Việc thành lập phòng Marketing hoạt động theo chuyên môn sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho việc thực hiện các chiến lược Marketing riêng. Từ đó công ty có thể xem xét phần thị trường triển vọng nhất với sản phẩm của mình, đồng thời nghiên cứu, nắm bắt thị hiếu tiêu dùng của khách hàng về sản phẩm...nhằm đáp ứng được tối đa yêu cầu của khách hàng, phục vụ được nhiều đối tượng khách hàng...qua đó có những chiến
lược cụ thể về sản phẩm, giá, phân phối và xúc tiến để thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm và tăng hiệu quả sản xuất kinh doanh của công ty.
3.2.3. Tăng cường công tác nghiên cứu thị trường
3.2.3.1. Cơ sở của giải pháp
Công tác nghiên cứu thị trường là rất quan trọng đối với cả thị trường trong nước và thị trường nước ngoài. Trong thời gian qua, thị trường xuất khẩu vẫn là thị trường tiêu thụ chính của Công ty TNHH May Phố Hiến. Tuy nhiên việc việc tìm kiếm bạn hàng, mở rộng thị trường tiêu thụ này vẫn chưa khai thác hết năng lực sản xuất của công ty. Quan hệ của công ty với các bạn hàng chủ yếu là nhận và sản xuất theo đơn đặt hàng của họ. Để công ty đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm ở các thị trường này thì cần phải nắm vững những hạn chế cũng như khả năng vốn có của hệ thống thương mại quốc tế.
Sản phẩm của công ty đã có uy tín trên thị trường và giá bán của sản phẩm ở thị trường nước ngoài hiện nay còn thấp là điều kiện thuận lợi để công ty duy trì và mở rộng thị trường. Vì vậy công tác nghiên cứu thị trường xuất khẩu là rất cần thiết để tận dụng tối đa năng lực sản xuất của công ty nhằm nâng cao lợi nhuận ở thị trường này.
Thực tế tại công ty TNHH May Phố Hiến, trong những năm qua công tác nghiên cứu thị trường nội địa của công ty chưa được coi trọng, trình độ nghiệp vụ của các nhân viên nghiên cứu thị trường còn hạn chế, thiếu kinh nghiệm trong các hoạt động Marketing, do đó thông tin về sản phẩm của công ty thường sai lệch, không đầy đủ và thiếu tính toán khoa học dẫn đến thị trường tiêu thụ nội địa của công ty rất nhỏ chưa đáp ứng được nhu cầu tiêu dùng của người dân.
Để đứng vững và phát triển trong điều kiện kinh tế thị trường như hiện nay công ty cần đẩy mạnh nghiên cứu thị trường và có những bước đột phá trong công tác này. Trên cơ sở đó nắm bắt được thị hiếu, sở thích và khả năng thanh toán của từng nhóm khách hàng về sản phẩm của công ty. Từ đó đưa ra những quyết định đúng đắn và kịp thời về công tác tiêu thụ sản phẩm để khai thác triệt để thị trường đầy tiềm năng này.
3.2.3.2. Nội dung của giải pháp
Đối với thị trường nội địa
Công ty cần quan tâm nghiên cứu đến xu hướng thẩm mỹ của người tiêu dùng. Bởi vì sự giao lưu hội nhập của các nền văn hoá, đời sống vật chất tinh thần ngày càng
được nâng cao, trình độ dân trí ảnh hưởng đến thị hiếu lối sống của người dân. Đây là vấn đề công ty cần nghiên cứu kỹ để dự đoán, phát hiện trước để đề ra các mục tiêu kinh doanh, hoạch định chiến lược tiêu thụ sản phẩm phù hợp.
Để công tác nghiên cứu thị trường đạt kết quả cao thì công ty cần chia thị trường nội địa thành các khúc thị truờng như: Thành phố, nông thôn, đồng bằng, miền núi... Đối với mỗi khúc thị trường các nhân viên nghiên cứu thị truờng cần phải nghiên cứu mức sống, phong tục tập quán để tung ra những sản phẩm phù hợp.
Thông tin có thể thu thập thông các đại lý của công ty bằng các hình thức theo dõi, thống kê chủng loại, mẫu mã, mầu sắc, kích thước theo từng mùa vụ, từng vùng. Hay có thể mua thông tin về hàng hoá của các đối thủ cạnh tranh thông qua các đại lý bán sỉ và bán lẻ của họ.
