Trong thời gian cuối năm 2009 và suốt cả năm 2010, công ty US Pharma, IPC Pharma USA đã nhiều lần thảo luận và định hướng hợp tác cùng Cagipharm trong việc phối hợp các phương án kinh doanh trên thương trường Quốc tế. Trong đó việc việc gia công các sản phẩm OTC và thực phẩm chức năng vào thị trường Mỹ là một trong những chương trình trọng tâm. Thông qua, các nội dung thảo luận công ty US Pharma Hoa Kỳ đã nhìn nhận tiềm năng của Cagipharm ở thị trường nội địa và khả năng cuả US Pharma trong việc phát triển thị trường quốc tế. US Pharma đã chính thức đề nghị sự hợp tác toàn diện với Cagipharm với mục tiêu là đối tác chiến lược.
Từ đó hội đồng quản trị Cagipharm quyết định: Chọn US Pharma là đối tác chiến lược của Cagipharm trong định hướng phát triển. Mục tiêu là chuyển đổi thương hiệu nhà máy Cagipharm thành nhà máy US Pharma. Đồng thời tái cấu trúc lại về hệ thống nhân sự nhà máy, cải tạo hệ thống nhà máy theo các tiêu chuẩn mới để có thể có đủ điều kiện xuất hàng vào thị trường Hoa Kỳ và thị trường các nước trên thế giới. Trước mắt là tập trung vào thị trường Asean, Africa, và thị trường Hoa Kỳ.
Xây dựng nhãn hiệu hàng hoá nhà máy theo phong cách của sản phẩm Hoa Kỳ, và kỹ thuật Mỹ. Trong việc phát triển về sản phẩm theo thương hiệu Mỹ chúng ta phải tổ chức hết sức chặt chẽ về vấn đề chất lượng. Vì đây là tiêu chuẩn hết sức quan trọng khi vào thị trường Mỹ.
Phối hợp với US Pharma nhập khẩu các sản phẩm từ Mỹ vào phân phối tại thị trường Việt Nam. Trong đó chú trọng vào các sản phẩm kỹ thuật cao, và những mặt hàng biệt dược đặc sắc có nhu cầu ở Việt Nam.
55 3.1.1.2 Định hướng về kinh doanh
Xây dựng chiến lược bán hàng cho nhóm hàng Đông Dược.
Củng cố và ổn định lại chính sách bán hàng trong thời gian qua trên toàn quốc. Xây dựng mới và tiếp tục củng cố lại hệ thống phân phối các tỉnh thành, đặc biệt các khu vực chủ lực như Hà Nội, Hồ Chí Minh, Đà Nẵng, Cần Thơ, Miền Đông Nam bộ, Cao nguyên cần được khai thác doanh số tối đa và tăng độ bao phủ.
Tiếp tục củng cố việc xuất khẩu sang Campuchia, mở rộng sang Trung Quốc và Myanmar, kế cận tiếp theo là thị trường Philipin và Lào.
Tiếp tục củng cố và phát triển thương hiệu Uspharma ngày càng vững mạnh thông qua những chính sách marketing cho từng khu vực, tổ chức những chương trình khuyến mại, hội nghị khách hàng…
Thực hiện mạnh mẽ việc đấu thầu thuốc vào bệnh viện, cơ sở điều trị trên cả nước. Khai thác tối đa các gói thầu sau khi đã trúng thầu.
Thực hiện các biện pháp hỗ trợ nhằm thu hồi công nợ đúng thời hạn trong bán hàng.
Thúc đẩy việc tái cấp số visa đã hết hạn và tiếp tục xin số visa mới với công thức mới.
3.1.1.3 Định hướng về nhân sự công ty
Tái cấu trúc lại toàn bộ hệ thống nhân sự của công ty từ các vị trí lãnh đạo cao nhất cho đến công nhân viên sao thật tinh gọn, chuyên nghiệp và mang đậm bản sắc văn hoá công ty trên nền tảng: Cagipharm và US Pharma.
