các nhân viên bán hàng
Với mỗi công ty, nguồn nhân lực có một vai trog rất quan trọng và là nguồn tài nguyên quý giá nhất, bởi nhân lực chính là chìa khóa thành công tạo ra sự khác biệt giữa công ty này với công ty khác. Nói cách khác con ngƣời là trọnng tâm của mọi hoạt động của doanh nghiêp.
Và trong kênh phân phối, những ngƣời có ảnh hƣởng quan trọng chính là các nhân viên bán hàng. Nhân viên bán hàng là đại sứ của công ty, là ngƣời tạo cho khách hàng hình ảnh đầu tiên cảu công ty, là tai mắt, đầu mối cung cấp và tiếp nhận thông tin của công ty đồng thời cũng là ngƣời giữ gìn và phát triển khách hàng cho công ty.
Song thực tế hiện nay của là kỹ năng bán hàng của nhân viên bán hàng trong công ty còn yếu, khả năng tiếp cận, tìm kiếm, duy trì mối quan hệ với khách hàng chƣa phát huy đƣợc hết vai trò và năng lực của mình. Vì vậy, để hoàn thiện hệ thống kênh phân phối, giúp các dòng chảy trong kênh đƣợc thông suốt hơn thì việc đào tạo kỹ năng bán hàng cho các nhân viên bán hàng là một yêu cầu cần thiết với Công ty hiện nay.
Để hoàn thiện công tác đào tạo kỹ năng bán hàng trƣớc hết Công ty cần giúp nhân viên bán hàng nhân rõ vai trò và nhiệm vụ của họ. Các nhiệm vụ chủ yếu của nhân viên bán hàng là:
Xây dựng mối quan hệ tốt với các đại lý, tƣ vấn, cung cấp thông tin cho các đại lý, phát triển khách hàng mới. Nhân viên bán hàng dành 80% thời gian cho khách hàng hiện tại, 20% cho khách hàng tƣơng lai và 85% cho những sản phẩm đã ổn định, 15% cho những sản phẩm mới. Nhân viên bán hàng cũng phải biết cách tạo thỏa mãn cho các đại lý và tạo lợi nhuận cho Công ty. Ho phải biết phân tích số liệu về tiêu thụ, đo lƣờng tiềm năng thị trƣờng, thu nhặt tin tức thị trƣờng và triển khai những chiến lƣợc marketing, hỗ trọ tiếp thị, tham gia vào giao dịch hậu mãi.
63
Tiếp theo, Công ty cần đào tạo những nhân viên bán hàng các ký năng bán hàng cơ bản cần thiết nhƣ:
- Kết nối: Thiết lập mối quan hệ cá nhân với khách hàng - Khuyến khích: Duy trì sự tham gia của khách hàng.
- Đặt câu hỏi: Thu thập thông tin đầy đủ về các tình huống, các vấn đề và nhu cầu khách hàng, giúp nhân viên bán hàng nhận ra khách hàng muốn gì, nhận ra thời điểm để kết thúc bán hàng, thu hút sự chú ý của khách hàng và mang đến cho khách hàng cảm giác quan trọng.
- Xác nhận: Để tiến trình bán hàng đƣợc rõ ràng hơn.
- Cung cấp: Cung cấp thông tin đầy đủ cho khách hàng để tạo ra hình ảnh rõ ràng và tích cực về Công ty, sản phẩm của công ty.
Tiến trình đào tạo kỹ năng cho nhân viên bán hàng phải đƣợc tiến hành qua các bƣớc:
Bƣớc 1: Tiếp cận khách hàng và thiết lập quan hệ.
Ngày từ khi tiếp cận khách hàng, nhân viên bán hàng phải tạo tình cảm thông qua việc đề cập đến sự kiện, kinh nghiệm hay hành vi của khách hàng, hỏi ý kiến khách hàng về vấn đề họ am hiểu, đƣa ra lý do khiến khách hàng lắng nghe, sau đó chuyển dần sang chuyện về sản phẩm mà họ kinh doanh, các chính sách ƣu đãi,... Cuối cùng chọn thời điểm bàn sang chuyện bán hàng.
Bƣớc 2: Thăm đo nhu cầu khách hàng.
