5.3.1 Hoạt động nghiên cứu thị trường
Trong những năm qua hoạt động nghiên cứu thị trường của Công ty chưa mang lại hiệu quả cao. Nguyên nhân chủ yếu là do hoạt động nghiên cứu thị trường của Công ty được giao cho Phòng kế hoạch chiến lược đảm nhiệm, tuy nhiên Phòng kế hoạch chiến lược của Công ty đã đảm nhiệm quá nhiều trách nhiệm như xây dựng mục tiêu ngắn hạn, dài hạn cho Công ty và cả việc xây dựng chương trình marketing cho Công ty. Những năm gần đây, sản lượng xuất khẩu của Công ty bị giảm và trong năm 2013, lợi nhuận âm và bị thua lỗ, vì vậy việc nghiên cứu thị trường cần được cải thiện và nâng cao. Những thị trường thuộc Châu Á bị cạnh tranh mạnh mẽ cho nên việc tiềm kiếm những thị trường mới tiềm năng ở Châu Phi là điều rất khả quan.
Để mở rộng xuất khẩu sang thị trường Châu Phi, Công ty có thể thuê một công ty chuyên hoạt động trong lĩnh vực nghiên cứu thị trường để thực hiện hoạt động nghiên cứu thị trường một cách chính xác nhằm cung cấp những thông tin liên quan đến thị trường gạo của Châu Phi để Công ty có thể thâm nhập vào các nước tiềm năng khác của châu lục này. Tuy nhiên, trong dài hạn, để tránh quá nhiều chi phí phát sinh và cũng là để nâng cao khả năng thích ứng với sự thay đổi của môi trường kinh doanh thì Công ty nên thành lập một phòng marketing để thực hiện nhiệm vụ nghiên cứu thị trường cho Công ty.
67
Bên cạnh đó thì việc thuê một công ty nghiên cứu thị trường làm việc cho Công ty trong giai đoạn đầu cũng là cách tốt nhất để Công ty có thể học hỏi kinh nghiệm làm việc của các công ty nghiên cứu thị trường để sau này sẽ áp dụng lại cho hoạt động nghiên cứu thị trường tại phòng marketing của Công ty.
Một điều cần lưu ý là để thực hiện hoạt động nghiên cứu thị trường ở giai đoạn đầu tiên thì Công ty nên lưạ chọn một công ty nghiên cứu thị trường đến từ khu vực Châu Phi. Có thể khoản chi phí bỏ ra của Công ty là không nhỏ nhưng hiệu quả mang lại sẽ cao hơn nhiều so với việc Công ty thuê một công ty nghiên cứu thị trường của Việt Nam. Bởi vì, chỉ có người Châu Phi thì mới thật sự hiểu được nhu cầu của chính thị trường họ. Bên cạnh đó thì họ có thể sẽ có những lời khuyên hữu ích trong việc thâm nhập thị trường Châu Phi cho Công ty.
5.3.2 Phát triển vùng nguyên liệu trồng lúa chất lượng cao và ổn định giá định giá
- Công ty cần liên kết với nhiều hợp tác xã về trồng lúa để đảm bảo nguồn đầu vào lúa gạo ổn định đáp ứng nhu cầu xuất khẩu cho Công ty. Hiện tại các xí nghiệp chế biến của Công ty đặt ở các huyện Tam Bình, Bình Minh thuộc Vĩnh Long và xí nghiệp Tân Thạnh thuộc Cần Thơ. Các tỉnh này này đều là các vùng trồng lúa trọng điểm của khu vực Đồng Bằng Sông Cửu Long. Do đó Công ty cần hợp tác nhiều hơn nữa với các hợp tác xã trong các tỉnh này. - Để thực hiện được chiến lược đảm bảo nguồn đầu ra này thì Công ty cần đưa ra các kế hoạch cụ thể cho các xí nghiệp để họ có thể tiến hành hợp tác lâu dài với các khu vực hợp tác xã trồng lúa này. Bên cạnh đó thì cũng cần lựa chọn những hợp tác xã có hiệu quả trồng lúa cao, năng suất và chất lượng đồng đều, đáp ứng được các yêu cầu cơ bản để xuất khẩu sang thị trường Châu Phi. - Do đó, Công ty sẽ phải bao tiêu đầu ra cho các hợp tác xã này. Điều này sẽ giúp ổn định giá bán gạo của Công ty, không bị lỗ nếu giá thị trường tăng đột ngột. Ngoài ra khi bao tiêu về vùng nguyên liệu riêng, Công ty có thể chủ động trồng giống lúa chất lượng cao, những loại gạo có lợi thế mạnh của công ty về xuất khẩu. Hơn nữa, khi có sự đồng đều về chất lượng gạo thì Công ty sẽ có nhiều lợi thế cạnh tranh so với Thái Lan, nổi tiếng là xuất khẩu gạo với phẩm chất tốt. Như vậy, sẽ nâng cao được giá trị cạnh tranh, kiểm soát được nguồn gốc và đảm bảo được các yêu cầu về chất lượng và nguồn gốc.