Nghiên cứu giá cả, chất lượng, mẫu mã của hàng hoá nước ngoài đang tiêu thụ trên thị trường nước ta để tìm ra mặt mạnh, mặt yếu của nó và thông qua đó cải tiến sản phẩm của công ty để tăng khả năng cạnh tranh, các thông tin về phương thức bán hàng, về cách phục vụ khách hàng, so sánh những điều rút ra được với tình hình tại công ty để lựa chọn phương thức phù hợp nhất.
Công ty có thể thông qua hội nghị khách hàng và sử dụng phiếu thăm dò để lấy ý kiến của khách hàng. Đây là cách tìm ra biện pháp giải quyết khó khăn thắc mắc xảy ra với khách hàng và chứng tỏ sự quan tâm của công ty tới lợi ích của khách hàng. Sau khi đã tiến hành thu thập thông tin thì bước tiếp theo là xử lý những thông tin đã có. Để xử lý thông tin tốt và chính xác công ty nên tiến hành tổng hợp và phân loại thông tin như: Thông tin về nhu cầu thị trường, thông tin về các đối thủ cạnh tranh, thông tin về ý kiến khách hàng đối với sản phẩm của công ty, thông tin về khả năng tiêu thụ của khách hàng trên cơ sở đó xử lý chính xác các thông tin để tạo điều kiện cho sản phẩm được tiêu thụ dễ dàng.
Việc xử lý các thông tin cũng chính là lựa chọn thị trường để đưa ra các quyết định phù hợp về quy mô, chất lượng, giá, phân phối, thị trường của từng sản phẩm. Giá cả của sản phẩm ở khu vực thành thị phải cao hơn so với giá ở khu vực nông thôn. Đối với khách hàng thường xuyên, khách hàng mới thì phải có chính sách giá mềm hơn.
Đối với thị trường nước ngoài
Việc tổ chức tiêu thụ sản phẩm ở nước ngoài, công ty TNHH May Phố Hiến sẽ vấp phải những hạn chế thương mại khác nhau. Hạn chế phổ biến nhất là biểu thuế quan tức là thuế mà chính phủ nước ngoài đánh vào những hàng hoá nhập khẩu vào
nước mình. Ngoài ra công ty có thể vấp phải hạn nghạch nhập khẩu, môi trường chính trị, luật pháp, văn hoá...Sự khác biệt về văn hoá lối sống, ngôn ngữ chính trị làm cho công tác nghiên cứu thị trường nước ngoài gặp nhiều khó khăn hơn. Điều này đòi hỏi công ty phải có đội ngũ cán bộ có khả năng nghiệp vụ ngoại thương, ngoại ngữ giỏi để nghiên cứu thị trường.
Để công tác thu thập thông tin đạt hiệu quả công ty cần duy trì và tạo những mối quan hệ, cộng tác với các cơ quan thương mại trong nước và nước ngoài như: Bộ công thương, bộ ngoại giao, các tổ chức và cơ quan thương mại qua đó công ty sẽ thu thập được những thông tin hữu ích. Những thông tin có giá trị hết sức cần thiết trong quá trình đàm phán ký hợp đồng với các đối tác để công ty không bị thua thiệt. Thu thập thông tin đầy đủ chính xác giúp công ty nắm bắt được các thông tin về các mặt của đối thủ cạnh tranh như: Hàng hoá, giá cả, phân phối, khuyến mãi...Để từ đó đưa ra chính sách phù hợp cụ thể để chiến thắng đối thủ cạnh tranh. Đồng thời thông qua đó công ty sẽ có nhiều lợi thế trong việc nhập khẩu công nghệ mới và nguyên vật liệu.
Đầu tư nghiên cứu thị trường mới, tìm ra các lỗ hổng của thị trường, thiết kế những sản phẩm mới với những mẫu mã, kiểu dáng, chất liệu phù hợp với thị hiếu tiêu thụ tại khu vực: Tham gia các hội chợ quốc tế về hàng tiêu dùng ở các thị trường mà công ty quan tâm, cộng tác với các đại diện thương mại tại các sứ quán để nắm bắt kịp thời nhu cầu người tiêu dùng.
Công ty phải thành lập quỹ cho hoạt động nghiên cứu thị trường vì đây là công việc đầu tiên rất quan trọng, là nguồn kinh phí cho hoạt động nghiên cứu thị trường.
Xác định nguồn thông tin mục tiêu xây dựng hệ thống thu thập thông tin đầy đủ về thị trường trên các mặt: Môi trường, tâm lý, nhu cầu sử dụng sản phẩm của từng khu vực.
