Abraham Maslow xem như động lực được dựa vào một hệ thống phân cấp các nhu cầu, trong đó một người không thể di chuyển đến cấp độ tiếp theo của nhu cầu mà không đáp ứng với mức trước đây. Hệ thống cấp bậc của Maslow bắt đầu ở mức thấp nhất các nhu cầu, nhu cầu sinh lý cơ bản (bao gồm: không khí, nước và thực phẩm). Những ông chủ trả ít nhất một mức lương đủ sống tối thiểu sẽ đáp ứng những nhu cầu cơ bản của nhân viên. Các cấp độ tiếp theo của nhu cầu được gọi là nhu cầu an toàn và an ninh. Mức này bao gồm nhu cầu đó là có một nơi để sống và biết ai là an toàn. Sử dụng lao động có thể đáp ứng những nhu cầu này bằng cách đảm bảo người lao động được an toàn khỏi các mối nguy hiểm về thể chất, tình cảm bằng lời nói hay và có một cảm giác an toàn công việc. Mức độ thứ ba của nhu cầu là liên kết xã hội và trực thuộc (social affiliation and belonging). Điều này là cần thiết để được xã hội, có bạn bè, và cảm thấy như một thuộc và được yêu thương. Thực hiện các chương trình nhân viên tham gia có thể giúp thực hiện các nhu cầu thuộc. Phần thưởng như ghi nhận những đóng góp của nhân viên cũng có thể đáp ứng các nhu cầu xã hội và tình yêu. Mức độ thứ tư trong hệ thống phân cấp là nhu cầu trọng. Đây là cấp độ mô tả cảm giác tốt về chính bản thân mình và biết rằng cuộc sống của họ có ý nghĩa, có giá trị, và có một mục đích. Sử dụng lao động phải sử dụng các kỹ thuật thiết kế công việc để tạo ra công ăn việc làm rất quan trọng để và đáng yêu của các nhân viên.Các cấp độ cuối cùng Maslow mô tả được gọi là tự khẳng định. Mức độ này dùng để chỉ những người đạt trạng thái tiềm năng của họ về hạnh phúc. Chủ nhân nào đảm bảo rằng nhân viên là một công việc đúng và có tất cả các nhu cầu khác đáp ứng sẽ giúp nhân viên nhận ra nhu cầu cao nhất này.
Do đó, việc thiết kế một chương trình khuyến khích không đơn giản như việc xác định các chỉ tiêu. Thông thường, khi các nhân viên bán hàng đạt được các chỉ tiêu, họ sẽ nhận được phần thưởng bằng tiền, nhưng tiền lại chưa chắc là mối quan tâm hàng đầu của chính họ. Vì vậy, ngoài yếu tố vật chất, doanh nghiệp cần phải tìm hiểu xem các nhân viên bán hàng mong muốn đạt được điều gì khác (chẳng hạn họ có thể muốn trở thành người bán hàng có doanh số cao nhất hay phá kỷ lục bán hàng cá nhân) để từ đó xây dựng một chương trình khuyến khích phù hợp.
31
Một chương trình khuyến khích tốt phải hội đủ ba yếu tố: hiểu được, đánh giá được và thực hiện được. Nếu không hội đủ ba yếu tố này, một chương trình khuyến khích rất có thể bị phản tác dụng. Chủ doanh nghiệp hay giám đốc bán hàng phải là người có trách nhiệm làm rõ các điều kiện của chương trình khuyến khích, thể hiện rõ bằng văn bản và thông báo đến tất cả các nhân viên bán hàng. Nên tổ chức một cuộc họp để thông báo, giải thích với tất cả các nhân viên bán hàng về chương trình khuyến khích.
Tiếp theo, chỉ nên thưởng cho những nhân viên bán hàng có thành tích có thể đánh giá được. Nếu lấy lợi nhuận làm chỉ tiêu để đánh giá, nên sử dụng tổng lợi nhuận thay vì lợi nhuận ròng.