- Công ty trong các năm vừa qua thương xuyên phải mua lại gạo của các doanh nghiệp khác để đáp ứng đủ lượng gạo xuất khẩu. Những năm trước, công ty chưa có hợp tác nhiều với các hợp tác xã trong khu vực thu mua nên chất lượng gạo chưa cao và sản lượng không ổn định tùy thuộc vào các thương
68
lái. Nếu có hợp đồng tiêu dùng trong nước hay xuất khẩu với lượng lớn thì Công ty phải mua lại gạo từ các xí nghiệp khác làm cho giá bán cao và không chủ động được chất lượng gạo. Như vậy cho thấy việc có vùng lúa chuyên sản xuất gạo sẽ giúp tối đa hóa lợi nhuận cho Công ty là điều rất cần thiết trong thời gian tới.
- Bên cạnh chủ động nguồn nguyên liệu để ổn định giá thì Công ty cần phát triển các hợp tác xã trồng gạo cao cấp như gạo thơm, gạo đồ. Đây là các loại gạo được các thị trường lớn như Nam Phi và Nigeria tiêu thụ với số lượng lớn hàng năm. Vì thế Công ty cần nắm bắt được nhu cầu của các thị trường này để xuất khẩu gạo với giá trị cao và tạo dựng được thương hiệu.
5.3.3 Củng cố quan hệ đối ngoại với khách hàng cũ, tìm kiếm khách hàng mới hàng mới
- Theo số liệu của Công ty cho thấy từ năm 2011 đến nay Công ty đã cố gắng thực hiện chiến lược củng cố quan hệ đối ngoại với các bạn hàng cũ bên phía Châu Phi. Số lượng khách hàng cũ luôn được Công ty quan tâm vì đây là khách hàng luôn có nhu cầu với Công ty và dễ dàng trao đổi mua bán vì đã có được quan hệ lâu dài và việc duy trì một khách hàng cũ sẽ ít tốn kém chi phí hơn để tìm một khách hàng mới. Những khách hàng thuộc Châu Phi như Ghana, Algeria, Togo và Angola là những khách hàng luôn có đơn đặt hàng của công ty trong các năm qua. Do đó, đối với những khách hàng này Công ty nên có những biện pháp ưu đãi để duy trì mối quan hệ lâu dài như chào hàng với giá cạnh tranh so với các đối thủ, thường xuyên củng cố quan hệ bằng hình thức gọi điện, email để chào hàng và cập nhật giá bán của Công ty hay có thể mời đại diện phía Công ty đối tác đến thăm Việt Nam và chủ động gặp gỡ đối tác khi có những chuyến công tác ở khu vực Châu Phi này. Hình thức này vừa có thể củng cố mối quan hệ giữa Công ty và đối tác, vừa có thể nhắc nhở họ về việc đặt hàng từ phía Công ty. Đối với các khách hàng thân thiết này chúng ta có thể áp dụng hình thức giao hàng CIF để hỗ trợ về bảo hiểm và chi phí vận chuyển cho người mua.
- Đối với những đối tác là khách hàng mới, Công ty nên tạo ấn tượng đối với họ. Có thể đưa ra các chiến lược về giá để thu hút họ. Đặc biệt, Công ty nên tạo được uy tín và thái độ làm việc tích cực, nhiệt tình để cho họ có lòng tin đối với Công ty bằng cách giao hàng đúng hẹn, thủ tục hải quan nhanh chóng, hàng hóa đúng chất lượng họ yêu cầu,...
Tóm lại, đối với việc duy trì mối quan hệ và tìm kiếm đối tác mới thì Công ty cần phải nổ lực hơn nữa vì nó cho thấy sự năng động và uy tín đối với Công ty. Đề ra những chiến lược tìm kiếm khách hàng mới nhờ vào việc đánh giá thị trường nêu trên. Khi nắm bắt được những thị trường có nhu cầu thì Công ty
69
phải chủ động chào bán với những chiến lược giá hợp lí. Như vậy việc mở rộng thị trường mới thật sự có hiệu quả.
