Một chiến lược bán hàng bao gồm một kế hoạch mà vị trí thương hiệu của một công ty hay sản phẩm để tạo được một lợi thế cạnh tranh. Chiến lược thành công giúp các lực lượng bán hàng tập trung vào khách hàng và thị trường mục tiêu giao tiếp với họ trong vấn đề liên quan một cách có ý nghĩa. Đại diện bán hàng cần phải biết làm thế nào sản phẩm hoặc dịch vụ của họ có thể giải quyết các vấn đề của khách hàng. Một chiến lược bán hàng thành công truyền tải điều này để lực lượng bán hàng dành thời gian nhắm mục tiêu vào đúng khách hàng và vào đúng thời điểm.
Lập kế hoạch và tạo ra một chiến lược bán hàng hiệu quả đòi hỏi phải nhìn vào mục tiêu bán hàng dài hạn và phân tích các chu kỳ kinh doanh bán hàng, cũng như đáp ứng với người bán hàng về mục tiêu nghề nghiệp cá nhân của họ. Đi qua các bài tập này sẽ giúp các chủ doanh nghiệp và nhà quản lý có được một kiến thức sâu sắc hơn về khoảng thời gian bán hàng, thay đổi theo mùa và điều gì thúc đẩy đội ngũ bán hàng. Sau khi tạo ra chiến lược bán hàng dài hạn dựa trên các mục tiêu dài hạn, các nhà quản lý bán hàng cần tạo ra chiến lược bán hàng hàng tháng và hàng tuần dựa trên chiến lược dài hạn. Điều này cho phép đo lường hiệu suất ngắn hạn của đội ngũ bán hàng.
Bản chất của quá trình lập kế hoạch bán hàng được trình bày trong Hình 1.3. Quá trình này có thể được so sánh với điều hành một hệ thống sưởi ấm. Đầu tiên chúng ta xác định nhiệt độ cần thiết, thời gian, v.v.. (thiết lập mục tiêu) và các thủ tục phải tuân theo để đảm bảo rằng điều này có thể đạt được (xác định hoạt động). Tiếp theo chúng ta phải thực hiện các thủ tục thích hợp, bao gồm cả việc đảm bảo các nguồn lực cần thiết
18
có sẵn (tổ chức). Ở giai đoạn này chúng ta có thể đi vào hoạt động của hệ thống (thực hiện). Cuối cùng, chúng ta cần phải kiểm tra như thế nào hệ thống đang hoạt động, đặc biệt là mức nhiệt độ đã đạt được (kết quả đo). Bất kỳ sự chênh lệch về nhiệt độ cần thiết sau đó được báo cáo và sửa chữa thông qua hệ thống nhiệt (đánh giá lại và điều khiển). Quá trình lập kế hoạch này có thể được mô tả thông qua các từ viết tắt MOST trong đó mô tả quá trình từ tổng quát đến cụ thể: Nhiệm vụ, mục tiêu, chiến lược, chiến thuật.
Hình 1.4. Sơ đồ lập kế hoạch bán hàng
(Nguồn: David Jobber và Geoff Lancaster, 2009)