chính phủ
Luật Dược số 34/2005/QH11: Đây là bộ luật nền tảng của ngành dược Việt Nam, luật này quy định việc kinh doanh thuốc; đăng ký, lưu hành thuốc; sử dụng thuốc; cung ứng thuốc; thông tin, quảng cáo thuốc; thử thuốc trên lâm sàng; quản lý thuốc gây nghiện, thuốc hướng tâm thần, tiền chất dùng làm thuốc và thuốc phóng xạ; tiêu chuẩn chất lượng thuốc và kiểm nghiệm thuốc. Luật này đang được lấy ý kiến để xây dựng Dự Thảo “Luậ t sửa đổi, bổ sung một số điều của Luật dược năm 2005”.
59
Quyết định 10/2007/QĐ-BTM ban hành năm 2007: Quyết định này quy định danh mục hàng hóa doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài (FDI) không được quyền trực tiếp phân phối tại Việt Nam, trong đó có nhóm dược phẩm.
Thông tư liên tịch số 36/2013/TTLT-BYT-BTC ngày 11/11/2013 (thay thế Thông tư liên tịch số 01/2012/TTLT-BYT-BTC hướng dẫn đấu thầu mua thuốc trong các cơ sở y tế) và Thông tư số 37/2013/TT-BYT ngày 11/11/2013 của Bộ Y tế (hướng dẫn lập Hồ sơ mời thầu mua thuốc trong các cơ sở y tế thay thế cho Thông tư số 11/2012/TT-BYT). (Phụ lục 3)
Luật số 43/2013/QH13 của Quốc hội: Luật đấu thầu đã được quốc hội khóa XIII thông qua ngày 26/11/2013, có hiệu lực thi hành từ ngày 1/7/2014 (nguồn: baodientu.chinhphu.vn). Đặc biệt, điều 50 mục 3 chương V của luật này quy định rõ: “Đối với thuốc trong nước được Bộ Y tế công bố đáp ứng yêu cầu về điều trị, giá thuốc và khả năng cung cấp thì trong hồ sơ mời thầu, hồ sơ yêu cầu phải quy định nhà thầu không được chào thuốc nhập khẩu” nhằm giảm thiểu ảnh hưởng tiêu cực từ nhiều loại thuốc giá rẻ của Trung Quốc và Ấn Độ trong đầu thầu.
Thông tư 23/2013/TT-BYT ban hành ngày 13/08/2013: Thông tư này quy định về gia công thuốc, hồ sơ đăng ký gia công thuốc, trình tự, thủ tục đăng ký, tạm ngừng và rút số đăng ký thuốc gia công. Để được đứng tên là bên gia công, cơ sở sản xuất tại Việt Nam phải có giấy chứng nhận đủ điều kiện kinh doanh thuốc và giấy chứng nhận đạt tiêu chuẩn GMP (Thực hành tốt sản xuất thuốc), có dạng bào chế phù hợp với thuốc dự định gia công.
Thông tư số 05/2014/TT-BYT do Bộ Y tế ban hành ngày 14/02/2014: Quy định việc sử dụng dược liệu, vị thuốc y học cổ truyền trong cơ sở khám chữa bệnh. Thông tư này quy định: Dược liệu, vị thuốc y học cổ truyền chỉ được đưa vào trong các cơ sở khám bệnh, chữa bệnh khi đạt yêu cầu về chất lượng. Thông tư này được kỳ vọng sẽ góp phần kiểm soát tốt hơn chất lượng các thuốc y học cổ truyền đang được sử dụng tại các cơ sở khám chữa bệnh trọng nước và có tác động tích cực đến các doanh nghiệp lớn, có uy tín trong mảng đông dược như: Traphaco, OPC, BVpharma…
60
Luật thuế TNDN sửa đổi, năm 2015, không giới hạn mức chi phí quảng cáo của doanh nghiệp. Từ đó tạo điều kiện giúp các doanh nghiệp dược phẩm trong nước có thể cạnh tranh công bằng với các doanh nghiệp dược phẩm nước ngoài và duy trì ổn định tỷ trọng kênh điều trị trong cơ cấu doanh thu.
