- Chiến lược phân phối mạnh, rộng khắp tối đa trên cả nước giúp công ty đáp ứng nhanh chóng nhu cầu của khách hàng, nhưng cũng phải cần lưu ý đặc biệt
4.3.Về hiệu quả của các chiến lược marketing đã được áp dụng cho các sản phẩm sản xuất tại công ty cổ phần dược phẩm trung ương 1-
Pharbaco, giai đoạn 2009-2012
Nhóm thuốc kháng khuẩn là nhóm có tốc tăng trưởng về số lượng thuốc nhanh nhất trong danh mục thuốc của Pharbaco. Nếu như năm 2009, nhóm thuốc kháng khuẩn với 80 sản phẩm chiếm 36,5% trong tổng số 219 sản phẩm của công ty, thì năm 2012 đã có tới 181 thuốc kháng khuẩn chiếm 45% trong tổng số 390 sản phẩm của công ty (danh mục thuốc kháng khuẩn tăng bình quân 3%/năm). Nhưng hiện nay một số thuốc nhóm kháng khuẩn đã bước vào giai đoạn suy thoái: penicillin (amoxycilin, penicillin), Quinonon thế hệ 1(ciprofloxacin), Cephalosporin thế hệ 1, 2, 3 (cephalexin, cefazolin, cefradin, cefaclor, cefotaxim…) đã làm doanh thu của nhóm này suy giảm đáng kể
(54,9% năm 2010 xuống 46,2% năm 2011 và 44,9% năm 2012). Đặc biệt là sản phẩm cefotaxim1gam.
Bảng 4.23. Doanh thu của cefotaxim, giai đoạn 2009-2012.
Đơn vị tính: Triệu đồng
Năm 2009 2010 2011 2012
Doanh thu 9693 15438 14614 10983
Sự sụt giảm của sản phẩm cefotaxim 1 gam được giải thích theo phân tích 3C được thể hiện ở hình 4.1
* Phương pháp phân tích 3C
Hình 4.33. Minh họa phân tích 3C cho sản phẩm cefotaxim 1 gam
Từ những phân tích trên, Pharbaco đã thực hiện ngay những chiến lược marketing để kéo dài chu kỳ sống của cefotaxim nhằm duy trì thị phần, doanh thu của công ty.
Chiến lược tập trung bán hàng vào các khách hàng trung thành với chính sách khuyến mãi, dịch vụ chăm sóc chu đáo. Ví dụ: bệnh viện Việt Đức, Phổi - Công ty CPDP TƯ2 (Dopharma) - Công ty CPDP Hà Tây (Hataphar). - Công ty CPDP Việt – Trung (VCP) - Công ty CPDP Minh Dân Là những công ty có sản phẩm cefotaxim cạnh tranh trực tiếp với Pharbaco tại Hà Nội và các tỉnh phía Bắc.
- Ngoài ra còn có sản phẩm cefotaxim của các doanh nghiệp dược phía Nam sản xuất, hàng nhập khẩu từ Ấn Độ, Hàn Quốc, Châu Âu.
Công ty CPDP TƯ1 (Pharbaco)
+ Sản phẩm cefotaxim của công ty có uy tín, thương hiệu, được khách hàng biết nhiều và ưa chuộng tin dùng. + Có mạng lưới phân phối rộng khắp cả nước. + Có tiềm lực xuất khẩu cao (Kinh nghiệm, đối tác).
+ Đang nộp hồ sơ thẩm định các dây chuyền sản xuất theo tiêu chuẩn GPs-EU
+Tỷ lệ vi khuẩn kháng cefotaxim tăng nhanh
+ Khi tham gia thầu giá trần quy định thấp
+ Chiết khấu của sản phẩm thấp dẫn đến bác sĩ ngại kê đơn 3C Đối thủ cạnh tranh Công ty Khách hàng
trung ương, Việt Nam-Cu Ba, công ty Dược & Vật tư Y tế Cao Bằng…
Triển khai đăng ký thử tương đương sinh học cho các thuốc có giá trị cao (phối hợp với Tổng công ty Dược Việt Nam xây dựng Trung tâm thử Tương đương Sinh học tại Pharbaco, sẽ hoàn thiện cuối năm 2013)
Tham gia nhiều hội thảo quốc tế nhằm truyền thông cho sản phẩm cefotaxim, tập trung vào các chứng minh lâm sàng về khả năng chống nhiễm khuẩn của sản phẩm, đẩy nhanh thẩm định GPs-EU và chứng minh tương sinh học để tham gia xuất khẩu vào một số nước Đông Âu. Chủ động tìm kiếm khách hàng, tăng cường hợp tác xuất khẩu sản phẩm vào thị trường các nước Châu Á, Châu Phi,
Chiến lược tập trung bán hàng vào các cơ sở y tế vùng sâu, vùng xa, hải đảo.
Chiến lược tập trung bán hàng vào các phòng khám, bệnh viện tư với giá hợp lý kết hợp với các chiến lược khuyến mãi, chương trình chăm sóc khách hàng sau bán một cách phù hợp.
Hy vọng với sự thay đổi trong chiến lược marketing kịp thời sẽ giúp sản phẩm cefotaxim và một số sản phẩm chủ lực khác của Pharbaco phục hồi doanh số, doanh thu, lợi nhuận trong năm 2013.
Như vậy, có thể nhận xét rằng: việc đầu tư bài bản, có chiều sâu cho các hoạt động PR, bao gồm cả PR đối ngoại, PR đối nội là việc làm đúng của ban lãnh đạo công ty, những hoạt động này đã góp phần khuyếch trương hình ảnh của công ty, và tạo sự gắn bó giữa nhân viên, giữa các cơ sở y tế, công ty dược, với công ty và đặc biệt là duy trì được tốc độ tăng trưởng của doanh thu và lợi nhuận hàng năm cho công ty.