C. HOẠT ĐỘNG MARKETING MIX TẠI KHÁCH SẠN QUỐC TẾ
2. Nghiên cứu hoạt động marketing tại khách sạ n
2.1. Thị trường khách du lịch và lựa chọn thị trường mục tiêu tại khách sạn
Quốc Tế - Nha Trang.
a. Thị trường khách du lịch trong nước:
Với quy mô còn nhỏ nên trong những năm qua, lượng khách thu hút được của khách sạn chủ yếu là khách trong nước. Lượng khách này đã mang lại nguồn lợi lớn và quan trọng cho công ty hàng năm.
Bảng 6: Cơ cấu khách trong nước
Năm 2008 Năm 2009 So sánh 2009/2008 Vùng miền Sốlượt khách (lượt) Tỷ trọng(%) Số lượt khách(lượt) Tỷ trọng (%) Giá trị (%) Miền Nam 1315 58 1787 61 472 35.89 Miền Trung 510 22.5 580 19.8 70 13.73 Miền Bắc 442 19.5 563 19.2 121 27.38 Tổng 2,267 100 2,930 100 663 29.25
Đời sống nhân dân tiếp tục được nâng cao thì nhu cầu du lịch cũng tăng theo, và đó chính là cơ hội cho các công ty kinh doanh du lịch. Khách du lịch lại thích đến với thành phố biển Nha Trang bởi đây là thành phố thanh bình và tươi đẹp. Vì vậy hứa hẹn trong những năm tới lượng khách sẽ tăng. Ta thấy rằng năm 2009 lượng khách trong nước có sự tăng lên từ 2,267 lượt khách lên 2,930 lượt khách. Nguyên nhân là do năm 2009 các hoạt động tu sửa của khách sạn hoàn thành và đáp
ứng được đông đảo nhu cầu của khách du lịch. Đồng thời năm 2009 Nha Trang có sự kiện lớn như festival biển thu hút đông đảo các du khách từ mọi miền đổ về, bên cạnh đó nền kinh tế có sự phục hồi nên nhu cầu du lịch của người dân cũng tăng lên.
Trong tổng số khách mà khách sạn thu hút được thì chủ yếu là khách Miền Nam còn khách Miền Bắc và Miền Trung vẫn còn thấp. Nguyên nhân cũng dễ hiểu, Nha Trang là một trong ba điểm du lịch quan trọng trong tour du lịch Sài Gòn – Nha Trang – Đà Lạt. Nằm ở vùng Nam Trung Bộ, Nha Trang gần với trung tâm kinh tế của đất nước là Sài Gòn và các tỉnh phía Nam. Còn phía Bắc lượng du khách ít hơn là do địa lý giao thông đi lại khó khăn. Mà du khách đến từ phía Bắc chủ yếu là khách công vụ.
Khách đến với khách sạn chủ yếu thuộc hai nhóm: Khách du lịch và khách công vụ. Khách du lịch thường đi theo tour tổ chức tham quan nhiều nơi. Họ thường quan tâm đến giá cả, các chương trình du lịch rẻ tiền và được đi tham quan nhiều theo đoàn. Nên các khách sạn bình dân là hợp với khả năng tài chính của họ. Khách công vụ đến với khách sạn hàng năm là những người đi khảo sát, hội họp, công tác. Thời gian lưu trú của khách công vụ khá dài thường thì từ 1 đến 2 tuần thậm chí có những đoàn ở cả tháng. Loại khách này quan tâm đến dịch vụ đi kèm trong khách sạn, vui chơi giải trí, các phương tiện thông tin liên lạc. Nếu quan tâm tốt tới loại khách này thì họ chính là kênh thông tin quan trọng nhằm quảng bá thương hiệu cho khách sạn một cách hiệu quả với các đồng nghiệp của họ
b. Thị trường khách du lịch quốc tế
Mỗi năm khách sạn chỉ thu hút được một số lượng khiêm tốn lượng khách quốc tế. Năm 2008 khách sạn chỉ đón 567 lượt khách quốc tế, còn năm 2009 đón 732 lượt khách quốc tế. Trong khi đó lượng khách chủ yếu đến từ Châu Á đặc biệt là Trung Quốc và Hàn Quốc.
Để thu hút thêm lượng khách quốc tế đến với khách sạn thì nhất thiết phải hiểu được đặc điểm của từng nhóm khách hàng đó. Phải nắm được nhu cầu, sở thích, thị hiếu của họ để phục vụ một cách tốt nhất. Để trước hết gây được thiện
cảm với họ từ đó sẽ giữ chân họ và tạo động lực cho du khách tiếp tục đến những lần sau.