Nghị định 181/2013/NĐ-CP hướng dẫn Luật quảng cáo, quy định về quảng cáo thuốc, mỹ phẩm, thực phẩm, phụ gia thực phẩm, trang thiết bị y tế, sữa và sản phẩm dinh dưỡng cho trẻ em, dịch vụ khám chữa bệnh… Trong đó, chỉ có các loại thuốc thuộc danh mục 225 hoạt chất thuốc không kê đơn do Bộ Y tế ban hành và có số đăng ký đang còn hiệu lực được quảng cáo trên sách, báo, tạp chí, tờ rơi, báo điện tử, website của doanh nghiệp… Hoàn toàn nghiêm cấm quảng cáo thuốc kê đơn, vắc xin, sinh phẩm y tế dùng để phòng bệnh…
Theo phân loại của Tổ chức Y Tế Thế giới (WHO) và Hội nghị Thương mại và Phát triển Liên Hợp Quốc (UNCTAD), Việt Nam xếp thứ 3/4 về mức độ phát triển của ngành công nghiệp dược. Tức là chỉ dừng ở việc có nền công nghiệp dược nội địa, có sản xuất thuốc generic, xuất khẩu được một số sản phẩm so với mức độ cao nhất (mức độ 4) là sản xuất được nguyên liệu và phát minh thuốc mới. Sản phẩm nội địa chủ yếu vẫn là thuốc generic, giá trị thấp và tập trung ở các dòng thuốc thông thường. Phân khúc các sản phẩm đặc trị, chuyên khoa còn kém phát triển bởi trình độ phát triển của ngành dược Việt Nam chưa cao. Do đó, sản xuất thuốc trong nước hầu như chỉ mới đáp ứng được phân nửa nhu cầu tiêu dùng, phần còn lại phải thông qua nhập khẩu.
Ngày 10/01/2014, Thủ tướng Chính phủ đã ban hành quyết định 68/QĐ - TTg phê duyệt chiến lược quốc gia phát triển ngành dược Việt Nam giai đoạn đến 2020. Định hướng ưu tiên phát triển ngành dược nội địa lại một lần nữa được đề cập với mục tiêu đưa tỷ lệ thuốc sản xuất trong nước trên tổng giá trị thuốc từ 50% như hiện tại lên 80% trong 2020. Trong đó thuốc từ dược liệu chiếm 30%. Dù thách thức là không nhỏ nhưng cũng có thể xem đây là cơ hội cho các công ty dược trong nước.
61 3.1.3.2 Tài chính
Theo thống kê của Maybank Kim Eng, tổng doanh thu và lợi nhuận sau thuế năm 2014 của 5 công ty đứng đầu trong ngành sản xuất dược niêm yết tăng 6%. Về dài hạn, triển vọng chung của ngành dược Việt Nam vẫn được đánh giá khá lạc quan với tỷ lệ tăng trưởng tổng chi tiêu thuốc cả nước kỳ vọng ở mức hai con số.
Các cổ phiếu ngành dược Việt Nam đang giao dịch ở mức PE bình quân dự báo cho 2015 và PB chỉ khoảng 10,1 và 2,3 lần, hấp dẫn so với mức 22,2 và 5,2 lần trung bình của các thị trường dược phẩm mới nổi tại Châu Á (Emerging Asia). Cũng trong nhóm nước này, Việt Nam gần như là nước có các chỉ số định giá ngành dược (PE 2015, PB) thấp nhất.
3.2 MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM CẦN GIỜ ĐẾN NĂM 2020
3.2.1 Tăng cường đào tạo lực lượng bán hàng
Mục tiêu quan trọng nhất của công ty là có những nhân viên ở hiện trường với hiện trạng tốt nhất mà họ có thể làm được. Ngoài ra, công ty còn hướng tới việc tăng cường khả năng am hiểu của nhân viên về thị trường, giúp nhân viên nắm bắt tốt thời cơ để đưa được sản phẩm vào các nhà thuốc và hoàn thiện các kỹ năng khi tiếp xúc với khách hàng.
Hoạt động đào tạo của công ty chỉ dừng lại ở việc đào tạo cho nhân viên mới được tuyển dụng. Đối với nhân viên cũ thì công ty chỉ thực hiện việc đào tạo tại chổ về sản phẩm mà công ty đang có trên thị trường. Việc đào tạo về kỹ năng bán hàng của công ty còn rất ít.
Công ty cần phải chú trọng đào tạo cho lực lượng bán hàng thêm những kỹ năng chuyên môn, đồng thời phải thường xuyên bổ sung việc đào tạo về kiến thức sản phẩm mới không chỉ là sản phẩm mới của công ty mà còn phải đào tạo thêm cho nhân viên về các sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh.
