Một số phương pháp đánh giá:
- Phân tích doanh số và doanh thu bán hàng; - Phân tích mức độ hài lòng của khách hàng; - Phân tích thị phần công ty;
- Phân tích chi phí bán hàng đã sử dụng.
Theo David Jobber và Geoff Lancaster việc đánh giá bằng các biện pháp hiệu suất về chất lượng sẽ được áp dụng trên hai nhóm. Đối với cả hai nhóm thì người quản lý có thể đặt mục tiêu cho đội ngủ bán hàng của họ. Một nhóm là tập hợp các biện pháp đầu vào mà chủ yếu là chẩn đoán trong tự nhiên và lực lượng bán hàng sẽ giúp đỡ để cung cấp các lý do tại sao hiệu suất thấp hơn tiêu chuẩn. Nhóm còn lại là các biện pháp đầu ra liên quan đến doanh thu và lợi nhuận thực hiện. Hầu hết các công ty sử dụng một sự kết hợp của đầu vào (hành vi) và các biện pháp đầu ra để đánh giá lực lượng bán hàng của họ (Oliver, R.L. and Anderson, E. (1994)).
- Đánh giá theo các yếu tố đầu ra của nhân viên bán hàng:
o Doanh thu đạt được;
o Lợi nhuận được tạo ra;
o Tỷ suất lãi gộp;
32
o Doanh thu trên mỗi khách hàng hiện có;
o Số lượng đơn đặt hàng;
o Bán cho khách hàng mới;
o Số lượng khách hàng mới. - Đánh giá theo các yếu tố đầu vào:
o Số lượng cuộc gọi được thực hiện;
o Các cuộc gọi cho mỗi tài khoản tiềm năng;
o Các cuộc gọi cho mỗi tài khoản hoạt động;
o Số lượng cuộc gọi trên triển vọng. - Kết hợp hai phương pháp trên ta có các tỷ tệ:
o Lãi suất thực;
o Doanh thu bán hàng trên mỗi tỷ lệ cuộc gọi;
o Tỷ lệ lợi nhuận trên mỗi tỷ lệ cuộc gọi (cuộc gọi hiệu quả);
o Đặt hàng mỗi tỷ lệ cuộc gọi.
KẾT LUẬN CHƯƠNG 1
Trong bối cảnh nền kinh tế nước ta đang trong thời kỳ hội kinh tế quốc tế, cùng với sự tham gia của các doanh nghiệp nước ngoài và sự thành lập ngày càng nhiều của các doanh nghiệp trong nước sự cạnh tranh ngày càng khốc liệt hơn. Do đó, lực lượng bán hàng cần phải tổ chức chặc chẽ hơn, nhân viên bán hàng cần phải được đào tạo cao hơn thì mới đủ khả năng đảm đương và hoàn thành nhiệm vụ bán hàng. Trong hoàn cảnh cạnh tranh như hiện nay, với những lý thuyết về quản trị lực lượng bán hàng như trên chúng ta ngoài việc vận dụng các lý thuyết đó vào một vấn đề thực tế của một doanh nghiệp mà còn đi sâu vào thực tế của doanh nghiệp đó, nhằm phân tích, đánh giá để từ đó thấy được những thành tựu mà doanh nghiệp đã đạt được cũng như thấy được những mặt hạn chế còn tồn tại. Từ đó có thể nghiên cứu những giải pháp nhằn giải quyết những mặt còn tồn động đó, giúp doanh nghiệp ngày càng phát triển, cạnh tranh tốt trên thương trường.
33
Chương 2: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN
DƯỢC PHẨM CAGIPHARM