Tuyển dụng nhân viên bán hàng là khâu đầu tiên và quan trọng nhất của toàn bộ quá trình quản trị lực lượng bán hàng. Bất cứ doanh nghiệp nào cũng phải tuyển dụng những nhân viên bán hàng tốt để góp phần mang lại sự thành công cho tổ chức. Quy trình tuyển dụng nhân viên bán hàng gồm các bước sau:
1. Chuẩn bị các đặc điểm kỹ thuật mô tả công việc và nhân sự; 2. Xác định các nguồn tuyển dụng và phương pháp truyền thông;
3. Thiết kế một hình thức ứng dụng hiệu quả và chuẩn bị một danh sách ngắn; 4. Phỏng vấn;
5. Trợ bổ sung lựa chọn - kiểm tra tâm lý, vai trò chơi.
Một sự hiểu biết của từng giai đoạn và các thủ tục chính xác trong các bước sẽ tối đa hóa cơ hội lựa chọn đúng ứng viên.
Đặc biệt trong ngành dược phẩm thì trong một nghiên cứu được công bố trên Tạp chí Selling Power, James O'Hara đã xác định sáu đặc điểm để tìm ra ứng viên thích hợp cho việc bán hàng. Theo O'Hara, cá tính, cách tiếp cận và phong cách có thể thay đổi từ một đại diện bán hàng để tiếp theo, nhưng những cái tốt nhất có sáu đặc điểm chung:
- Mong muốn bẩm sinh để phục vụ: Tốt nhất người bán hàng có một quan tâm trong việc phục vụ cũng như bán. Trong khi đại diện bán hàng dược phẩm là không phải sản phẩm "bán" theo nghĩa thông thường, quan tâm đến công việc và sự nhiệt tình tất cả chỉ mong muốn phục vụ mà làm cho một đại diện bán hàng tuyệt vời. Khi các bác sĩ thấy nhiều nhà sản xuất và nhiều loại thuốc phổ thông, mức độ các đại diện bán hàng 'của quan tâm và cam kết có thể là những gì giành được kê toa.
- Đạo đức trong công việc: một người bán hàng trong ngành dược có thể không ngần ngại làm việc ngoài giờ để gọi hay đến gặp các bác sĩ/dược sĩ để gia tăng mối quan hệ, qua đó tạo mối quan hệ để có thể thành công trong dài hạn. Điều này dễ dàng dạy các kỹ năng bán hàng hơn là đạo đức trong công việc
27
- Toàn vẹn: Bán hàng tốt là phải xây dựng trên mối quan hệ tốt và các mối quan hệ tốt được xây dựng trên sự tin tưởng. Để có được sự tin tưởng của người mua (bác sĩ/dược sĩ), đại diện bán hàng phải có ưu đãi tốt nhất cho khách hàng của họ và thiết lập một sự trung thực và độ tin cậy.
- Khả năng để đưa người khác vào trạng thái thoải mái: Các bác sĩ người cảm thấy thoải mái với một đại diện bán hàng có nhiều khả năng lắng nghe và xem xét những gì họ nói. Để tìm hiểu làm thế nào các ứng cử viên có thể làm cho một bác sĩ cảm giác thoải mái đó, người phỏng vấn nên suy nghĩ về cách họ làm cho anh ta/cô cảm nhận được nó.
- Kỹ năng giao tiếp hiệu quả: Một cuộc phỏng vấn công việc giống như một bài thuyết trình, phỏng vấn có thể có được một ý tưởng tốt như thế nào các thí sinh sẽ trình bày sản phẩm bằng cách đánh giá như thế nào về sản phẩm mà họ bán. Một danh sách kiểm tra các yếu tố của cách truyền tải tốt - sự phát âm rõ ràng, từ vựng tốt, tỷ lệ hiệu quả của lời nói và âm lượng - có thể hữu ích để đánh giá kỹ năng nói của ứng viên.
- Sẵn sàng lắng nghe: Nếu ứng viên gián đoạn phỏng vấn hoặc kết thúc câu của mình trong cuộc phỏng vấn, anh/cô ấy có thể làm điều tương tự với các bác sĩ. Khi câu hỏi được hỏi trong cuộc phỏng vấn, người phỏng vấn nên lắng nghe dấu hiệu theo sau những gì mà ứng viên đang nói. Một ứng cử viên tốt sẽ cho câu trả lời thích hợp và sẽ không mất gấp đôi thời gian để nói chuyện.