- Tham gia hội trợ triển lãm hàng Việt Nam chất lượng cao, triển lã mY Dược thường niên
3.2.4.2.Chiến lược đẩy
Đẩy mạnh lượng tiêu thụ của các mặt hàng, được áp dụng đối với các thuốc đấu thầu, thuốc kê đơn, các thuốc tồn kho. Công ty thường triển khai bằng các chính sách khuyến mại, tặng quà cho các nhà thuốc, bác sĩ, chiết khấu cho các trung gian, tổ chức các hoạt động tác động đến hệ thống trung gian.
● Kích thích tiêu thụ (Khuyến mại)
Đối với Pharbaco thì đối tượng mà chiến lược kích thích tiêu thụ mà công ty hướng tới là bác sĩ, nhà thuốc, bệnh viện, công ty dược thông qua các hình thức sau
Kích thích tiêu thụ bằng hình thức chiết khấu (giảm giá)
Chiết khấu trực tiếp bằng hàng trên hóa đơn cho khách hàng
tượng khách hàng trong kênh nhà thuốc, công ty dược, ví dụ: công ty CPC1, Coduphar, các của hàng giới thiệu sản phẩm của công ty.
- Chiết khấu bằng tiền mặt: Rất ít sử dụng
Kích thích tiêu thụ bằng hình thức chi chiết khấu
Để thúc đẩy kê đơn SP có tính cạnh tranh cao, SP có giá trị cao, Pharbaco cho phép trình dược viên sử dụng 20%-30% doanh số bán sản phẩm để chi chiết khấu cho các đối tượng khách hàng. Trình dược viên sẽ tự quyết định sử dụng chi phí này sao cho hợp lý và có hiệu quả nhất đối với từng địa bàn cụ thể.
Bảng 3.17. Cách chi trả chiết khấu của Pharbaco đối với một số sản phẩm cạnh tranh cao.
Đối tượng Mức chi trả
Thuốc nằm trong danh mục bảo hiểm nội trú của bệnh viện.
- Khoa Dược: 5 – 10% - Bác sĩ kê đơn: 15 -20% Thuốc nằm trong danh mục bệnh nhân
tự chi trả của bệnh viện.
- Quầy thuốc bệnh viện: 5 – 10% - Bác sĩ kê đơn: 15 – 20% Thuốc ký gửi ở các nhà thuốc tư nhân
gần cổng bệnh viện
- Phụ trách nhà thuốc: 5% - Bác sĩ kê đơn: 10 – 15% Thuốc ký gửi ở quầy thuốc của các
phòng khám đa khoa
- Phụ trách quầy thuốc: 5 - 10% -Bác sĩ kê đơn: 15 - 20% Thuốc ký gửi ở phòng khám tư của bác sĩ - Bác sĩ kê đơn: 20%
Việc chi chiết khấu (áp dụng với một số thuốc có giá trị, cạnh tranh cao) của Pharbaco thường ở mức (15–30%) nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm một cách nhanh chóng, tăng cạnh tranh, giảm hàng tồn kho, đẩy mạnh sản xuất, tạo ấn tượng, tình cảm với các bác sĩ điều trị.
Bảng 3.18. Doanh số bán một số thuốc theo hình thức kê đơn
Năm
Thuốc
2009 2010 2011 2012
Tên cơ sở điều trị Viện Việt Đức Viện Phổi trung ương Viện Việt Nam-Cu Ba Viện Hòe Nhai
Vigen tin 625 mg (viên,) 20.000 15.000 12.000 10.000
Rezotum 750mg (viên) 25.000 30.000 15.000 20.000
Cefuroxim tiêm 750mg (lọ) 15.000 80.000 10.000 30.000
Ceftriaxon 1gam (lọ) 60.000 2.000 20.000 20.000
● Bán hàng cá nhân thông qua đội ngũ trình dược viên
Chiến lược tuyển dụng và đào tạo (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
+ Chính sách tuyển dụng
- Đối tượng tuyển dụng phải là dược sỹ đại học.
- Công ty có những tiêu chí r i ê n g đ ể tuyển chọn trình dược viên, quy trình lựa chọn kỹ lưỡng: đủ sức khỏe, hình thể, kỹ năng tiếng anh, thuyết trình.
+ Chính sách đào tạo của Pharbaco: Các trình dược viên tuyển mới đều được tham gia một chương trình đào tạo các kiến thức:
- Quy chế làm việc của công ty. - Bảo hộ lao động.
Chế độ đãi ngộ của công ty
Đối với công ty P h a r b a c o mức lương của trình dược viên t r u n g b ì n h khoảng 4 – 5 triệu, mức thưởng thường được tính theo phần trăm doanh số khoán (tùy thuộc vào mức độ tiêu thụ của sản phẩm, loại sản phẩm mà phần trăm này có thể thấp hay cao). Bên cạnh đó họ cũng được hưởng phụ cấp (xăng xe, điện thoại, tiền bằng, thưởng lễ, tết hàng năm). Thu nhập trung bình của trình dược viên sau khi có thưởng là khoảng 7-8 triệu đồng/tháng.