Công tác đánh giá đội ngủ bán hàng của công ty hiện nay tuy vẫn còn một số chưa hợp lý. Nhưng do các nhân viên trong bộ phận kinh doanh đã quen với phương pháp đánh giá như hiện nay, nếu thay đổi sẽ dẫn tới tình trạng nghi ngờ tính hiệu quả của phương pháp đánh giá mới của nhân viên. Khi ban lãnh đạo công ty được hỏi về vấn đề này thì họ cũng đưa ra hai vấn đề:
- Về phương pháp đánh giá nhân viên: ban lãnh đạo công ty cho rằng sự thay đổi lúc này là chưa cần thiết.
5 1 0 1 2 3 4 5 6
Đề Xuất Không Đề Xuất
GIẢI PHÁP ỨNG DỤNG KHOA HỌC KỸ
THUẬT
70
Hình 3.3. Lựa Chọn Phương Pháp Hoàn Thiện Đánh Giá Nhân Viên
(Nguồn: Khảo sát của tác giả)
- Về phần lương: thì mức lương của công ty thực sự chưa thu hút được nhân tài. Trong thời gian tới tình hình kinh doanh của công ty khởi sắc hơn thì ban lãnh đạo sẽ có hướng thay đổi chính sách lương thưởng cho hợp lý hơn.
Hình 3.4. Lựa Chọn Thay Đổi Chính Sách Lương
(Nguồn: Khảo sát của tác giả)
1 1 4 0 0.5 1 1.5 2 2.5 3 3.5 4 4.5
Cần thay đổi Chưa cần thay đổi Thay đổi khi kinh doanh tốt hơn
THAY ĐỔI CHÍNH SÁCH LƯƠNG
2 4 0 1 2 3 4 5
Đề xuất Không đề xuất
PHƯƠNG PHÁP HOÀN THIỆN ĐÁNH GIÁ
NHÂN VIÊN
71
KẾT LUẬN CHƯƠNG 3
Quản trị lực lượng bán là một trong những nội dung quan trọng của doanh nghiệp nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh và đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm. Nhất là khi nền kinh tế đang ở giai đoạn phát triển, mở cửa hội nhập; một nền kinh tế thị trường và có sự cạnh tranh quyết liệt thì đây là công cụ sắc bén giúp công ty thành công.
Với mong muốn phần nâng cao hiệu quả kinh doanh tại công ty, thông qua việc nghiên cứu cơ sở lý luận, thực trạng của công ty đề tài đã xây dựng một số giải pháp nhằm hoàn thiện quản trị lực lượng bán trên thị trường tại công ty cổ phần. Đề tài đã giải quyết một số vấn đề sau:
- Hệ thống các lý luận cơ bản về bán hàng và quản trị lực lượng bán;
- Khái quát quá trình hình thành và phát triển của công ty, đồng thời phân tích thực trạng công tác quản trị lực lượng bán của công ty, qua đó rút ra những ưu, nhược điểm để làm cơ sở xây dựng các giải pháp hoàn thiện quản trị bán cho công ty trên thị trường;
- Hoàn thiện quản trị lực lượng bán hàng trên tại công ty trên cơ sở nghiên cứu các tiền đề, nhân tố ảnh hưởng nhằm đề xuất các giải pháp mang tính lý luận và thực tiễn cao;
- Giải quyết tốt các vấn đề trên để từ đó nâng cao doanh số, thị phần và tăng cường các mối quan hệ với khách hàng nhằm tiến đến xây dựng một thương hiệu mạnh trong khu vực và quốc tế.
KIẾN NGHỊ CHUNG
Thông qua việc đề xuất và phân tích thuận lợi cũng như khó khăn khi thực hiện của các giải pháp. Sau đó, so sánh các giải pháp đó với các tiêu chuẩn nhằm chọn ra giải pháp thích hợp để áp dụng tại công ty. Để có thể đưa các giải pháp đó vào thực tiễn thuận lợi hơn thì:
- Củng cố và ổn định lại chính sách bán hàng trong thời gian qua trên toàn quốc. - Xây dựng mới và tiếp tục củng cố lại hệ thống phân phối các tỉnh thành, đặc biệt các khu vực chủ lực như: Hà Nội, Hồ Chí Minh, Đà Nẵng, Cần Thơ, Miền Đông Nam bộ, Cao nguyên cần được khai thác doanh số tối đa và tăng độ bao phủ.
