Ở nhánh kênh hiện đại, công ty sẽ liên lạc trực tiếp và phân phối cho các khách hàng trọng điểm hoặc những điểm bán mà công ty vừa mới thâm nhập được. Các khách hàng trọng điểm này sẽ đảm nhận nhiệm vụ trực tiếp phân phối sản phẩm đến tay người tiêu dùng mà không thông qua bất kỳ nhà phân phối nào. Một số khách hàng tiêu biểu của nhánh kênh này là các siêu thị trên địa bàn thành phố, nhà hàng KFC, nhà hàng khách sạn Iris, rạp chiếu phim CGV, các nhà hàng ăn uống như Chị Tôi, Sáu Đời, làng du lịch Mỹ Khánh… và nhiều khách hàng lớn khác ở các tỉnh đồng bằng sông Cửu Long. Nhánh kênh này thuộc sự quản lý của văn phòng đại diện Ter 10 của công ty.
Việc phân phối qua nhánh kênh này có rất nhiều lợi thế:
Thứ nhất là các khách hàng lớn như siêu thị thường tạo ra sản lượng tiêu thụ lớn. Phân phối qua hệ thống các siêu thị mang lại rất nhiều lợi ích cho công ty bởi hiện nay hoạt động kinh doanh của các siêu thị, nhất là các siêu thị tại thành phố Cần Thơ đang phát triển khá mạnh mẽ. Trên địa bàn Cần Thơ hiện có 5 siêu thị lớn là CoopMart, Big C, Metro, Vinatex, Maximart và các loại hình siêu thị mini, siêu thị tiện dụng cũng khá phát triển. Ngày nay việc mua sắm tại các siêu thị không còn xa lạ đối với người dân, nhất là người dân tại
Công ty SPVBCT
Khách hàng
trọng điểm Đại lý cấp 1 Nhà phân phối
Người tiêu dùng
Người bán lẻ
Đại lý
Người tiêu dùng Người tiêu dùng Người bán lẻ
40
thành phố lớn như Cần Thơ. Siêu thị hiện nay đã trở thành địa điểm mua sắm thường xuyên và rất được ưa chuộng của khách hàng tại Cần Thơ. Với chủng loại hàng hóa đa dạng, số lượng dịch vụ mà các siêu thị cung cấp ngày càng nhiều, nguồn gốc, chất lượng hàng hoá và các chương trình khuyến mãi hấp dẫn thì khách hàng ngày càng có xu hướng chọn siêu thị như một kênh mua sắm thường xuyên. Vì vậy chọn kênh siêu thị như một khách hàng trọng điểm sẽ giúp công ty tiêu thụ được một lượng lớn sản phẩm.
Thứ hai, các loại hình kinh doanh hiện đại như nhà hàng thức ăn nhanh, rạp chiếu phim đang trở thành một xu hướng phát triển mới của người dân. Ngày càng có nhiều người, đặc biệt là giới trẻ ưa thích loại hình ăn uống, giải trí này. Theo báo cáo ngành nước giải khát không cồn Việt Nam, tốc độ tăng trưởng của ngành nước giải khát Việt Nam được hỗ trợ bởi xu hướng dịch vụ thức ăn nhanh đang gia tăng. Theo Euromonitor, tốc độ tăng trưởng của fast food đạt 17% trong năm 2013, cao hơn so với 15% của năm 2012. Trong vòng 5 năm tới, dịch vụ thức ăn nhanh tại Việt Nam vẫn được dự báo là tăng trưởng trung bình 7%, tạo cơ hội tốt cho việc tiêu thụ nước giải khát, đặc biệt là nước giải khát có gas. Việc phân phối sản phẩm qua các khách hàng này không chỉ giúp gia tăng sản lượng tiêu thụ mà còn có lợi thế do các khách hàng này chủ yếu sử dụng sản phẩm theo hình thức độc quyền.
Thứ ba, dịch vụ ăn uống là loại hình phát triển khá mạnh mẽ tại nước ta trong những năm qua. Theo Bộ công thương, dịch vụ ăn uống tại Việt Nam được tính toán là khoảng 35.000 đơn vị năm 2013. Riêng tại khu vực Cần Thơ, các địa điểm nhà hàng ăn uống như các quán ăn gia đình lớn nhỏ hiện nay đang rất được ưa chuộng. Nước ngọt là một trong những sản phẩm được sử dụng kèm theo cho những buổi tiệc tại các địa điểm này. Tuy nhiên lợi ích mà các khách hàng này mang đến không chỉ là sản lượng tiêu thụ lớn. Một đặc điểm quan trọng là các quán ăn gia đình lớn thường tiêu thụ chủ yếu loại hình nước ngọt lon của công ty, một loại hình đóng gói tiêu thụ khá khiêm tốn so với loại hình chai thủy tinh và chai nhựa của ở các kênh khác của công ty.
Tuy việc phân phối qua khách hàng lớn có thể mang đến cho công ty rất nhiều thuận lợi, tuy nhiên vẫn phải kể đến một số khó khăn mà công ty phải đối mặt khi sử dụng loại hình phân phối này.
Thứ nhất, sản lượng tiêu thụ lớn đã tạo ra lợi thế cho các khách hàng và vì thế họ có thể tạo ra sức ép đối với công ty, đặc biệt là về phương diện giá cả. Kết quả nghiên cứu của hai tác giả Paul N. Bloom và Vanessa G. Perry (2001) trong bài viết “Retailer power and supplier welfare: The case of Wal-Mart” đã xác định những nhà cung cấp xem Wal-Mart là khách hàng trọng điểm sẽ có kết quả tài chính kém hơn so với các nhà cung cấp khác do Wal-Mart sử dụng quyền lực của mình để ép buộc các nhà cung cấp về các điều khoản giá cũng như thời gian giao hàng. Tuy nhiên các nhà cung cấp vẫn sẵn sàng nhượng bộ với hi vọng rằng mối quan hệ với Wal-Mart sẽ giúp họ mở rộng thị phần. Đồng thời nghiên cứu này cũng chỉ ra rằng phát triển và duy trì quan hệ với Wal-Mart sẽ có nhiều lợi ích đối với những nhà cung cấp đã có sẵn thị phần lớn trong việc
41
cạnh tranh với đối thủ của họ khi các đối thủ này không có được mối quan hệ này. Chính vì vậy duy trì mối quan hệ với những hệ thống siêu thị bán lẻ lớn là điều quan trọng đối với công ty SPVB khi mà công ty đang nắm giữ một thị phần lớn trong ngành sản xuất nước ngọt. Và điều này có thể sẽ dẫn đến những sức ép cho phía công ty SPVB.
Thứ hai, không chỉ công ty SPVB nhìn thấy được sức hấp dẫn của những khách hàng trọng điểm này mà các đối thủ cũng tranh, đặc biệt là Coca-Cola cũng có thể đánh giá được tiềm năng của các khách hàng này. Chính vì vậy sức ép cạnh tranh để giành được và giữ chân các khách hàng này là vô cùng lớn. Điều này đòi hỏi công ty phải có những chính sách cả về cam kết lợi ích hoặc các dịch vụ đặc biệt để giữ được những trung gian phân phối lớn này.