trở thường xuyên ựáp ứng nhu cầu của khách hàng, ựồng thời bộ phận bán hàng có trách nhiệm chủ ựộng trong việc thuê xe, ghép xe theo yêu cầu ựặt hàng của các ựại lý.
Bảng 4.24 Chắnh sách hỗ trợ vận chuyển của các công ty sản xuất thức ăn chăn nuôi ựối với đại lý cấp I và trại
Không hỗ trợ Hỗ trợ hoàn toàn Hỗ trợ một phần Công ty Tổng số đL cấp I và trại Lựa chọn (hộ) tỷ lệ % Lựa chọn (hộ) tỷ lệ % Lựa chọn (hộ) tỷ lệ % Tiền Trung 56 42 75.00 0 0.00 14 25.00 Công ty khác 122 85 69.67 0 0.00 37 30.33
4.2.5.4 Chế ựộ thanh toán
Hiện nay các công ty rất linh hoạt trong phương thức thanh toán song lại thắt chặt với chế ựộ tắn dụng. Tức là các ựại lý cấp I có thể thanh toán trực tiếp bằng tiền mặt hoặc chuyển khoản. Trong khi nhiều trại gà ựẻ của công ty Tiền Trung ựược công ty chấp nhận cả phương thức thanh toán ựối trừ sản phẩm trứng thành phẩm giống như các hệ thống trại gà, trại lợn của CP, CargirlẦ Mặc dù chấp nhận ựa phương thức thanh toán song các Tiền Trung lại thắt chặt hình thức thanh toán ngay ựối với 69,64% số ựại lý cấp I và chỉ khoảng 30,36% các ựại lý cấp I và trại ựược công ty chấp nhận thanh toán chậm. đối tượng ựược hưởng chế ựộ ưu ựãi này thường là một số rất ắt các ựại lý mới, ựại lý truyền thống có sản lượng lớn và trại thương mại. Hình thức tắn dụng khi thanh toán chậm thường là gối chuyến (tức là chuyến sau lấy hàng thanh toán tiền hàng chuyến trước) hoặc cho công nợ một phần trong một khoảng thời gian nhất ựịnh.
đối với các hộ chăn nuôi ựang sử dụng TACN từ ựại lý của công ty Tiền Trung, tỷ lệ hộ chăn nuôi ựược mua cám theo hình thức thanh toán chậm ắt hơn so với các công ty khác. Sự sai khác này là do quy mô của các ựại lý của Tiền Trung còn tương ựối nhỏ, tiềm lực tài chắnh của ựại lý chưa ựủ mạnh ựể áp dụng phương thức trả chậm.
Bảng 4.25 Chắnh sách thanh toán ựối với các ựại lý cấp I và trại
đại lý cấp I (45) + trại (11) Hộ chăn nuôi 45
Tiền Trung (56) Công ty khác (122) Tiền Trung (45) Công ty khác (58) Chỉ tiêu Lựa chọn tỷ lệ (%) Lựa chọn tỷ lệ (%) Lựa chọn tỷ lệ (%) Lựa chọn tỷ lệ (%)
I. Phương thức thanh toán
1. Tiền mặt 32 57.14 58 47.54 40 88.89 56 96.55
2. Chuyển khoản 21 37.50 43 35.25 0 0.00 0 0.00
3. Sản phẩm 3 5.36 21 17.21 5 11.11 2 3.45
II. Hình thức thanh toán
1.Thanh toán ngay 39 69.64 82 67.21 26 57.78 24 41.38 2.Thanh toán sau 17 30.36 40 32.79 19 42.22 34 58.62