Lên kế hoạch mỗi ngày gọi điện cho khách hàng, thăm dò sự tiến triển trong nhu cầu khách hàng, sử dụng các câu hỏi mở, thái độ, giọng điệu mang tính thuyết phục.
Bƣớc 3: Chuẩn bị chào hàng.
Kiểm điểm những thông tin đã có về khách hàng và từ đó lập ra bảng phân tích lợi thế cạnh tranh để chuẩn bị chào hàng.
Bƣớc 4: Thực hiện chào hàng và báo giá.
Chào hàng thông qua các hộp mẫu sản phẩm, trình bày đặc điểm sản phẩm, tính năng, lợi ích của sản phẩm, uy tính thƣơng hiệu, các dịch vụ và điều khoản ƣu đãi kèm theo. Sau khi nêu ra lợi ích của sản phẩm thì các nhân viên bán hàng sẽ nói giá sản phẩm, phải cho khách hàng thấy sự khác biệt của giá bán kèm theo giá trị giữa các sản phẩm của Công ty cũng nhƣ giữa sản phẩm của công ty với đối thủ cạnh tranh.
64
Bƣớc 5: Thƣơng lƣợng, giải quyết thắc mắc, yêu sách hoặc từ chối của khách hàng.
Khi khách hàng có những thắc mắc hoặc yêu cầu thì nhân viên bán hàng phải tỏ ra thông hiểu, lắng nghe tiếp thu những ý kiến phản hồi của khách hàng một cách nghiêm túc, tỏ ra lạc quan và chuyên nghiệp, tự tin khi đối mặt với sự phản bác, giúp khách hàng giải quyết những thắc mắc, đảo ngƣợc khƣớc từ, phẩn bác thành cơ hội bán hàng.
Bƣớc 6: Kết thúc bán hàng.
Sau khi nhận thấy tín hiệu muốn mua hàng của khách hàng thì các nhân viên bán hàng phải biết chọn thời điểm kết thúc bán hàng. Các kỹ năng kết thúc nhƣ: mặc định khách hàng sẽ mua, hành động nhƣ khách hàng sẽ mua, làm cho khách hàng quyết định mua nhanh chóng, thuyết phục khách hàng kết thúc, tóm lƣợc ƣu điểm, nhƣợc điểm và đƣa ra lời khen đối với khách hàng đồng thời đƣa ra lý do để khách hàng phải mua ngay.
Bƣớc 7: Cung câp dịch vụ sau bán hàng, theo dõi sau bán hàng.
Cung cấp các loại dịch vụ cho sản phẩm mà mỗi khách hàng đã mua, thiết lập duy trì quan hệ với khách hàng thông qua thƣờng xuyên gọi điện, theo dõi đảm bảo lời hứa, giải quyết phàn nàn của khach hàng, thăm viếng khách hàng, gửi thƣ giới thiệu sản phẩm mới.
Nhƣ vậy, với việc hoàn thiện hơn các kỹ năng bán hàng cho nhân viên bán hàng một cách cẩn thận và có hệ thống sẽ giúp Công ty thiết lập và duy trì đƣợc mối quan hệ với các đại lý, các nhà thầu công trình lớn đồng thời tạo ra những điều kiện mở rộng hệ thống kênh phân phối, bao phủ thị trƣờng.
65
KIẾN NGHỊ
- Công ty nên xậy dựng bộ phận Marketing chuyên kiểm soát hoạt động của các đại lý, theo dõi thƣờng xuyên hoạt động của các đại lý để có kế hoạch phù hợp.
- Công ty cần chú trọng đến việc thu hút và bồi dƣỡng đội ngũ cán bộ, đặc biệt là nhân viên bán hàng.
- Do hiện nay có nhiều tập đoàn đoàn xây dựng lớn của nƣớc ngoài đang ồ ạt thâm nhập thị trƣờng Việt Nam, vì vậy để có thể chủ động, đứng vững trên thị trƣờng thì trong thời gian tới chi nhánh công ty nên có kế hoạch xây dựng kênh phân phối theo xu hƣớng liên minh, liên kết chiến lƣợc với các công ty khác.