Sau khi nghiên cứu thị trường, phân tích đánh giá nhu cầu sản phẩm trên thị trường, công ty phải phân đoạn thị trường để tìm ra thị trường mục tiêu mà tại đó doanh nghiệp phục vụ được tối đa nhất nhu cầu của khách hàng và thu được lợi nhuận cao nhất. Việc tìm ra được thị trường mục tiêu sẽ giúp công ty tổ chức tốt công tác tiêu thụ sản phẩm. Bên cạnh đó công tác nghiên cứu thị trường giúp cho công ty tiến tới thành lập mạng lưới tiêu thụ trên các thị trường và chủ động trong kinh doanh cũng như sẽ giảm được chi phí bán hàng, giao dịch.
3.2.3.3. Hiệu quả của giải pháp
Công tác nghiên cứu thị trường xuất khẩu hiệu quả, công ty sẽ xác định được các thị trường xuất khẩu triển vọng nhất, chuẩn bị đầy đủ kiến thức về luật pháp, văn
hóa, môi trường kinh doanh.. để gia nhập các thị trường này. Từ đó, công ty sẽ có những kế hoạch cụ thể để thâm nhập thị trường, ký kết các hợp đồng kinh doanh mới mang lại doanh thu lớn hơn, tăng thu nhập cho nhân viên trong công ty và tạo công ăn việc làm ổn định cho người lao động đồng thời đóng góp thêm vào ngân sách quốc gia thúc đẩy kinh tế phát triển.
Kết quả công tác nghiên cứu thị trường tiêu thụ nội địa sẽ giúp công ty lựa chọn được thị trường mục tiêu, nắm bắt nhu cầu của người tiêu dùng về chất lượng, kiểu dáng mẫu mã… từ đó dưa ra những biện pháp, chiến lược tiêu thụ sản phẩm phù hợp đáp ứng nhu cầu tiêu dùng của khách hàng trong nước.
3.2.3. Tăng cường hoạt động quảng cáo
3.2.3.1. Cơ sở của giải pháp
Quảng cáo là công cụ để truyền bá thông tin của các doanh nghiệp đến với người tiêu dùng, là hoạt động sáng tạo của mỗi doanh nghiệp nhằm đạt được mục tiêu truyền bá thông tin về hàng hoá, dịch vụ và doanh nghiệp đến người tiêu dùng. Quảng cáo hỗ trợ doanh nghiệp trong công tác tiêu thụ hàng hoá dịch vụ, từ đó thu lợi nhuận.
Quảng cáo là công cụ để doanh nghiệp tác động vào thị trường mục tiêu. Quảng cáo cung cấp thông tin về sản phẩm và về doanh nghiệp cho khách hàng để thuyết phục họ mua, đồng thời đóng góp vào thành công của công tác duy trì và mở rộng thị trường của doanh nghiệp. Quảng cáo tạo điều kiện thu hút khách hàng, kéo khách hàng đến với doanh nghiệp, và doanh nghiệp tiêu thụ được sản phẩm trên cơ sở đôi bên cùng có lợi.
Thực tế cho thấy hoạt động quảng cáo của Công ty TNHH May Phố Hiến chưa phát triển mạnh, ngân sách dành cho hoạt động này rất thấp chỉ khoảng 5% doanh thu. Công ty mới chỉ tập trung quảng cáo thông qua tạp chí công nghiệp thương mại của Bộ công thương, hội chợ triển lãm, biển hiệu... để giới thiệu sản phẩm, còn các phương tiện truyền thanh, truyền hình thì rất ít, không tác động được tới khách hàng. Hoạt động quảng cáo chỉ mới ở phạm vi hẹp chưa đến được với mọi người dân trong cả nước và các bạn hàng quốc tế.
3.2.3.2. Nội dung của giải pháp
Khi đã thành lập được phòng Marketing, hoạt động quảng cáo của Công ty nên để bộ phận quảng cáo thuộc phòng Marketing thực hiện, bao gồm cả việc thiết kế chương trình quảng cáo, thiết kế tờ rơi,...theo mục tiêu của Ban lãnh đạo Công ty đặt ra.
Hoạt động quảng cáo của Công ty nên được tiến hành thông qua các phương tiện như: Truyền hình, Báo hàng ngày, tạp chí, quảng cáo ngoài trời, quảng cáo tại nơi bán hàng, và qua các Catalog.
Thứ nhất, đối với truyền hình, do hình thức quảng cáo này rất đắt tiền, Công ty nên thiết kế chương trình quảng cáo với thời lượng ngắn, khoảng 0.5 phút. Nội dung quảng cáo nên thiết kế cho những loại sản phẩm đặc trưng tương ứng với từng thị trường, và nên tiến hành quảng cáo tại một số Đài truyền hình lớn tại các tỉnh thành phố như: Đài truyền hình Việt Nam kênh VTV3, Hà Nội, Đà Nẵng, và Thành phố Hồ Chí Minh.