72
KẾT LUẬN CHUNG
Thị trường dược phẩm của nước ta hiện nay là sự cạnh tranh giữa các doanh
nghiệp nhập khẩu, các công ty sản xuất dược phẩm trong nước. Vì vậy, để tồn tại và
phát triển một cách bền vững, thì công ty phải phát triển công tác quản trị lực lượng bán
hàng và đội ngủ bán hàng một cách hiệu quả.
Luận văn “Hoàn Thiện Công Tác Quản Trị Lực Lượng Bán Hàng Tại Công
Ty Cổ Phần Dược Phẩm Cagipharm” đã đạt được mục tiêu nghiên cứu đề ra. Luận
văn đã tổng hợp các lý thuyết về quản trị lực lượng bán hàng, phân tích các vấn đề và thu thập tình hình cụ thể của công ty, của thị trường đề ra các giải pháp giúp nâng cao hiệu quả quản trị lực lượng bán hàng của công ty, cụ thể đạt được kết quả như sau:
- Thứ nhất: hệ thống hóa các vấn đề cơ bản về công tác quản trị lực lượng bán hàng tại doanh nghiệp;
- Thứ hai: việc áp dụng giải pháp trên sẽ giúp công ty kiểm soát một cách tổng quát hệ thống bán hàng của công ty. Về mặt mặt nhân viên, công ty có thể đánh đánh giá chính xác khả năng và sự nhiệt tình của từng nhân viên. Qua đó, công ty có thể xây dựng một chính sách lương thưởng hợp lý hơn. Thông qua việc áp dụng giải pháp đó công ty sẽ giải quyết được điểm yếu của cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng hiện nay. Không những vậy hệ thống DMS.ONE có thể giúp công ty thống kê và so sánh tình hình kinh doanh giữa các khu vực với nhau một cách nhanh chống, để từ đó đưa ra các chương trình huấn luyện kịp thời cho nhân viên.
Tuy nhiên, do còn bị chi phối bởi yếu tố thời gian, sự tiếp cận thông tin…, nên luận văn không tránh khỏi những điểm còn hạn chế. Vì vậy, tác giả rất mong nhận được sự đóng góp ý kiến từ phía thầy cô, nhất là sự quan tâm và đầu tư của Công ty cổ phần Cagipharm để giúp tác giả hoàn thiện luận văn này trong thời gian tới.
1
TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. WILLIAM T. BROOKS, “Kỹ Năng Bán Hàng”, NXB Lao Động - Xã Hội. 2. Jamers M. Comer (2008), “Quản trị bán hàng”, NXB Hồng Đức.
3. Nguyễn Tiến Dũng (2008), “Quản trị lực lượng bán hàng trong kinh doanh bia chai của Tổng công ty bia rượu nước giải khát Hà Nội”.
4. J.Calvin (2004), “Nghệ thuật quản trị bán hàng”, NXB TP.Hồ Chí Minh. 5. Jeffrey Gitomer, “Kinh thánh về nghệ thuật bán hàng” - NXB Lao Động Xã
Hội.
6. TS Hà Nam Khánh Giao, “Quản trị bán hàng - Đội ngũ bán hàng tốt chưa” - NXB Thống kê.
7. Phạm Thị Thu Hường (2005), Nghiệp vụ và quản trị bán hàng, NXB Thống kê. 8. Lê Đăng Lăng (2005), Kỹ năng và quản trị bán hàng, NXB Thống kê.
9. Phillip Kotler (1997), Marketing căn bản, NXB Thống kê.
10. Philip Kotler (2001), “Những nguyên lý tiếp thị”, NXB Thống kê. 11. Philip Kotler (2002), “Quản trị marketing”, NXB Thống kê
12. Philip Kotler (2007), Bàn về tiếp thị - Nhà xuất bản trẻ.
Một số tài liệu tham khảo khác:
13. Skemp-Arlt,K.M, Toupence,R. (2007). "The administrator's role in employee motivation". Coach & Athletic Director. pp. 28–34.
14. Louis Boone, David Kurtz (1/1/2010), “Contemporary Marketing 2011” (textbook), Cengage Learning, , Elements of the promotional mix, Retrieved Aug. 26, 2014.
15. Anna Merino-Castelló (2003), “Demand for Pharmaceutical Drugs: a Choice Modelling Experiments”.
16. Leslie M. Dawson, “Toward a new concept of sales management”, Journal of Marketing Vol. 34, No. 2, pp 33 – 38.
17. Roger Dawson, Philip Kotler (2002), “Techniques for sales”, “Marketing Management, Millenium Edition”, Copyright © 2000 by Prentice-Hall, Inc. 18. Harrell, Gilbert D. (2008). Marketing: Connecting with Customers. Chicago
Education Press. trang 286.