5.3.4 Hạn chế xuất khẩu qua trung gian
- Hiện nay, Công ty và doanh nghiệp nhập khẩu gạo ở Châu Phi chưa có cơ hội làm việc trực tiếp với nhau, gạo của công ty xuất sang Châu Phi chủ yếu qua các tổ chức trung gian. Việc giao dịch mua bán qua khâu trung gian nên giá gạo xuất khẩu vào thị trường này bị đẩy lên cao, trong khi giá gạo cùng chủng loại không xuất khẩu qua trung gian có giá thấp hơn.
- Xuất khẩu sang các thị trường Châu Phi cũng như các doanh nghiệp khác thì Công ty gặp nhiều khó khăn trong phần thanh toán. Vì đa số các hợp đồng đều không xuất khẩu trực tiếp sang thị trường Châu Phi mà phải thông qua một nước trung gian ở Châu Âu, Hồng Kông hoặc các nước Ả rập thống nhất, sau đó mới xuất vào thị trường Châu Phi. Như vậy thì sẽ làm cho giá bán tăng do phải trả thêm chi phí trung gian và gặp phải nhiều rủi ro về thanh toán do nguy cơ không thanh toán tiền từ các nước Châu Phi do đa số các nước này không mở L/C và thanh toán tiền chậm 30-90 ngày
- Để khắc phục tình trạng này thì Việt Nam đã thành lập Vụ châu Phi, Tây Á - Nam Á. Đây là tổ chức nhằm hỗ trợ, tư vấn cho các doanh nghiệp xuất khẩu sang thị trường Châu Phi. Do đó, để giảm thiểu rủi ro khi xuất khẩu vào Châu Phi không cần qua trung gian thì Công ty có thể liên hệ với các thương vụ Việt Nam tại châu Phi để nhờ thẩm tra và tư vấn. Hiện Việt Nam có 5 cơ quan đại diện thương mại tại Ai Cập, Algeria, Moroco, Nam Phi và Nigeria.
5.3.5 Hoàn thiện và nâng cấp hệ thống máy móc thiết bị chế biến, bảo quản và dự trữ gạo xuất khẩu bảo quản và dự trữ gạo xuất khẩu
- Hiện tại thì hệ thống máy móc thiết bị chế biến, bảo quản và dự trữ gạo của Công ty đã được đầu tư, riêng về hệ thống máy móc thiết bị chế biến gạo của Công ty vẫn chỉ đáp ứng được tiêu chuẩn trong nước. Chính vì vậy mà công ty nên thường xuyên cập nhật những thông tin về những hệ thống máy móc chế biến gạo hiện đại trên thế giới để có thể bắt kịp với xu hướng mới đồng thời cũng là cách tốt nhất để chế biến ra những hạt gạo với chất lượng cao và cho năng suất chế biến cao hơn làm tăng khả năng cạnh tranh trên thị trường. - Không những chú trọng đầu tư vào hệ thống máy móc chế biến gạo mà Công ty cũng nên xem xét việc đầu tư hệ thống bảo quản gạo đã qua chế biến nhằm giữ được nguyên chất lượng ban đầu trước khi được xuất khẩu. Do Công ty đang xuất khẩu gạo cho nhiều thị trường lớn khác nhau như Ghana, Bờ Biển Ngà, Angola, Algieria và các thị trường lớn khác ở Châu Á như Trung Quốc, Malaysia, Philippines,…nên việc định hướng xuất khẩu gạo chất lượng cao để
70
cạnh tranh với Thái Lan và Ấn Độ, mở rộng hệ thống kho bãi của Công ty phải được mở rộng và nâng cấp sao cho tương xứng với nhu cầu gạo xuất khẩu.
- Bên cạnh việc đầu tư về máy móc thì Công ty cũng nên xem xét về việc đào tạo những kĩ sư có khả năng vận hành những hệ thống máy móc này một cách hiệu quả. Những kĩ sư này nên được chọn lọc một cách kĩ lưỡng và cần được trau dồi kiến thức về máy móc kĩ thuật một cách thường xuyên.
- Tuy nhiên, với nguồn tài chính ổn định của Công ty thì Công ty có đủ khả năng để nâng cấp hệ thống nhà máy chế biến gạo của Công ty hiện đại hơn và sẽ đáp ứng được những tiêu chuẩn quốc tế. Không những vậy mà nghị định 109/2010/NĐ-CP ngày 04/11/2010 của Chính Phủ sẽ giúp cho những công ty xuất khẩu nói chung và Công ty Cổ phần Lương Thực Thực Phẩm Vĩnh Long nói riêng có nhiều cơ hội đầu tư thêm cho hệ thống máy móc.
