Ngoài việc giải quyết những vấn đề còn tồn đọng trong hoạt động của kênh phân phối, công ty SPVBCT cũng cần tiếp tục phát huy những thế mạnh hiện có của mình để tiếp tục mở rộng độ bao phủ thị trường, khai thác triệt để năng lực của từng đối tượng trung gian và đạt hiệu quả phân phối cho toàn hệ thống kênh.
Công tác quản lý bán hàng và phân phối hàng hóa cần được tiếp tục duy trì và quản lý một cách chặt chẽ, đảm bảo sự hài lòng của khách hàng về thời gian giao hàng và sản phẩm được cung cấp. Đội ngũ giám sát bán hàng tiếp tục thực hiện công tác ghé thăm cùng nhân viên bán hàng để thực hiện hoạt động chăm sóc khách hàng và thu thập thông tin cần thiết.
Nâng cao khả năng hoạt động của lực lượng bán hàng là một công tác cần thiết giúp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của công ty. Tại hệ thống kênh của công ty SPVBCT, nhân viên bán hàng là những người trực tiếp giao dịch với trung gian bán lẻ và là lực lượng đảm nhận nhiệm vụ để hàng hóa xuất hiện tại tất cả các điểm bán lẻ trên thị trường một cách thường xuyên. Họ là những người gắn kết mối quan hệ giữa cấp độ nhà phân phối với trung gian bán lẻ, tạo nên mạng lưới kênh rộng lớn như ngày nay cho công ty. Vì vậy một lực lượng bán hàng có năng lực tốt sẽ góp phần tạo nên thành công cho kênh phân phối. Các chương trình đào tạo cần chú trọng đến các lĩnh vực cơ bản là sự hiểu biết về sản phẩm của công ty, kỹ thuật bán hàng, kỹ năng tư vấn khách hàng và khả năng giải quyết vấn đề phát sinh trong công việc hàng ngày. Bên cạnh đó công ty cũng cần chú trọng đến chế độ đãi ngộ dành cho lực lượng nhân viên bán hàng.. Ngoài chế độ lương, thưởng theo hoa hồng, việc cung cấp một môi trường để lực lượng bán hàng này được tham gia vào các hoạt động chung của công ty để tạo sự gắn kết hơn nữa giữa các nhân viên là cần thiết. Điều này giúp tạo nên sự gắn kết giữa các nhân viên trong toàn hệ thống, chia sẻ kinh nghiệm kỹ năng và xây dựng một môi trường thân thiện cho tất cả các nhân viên.
Người quản lý kênh không thể chờ để có thông tin đầy đủ về yêu cầu và vấn đề của các thành viên kênh bằng cách ngồi thụ động để nhận thông tin. Quá trình phản hồi thông tin từ phía trung gian bán lẻ về công ty cần được chú trọng nhiều hơn do đây là nguồn thông tin được thu thập dựa trên ý kiến trực tiếp của khách hàng, có ý nghĩa trong việc giúp công ty hoàn thiện hơn quá trình cung cấp sản phẩm. Dòng thông tin trong kênh phân phối cần phải là dòng thông tin hai chiều, vì vậy tất cả thành viên kênh cần thực hiện hoạt động trao đổi thông tin một cách thường xuyên nhằm đảm bảo thông tin được cung cấp đúng thời điểm và hỗ trợ giải quyết mâu thuẫn cũng như những vấn đề phát sinh trong quá trình đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng. Hiện nay công tác này tại công ty SPVBCT được thực hiện khá tốt khi việc ghi nhận ý kiến khách hàng bán lẻ đã được thực hiện kết hợp với quy trình đặt hàng. Đồng thời đường dây hotline cũng được thiết lập nhằm đảm bảo các trung gian phân phối và cả người tiêu
75
dùng cuối cùng có thể phản hồi về công ty. Ngoài ra công ty còn có thể thực hiện nhiều cuộc điều tra ý kiến khách hàng không chỉ về sản phẩm mà còn về hoạt động của kênh phân phối như thái độ phục vụ của nhân viên bán hàng, quy trình đặt hàng và giao hàng của nhà phân phối, đánh giá của khách hàng về các chương trình khuyến khích thành viên kênh,...
Các chương trình khuyến khích thành viên kênh phải phù hợp và đảm bảo hiệu quả tối đa. Công ty SPVBCT cần tiếp tục đầu tư thực hiện các chương trình hỗ trợ trưng bày và bán hàng, tuy nhiên cũng cần có sự chọn lọc để tránh tình trạng làm mất hình ảnh của công ty. Đội ngũ giám sát bán hàng và quản lý khu vực cần có những đánh giá cụ thể hơn về khả năng trưng bày và tiêu thụ để đưa ra quyết định hỗ trợ, thuyết phục khách hàng về những ràng buộc trong chính sách bảo quản vật phẩm hỗ trợ đồng thời kết hợp với việc kiểm tra thường xuyên hơn tình trạng công cụ để thúc đẩy hiệu quả của việc trưng bày và giảm thiểu tình trạng lãng phí do phía khách hàng bán lẻ gây ra. Bên cạnh đó công ty cần tiếp tục duy trì và đa dạng hóa các hình thức khuyến mãi, giảm giá hoặc quà tặng kèm nhằm thúc đẩy gia tăng sản lượng tiêu thụ. Đồng thời cần tăng cường thuyết phục các điểm bán lẻ tham gia Club, cam kết sản lượng tiêu thụ hàng tháng để đảm bảo đầu ra ổn định cho công ty.
Phân khúc quán ăn, quán cafe hay gọi chung là nhánh kênh qua quầy được sự báo sẽ tiếp tục phát triển và chiếm ưu thế trong tương lai. Vì vậy công ty cần chú trọng đầu tư hơn nữa cho công tác khuyến khích các thành viên thuộc nhánh kênh này. Ngoài các chương trình khuyến mãi, tặng kèm vật phẩm, công ty có thể tổ chức các chương trình thi đua tiêu thụ hoặc chương trình thi đua để các thành viên này tự đưa ra các ý tưởng về các sự kiện nhằm thu hút khách hàng và gia tăng nhận thức của người tiêu dùng về hình ảnh công ty. Đánh mạnh vào phân khúc quán ăn để theo kịp với xu hướng tiêu dùng sẽ giúp gia tăng hiệu quả hoạt động của kênh phân phối.
Công ty SPVBCT cũng cần chú trọng và phát huy hơn nữa công tác chăm sóc các thành viên kênh. Công ty có thể thực hiện nhiều chương trình hỗ trợ các nhà phân phối nhằm gia tăng tính chuyên nghiệp trong việc thực hiện hoạt động phân phối cũng như quá trình quản lý và thực hiện các chương trình marketing của các trung gian phân phối. Công ty có thể lập một đội ngũ tư vấn viên nhằm khuyến khích và hỗ trợ các nhà phân phối thực hiện các chiến lược của riêng họ, đồng thời giải quyết các vấn đề phát sinh, đảm bảo mối quan hệ vững chắc giữa công ty và thành viên mắt xích này của kênh phân phối. Đối với các trung gian bán lẻ, thường xuyên viếng thăm, khuyến khích sự hợp tác cũng như tổ chức hội nghị khách hàng để tạo mối liên kết chặt chẽ với các thành viên kênh, thể hiện sự quan tâm và mong muốn hợp tác lâu dài của công ty.
76
CHƯƠNG 6
KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