2
20. Charles Lamb, Joe Hair, Carl McDanie, Cengage Learning (1/1/2011), “Discuss the elements of the promotional mix”, Essentials of Marketing, (trang 514+). 21. Oliver, R.L. and Anderson, E. (1994), “An empirical test of the consequences
of behavior-based and outcome-based sales control systems”, Journal of Marketing, 58 (4), pp. 53–67; Oliver, R.L. and Anderson, E. (1995) ‘Behaviour and outcome-based sales control systems: evidence and consequences and hybrid governance’, Journal of Personal Selling and Sales Management, 4 (4), trang 1–15.
22. Justin Longenecker, J. Petty, Leslie Palich, Frank Hoy, Cengage Learning, (27/9/2011), “Small Business Management: Launching and Growing Entrepreneurial Ventures”, The Promotional Mix, Retrieved Aug. 26, 2014, "...how a business combines its promotional methods...blend of nonpersonal, personal, and special forms of communication aimed at a target market..." 23. A.H. Maslov (1943), “A Theory of Human Motivation, Psychological Review
50”: 370-96.
24. Roddy Mullin, Kogan Page Publishers (2010), “Sales Promotion: How to
Create, Implement and Integrate Campaigns that Really Work”, The
Promotional Mix, Retrieved Aug. 26, 2014, (trang 30+).
25. Bill Stinnett, “Think Like Your Customer: A Winning Strategy to Maximize Sales by Understanding How and Why Your Customers Buy”.
26. David Jobber và Geoff Lancaster (2008), “Selling and Sales Management”.
27. Ken Krogue (6/12/2014), “What is inside sales the definition of inside”, http://www.forbes.com/sites/kenkrogue/2013/02/26/what-is-inside-sales-the- definition-of-inside-sales/
Một số website
1. www.dav.gov.vn;
i
PHỤ LỤC
PHỤ LỤC 1KẾ HOẠCH BÁN HÀNG THEO KHU VỰC
(Đơn vị: VNĐ) STT SẢN PHẨM DOANH THU 1 Kháng Sinh 33,864,500,000 Sachet Cadicefpo 100 2,914,000,000 Tab. Cadicefpo 100 1,203,200,000 Cap. Cadicefpo 200 3,807,000,000 Sachet. Cadidroxyl 250 827,200,000 Cap. Cadidroxyl 500 2,040,000,000 Tab. Cefixim 100 - CGP 564,000,000 Sachet. Cefixim 100 8,150,000,000 Cefixim 400 - CGP 1,504,000,000 Cadifaxin 500 761,400,000 Cadiroxim 500 4,657,500,000 Cefuroxim 250 - CGP 413,600,000 Cadiciprolox 500 405,000,000 VP Clar 500 564,000,000 Cadicefdin 300 3,572,000,000 Cadiazith 2,481,600,000
2 Kháng viêm - Cơ - Xương khớp 8,494,300,000
Cadicelox 100 622,000,000 Cadicelox 200 1,504,000,000 Cadimelcox 15 752,000,000 Cadimelcox 75 705,000,000 Sonozym 630,000,000 Alpha - Tase 1,504,000,000 Cadinamic 500 126,900,000 Cadipredni 5 1,936,400,000 Cadipredson 16 714,000,000 3 Giảm đau - Hạ sốt 940,000,000 Cadigesic 500 470,000,000 Cadigesic 650 470,000,000 4 Ho - Long đàm 1,964,600,000 Hotan 761,400,000 Hotan Fort 902,400,000 Cadimusol 200 300,800,000
ii
5 Tiêu hóa - Gan mật 676,800,000