Xây dựng lại toàn bộ hệ thống lương của công ty, lấy nền tảng các chính sách về tiền lương hợp lý để có thể thu hút người tài vào làm việc tại công ty. Giải quyết các chính sách về người lao động, trong quá trình tinh giản biên chế cho phù hợp với luật lao động Việt Nam. Trong quá trình xây dựng hệ thống tiền lương chú ý đến việc xây dựng quy chế tiền lương khi thuê lao động nước ngoài theo thông lệ quốc tế.
56
Xây dựng các chính sách đào tạo ngắn hạn, dài hạn trong và ngoài nước. Trong đó xây dựng chính sách đào tạo và phát triển nguồn nhân lực công ty, thông qua việc đào tạo nguồn nhân lực trẻ làm đội ngũ kế thừa. Tiếp cận với trường Đại học Dược trong và ngoài để thực hiện việc phát triển nguồn nhân lực cho công ty.
3.1.1.4 Định hướng nghiên cứu thị trường, phát triển sản phẩm
Giai đoạn đầu khi phát triển nhà máy, chúng ta đã áp dụng chính sách “ Thị trường có sản phẩm nào, Cagipharm có sản phẩm đó” để nhanh chóng ổn định sản xuất và đồng thời có sản phẩm ban đầu cho hoạt động kinh doanh của công ty. Hiện nay, chúng ta đã có trên 150 sản phẩm của Cagipharm, 130 sản phẩm gia công có số Visa. Khi nhà máy đã chuyển thành US Pharma, chúng ta phải thực hiện việc nghiên cứu thị trường chọn lọc sản phẩm và tiến hành chuyển toàn bộ số Visa đó sang tên US Pharma.
Thành lập Bộ phận nghiên cứu thị trường có chiều sâu. Mục tiêu phát hiện các sản phẩm có tính đặc thù cao, có kỹ thuật cao, có chất lượng hoàn hảo. Tập trung vào các mục tiêu điều trị cho: người già, phụ nữ có thai, trẻ em, người có bệnh ung thư, mãn tính. Hoặc là các nhóm thực phẩm chức năng có khả năng phòng ngừa bệnh mãn tính như: tim mạch, tiểu đường, huyết áp, béo phì. Tất cả các sản phẩm đó phải mang tính khác biệt và mang nét đặc trưng riêng của US Pharma.
Mối quan hệ của Bộ phận này với bộ phận R&D của nhà máy là mối quan hệ hữu cơ. Vì sự nghiên cứu phát triển sản phẩm sẽ song hành với bộ phận nghiên cứu công nghệ Dược tạo nên tính liên hoàn trong sự phát triển. Đặc biệt chúng ta sẽ chú trọng đến vấn đề chất lượng sản phẩm, đây là điều kiện tiên quyết cho sự phát triển thương hiệu US Pharma.
3.1.1.5 Định hướng R&D trong việc tạo sự khác biệt
Tập trung nhân lực và vật lực cho việc nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới, xây dựng một hệ thống nhân sự hùng hậu, với một chính sách tiền luơng đủ để có thể thực hiện việc chiêu hiền đãi sĩ.
R&D căn cứ vào đề xuất của Bộ phận nghiên cứu thị trường phát triển sản phẩm để xây dựng kế hoạch nghiên cứu phát triển sản phẩm đưa vào sản xuất. Nếu trong trường hợp mà thời gian nghiên cứu lâu và không đủ điều kiện thì bộ phận nghiên cứu
57
thị trường và phát triển sản phẩm có thể mua công nghệ từ các chuyên gia ngành dược hoặc các công ty nước ngoài (thông qua US Pharma Hoa Kỳ) để chuyển giao công nghệ cho R&D thực hiện và triển khai sản xuất.