Công tác đào tạo của công ty nên thực hiện thêm một số các chương trình như sau:
62
- Về bổ sung các kỹ năng chuyên môn bán hàng cho nhân viên: công ty nên chú trọng trang bị cho nhân viên: kỹ năng ứng xử, kỹ năng thuyết phục khách hàng, kỹ năng giải quyết tình huống và cập nhật cho nhân viên các kỹ năng bán hàng khác nhau… Vì nhân viên bán hàng là người đại diện công ty tiếp xúc với khách hàng mới và chăm sóc khách hàng cũ, do đó đây là những điều cần thiết để họ có thêm kiến thức và tự tin để hoàn thành tốt công việc;
- Ngoài những bổ sung về chuyên môn còn phải bổ sung cho nhân viên bán hàng về mặt sản phẩm. Sản phẩm ở đây không chỉ là sản phẩm của đang kinh doanh trên thị trường và sản phẩm mới của công ty mà còn có các sản phẩm cùng loại của các đối thủ cạnh tranh. Từ đó, nhân viên bán hàng có thể hiểu rõ tất cả sản phẩm của công ty và có thể cập nhật thường xuyên về thị trường, về đối thủ cạnh tranh từ các khóa đào tạo về sản phẩm. Mỗi năm, khi công ty cho ra đời sản phẩm mới (đặc biệt trong thời gian tới công ty có hướng đưa ra các sản phẩm đông dược). Và trong một năm công ty nên tổ chức 3 – 5 đợt đào tạo về thị trường sản phẩm dược nói chung cho lực lượng bán hàng.
3.2.2 Ứng dụng hệ thống quản trị lực lượng bán bán hàng trực tuyến
Sự phát triển của khoa học kỹ thuật đặc biệt là máy tính và công nghệ thông tin đã tạo ra nhiều phương thức quản lý và bán hàng hiệu quả hơn. Do đó để nâng cao hiệu quả quản trị lực lượng bán hàng và năng lực bán hàng thì việc tiếp cận khoa học kỹ thuật là rất cần thiết.
Mục tiêu của việc ứng dụng hệ thống quản trị lực lượng bán hàng trực tuyến gồm: giúp các cấp quản trị giám sát nhân viên một cách chặc chẽ hơn, theo dõi tình hình công nợ một cách thường xuyên hơn và tránh tình trạng trùng lắp lãnh thổ bán hàng của các nhân viên.
Trước tiên công ty cần phát triển trang web hiện tại nhằm giới thiệu, quảng bá sản phẩm, thương hiệu công ty tới khách hàng tiềm năng một cách nhanh chóng và hiệu quả. Bên cạnh đó trang web còn là nơi nhận đặt hàng và bán hàng cho khách hàng mà không cần phải tiếp xúc trực tiếp chào hàng. Việc phát triển trang web phải tạo được ấn tượng, mới lạ và làm nổi bật thương hiệu của công ty. Ngoài ra trang web cần phải liên tục cập nhật và đổi mới nội dung, hình thức, có chiến lược quản lý hiệu quả.
63
Tiếp theo công ty nên sử dụng các phần mềm quản trị lực lượng bán hàng chuyên nhiệp nhằm giúp cho hoạt động giám sát, quản lý khách hàng, doanh thu và công nợ được dễ dàng và chính xác. Một số phần mềm quản lý bán hàng khá hiệu quả như: DMS.ONE của tập đoàn viễn thông Viettel là phần mềm hỗ trợ việc quản lý các thông tin cho các doanh nghiệp kinh doanh hàng hoá, dịch vụ với các chức năng quan trọng như: Quản lý các thông tin giao dịch của khách hàng, thông tin của khách hàng, thông tin đơn đặt hàng, thông tin số lượng hàng hóa bán ra, quản lý doanh thu, quản lý chi tiết hàng hóa và công nợ của khách hàng theo các tiêu thức quản trị tùy chọn. Việc áp dụng khoa học kỹ thuật trong quản trị lực lượng bán hàng là rất cần thiết và góp phần làm tăng hiệu quả quản trị lực lượng bán hàng của công ty.
Trước khi tiến hành, công ty cũng cần chú ý đến các nhân viên lớn tuổi vì họ khó có thể nắm bắt nhanh các ứng dụng công nghệ. Bên cạnh đó, công ty cũng cần đặt ra các điều kiện ràng buộc nếu cung cấp các thiết bị cho nhân viên như: máy tính bảng hay điện thoại thông minh.