Cabendaz 188,000,000 Cadimarin 488,800,000 6 Vitamin và Khoáng chất 968,290,000 Cadimin C 1G 169,200,000 Cadinutrivit 460,690,000 Cadinutrivit - G 338,400,000 7 Thần kinh 323,050,000 Cadineuron 116,250,000 Cinnarizin 206,800,000 8 Kháng dị ứng 343,100,000 Cadirizin 10 MG 155,100,000 Loratadin 10 - US 188,000,000 9 Da liễu 592,200,000 Cadirovib 592,200,000
iii
PHỤ LỤC 2
KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CẮT LÔ
(Đơn vị: VNĐ)
STT TÊN SẢN PHẨM DOANH THU
1 Cap. Ceftikas 200 4,500,000,000 2 Cap. Podolamin 200 2,500,000,000 3 Cap. Podolamin 100 580,000,000 4 Tab. Usfomix 200 2,500,000,000 5 Tab. Usfomix 100 1,350,000,000 6 Sachet. Usfomix 100 1,800,000,000 7 Tab. Cepodoxim 100 1,400,000,000 8 Cream. Cadicidin Extra 5G 320,000,000 9 Cream. Cadicort 15G 560,000,000 10 Tab. Cadifredson 4 410,000,000 11 Sachet. Cadiazith 250 474,600,000 12 Cap. Cadiazith 250 292,320,000 13 Cartilon Forte 490,000,000 14 Ginko Giloba Forte 240,000,000 15 Natural Vitamin E 400 - EV 252,000,000 16 Silymarin Max 528,000,000 17 Vita E400 Natural 380,000,000 18 Glusamin 500 380,000,000 19 Glucosamin C - US 400,000,000 20 Glucosamin C - US 380,000,000 21 Ovidil - S 207,000,000 22 Sofcal 400,000,000 23 Salivit 360,000,000 24 Air - US 600,000,000 25 Omega 3, 6, 9 US Pharma 572,000,000 26 Collagentin - US 609,950,000 27 Gluchon - MSM 335,240,000 28 Pancrreatin - US 240,000,000 29 Cefixim 400 - Tab 2,990,000,000 30 Cadisozym - HV 740,000,000 TỔNG CỘNG 26,791,110,000
iv
PHỤ LỤC 3
CHI TIẾT VỀ THÔNG TƯ 36 VÀ THÔNG TƯ 37
Thông tư liên tịch số 36/2013/TTLT-BYT-BTC ngày 11/11/2013 (thay thế Thông tư liên tịch số 01/2012/TTLT-BYT-BTC hướng dẫn đấu thầu mua thuốc trong các cơ sở y tế) và Thông tư số 37/2013/TT-BYT ngày 11/11/2013 của Bộ Y tế (hướng dẫn lập Hồ sơ mời thầu mua thuốc trong các cơ sở y tế thay thế cho Thông tư số 11/2012/TT-BYT): Thông tư này hướng dẫn đấu thầu mua thuốc trong các cơ sở y tế công lập theo trình tự như sau:
- Bước 1: Thông tư này phân chia các gói thầu theo nhiều tiêu chuẩn kỹ thuật khác nhau: thuốc theo chuẩn của công ước quốc tế PIC/S (PIC/S-GMP) Châu Âu (EMEA), chuẩn của Mỹ (USFDA), chuẩn của WHO (WHO-GMP: chuẩn này do Cục quản lý dược Việt Nam kiểm tra và cấp giấy chứng nhận), thuốc nhượng quyền, thuốc tương đương sinh học, thuốc biệt dược, thuốc đông dược – dược liệu…
- Bước 2: Đánh giá năng lực và kinh nghiệm của các nhà thầu theo từng gói tiêu chuẩn, các nhà thầu phải đáp ứng toàn bộ các nội dung theo chuẩn yêu cầu.
- Bước 3: Đánh giá về mặt kỹ thuật, tức đánh giá về chất lượng và hiệu quả sử dụng của thuốc. Thuốc được đánh giá trên thang điểm 100, đạt 70/100 điểm là đạt yêu cầu.
- Bước 4: Đánh giá về giá thành sản phẩm theo nguyên tắc chọn thuốc có giá thấp nhất.