R&D giai đoạn này sẽ đảm nhận một vị trí hết sức then chốt cho việc tiếp nhận các đơn hàng sản xuất gia công cuả nước ngoài cho nhà máy. Để đáp ứng đạt yêu cầu về các đơn hàng nước ngoài gia công, R&D phải tổ chức thực hiện việc nghiên cứu hết sức cẩn thận, vì việc thực hiện công tác này sẽ quyết định uy tín cuả công ty tại các thị trường nước ngoài.
3.1.1.6 Định hướng về Hệ thống phân phối
Us Pharma xây dựng hệ thống phân phối dựa trên nền tản ban đầu là gia công cho các công ty phân phối lẽ tại thị trường Hoa Kỳ và thị trường Châu Âu. Xây dựng các sản phẩm xuất khẩu mang tên US Pharma sang các thị trường: Africa, Asean, Hoa Kỳ, Châu Âu…
Cagipharm xây dựng hệ thống phân phối tại thị trường nội địa Việt Nam. Thay đổi toàn bộ hệ thống kinh doanh cũ, xây dựng hệ thống phân phối mới, thay đổi phong cách kinh doanh mang tính chuyên nghiệp và tính tổ chức cao cho phù hợp với việc tái cấu trúc về nhân sự Cagipharm. Thường xuyên đào tạo hệ thống tiếp thị kinh doanh sao cho đạt được mục tiêu tăng doanh số và tăng lợi nhuận công ty. Xây dựng thương hiệu công ty phân phối bằng hoạt động chuyên nghiệp, phát triển nhãn hiệu sản phẩm US Pharma bằng chất lượng và dịch vụ phân phối. Kết nối với hệ thống kinh doanh phân phối lẽ của Sapharco, thông qua hệ thống SPG Pharmacy. Kết nối với hệ thống trung tâm phân phối Dược phẩm SDC (Sapharco Ditribution Center) trong tương lai để thực hiện việc tiếp thị sản phẩm US Pharma vào hệ thống SPG Pharmacy, hệ thống các cơ sở điều trị (Phòng khám, bệnh viện).
3.1.2 Điểm yếu của công ty
Ngoài các điểm mạnh của công ty như:
- Đội ngũ nhân sự sản xuất có trình độ cao, ổn định, nằm trong top đầu của những nhà máy sản xuất đạt chuẩn GMP tại Việt Nam. Đây là tài sản vô hình mà chúng ta không thể tính bằng tiền được;
58
- Sản phẩm có chất lượng, đội ngủ bán hàng có kinh nghiệm, văn hóa doanh nghiệp, nguồn cung ứng bền vững.
Bên cạnh đó còn một số điểm công ty cần cải thiện:
- Việc áp dụng tiêu chuẩn tính thưởng còn chưa được hợp lý, chưa tính đến yếu tố khu vực, bởi vì với mỗi một khu vực bán hàng có mức độ tiềm năng hay khả năng cạnh tranh khác nhau. Không thể quy định chung một tiêu chuẩn đánh giá cho mọi khu vực bán hàng như hiện nay. Điều đó làm cho nhân viên cảm thấy sự bất bình đẳng khi họ phải quản lý ở những khu vực địa lý có ít tiềm năng hơn;
- Khó khăn về tài chính đã không có chế độ đãi ngộ tốt cho người tài, dẫn đến việc tuyển dụng nhân sự giỏi rất khó khăn;
- Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng: Tuy nhiên với việc hiện nay công ty đang triển khai rất nhiều sản phẩm khác nhau trên các khu vực thị trường so với lực lượng bán hàng hiện có thì còn quá mỏng;
- Chính sách về nhân sự, đào tạo, huấn luyện không quan tâm đúng mức. Vẫn chưa xây dựng được chính sách thu hút người tài “Muốn tiếp thị với khách hàng trước tiên chúng ta phải tiếp thị ngay nhân viên của mình trước “Sản phẩm của mình phải tạo lòng tin nơi nhân viên của mình trước khi tạo lòng tin với khách hàng”. Từ đó trong chính sách về nhân sự chúng ta tiếp nhận nhân sự như một chính sách tình huống, một số nhân sự chỉ quan tâm đến tiền lương và huê hồng bán hàng, không có tâm huyết với công ty.
