Hai nhánh kênh truyền thống của công ty SPVBCT có sự tham gia của nhiều loại hình trung gian thương mại như nhà phân phối, đại lý và nhà bán lẻ. Dựa vào đặc điểm kênh phân phối của công ty SPVB thì nhà phân phối và đại lý cấp 1 là mắt xích quan trọng trong kênh phân phối. Đây là các thành viên có vai trò tập kết một lượng lớn hàng hóa để từ đó phân phối ra các điểm bán lẻ trên thị trường. Các nhà phân phối và đại lý này đảm nhận vai trò chuyên môn về phân phối hàng hóa đến các điểm bán lẻ để đưa hàng hóa đến với người tiêu dùng một cách hiệu quả. Trong kênh phân phối của SPVBCT, các trung gian bán buôn này thực hiện các hoạt động thuộc về công tác bán hàng như phối hợp với nhân viên DR tổ chức lực lượng bán hàng, giao hàng, bảo quản và thu hồi vỏ chai… Để thực hiện được trách nhiệm này, các nhà phân phối và đại lý cấp 1 phải sở hữu đầy đủ các yêu cầu về vật chất như kho bãi, phương tiện vận tải cùng với kinh nghiệm trong lĩnh vực phân phối. Ngoài ra các tổ chức này còn phải phối hợp với phía công ty để thực hiện các chương trình marketing và quảng bá sản phẩm. Đồng thời nhà phân phối và đại lý cũng có thể tự thực hiện những chương trình khuyến mãi để cổ động khách hàng bán lẻ tiêu thụ nhiều sản phẩm hơn.
Nhà bán lẻ chính là chiếc cầu nối trực tiếp sản phẩm của công ty với thị trường mục tiêu trong kênh phân phối của công ty SPVBCT. Sản phẩm nước giải khát của công ty SPVB được phân phối rộng rãi qua nhiều loại hình bán lẻ. Tuy nhiên có thể phân loại các điểm bán lẻ thành hai nhóm là các điểm bán mà khách hàng sử dụng sản phẩm ngay tại điểm bán và nhóm điểm bán mà khách hàng mua sản phẩm mang đi, hay còn gọi là kênh qua quầy và không qua quầy. Với sự phân loại trên thì các quán cafe, quán ăn thuộc loại hình kênh qua quầy và các tạp hóa, siêu thị tiện dụng thuộc loại hình kênh không qua quầy. Các loại hình bán lẻ khác nhau sẽ ảnh hưởng đến hình thức đóng gói khác nhau của sản phẩm được tiêu thụ. Với những địa điểm khách hàng dùng sản phẩm tại chỗ, loại hình chai thủy tinh của công ty sẽ được tiêu thụ nhiều hơn vì giá thành rẻ hơn và khách hàng cũng ít có nhu cầu mang sản phẩm đi. Với hình thức kinh doanh như tạp hóa, siêu thị tiện dụng thì loại hình chai nhựa sẽ được ưa thích hơn do sự tiện dụng và đúng với mục đích của khách hàng. Tại Cần Thơ, tất cả
42
các loại hình bán lẻ trên hiện nay đều đang có sự phát triển mạnh mẽ. Ngày càng xuất hiện nhiều quán ăn, quán cafe để phục vụ cho nhu cầu ăn uống giải trí của người dân khi mà mức sống của thành phố Cần Thơ đang gia tăng. Đồng thời với thói quen tiêu dùng truyền thống qua các chợ và các tạp hóa nhỏ lẻ thì các điểm bán lẻ như tạp hóa vẫn đang giữ được ưu thế. Chính vì vậy các điểm bán lẻ đóng vai trò quan trọng trong hệ thống kênh phân phối sản phẩm của công ty SPVBCT tại khu vực Cần Thơ.
Kênh phân phối truyền thống của công ty SPVBCT có hai nhánh kênh chủ yếu là phân phối qua nhà phân phối và qua đại lý cấp 1.