Bảng chấm điểm “Tiêu chuẩn kỹ thuật” trong bước 3 theo thông tư 37/2013/TT-BYT
v
STT CÁC TIÊU CHUẨN ĐIỂM
TỐI ĐA
ĐIỂM TỐI THIỂU
1 Trình độ của nhà sản xuất 23 17
Đạt chuẩn PIC/S-GMP, EU-GMP (thuộc/không thuốc) nước tham gia ICH và (được/không được) Cục quản lý dược chứng nhận
Nhà sản xuất đông dược đạt WHO-GMP 23 19
Đạt chuẩn WHO-GMP và được/không được
Cục quản lý dược chứng nhận 22 17
2
Vi phạm chất lượng của mặt hàng thuốc dự thầu trong 1 năm gần đây (không vi phạm/vi phạm ở
mức độ 3/vi phạm mức độ 2) 15 0
3
Vi phạm chất lượng của cơ sở sản xuất hàng thuốc dự thầu trong 1 năm (không vi phạm/ 01
trường hợp/02 trường hợp/+03 trường hợp) 10 0 4
Hàn dùng (Tuổi thọ) của thuốc (+3 năm/ 2-3
năm/-2 năm) 10 6
5
Tiêu chí đánh giá về hoạt chất sản xuất mặt hàng thuốc tham dự thầu (SX tại nước thuộc ICH/SX tại nước không thuộc ICH nhưng có
CEP/Khác) 4 1
6
Tiêu chí đánh giá về tương đương sinh học của thuốc (BA-BE) (có chứng minh BA-BE/không
có chứng minh BA-BE) 4 2
7&8
Mặt hàng thuốc được sản xuất từ nguyên liệu kháng sinh sản xuất trong nước (Nguyên liệu
trong nước/Nguyên liệu nhập khẩu) 4 2
7&8
Mặt hàng thuốc tham dự thầu là đông y, thuốc từ dược liệu (có chứng nhận đạt GACP/có nguồn gốc xuất xứ/không có nguồn gốc xuất
xứ) 4 0
9
Tính chất của đơn vị dự thầu
(DN trực tiếp sản xuất thuốc dự thầu/DN trực tiếp nhập khẩu thuốc dự thầu/không phải DN
trực tiếp sản xuất – xuất khẩu thuốc dự thầu) 6 2 10
Kinh nghiệm cung ứng thuốc của nhà thầu
(Trên 3 năm/dưới 3 năm/chưa cung ứng) 6 2
11
Khả năng đáp ứng yêu cầu của nhà thầu về điều
kiện giao hàng (đáp ứng/không đáp ứng) 5 0
12
Uy tín của nhà thầu trong thực hiện hợp đồng (đã trúng thầu&cung ứng đúng tiến độ/đã trúng
thầu&cung ứng chậm tiến độ/ chưa trúng thầu) 7 4 13
Nhà thầu có tổ chức chuỗi nhà thuốc GPP
vi 14
Nhà thầu có tổ chức Trung tâm phân phối thuốc
(có/không có) 2 1
15
Nhà thầu có hệ thống phân phối, cung ứng rộng khắp tại các địa bàn miền núi, khó khăn
(có/không có) 2 0
Tổng điểm tối đa của doanh nghiệp có thể đạt
được 100 38
vii
PHỤ LỤC 4
BẢNG SẢN XUẤT CỦA CÁC PHÂN XƯỞNG QUA CÁC NĂM 2013 – 2014
(Đơn vị: VNĐ)
Tên Dây Chuyền Đơn Vị
Tính Năm 2013 Năm 2014
Tỷ Lệ Tăng Trưởng Phân xưởng Non Betalactan
1 – Viên nén Viên 67,827,996 94,435,540 39% 2 – Viên nén bao phim Viên 65,040,870 97,269,195 50% 3 – Viên nén sủi Viên 3,729,000 5,268,962 41% 4 – Viên nang mềm Viên 57,640,478 72,159,240 25% 5 – Viên nang cứng Viên 46,223,003 69,948,163 51% 6 – Thuốc bột uống Viên 1,631,733 2,982,040 83% 7 – Thuốc kem mỡ Tuýp 378,412 433,318 15% 8 – Thuốc siro Chai 29,665 75,054 153%
Tổng cộng 242,501,157 342,571,512 41%
Phân xưởng Cephalosporin
1 – Viên nén Viên 4,589,974 23,696,140 416% 2 – Viên nén bao phim Viên 7,125,924 13,641,030 91% 3 – Viên nang cứng Viên 20,563,984 32,987,196 60% 4 – Thuốc bột uống Gói 11,016,989 19,390,260 76%
Tổng cộng 43,296,871 89,714,626 107%
Phân xưởng thuốc tiêm bột Lọ 107,159 - Chuyển
qua phân xưởng đông dược
Tổng cộng 03 phân xưởng 285,798,028 432,286,138
viii
PHỤ LỤC 5
BẢNG CÂU HỎI KHẢO SÁT Ý KIẾN
CỦA NHÀ QUẢN TRỊ TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN CAGIPHARM Kính chào Quý Anh/Chị!
Tôi tên là Mạnh Thế Vinh, đang học tập tai trường Đại học Tài chính - Marketing. Hiện tôi đang nghiên cứu đề tài “Phát triển các giải pháp nâng cao hiệu quả quản trị
bán hàng tại công ty cổ phần Cagipharm”.
Tôi rất mong sự hỗ trợ của Anh/Chị bằng việc trả lời các câu hỏi sau đây. Nội dung trả lời của quý Anh/Chị chỉ sử dụng cho mục đích nghiên cứu và được trình bày ở