Tóm lại, việc nâng cao máy móc thiết bị chế biến gạo của Công ty sẽ giúp cho Công ty sản xuất được những loại gạo chất lượng cao đáp ứng được các yêu cầu mà đối tác đặt ra và nhằm để nâng cao giá trị hạt gạo xuất khẩu cũng như cạnh tranh với các đối thủ trong ngành.
5.3.6 Xây dựng thương hiệu gạo của công ty đối với thị trường Châu Phi Phi
- Hầu hết các doanh nghiệp Việt Nam nói chung và đối với Công ty nói riêng vẫn chưa xây dựng được thương hiệu đối với thị trường này. Thậm chí, gạo của Công ty được người Châu Phi tiêu dùng mà họ vẫn không biết gạo đó được sản xuất ở Việt Nam. Một trong những nguyên nhân đó là do việc xuất khẩu đóng gói theo yêu cầu của bên mua và đa phần các nước Châu Phi nhập khẩu gạo sau đó bán sang các nước trong khu vực. Do đó việc xây dựng thương hiệu đối với người tiêu dùng và doanh nghiệp nhập khẩu là điều cần thiết.
- Việc thành lập phòng marketing cũng sẽ đảm nhận luôn nhiệm vụ phát triển thương hiệu của Công ty trong và ngoài nước. Các bước xây dựng chiến lược phát triển thương hiệu có thể tiến hành:
Bước 1: Hoạt động nghiên cứu.
Với bất kì loại hình marketing nào cũng cần có một số nghiên cứu khởi đầu trước khi phát triển chiến lược marketing. Điều này đặc biệt quan trọng khi hoạt động kinh doanh mở rộng ra toàn cầu bởi vì khách hàng mục tiêu nước ngoài rất khác biệt với khách hàng trong nước. Nghiên cứu về thống kê dân số cùng các nghiên cứu khác đề làm rõ liệu nhu cầu về hàng hóa và dịch vụ của công ty đối tác có phải là nhân tố rất quan trọng hay không. Đảm bảo rằng họ
71
sẽ có nhu cầu về hàng hóa để sau đó là nhận định rõ khách hàng của công ty mình là ai và cách thức tốt nhất để tiếp cận họ.
Bước 2: Nhận biết sự khác biệt về văn hóa
Có nhiều sự khác biệt giữa các quốc gia bao gồm: ngôn ngữ, tôn giáo, cấu trúc xã hội và giáo dục. Sự khác biệt này có ảnh hưởng đến chiến lược marketing trong kinh doanh. Thông qua nghiên cứu để tìm ra sự khác nhau về truyền thống, thị hiếu, sở thích của các nước, từ đó xây dựng những ý tưởng marketing phù hợp và hiệu quả cho từng nước. Nếu không nghiên cứu sự khác nhau về văn hóa thì phần lớn những chiến dịch marketing sẽ không có ý nghĩa hoặc thất bại và có thể hủy hoại uy tín của công ty.
Bước 3: Phát triển chiến lược marketing hỗn hợp đặc biệt để phân loại hành vi mua hàng của một phân đoạn thị trường nhất định.
Công ty cần nghiên cứu và nhận ra nhóm khách hàng đặc biệt có hành vi mua hàng khác so với những nhóm người khác. Những phân đoạn thị trường có thể được phân loại thông qua khu vực địa lý, dân số, yếu tố văn hóa xã hội và tâm lý. Phân đoạn thị trường mang lại lợi ích tốt nhất là dựa trên chiến lược marketing hỗn hợp đặc biệt giúp phân loại hành vi mua hàng. Marketing mix bao gồm cả sự lựa chọn của Công ty về thuộc tính của hàng hóa, chiến lược giao tiếp, chiến lược phân phối và chiến lược giá cả mà Công ty sẽ chào mời khách hàng trong phân đoạn thị trường mục tiêu.
Bước 4: Nhận biết những phân đoạn thị trường vượt ra ngoài biên giới quốc gia.
Nhằm đạt được điều này, Công ty cần phải tìm ra những yếu tố giống nhau giữa những người tiêu dùng trong cùng một phân đoạn thị trường. Những điểm giống nhau như giá trị, tuổi tác, sự lựa chọn phong cách sống giúp hình thành những hành vi mua hàng giống nhau. Khi mà những điểm giống nhau được tìm ra, công ty có thể đưa ra một thị trường toàn cầu như là một tổng thể