3.2.3 Hoàn thiện công tác đánh giá nhân viên
Công ty cần bổ sung các chỉ tiêu đánh giá khả năng và thành tích của nhân viên bán hàng như: đơn vị đo trực tiếp và đơn vị đó tỷ lệ. Do khi đánh giá kết quả sẽ có nhiều nhân viên đều thực hiện tốt các chỉ tiêu của công ty đề ra, điều đó dẫn đến việc khó so sánh kết quả của các nhân viên. Việc đánh giá có thể thực hiện dựa trên các tiêu chuẩn như sau:
- So sánh việc thực hiện kỳ này với ký trước; - So sánh sự thực hiện kỳ này với mục tiêu;
- So sánh việc thực hiện với các nhân viên khác trong khu vực. Cơ sở để đưa ra chính sách đánh giá gồm:
- Mức độ hoàn thành công việc; - Công việc đảm nhiệm thêm;
- Các ý kiến đóng góp: Công ty cũng cần phải ghi nhận những đóng góp ý kiến có tính tích cực đối với các hoạt động bán hàng của công ty;
64
- Ý thức trách nhiệm: trong những trường hợp nhất định do nhiều yếu tố khách quan tác động làm ảnh hưởng đến kết quả hoàn thành kế hoạch của nhân viên thì công ty cần phải chú ý đến thái độ làm việc của nhân viên để có những đánh giá đúng nhằm động viên các nhân viên nổ lực hơn nữa trong công việc. Công tác đánh giá năng lực làm việc của nhân viên không chỉ mang tính kiểm tra nhân viên mà còn được dùng làm cơ sở cho việc tính lương và xem xét chế độ động viên nhân viên. Việc đánh giá chính xác, đầy đủ theo các tiêu chí hợp lý sẽ góp phần vào việc khai thác và sử dụng hợp lý nguồn lực hiện có của công ty.
Ngoài ra, việc đánh giá còn giúp cho công tác dự báo nhu cầu về nguồn nhân lực được chính xác hơn vì khi đó sẽ biết được bộ phận nào đang quá tải công việc và cần bổ sung người và những người cần ứng tuyển có những đặc điểm gì để đáp ứng công việc một cách tốt nhất.
Sau khi đánh giá, công ty có đưa ra hai hình thức: Mở và đóng
- Mở: Bằng những chính sách khích lệ khen thưởng, ở mức độ trung bình vừa phải;
- Đóng: bộ phận đánh giá của công ty đưa cho nhân viên kết quả kín. Qua đó cho họ thấy được sự công bằng của công ty;
- Với việc đưa ra chính sách đo lường kín. Công ty đã tạo ra những giá trị vượt trội. Thứ nhất về nhân viên, họ thấy được sự cống hiến của họ vẫn được ghi nhận, nhưng mà không thông báo rộng rãi. Bởi vì sẽ có sự đố kỵ xảy ra.
3.3 PHÂN TÍCH CÁC GIẢI PHÁP
3.3.1 Giải pháp tăng cường đào tạo nhân viên bán hàng
Khó khăn là khi chính sách lương của công ty không đủ để thu hút và giữ chân
nhân viên. Họ sẽ bỏ sang một công ty khác. Như vậy sẽ có một tình trạng xảy ra là sau khi tiến hành công tác đào tạo thì nhân viên sẽ nghĩ việc dẫn tới tình trạng “ném tiền qua cửa sổ”. Khó khăn thứ hai kinh phí của công ty còn hạn chế cho việc mở các lớp đào tạo một cách bài bản.
65
Thuậnlợi: ban giám đốc là những người có kinh nghiệm nhiều năm về bán hàng
trong ngành dược, không những vậy họ còn am hiểu sâu sắc về các đối thủ cạnh tranh. Qua đó, ban giám đốc có thể là người trực tiếp đào tạo cho nhân viên của mình.
3.3.2 Giải pháp ứng dụng khoa học kỹ thuật vào quản trị lực lượng bán hàng:
Khó khăn: Chi phí cho các trang thiết bị, máy móc. Tuyển dụng đội ngũ để quản
lý hệ thống máy tính và xử lý thông tin. Đào tạo để nhân viên bán hàng có thể hiểu được công dụng và sử dụng trang thiết bị một cách hiệu quả nhất.
Thuận lợi:
- Giúp công ty quản lý truy cập dữ liệu mọi lúc, mọi nơi trên cả các thiết bị di động, theo sát lộ trình bán hàng của từng nhân viên cập nhật thông tin doanh số, hình ảnh và có thể biết được sự hiện diện của sản phẩm Cagipharm trên từng nhà thuốc;
- Hiện hệ thống DMS.ONE có 2 phiên bản: một cho các doanh nghiệp lớn, một phiên bản rút gọn là DMS.ONE lite cho các doanh nghiệp vừa và nhỏ. Tạo cho các doanh nghiệp có thêm lựa chọn để phù hợp với doanh nghiệp.
3.3.3 Giải pháp hoàn thiện công tác đánh giá nhân viên:
Khó khăn: Với cách đánh giá như thế, ban đầu chúng tôi phải tạo ra một đội ngũ
công tâm và minh bạch, tất cả các dẫn chứng đánh giá điều dựa trên những nguyên tắc đã đề ra. Thời gian ban đầu, gặp rất nhiều khó khăn thứ nhất về phía công nhân viên họ