Ví dụ: Nhóm khách Châu Âu thích tham quan những danh lam thắng cảnh mang tích chất lịch sử như Tháp bà Ponaga, dinh Bảo Đại,… Thích tìm hiểu về cuộc sống thường nhật của người dân địa phương, họ thích tham quan thắng cảnh thiên nhiên, đặc biệt là phong cảnh hoang sơ. Họ có khuynh hướng chọn những nơi thưa thớt dấu ấn của con người hoặc mang đậm bản sắc văn hóa.
Khác hẳn với nhóm khách hàng đến từ Châu Âu thì nhóm khách hàng đến từ Châu Á lại quan tâm nhiều hơn đến yếu tố vật chất như: Ăn uống, khu vui chơi giải trí, massage,…. Họ thường tham quan theo tour nhanh, tham quan nhiều nơi và kết thúc bằng tiệc ăn uống hoặc tại một điểm vui chơi giải trí.
Việc nắm vững được đặc điểm từng nhóm khách là tối cần thiết để thu hút và kéo dài ngày khách. Mặt khác phải có được những sản phẩm phù hợp với từng loại khách.
c. Lựa chọn thị trường mục tiêu
Đối với tình hình công ty hiện nay, để lựa chọn thị trường mục tiêu cần xem xét mấy vấn đề sau: Khả năng, thế mạnh, đối thủ cạnh tranh, tình hình thị trường, những khó khăn trở ngại trong việc tiếp cận thị trường mục tiêu và nhiều vấn đề khác. Đây là vấn đề quan trọng quyết định tới vận mệnh và sự phát triển của công ty.
Về khả năng và thế mạnh của công ty:
Khả năng cung ứng phòng và dịch vụ đi kèm. Hiện nay, công ty có tổng số phòng là 23 phòng với mức giá bình dân từ 250,000 đồng tới 450,000 đồng. công suất phòng sử dụng trong năm 2007 là 71%, trong năm 2008 là 58.5% và trong năm 2009 là 66.4%. Vậy khách sạn vẫn còn khả năng nhận khách và nâng cao công suất sử dụng phòng. Các dịch vụ đi kèm hiện nay khách sạn có massage, karaoke, xông hơi, cắt tóc,…. Các dịch vụ này ngày càng hoàn thiện và nâng cao chất lượng phục vụ cho khách. Nói chung với khả năng cung ứng phòng và loại phòng hiện nay cùng chất lượng các dịch vụ đi kèm của công ty, thì công ty sẽ có được ưu thế trên thị trường khách du lịch trong nước
Khả năng tài chính và huy động vốn. Do là khách sạn tư nhân nên nguồn vốn huy động chủ yếu được là do đi vay và nguồn vốn chủ sở hữu. Khách sạn kinh doanh chủ yếu là dịch vụ nhưng bên cạnh đó chủ khách sạn còn kinh doanh bất động sản và chăn nuôi. Vậy từ hai nguồn thu này thì giám đốc khách sạn có thể bổ sung thêm vào nguồn vốn chủ sở hữu của mình để đầu tư mở rộng, nâng cấp khách sạn và các dịch vụ đi kèm đạt chất lượng cao hơn.
Tình hình đối thủ canh tranh: Nói chung thị trường kinh doanh du lịch khách sạn ở Nha Trang khá là sôi động, với đủ các thành phần kinh tế tham gia, đủ các loại hình và quy mô kinh doanh. Nổi bật lên là các doanh nghiệp liên doanh có vốn đầu tư của nước ngoài, họ có cơ sở vật chất tốt, mạnh về tài chính và chất lượng phục vụ thì hoàn hảo. Đây là các ông chủ thực sự của thị trường khách sang. Bên cạnh đó có rất nhiều doanh nghiệp tư nhân với lợi thế về cách tổ chức kinh doanh đơn giản, nhỏ gọn, giá cả thấp, đối tượng khách nhắm đến là khách lẻ và khách bình dân, tây ba lô. Xét một cách tổng thể thì khách sạn Quốc Tế là một khách sạn tư nhân thuộc loại trung trong thị trường có thể thu hút được khách bình dân và khách sang.
Tình hình thị trường: Nha trang – Việt Nam đang ngày càng được nhiều du khách biết tới là một thành phố du lịch thanh bình và tươi đẹp. Những năm gần đây lương khách trong nước và quốc tế đổ về Nha Trang rất đông. Đặc biệt là những ngày lễ tết. Nhưng thị trường khách chính của khách sạn vẫn là khách trong nước. Đây có lẽ là cách lựa chọn đúng đắn với đặc điểm và hoàn cảnh của khách sạn hiện nay.