- Lựa chọn và ký hợp đồng với các đại lý đáng tin cây, đáp ứng đủ tiêu chuẩn của công ty đề ra, công ty có thể tìm kiếm thành viên mới thông qua thành viên truyền thống của công ty.
- Hỗ trợ đắc lực các thành viên về quảng cáo, khuyến mại, trƣng bày hàng hóa, tiếp thị, quản lý hàng hóa và số lƣợng đại lý. Các hoạt động hỗ trợ đó làm cho các thành viên cảm thấy an tâm và gắn bó với công ty nhƣ một thành viên trong hệ thống marketing của công ty.
66
KẾT LUẬN
Có thể nói trong môi trƣờng kinh doanh hiện nay, việc hoàn thiện hệ thống kênh phân phối đã trờ thành một đòi hỏi tất yếu của bất kỳ một doanh nghiệp nào muốn đứng vững và phát triển trong tƣơng lai. Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sẽ giúp một công ty tăng doanh thu, lợi nhuận từ đó có thể cũng cố uy tín, thƣơng hiệu trên thị trƣờng, nâng cao đời sống cán bộ nhân viên, đóng góp nhiều hơn vào ngân sách nhà nƣớc,... Góp phần làm cho đất nƣớc phát triển.
Trên cơ sở những kiến thức lý luận về hệ thống kênh phân phối mà em đã đƣợc trang bị ở trƣờng và những tìm hiểu về hệ thống phân phối của Công ty TNHH Thanh Long- Cần Thơ trong thời gian thực tập. Trong đề tài này em đã tập trung vào tiếp cận phân tích các vấn đề sau: Phân tích thực trạng về hệ thống kênh phân phối của Công ty, từ đó đƣa ra những đánh giá chung về ƣu điểm và nhƣợc điểm của hệ thống kênh, trên cơ sở đó đƣa ra một số phƣơng hƣớng và giải pháp khắc phục nhằm hoàn thiện hơn hệ thống kênh phân phối.
Công ty TNHH Thanh Long- Cần Thơ là một trong hai nhà phân phối lớn tại khu vực miền Tây có hệ thống phân phối gạch Prime khá hoàn chỉnh và đầy đủ, chủ yếu tập trung tại thị trƣờng Cần Thơ, Hậu Giang, Sóc Trăng, Bạc Liêu, Cà Mau làm cơ sở phát triển hệ thống kênh phân phối. Hệ thống kho bãi thuận tiện và nguồn nhân viên chất lƣợng luôn đảm bảo phân phối với hiệu quả cao. Tuy nhiên số lƣợng đại lý chƣa đủ để bao phủ thị trƣờng và hoạt động marketing chƣa thật sự hiệu quả.
Với mong muốn góp phần vào việc hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của Công ty TNHH Thanh Long- Cần Thơ, em đã cố gắng nghiên cứu trong quá trình xây dựng đề tài. Tuy nhiên, do trình độ và thời gian có hạn nên những giải pháp mà em đƣa ra chắc chắn sẽ không tránh khỏi thiếu sót, vì vậy em mong nhận đƣợc sự góp ý, sửa chữa của các Thầy, Cô để bài viết của em hoàn thiện hơn.
67
TÀI LIỆU THAM KHẢO
SÁCH
- Trƣơng Đình Chiến( 2010): Quản trị Marketing, NXB Đại học Kinh tế quốc dân
- Ngô Minh Cách( 2009): Quản trị Marketing, NXB tài chính - Lƣu Thanh Đức Hải (2006) : Marketing căn bản, NXB thống kê - Lê Minh Châu và Đinh Văn Thành( 2004): Phát triển hệ thống phân phối hàng hóa ở Việt Nam trong bối cảnh hội nhập kinh tế quốc tế, NXB Đại học kinh tế quốc dân
WEB - http://vi.wikipedia.org/wiki/Kinh_t%E1%BA%BF_Vi%E1%BB%87t_Nam - http://primethanhlong.vn/ - http://yellowpages.vnn.vn/class/240310/c%C3%B4ng-ty-g%E1%BA%A1ch- men-%E1%BB%9F_tp.-c%E1%BA%A7n-th%C6%A1.html - http://www.slideshare.net/Trongedu/marketing-chng-6-phn-phi