Đào tạo là một hết sức quan trọng trong mọi tổ chức. Đào tạo nhân viên nhằm nâng cao năng lực của họ và năng suất trong công việc, đào tạo để thuyên chuyển nhân viên cho vị trí mới và để giao nhiệm vụ quan trọng hơn…
Phân tích nhu cầu đào tạo
Công ty tiến hành đào tạo trong các trường hợp khi tuyển dụng nhân viên mới hay khi thuyên chuyển nhân viên sang bộ phận mới hoặc khi có sản phẩm mới, có định hướng chiến lược kinh doanh mới, có thị trường mới hoặc có các chính sách mới hay quy chế mới. Ngoài ra, khi hiệu quả làm việc của nhân viên chưa cao hay nhân viên chưa đáp ứng một số yêu cầu nhất định cũng sẽ tiến hành tổ chức đào tạo.
28
Nội dung đào tạo
Nội dung đào tạo bao gồm các vấn đề về kiến thức sản phẩm, các kỹ năng tác nghiệp bán hàng, các kỹ năng quản lý bán hàng, thông tin công ty, kiến thức về thị trường, các chính sách của công ty, các định hướng chiến lược có liên quan.
- Một số kỹ năng cần trang bị cho nhân viên bán hàng:
o Kỹ năng thăm dò;
o Kỹ năng nói câu lợi ích;
o Kỹ năng thuyết phục;
o Kỹ năng xử lý phản đối;
o Kỹ năng trình bày;
o Kỹ năng quản lý địa bàn;
o Kỹ năng quản lý thời gian;
o Kỹ năng giao tiếp;
o Kỹ năng sử dụng máy tính;
o Kỹ năng trưng bày sản phẩm.
- Một số kỹ năng cần trang bị cho cấp quản trị viên:
o Kỹ năng quản lý mục tiêu;
o Kỹ năng hoạch định;
o Kỹ năng tổ chức;
o Kỹ năng lãnh đạo và động viên;
o Kỹ năng đàm phán.
Các hình thức đào tạo: Có nhiều thiết lập đào tạo lực lượng bán hàng trong ngành dược. Chúng bao gồm các lớp học và các lĩnh vực đào tạo và thậm chí e-Learning, mà tận dụng sức mạnh của công nghệ mới như đa phương tiện hoặc internet:
- Đào tạo lớp học: Ban đầu tập huấn về bệnh, các sản phẩm, công ty, phần mềm, và các kỹ năng;
- Lĩnh vực đào tạo (đào tạo tại nơi làm việc): Lĩnh vực đào tạo ban đầu với huấn luyện viên, giám sát, và quản lý;
- Gọi điện thoại: gọi điện bán hàng với đồng nghiệp cấp cao, giám sát, hoặc người quản lý;
29
- Lớp học đào tạo sản phẩm mới: Đào tạo bổ sung trước khi sản phẩm mới, xây dựng, hoặc ra mắt dạng bào chế mới;
- Đào tạo lại: Đào tạo trùng với chu kỳ bán hàng các cuộc họp thường xuyên như là một khóa học bồi dưỡng;
- Đào tạo ban đầu tại trụ sở công ty: Nhóm chuyên gia bán hàng mời người đứng đầu doanh nghiệp trong đào tạo và động lực;
- Đào tạo bên ngoài: các kỹ năng bán hàng hoặc máy tính hoặc kỹ năng thuyết trình đào tạo bởi chuyên gia tư vấn;
- Học tập điện tử (e-learning): Thư tín hoặc đào tạo dựa trên web về quản trị kinh doanh, sinh học, v.v…