3.1.3 Đặc điểm môi trường kinh doanh
3.1.3.1 Các quy định pháp lý quản lý thị trường dược phẩm và chủ trương của chính phủ chính phủ
Luật Dược số 34/2005/QH11: Đây là bộ luật nền tảng của ngành dược Việt Nam, luật này quy định việc kinh doanh thuốc; đăng ký, lưu hành thuốc; sử dụng thuốc; cung ứng thuốc; thông tin, quảng cáo thuốc; thử thuốc trên lâm sàng; quản lý thuốc gây nghiện, thuốc hướng tâm thần, tiền chất dùng làm thuốc và thuốc phóng xạ; tiêu chuẩn chất lượng thuốc và kiểm nghiệm thuốc. Luật này đang được lấy ý kiến để xây dựng Dự Thảo “Luậ t sửa đổi, bổ sung một số điều của Luật dược năm 2005”.
59
Quyết định 10/2007/QĐ-BTM ban hành năm 2007: Quyết định này quy định danh mục hàng hóa doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài (FDI) không được quyền trực tiếp phân phối tại Việt Nam, trong đó có nhóm dược phẩm.
Thông tư liên tịch số 36/2013/TTLT-BYT-BTC ngày 11/11/2013 (thay thế Thông tư liên tịch số 01/2012/TTLT-BYT-BTC hướng dẫn đấu thầu mua thuốc trong các cơ sở y tế) và Thông tư số 37/2013/TT-BYT ngày 11/11/2013 của Bộ Y tế (hướng dẫn lập Hồ sơ mời thầu mua thuốc trong các cơ sở y tế thay thế cho Thông tư số 11/2012/TT-BYT). (Phụ lục 3)
Luật số 43/2013/QH13 của Quốc hội: Luật đấu thầu đã được quốc hội khóa XIII thông qua ngày 26/11/2013, có hiệu lực thi hành từ ngày 1/7/2014 (nguồn: baodientu.chinhphu.vn). Đặc biệt, điều 50 mục 3 chương V của luật này quy định rõ: “Đối với thuốc trong nước được Bộ Y tế công bố đáp ứng yêu cầu về điều trị, giá thuốc và khả năng cung cấp thì trong hồ sơ mời thầu, hồ sơ yêu cầu phải quy định nhà thầu không được chào thuốc nhập khẩu” nhằm giảm thiểu ảnh hưởng tiêu cực từ nhiều loại thuốc giá rẻ của Trung Quốc và Ấn Độ trong đầu thầu.
Thông tư 23/2013/TT-BYT ban hành ngày 13/08/2013: Thông tư này quy định về gia công thuốc, hồ sơ đăng ký gia công thuốc, trình tự, thủ tục đăng ký, tạm ngừng và rút số đăng ký thuốc gia công. Để được đứng tên là bên gia công, cơ sở sản xuất tại Việt Nam phải có giấy chứng nhận đủ điều kiện kinh doanh thuốc và giấy chứng nhận đạt tiêu chuẩn GMP (Thực hành tốt sản xuất thuốc), có dạng bào chế phù hợp với thuốc dự định gia công.