Hình thức phân phối qua đại lý cấp 1 cho thấy công ty sử dụng cấu trúc kênh 2 cấp. Đại lý cấp 1 sẽ lấy hàng trực tiếp từ công ty, cụ thể là văn phòng Ter 3 sau đó phân phối lại cho các điểm bán lẻ để cung cấp cho khách hàng cuối cùng. Các đại lý cấp 1 cũng là đơn vị trực tiếp chịu sự quản lý và giám sát của văn phòng Ter 3 thông qua lực lượng giám đốc phát triển khu vực và giám sát bán hàng.
Phân phối qua hệ thống nhà phân phối chiếm tỷ trọng tương đối lớn hơn trong hệ thống phân phối của công ty tại khu vực Cần Thơ. Ở nhánh kênh này nhà phân phối lại có hai hướng phân phối. Mỗi nhà phân phối sẽ chia khu vực quản lý của mình thành tuyến kênh sỉ và kênh lẻ. Ở nhánh kênh sỉ, nhà phân phối sẽ thực hiện phân phối hàng cho các đại lý cấp 2 và các đại lý này sẽ phân phối cho các điểm bán lẻ để phục vụ khách hàng cuối cùng. Ở nhánh kênh lẻ, nhà phân phối sẽ trực tiếp phân phối hàng xuống các điểm bán lẻ thông qua lực lượng nhân viên bán hàng để các điểm bán lẻ tiêu thụ cho người tiêu dùng cuối cùng. Có thể thấy hiện tại công ty SPVBCT đang sử dụng một hệ thống kênh phân phối hỗn hợp gồm cả kênh một cấp, kênh hai cấp và kênh ba cấp.
Ưu điểm của việc sử dụng cấu trúc kênh truyền thống này là các nhà phân phối và đại lý cấp 1 sẽ đảm nhận hoàn toàn trách nhiệm trong việc phân phối sản phẩm đến các điểm bán lẻ trên thị trường. Sản phẩm nước giải khát của công ty là sản phẩm phục vụ cho nhu cầu của hầu hết các đối tượng khách hàng thông qua nhiều kênh bán lẻ như tạp hóa, siêu thị mini, cửa hàng tiện dụng, quán ăn, quán cafe, ... Do số lượng các điểm bán lẻ tiêu thụ sản phẩm của công ty trên địa bàn thành phố Cần Thơ là một con số lớn nên việc sử dụng hình thức phân phối qua nhiều tầng nấc trung gian sẽ giảm bớt gánh nặng cho công ty về chi phí lưu kho, vận chuyển cũng như chi phí cho lực lượng bán hàng. Các nhà phân phối có chuyên môn trong việc phân phối hàng hóa, đồng thời có hẳn các phương tiện phân phối, thích hợp trong việc đảm nhận vai trò phân phối đến từng nhà bán lẻ trên thị trường. Chính vì vậy việc lựa chọn phân phối theo cấu trúc kênh này sẽ tạo hiệu quả hơn cho công ty SPVBCT, phù hợp với mục tiêu phân phối của công ty là phân phối rộng rãi đến tất cả các điểm bán.
Tuy nhiên cấu trúc kênh này sử dụng nhiều tầng nấc trung gian nên việc kiểm soát tất cả các thành viên trung gian sẽ gặp nhiều khó khăn, quan hệ kênh cũng tương đối phức tạp và khó giải quyết hơn nếu có mâu thuẫn xảy ra. Đồng
43
thời việc tiếp xúc với người tiêu dùng cuối cùng cũng tương đối hạn chế, dẫn đến quá trình cập nhật thông tin và phản hồi từ khách hàng tương đối chậm.
Do nhánh kênh hiện đại thuộc sự quản lý của văn phòng Ter 10 nên nhánh kênh này được quản lý tách biệt so với hai nhánh kênh truyền thống tại các khu vực tỉnh thành. Văn phòng Ter 3 sẽ chịu trách nhiệm về sản lượng tiêu thụ của hai nhánh kênh truyền thống tại khu vực Cần Thơ.
Về tỷ trọng sử dụng các nhánh kênh, tại Cần Thơ, việc phân phối qua hệ thống các nhà phân phối chiếm tỷ trọng tương đối lớn. Năm 2013, tỷ trọng phân phối qua các nhà phân phối chiếm tới 91,2% sản lượng tiêu thụ, trong khi đó phân phối qua hệ thống đại lý cấp 1 chỉ chiếm 8,8% tổng sản lượng tiêu thụ.