Công ty nên tiếp tục quảng cáo trên các tạp chí thương mại công nghiệp, các tạp chí thời trang… Thời lượng quảng cáo nên liên tục theo các số báo trong năm, mỗi số một trang riêng có hình ảnh của Công ty, biểu tượng của Công ty, tên các sản phẩm của Công ty, và những thành tích mà Công ty đã đạt được về chất lượng, các giải thưởng như: huân chương lao động, hệ thống quản lý chất lượng ISO 9001...
Quảng cáo ngoài trời: Công ty có thể sử dụng xe tải vận chuyển và một số xe con của Công ty như các biển quảng cáo di động, trên đó sẽ có biểu tượng, sản phẩm của Công ty. Ngoài ra Công ty còn thiết kế biển quảng cáo, pa-no, áp phích với hình ảnh của Công ty tại những nơi dễ nhìn như: Các đường quốc lộ lớn như quốc lộ 5, quốc lộ 1...và tại các công ty may mặc có thương hiệu như Tổng công ty dệt may Việt Nam, Công ty dệt may Hà Nội,…
Ngoài ra, Công ty cần phát triển hoạt động thiết kế các Catalog giới thiệu về sản phẩm và về Công ty cung cấp cho các khách hàng lớn, còn các khách hàng nhỏ sẽ được quảng cáo thông qua hình thức giới thiệu, tư vấn thuộc trách nhiệm của nhân viên bán hàng, nhân viên xuất nhập khẩu.
Đặc biệt, Công ty cần thiết kế một trang WEB riêng giới thiệu về sản phẩm của Công ty, về Công ty với các hướng dẫn sử dụng, giải quyết các khúc mắc của khách hàng trong và ngoài nước. Chú ý cần nêu bật được chất lượng giá cả từng loại sản phẩm của Công ty. Qua đó, công ty có thể gửi các catalog trực tuyến, sử dụng thư điện tử …tới khách hàng.
Mặt khác, thông qua người Việt Nam ở nước ngoài, hay cử nhân viên sang đó mở cửa hàng giới thiệu sản phẩm của Công ty, đồng thời là văn phòng giao dịch chính thức của Công ty tại nước đó.
Thông qua quảng cáo nhiều người, nhiều khách hàng trong và ngoài nước sẽ biết đến công ty tạo điều kiện cho công ty thiết lập được nhiều quan hệ làm ăn mới.
Quảng cáo hiệu quả sẽ thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm, mở rộng thị trường và mở rộng việc sản xuất kinh doanh của công ty, tạo điều kiện tăng doanh thu nếu xác định hợp lý kinh phí quảng cáo.
3.2.4. Củng cố và tăng cường hệ thống kênh phân phối của công ty
3.2.4.1. Cơ sở của giải pháp
Kênh phân phối là tập hợp có hệ thống các phần tử tham gia vào quá trình chuyển hàng hóa từ nhà sản xuất đến người sử dụng. hoạt động phân phối giải quyết vấn đề hàng hóa dịch vụ được đưa như thế nào đến tay người tiêu dùng. Các quyết định phân phối thường phức tạp và có ảnh hưởng trực tiếp đến các hoạt động khác trong quá trình tiêu thụ sản phẩm.
Mạng lưới phân phối khắc phục được những khác biệt về địa điểm, thời gian giữa người sản xuất và người tiêu dùng, giúp cho hàng hoá của công ty có thể tiêu thụ được trên thị trường nhanh hơn, thực hiện giá trị và giá trị sử dụng của sản phẩm hàng hoá.
Hiện nay, Công ty TNHH May Phố Hiến sử dụng nhiều kênh phân phối nhưng hiệu quả của các kênh phân phối chưa cao. Do vậy, việc củng cố và tăng cường hệ thống kênh phân phối là cần thiết để nâng cao hiệu quả hoạt động của các kênh này góp phần thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của công ty.
3.2.4.2. Nội dung của giải pháp
Trước hết, Công ty cần chú trọng đến việc nâng cao hiệu quả của các kênh phân phối bằng cách:
Hoàn thiện các dịch vụ bán hàng: Cùng với những dịch vụ trước đây công ty TNHH May Phố Hiến có thể đa dạng hoá sự kết hợp các nội dung dịch vụ, thay đổi cách thức trong mỗi nội dung dịch vụ hiện tại hay đa dạng hoá các hình thức cung cấp dịch vụ để