Thông tư số 05/2014/TT-BYT do Bộ Y tế ban hành ngày 14/02/2014: Quy định việc sử dụng dược liệu, vị thuốc y học cổ truyền trong cơ sở khám chữa bệnh. Thông tư này quy định: Dược liệu, vị thuốc y học cổ truyền chỉ được đưa vào trong các cơ sở khám bệnh, chữa bệnh khi đạt yêu cầu về chất lượng. Thông tư này được kỳ vọng sẽ góp phần kiểm soát tốt hơn chất lượng các thuốc y học cổ truyền đang được sử dụng tại các cơ sở khám chữa bệnh trọng nước và có tác động tích cực đến các doanh nghiệp lớn, có uy tín trong mảng đông dược như: Traphaco, OPC, BVpharma…
60
Luật thuế TNDN sửa đổi, năm 2015, không giới hạn mức chi phí quảng cáo của doanh nghiệp. Từ đó tạo điều kiện giúp các doanh nghiệp dược phẩm trong nước có thể cạnh tranh công bằng với các doanh nghiệp dược phẩm nước ngoài và duy trì ổn định tỷ trọng kênh điều trị trong cơ cấu doanh thu.
Nghị định 181/2013/NĐ-CP hướng dẫn Luật quảng cáo, quy định về quảng cáo thuốc, mỹ phẩm, thực phẩm, phụ gia thực phẩm, trang thiết bị y tế, sữa và sản phẩm dinh dưỡng cho trẻ em, dịch vụ khám chữa bệnh… Trong đó, chỉ có các loại thuốc thuộc danh mục 225 hoạt chất thuốc không kê đơn do Bộ Y tế ban hành và có số đăng ký đang còn hiệu lực được quảng cáo trên sách, báo, tạp chí, tờ rơi, báo điện tử, website của doanh nghiệp… Hoàn toàn nghiêm cấm quảng cáo thuốc kê đơn, vắc xin, sinh phẩm y tế dùng để phòng bệnh…
Theo phân loại của Tổ chức Y Tế Thế giới (WHO) và Hội nghị Thương mại và Phát triển Liên Hợp Quốc (UNCTAD), Việt Nam xếp thứ 3/4 về mức độ phát triển của ngành công nghiệp dược. Tức là chỉ dừng ở việc có nền công nghiệp dược nội địa, có sản xuất thuốc generic, xuất khẩu được một số sản phẩm so với mức độ cao nhất (mức độ 4) là sản xuất được nguyên liệu và phát minh thuốc mới. Sản phẩm nội địa chủ yếu vẫn là thuốc generic, giá trị thấp và tập trung ở các dòng thuốc thông thường. Phân khúc các sản phẩm đặc trị, chuyên khoa còn kém phát triển bởi trình độ phát triển của ngành dược Việt Nam chưa cao. Do đó, sản xuất thuốc trong nước hầu như chỉ mới đáp ứng được phân nửa nhu cầu tiêu dùng, phần còn lại phải thông qua nhập khẩu.
Ngày 10/01/2014, Thủ tướng Chính phủ đã ban hành quyết định 68/QĐ - TTg phê duyệt chiến lược quốc gia phát triển ngành dược Việt Nam giai đoạn đến 2020. Định hướng ưu tiên phát triển ngành dược nội địa lại một lần nữa được đề cập với mục tiêu đưa tỷ lệ thuốc sản xuất trong nước trên tổng giá trị thuốc từ 50% như hiện tại lên 80% trong 2020. Trong đó thuốc từ dược liệu chiếm 30%. Dù thách thức là không nhỏ nhưng cũng có thể xem đây là cơ hội cho các công ty dược trong nước.
61 3.1.3.2 Tài chính
Theo thống kê của Maybank Kim Eng, tổng doanh thu và lợi nhuận sau thuế năm 2014 của 5 công ty đứng đầu trong ngành sản xuất dược niêm yết tăng 6%. Về dài hạn, triển vọng chung của ngành dược Việt Nam vẫn được đánh giá khá lạc quan với tỷ lệ tăng trưởng tổng chi tiêu thuốc cả nước kỳ vọng ở mức hai con số.
Các cổ phiếu ngành dược Việt Nam đang giao dịch ở mức PE bình quân dự báo cho 2015 và PB chỉ khoảng 10,1 và 2,3 lần, hấp dẫn so với mức 22,2 và 5,2 lần trung